商業(yè)地產(chǎn)招商管理策劃六忌

　　一忌：請無商業(yè)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的策劃公司全程運(yùn)營

　　商業(yè)地產(chǎn)操作完全不等同于產(chǎn)品與社區(qū)房產(chǎn)的操作模式，它需要的是系統(tǒng)的商業(yè)運(yùn)作模式支撐，各個(gè)不同的環(huán)節(jié)都需要精于商場操作的人力運(yùn)作，很多商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目不經(jīng)考慮就聘請一些毫無商場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的策劃公司來做全程運(yùn)營，實(shí)在是犯了商業(yè)地產(chǎn)的操作大忌，試問，連基本的動線設(shè)計(jì)都不會的策劃公司你敢相信嗎?

　　在我接觸商業(yè)地產(chǎn)過程中，發(fā)現(xiàn)很多策劃公司依然在運(yùn)用為企業(yè)產(chǎn)品策劃時(shí)的思路在實(shí)施，更多的甚至是在用頭腦風(fēng)暴進(jìn)行“概念”炒做，以為只要有一個(gè)好的概念，就可以一切無憂，殊不知，商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作的各個(gè)系統(tǒng)是互為聯(lián)系的，業(yè)態(tài)規(guī)劃、運(yùn)營模式、管理體系構(gòu)構(gòu)建的支持才是較終商場是否能夠有效存活的重要條件，招商所面對的商戶更關(guān)心的是內(nèi)在的運(yùn)營環(huán)節(jié)，否則概念再好，招商后的存活率也是相當(dāng)渺茫。

　　二忌：混淆的市場調(diào)研

　　很多商業(yè)地產(chǎn)的操作公司依然從項(xiàng)目周邊各經(jīng)營場所分布、消費(fèi)者調(diào)研、人流、社區(qū)居民分布等基本要素的來操作，這是傳統(tǒng)社區(qū)類住宅調(diào)研的方法，此類調(diào)研只能做為商業(yè)地產(chǎn)調(diào)研中的一個(gè)小要素。

　　商業(yè)地產(chǎn)的操作在做市場調(diào)研時(shí)，更注重當(dāng)?shù)厣虡I(yè)形態(tài)的結(jié)構(gòu)，會從當(dāng)?shù)馗偁幜Φ臉I(yè)態(tài)組合做為出發(fā)點(diǎn)，對各個(gè)商圈主業(yè)態(tài)、模式進(jìn)行分析，并結(jié)合項(xiàng)目的本身情況進(jìn)行綜合評析，以此為后續(xù)的定位及業(yè)態(tài)規(guī)劃提供科學(xué)支持。

　　我5月份操作的一家商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)與我們同時(shí)收取調(diào)研費(fèi)進(jìn)行競爭的是國內(nèi)一家的策劃公司，對方派了6個(gè)人的項(xiàng)目組到達(dá)，但是我們發(fā)現(xiàn)，6個(gè)人中沒有一個(gè)人操作過商業(yè)地產(chǎn)，只有他們的項(xiàng)目總監(jiān)曾經(jīng)策劃過住宅房產(chǎn)，而且有四個(gè)是年齡只有二十二三歲的年青人，較后市調(diào)報(bào)告中，他們?yōu)樯虉龆ㄎ坏幕疽罁?jù)就是調(diào)研了數(shù)以千計(jì)的消費(fèi)者后，根據(jù)消費(fèi)者的需求，為該商場做出了純高雅一族的定位，可笑的是根本沒有去考慮此類的業(yè)態(tài)組合能否讓商場持續(xù)存活，如此的做法是典型不知深淺的不負(fù)責(zé)任的思想，

　　三忌：自以為是的另類定位

　　沒有商業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的策劃公司及部分商業(yè)地產(chǎn)在操作時(shí)，差異化策略會做為規(guī)劃定位頭選，操作的方式就是如何制定吸引眼球的概念定位，這類公司操作習(xí)慣了產(chǎn)品的概念模式，以為商業(yè)地產(chǎn)的操作也會一樣火爆，而只以概念為突破口，想當(dāng)然的將商業(yè)地產(chǎn)打造成定位獨(dú)特的形式，卻不去考慮定位是否合適?商場業(yè)態(tài)如何搭配?市場是否是如此大的容量等核心問題。

