只有賣不出去的價 沒有賣不出去的房

消費者對地產項目的認知和樓盤的定價緊密相連。價格體系一旦出來，消費者對項目的認知也基本確定，定錯了價錢，以后就很難通過重新定價翻身了。正因為這樣，房地產項目的定價策略，是整個房地產營銷的重中之重，也是發(fā)展商不到開盤較后一刻也不肯輕易透露的“高度機密”。

沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的房價?！霸谄渌袠I(yè)，用成本法來定價的企業(yè)很多，但房地產與其他產品不一樣。”北京理工大學博士生導師韓伯棠教授表示，“比如做鞋，定價沒有定準可以再定價，房地產就不一樣，消費者對地產項目的認知和樓盤的定價緊密相連。價格體系一旦出來，消費者對項目的認知也基本確定，定錯了價錢，以后就很難通過重新定價翻身了?！?

正因為這樣，房地產項目的定價策略，是整個房地產營銷的重中之重，也是發(fā)展商不到開盤較后一刻也不肯輕易透露的“高度機密”。“價格策略其實也是企業(yè)和消費者之間的一場心理戰(zhàn)。如果消費者購樓后，感到房子的價值大于定價，那么樓盤就獲得了很大的成功；反之，消費者肯定感到不滿意?！币晃辉谥麡潜P任職、多次成功使用價格策略的職業(yè)經理人如是說。

優(yōu)惠的價格始終是較吸引購家的營銷手法之一

現象一

大折扣增加消費滿足感

2003年，華南板塊某樓盤新一期單位開盤，選擇“所有單位半價銷售”的策略。當時，該樓盤周邊的競爭性產品很多，消息一出，馬上引起市場轟動，加上該盤當時的定價確實比周邊的樓盤要低一些，因此銷售情況不錯。

專業(yè)人語

一般來說，市場上很少見到低于9折的大幅度折扣，“內部認購期間，較高可獲7折優(yōu)惠”、“一口價單位較高8折”等煽動性的語言，加上觸目驚心的大紅“X”，往往很吸引眼球。另一方面，這樣的價格策略，也很容易給消費者帶來心理上的滿足感，認為撿到了大便宜，對銷售往往有所促進。不過，這樣的策略不是所有的樓盤都適用，如豪宅樓盤的購家對此就不一定“感冒”。

現象二

高價開盤增加市場認可度

有的樓盤在開盤之初，不跟隨周邊市場的價格，以較高售價推出市場。如去年，珠江新城(新城博客,新城新聞,新城說吧)某樓盤開盤時號稱要以2萬元/平方米的定價進行銷售，而當時周邊樓盤的定價不到1.5萬元/平方米。

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使用這樣的定價策略可以避開價格戰(zhàn)，利用購家“一分錢一分貨”的心理，向客戶傳遞樓盤高素質、高品質及強大的升值能力，特別是中高端樓盤，絕大多數購購者為二次置業(yè)，這種定價方式可以強調樓宇的保值升值作用。此外，高價還可以吸引消費者的注意，提高樓盤知名度。

使用這種策略的樓盤針對的主要是高收入人士，價格對購家的購購欲影響不大。但只適合實力雄厚的發(fā)展商在銷售高端樓盤時使用，且在競爭激烈時，容易被其他素質高、樓價相對較低的競爭對手搶走客戶，高價也增加了樓盤銷售的難度，回籠資金速度較慢。

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