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房地產(chǎn)開發(fā)商如何選擇代理公司?
編輯:海南房產(chǎn)網(wǎng) 發(fā)布日期:2016-09-10 00:00:00 有效期:發(fā)布當天 閱讀 867 次
在整個房地產(chǎn)營銷過程中,發(fā)展商、設(shè)計院、建筑商、代理商、銀行、廣告公司、裝修公司、園林景觀公司、物業(yè)管理公司等,形成了一串息息相關(guān)的“生態(tài)圈”。他們共同享受、服務(wù)于同一市場,共同參與和完成房產(chǎn)的“營銷”工作。
開發(fā)商更加專注于自己的職責,把營銷工作交由代理商完成,由專業(yè)人士做專業(yè)之事,這樣可以整合業(yè)界優(yōu)勢資源,在競爭中占領(lǐng)有利的位置。這已經(jīng)成為房地產(chǎn)界共同認可的模式。
在決定是否代理銷售時,發(fā)展商應(yīng)仔細地問問自己幾個問題,以使決策更加準確:①我有能力自己銷售嗎?為什么?②我為什么要找代理商?③怎樣的經(jīng)營風格的代理商適合我的樓盤銷售?只有弄清這些問題,才能明晰是否將樓盤委托銷售。而且,在洽談時,能夠做到胸有成竹。
在將樓盤委托給代理商銷售之前,頭先要對代理商進行比較、評估。一般考察以下幾個方面:
代理商有否策劃理念?
有許多策劃公司缺乏文化底蘊,甚至沒有一絲一毫的文化氣息,只是一兩個職員曾經(jīng)做過售樓工作,賣過一些樓房,就組建了代理公司?;蚴牵驗橛嘘P(guān)系,認得開發(fā)商老總,便組建代理公司,招聘銷售人員,這些來自“五湖四?!钡摹鞍寺奋姟甭殬I(yè)素養(yǎng)參差不齊,有工作三、四年的業(yè)務(wù)員,有的像阿姆斯壯頭次登陸,許多企劃公司根本沒有代理能力,更談不上策劃,策劃是什么,他們自己都搞不懂。因此,了解代理公司的企劃理念是很重要的。它標志著該代理公司的專業(yè)水準。
智力結(jié)構(gòu):
策劃,并非靠勤奮就能勝任,它是一項綜合能力要求相當高的腦力活動,而且,需要多方面的專家協(xié)作完成,需要那種具備“大局著眼,枝節(jié)著手”的“全才”,但,這些只是基礎(chǔ),較苛刻的要求是:企劃總監(jiān)是個靈性的、有著超然感悟并廉備極度理性分析能力的綜合體。市場調(diào)研,對于每個企劃公司而言,也許硬性的數(shù)據(jù),差別不太大,但,對這些涼冷的數(shù)字進行深加工后,能散發(fā)出對銷售的熱忱并找出市場的入口處,不是從事過或是工作多的人就能勝任的。同時,智力結(jié)構(gòu)也表現(xiàn)出代理商的組織架構(gòu)是否完整、是否有序。一支編制不完善的隊伍能形成對“敵人”鐵桶式的圍困打擊?
企業(yè)文化:
一家沒有企業(yè)文化的公司,猶如沒有靈魂的木乃伊!沒有目標、沒有方向、沒有標準、沒有要求、沒有什么要堅持的、也沒有什么要摒棄的。幾千萬元、甚至幾個億的房產(chǎn)委托其代理,您不覺得有點懸?
