房地產(chǎn)二級市場策劃代理之“五環(huán)節(jié)”模式，是指在房地產(chǎn)二級市場上，房地產(chǎn)中介代理公司以其擁有的策劃力和銷售力為核心競爭力，以項目前期策劃為項目代理權(quán)競爭利器，以項目營銷策劃為駕馭代理項目的主要營銷手段，以項目銷售代理執(zhí)行為實現(xiàn)代理項目銷售的主要營銷內(nèi)容，以實現(xiàn)代理項目營銷的優(yōu)質(zhì)、高效為目標的策劃代理實戰(zhàn)模式。
事實上，這種策劃代理模式，亦可成為目前及今后相當一段時間內(nèi)深圳及內(nèi)地大部分城市房地產(chǎn)二級市場代理的主要實戰(zhàn)參考模式。
環(huán)節(jié)：市場資訊管理與資訊調(diào)研--代理市場在哪里？
目前中國房地產(chǎn)代理市場競爭十分劇烈，中介機構(gòu)要在競爭中立于不敗之地，頭先必須做好市場資訊基礎(chǔ)工作，唯此才能在代理市場開拓中做到心中有底，有的放矢。
市場資訊管理
中介機構(gòu)應(yīng)建立健全區(qū)域城市房地產(chǎn)市場資訊管理動態(tài)系統(tǒng)，其資訊包括：
1．區(qū)域房地產(chǎn)宏觀資訊
土地規(guī)劃狀況、土地開發(fā)狀況、一級市場（土地出讓市場）土地供需狀況、二級市場土地轉(zhuǎn)讓供需狀況、二級市場房地產(chǎn)供需狀況、三級市場房地產(chǎn)供需狀況、房地產(chǎn)平衡狀況、相關(guān)政策環(huán)境（如土地政策、金融政策、住房政策、銷售政策、財稅政策、人口政策、產(chǎn)業(yè)政策、區(qū)域發(fā)展政策）、相關(guān)人口環(huán)境（如人口總量與人口增長、人口的年齡結(jié)構(gòu)、家庭規(guī)模與結(jié)構(gòu)）、相關(guān)經(jīng)濟環(huán)境（如宏觀經(jīng)濟形勢、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、城市化進程、經(jīng)濟體制、通貨膨脹率）等。
2．區(qū)域房地產(chǎn)微觀資訊
房地產(chǎn)開發(fā)公司（包括專業(yè)開發(fā)商和項目開發(fā)商）數(shù)量與結(jié)構(gòu)、投資商數(shù)量與結(jié)構(gòu)、開發(fā)公司及投資公司土地儲備狀況、開發(fā)公司已開發(fā)項目情況、開發(fā)公司開發(fā)動態(tài)（如市場調(diào)查動態(tài)、報批動態(tài)、規(guī)劃設(shè)計動態(tài)、開工建設(shè)動態(tài)等）、開發(fā)公司項目銷售組織情況（自有營銷機構(gòu)狀況、自銷項目數(shù)及效果評估、委托代理項目數(shù)及效果評估、新項目銷售組織方式傾向或意向）、競爭對手數(shù)量與競爭手段，等等。
市場調(diào)研
中介機構(gòu)要建立健全區(qū)域房地產(chǎn)市場的宏、微觀資訊系統(tǒng)，應(yīng)設(shè)法使資訊來源變得日常化、規(guī)范化、高效化，除了建立有關(guān)媒體（如報刊、網(wǎng)站等）和政府統(tǒng)計渠道外，還可以和有關(guān)市場調(diào)研與信息統(tǒng)計機構(gòu)建立資訊交流渠道。
在建立日常的資訊渠道基礎(chǔ)上，中介機構(gòu)還有必要定期或不定期進行相關(guān)資訊調(diào)研，其目的是補充及核實相關(guān)資訊。
環(huán)節(jié)：代理市場開拓與前期策劃--如何贏得代理權(quán)？
代理市場開拓
中介公司拓展代理市場，切忌“臨時抱佛腳”，在平時就要十分注重和開發(fā)商及相關(guān)政府機構(gòu)建立友好互信的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。只有在具備良好合作關(guān)系的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮自身所掌握的各種相關(guān)資訊優(yōu)勢，才可在開拓代理市場時，立見事半功倍之效。