　　商業(yè)地產(chǎn)想操作成另類獨(dú)特的定位形式有三個(gè)要素：1)、核心商圈。2)、交通發(fā)達(dá)。3)、營業(yè)面積低于3000平。

　　如果背棄了以上三點(diǎn)要素，既使招商情況再好，開業(yè)兩個(gè)月內(nèi)就會顯出疲態(tài)，業(yè)戶糾紛100%會發(fā)生，倒閉是理所當(dāng)然的事。

　　四忌：經(jīng)營業(yè)態(tài)規(guī)劃混亂，急功近利簽約

　　業(yè)態(tài)規(guī)劃是商業(yè)地產(chǎn)成功運(yùn)營的重要環(huán)節(jié)，商業(yè)地產(chǎn)較忌諱的就是業(yè)態(tài)規(guī)劃不清，隨意招商簽約，為了簽約而隨意安排商戶想要位置，甚至為了客戶簽約，招商代表會個(gè)人口頭答應(yīng)商戶的一些附加條件，這都為開業(yè)后商場的運(yùn)營埋下不好的伏筆;因?yàn)椴蛔銎奉愐螅_業(yè)后商場的重貨現(xiàn)象非常嚴(yán)重，惡性競爭難免，甚至有的商戶大動干戈;如果開業(yè)后經(jīng)營順利，業(yè)戶的矛盾不會激發(fā)，一旦開業(yè)后經(jīng)營不順，所有的問題原因?qū)苯尤客平o商場方，對商場運(yùn)營極為不利。

　　有一家商場，為了快速回款，競?cè)话讶藲廨^旺的女性類商品全部放在一樓經(jīng)營，而將二三樓做成男裝與家紡類，結(jié)果就是一樓人氣很旺，二樓三樓根本上不去客流，這個(gè)低級的規(guī)劃使二百多家商戶天天賠錢，商戶與商場的糾紛天天發(fā)生，再加上簽約時(shí)不同的簽約政策外漏，很多商戶紛紛要求商場退租，商場根本不可能進(jìn)行大調(diào)整，而苦不堪言。

　　五忌：動線處處死角

　　動線設(shè)計(jì)是商場開業(yè)后全面盈利的關(guān)鍵因素，只有將動線設(shè)計(jì)到位了，才能保證客流量能夠自然的到達(dá)商場的每個(gè)位置，不會使商場形成某個(gè)部位的死角。

　　DS商場(22000平)，在籌劃時(shí)請了FYDE房產(chǎn)代理公司為其規(guī)劃，該策劃公司是住宅型房產(chǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)，對商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作卻是一知半解，根本不知如何避免死角形成，而盲目的為其制定了動線，結(jié)果建成后商場四個(gè)角全部是死角，只是在扶梯附近的業(yè)戶經(jīng)營良好，四個(gè)死角人流，退鋪事件天天發(fā)生。

　　六忌：運(yùn)營模式滯固

　　每一種運(yùn)營模式，都必須建立與之相對應(yīng)的操作系統(tǒng)，如樓層管理模式、各品項(xiàng)分類、采購分類、進(jìn)銷存管理、業(yè)戶管理模式、采購協(xié)助模式、收銀模式管理、類別輸入管理等等，正規(guī)的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目在招商的同步就會為后期運(yùn)營管理進(jìn)行建設(shè)，也會在招商中向商戶體現(xiàn);而沒有商場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的公司則會搬來其它商場的運(yùn)營模式，只知表面卻不知內(nèi)里深度，根本不清楚每一個(gè)環(huán)節(jié)所對應(yīng)的系統(tǒng)設(shè)置，不用開業(yè)就會造成一片混亂。

　　后注：商業(yè)地產(chǎn)在籌劃時(shí)，要切記謹(jǐn)慎進(jìn)行，切莫一頭腦子發(fā)熱，迷戀于策劃公司的“概念”之說，使招商時(shí)火爆異常，開業(yè)后卻迅速倒閉，因?yàn)樯虉鲆坏┑归]，東山再起的可能性微乎其微;尤其是售賣產(chǎn)權(quán)式商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目更要穩(wěn)扎穩(wěn)扎，不要進(jìn)行賭注式?jīng)Q定，因?yàn)橐坏┙?jīng)營不好，產(chǎn)權(quán)在手里就是一塊燙手的山芋無處可售。

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