以往的業(yè)績?nèi)绾危?br /> 是否成功地推介過,與你目前欲開發(fā)的項目相類似的樓盤,這一點很重要,經(jīng)驗決定了代理銷售的工作安排是否井然有序;是否有針對性;是否能把握該項目的市場脈搏,并能杜絕不該發(fā)生的事。當然,業(yè)績不是指某一個個案的輝煌,而是因長期經(jīng)營,壘積而隆起的視覺 。曇花一現(xiàn)、風光一時的光環(huán),常常是運氣惹的禍。當然,有些較小之項目,也可聘請那些有實戰(zhàn)經(jīng)驗、剛創(chuàng)建的、有才華的小公司。因為任何一家有完全實力的大型代理公司,也曾經(jīng)渺小過。不可完全以業(yè)績一葉障目。
業(yè)內(nèi)口碑:
在考察代理商時,不妨多向業(yè)內(nèi)同行及代理商、廣告公司了解欲委托的代理商的背景情況、為人處事的態(tài)度。一個口碑不佳的代理商,一定是險象環(huán)生、四面楚歌,很難展開他的工作,因為,它得不到各界力量的支持與信賴,得到的資訊太少,推廣的業(yè)績,那就可想而知了。較重要的是,遭遇挫折時,口碑不佳的代理商本身就是一道坎。所采取的方略不是全力以赴、強行突破,而是腳底抹油——溜之大吉。
硬件設(shè)施:
硬件指的是代理商的辦公場所、辦公設(shè)備、交通工具、資料庫、信息庫、制服等。對硬件的考察可以確認代理商是否“游商”;是否臨時組建;是否具備營銷策劃代理的“長征”能源;或是只感到房地產(chǎn)是個能掙幾個銅子的行當,從不考慮長期,一旦想收手,便溜得連小鬼都尋不著他的影子。
管理能力:
一家企劃公司的實力如何,并非資金說了算,再雄厚的資金力量,在不良的管理能力下,終將被消融得塵盡灰散。企劃,不是資金密集性行業(yè),是智業(yè)。能將發(fā)展商給予的一份條件,釋放出何等的能量,取決于管理力。管理力的強與弱體現(xiàn)在:①員工的基本工作狀態(tài)及精神面貌;②基本職業(yè)素質(zhì);③工作場所設(shè)計與氛圍塑造。④員工之間的配合度。⑤項目推介的正確性等等。這里不再一一列舉??傊毼⒅幰姽Ψ?,如果這些細微之處能得以重視,那么,略大一點的事他們一定用心而為,如遇大事,定當傾囊而力!這樣的公司值得信賴。
員工素質(zhì):
通常,只需查看代理商各級主管的水平,便可判斷代理商的綜合素質(zhì)。良臣擇主而仕。能留住人才的公司,一定是個好公司、有能力的公司。另外,能容忍、聘用平庸而不良之員工的代理商,對事業(yè)以及工作的要求,一定也是極低的標準,兢兢業(yè)業(yè)從何而來?沒有顆顆閃亮的珍珠,哪來一串璀璨的項鏈?
代理商的擅長面:
因為各代理商的背景不同、成長經(jīng)歷不同,所以他的擅長面便有所不同,有的代理商是從銷售開始起步;有的從廣告設(shè)計入門;也有的是棄管理而開始介入房地產(chǎn)銷售,因此,各代理商的擅長面就有所側(cè)重。有的擅長企劃,有的擅長廣告宣傳,有的擅長銷售,有的擅長商場招商;有的擅長銷售寫字樓;有的擅長推廣住宅。另外,各代理商的客戶群也不一樣,有的代理商的客戶群 于本地,有的代理商能拓展本省客戶,更有的代理商有海外的客戶源。因此,要仔細評估、考量。
實盤操作:
發(fā)展商有必要對代理商正在操作的項目,進行現(xiàn)場暗中考察,考察代理商的員工在實盤操作中的執(zhí)行力如何。不要聽代理商說什么,要去看他在做什么!因為,能代表代理商與發(fā)展商洽談業(yè)務(wù)者,一定是代理商職員中,口才較好、人緣較佳、長相較俏、知識較淵博、笑容較燦爛的人類精品!千萬不可被其迷惑。
假若,通過考察,確認了代理商的能力,接下來要注意是對代理商進行有效的監(jiān)控。代理商與發(fā)展商的目標是不完全一致的,不論銷售工作進展得順利與否,均會出現(xiàn)這樣或那樣的偏差。發(fā)展商如果對代理商失去有效的監(jiān)控,將出現(xiàn)不良現(xiàn)象:
a)定價過低:代理商是憑業(yè)績收取傭金,降低售價對擁金的收益影響微乎其微,但是,對于銷售而言卻是幫上大忙,因此,不良的代理商會利用“大數(shù)”的原理追求局部利益,犧牲總體完善銷售的目標,剽完較上層的油,立馬走人。
b)定價過高,增加推廣難度,使發(fā)展商的資金周轉(zhuǎn)不靈。
c)價差幅度不合理。好樓房賣得太快,較差的樓房留下甚多,發(fā)展商接管時銷售難度大大提高。利潤無法體現(xiàn)。所剩下15%的余房就是利潤。
d)代理商越權(quán)行事。由于目前代理策劃市場正處于發(fā)展階段,部分不良代理商黔驢技窮,常不負責任地向客戶做出發(fā)展商未授權(quán)的不實承諾,而該承諾在未交屋前是不會露餡的,當代理商撤場后,其結(jié)果必由發(fā)展商承擔,不僅造成損失,更嚴重的是使發(fā)展商背上食言而肥的罵名。
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