項目前期策劃
為贏得房地產(chǎn)項目銷售代理權(quán)，中介機構(gòu)一般必須根據(jù)項目的基本情況準備項目策劃報告。由于在取得項目銷售代理權(quán)之前，中介機構(gòu)尚無法對項目進行深入的論證和考量，所出具的項目策劃報告具有初步性質(zhì)，可稱之為項目前期策劃或預(yù)策劃。但為了順利贏得項目代理權(quán)，中介機構(gòu)必須對項目前期策劃引起足夠的重視，其策劃產(chǎn)品（報告）應(yīng)能基本體現(xiàn)中介機構(gòu)的策劃力和銷售力。
項目前期策劃的主要內(nèi)容：
1．項目基礎(chǔ)判斷及SWTO分析
項目是否可行?項目的優(yōu)勢和劣勢在哪里？項目的機會和威脅是什么？
2．項目市場預(yù)調(diào)研及市場預(yù)定位
項目相關(guān)宏觀、區(qū)域形勢如何？客戶在哪里？如何確定項目的核心競爭力？如何保證項目在競爭中取勝？
3．項目物業(yè)發(fā)展建議
項目分期開發(fā)建議、物業(yè)類型建議、戶型及面積比例建議、戶型功能及結(jié)構(gòu)體系建議、配套設(shè)施建議。
4．項目規(guī)劃、建筑設(shè)計方案評價
市場將怎樣看待現(xiàn)有項目規(guī)劃及建筑設(shè)計方案？
第三環(huán)節(jié)：項目市場調(diào)研與營銷策劃--如何進入實戰(zhàn)？
在經(jīng)過“代理市場開拓與前期策劃”環(huán)節(jié)，中介公司成功取得項目策劃代理權(quán)后，將轉(zhuǎn)入實戰(zhàn)階段。
項目實戰(zhàn)階段的“項目市場調(diào)研與營銷策劃”環(huán)節(jié)的市場調(diào)研主要服務(wù)于正式的項目營銷策劃報告，并成為營銷策劃報告的一個有機組成部分。
1．項目市場調(diào)研
項目相關(guān)宏觀、區(qū)域形勢如何？客戶在哪里？競爭形勢如何？如何確定項目的核心競爭力？如何保證項目在競爭中取勝？
2．項目市場定位
項目功能、形象、文化、客戶、價格如何定位？品牌如何定位及推廣？
3．營銷包裝策略
項目識別體系如何建立？賣場如何包裝？樣板房如何包裝？地盤如何包裝？戶外廣告如何策劃包裝？媒體廣告如何策劃包裝及投放？銷售資料及用品（樓書、折頁、單張、模型、展板等）如何策劃包裝印刷？
4．整合推廣與銷售策略
項目入市時機成熟嗎？項目賣點在哪？項目銷售階段及促銷策略怎樣安排？項目的銷售價格怎么走？如何宣傳造勢？
第四環(huán)節(jié)：項目營銷管理與銷售執(zhí)行--如何打贏實戰(zhàn)？
銷售現(xiàn)場如何管理？日常銷售如何控制？銷售隊伍如何管理及激勵？如何與發(fā)展商保持良好溝通？如何監(jiān)控競爭對手？如何確定競爭應(yīng)對策略？
第五環(huán)節(jié)：項目營銷總結(jié)與案例管理--如何總結(jié)實戰(zhàn)？
銷售過程中競爭對手和客戶給了我們怎樣的啟示？我們的策略和銷售還存在什么問題？
中介公司在進行代理項目營銷的同時，還應(yīng)積極總結(jié)項目案例，并歸檔管理，相機宣傳造勢。
中介機構(gòu)要順利贏得項目代理權(quán)，并打贏營銷代理實戰(zhàn)，必須具備良好的競爭力保障。頭先是策劃力保障，包括：策劃理論力--駕馭項目的能力、策劃實戰(zhàn)力--運作項目的能力、市場創(chuàng)新力--差異化戰(zhàn)略的實施能力、市場洞察力--對市場有效需求變化的預(yù)見能力、團隊合作力--團隊協(xié)同作戰(zhàn)，保證項目成功的綜合實力。
其次是銷售力保障，可概括為銷售計劃力、銷售執(zhí)行力、銷售促進力、銷售控制力、銷售管理力。
為營造良好的競爭力保障體系，中介機構(gòu)應(yīng)配備高素質(zhì)的多專業(yè)（崗位）的員工隊伍，如市場調(diào)研師、資源信息師、投資分析師、策劃師、銷售經(jīng)理、規(guī)劃與建筑師、房地產(chǎn)估價師，等等。

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