商業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷管理—什么是招商策劃？

　　一、招商策劃的含義

　　招商策劃是運(yùn)用招商人員的知識(shí)和智慧，籌劃一系列的活動(dòng)去吸引外來(lái)資金項(xiàng)目落戶的活動(dòng)。

　　招商是當(dāng)今經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)日益加強(qiáng)的形勢(shì)下廣泛運(yùn)用的一種經(jīng)濟(jì)交往方式，需要跨學(xué)科、跨專業(yè)的專業(yè)學(xué)間。作為一名合格的招商人員，既需要扎實(shí)的經(jīng)濟(jì)、法律、外語(yǔ)等專業(yè)知識(shí)，也需要廣泛的公關(guān)、洽談等技能。更重要的是，招商人員能把自已的知識(shí)和智慧運(yùn)用到招商活動(dòng)中，融匯于招商過(guò)程中，籌劃一系列的行動(dòng)來(lái)吸引外來(lái)資金和項(xiàng)目落戶。招商策劃有多種多樣的形式，如到國(guó)(境)外舉辦項(xiàng)日招商會(huì)，在本國(guó)或本地區(qū)舉辦投資環(huán)境介紹會(huì)；與國(guó)(境)外大商社、大銀行、大跨國(guó)公司建立較為穩(wěn)定的溝通渠道；建立駐外招商機(jī)構(gòu)，聘請(qǐng)招商顧問(wèn)等。招商人員要根據(jù)自己的目標(biāo)和能力，依據(jù)客觀環(huán)境和可能，來(lái)策劃其中的一種或幾種形式，并力圖取得較好的效益。

　　二、招商策劃要有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位

　　招商策劃要有明確的目標(biāo)和要求，才能保證招商策劃收到預(yù)期的效果。否則，策劃就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。比如，要策劃一次我方與外方某駐華機(jī)構(gòu)的聯(lián)絡(luò)會(huì)議。在策劃過(guò)程中，頭先必須明確此次聯(lián)絡(luò)會(huì)議的目的是什么?通過(guò)這次會(huì)談，我方要實(shí)現(xiàn)哪幾個(gè)目標(biāo):加強(qiáng)與外方的溝通與友誼?了解外方可能的投資意向?了解外方對(duì)投資環(huán)境的要求與疑慮?讓外方知道我方的合作意向?明確了會(huì)談目標(biāo)，聯(lián)絡(luò)會(huì)議就不會(huì)空洞無(wú)物，毫無(wú)收獲。如果達(dá)到了上述目標(biāo)，就表明本次招商策劃獲得了成功。如果要策劃一次項(xiàng)目洽談會(huì)，頭先也得為本次洽談會(huì)定出一個(gè)切實(shí)可行的目標(biāo)。如:推出招商項(xiàng)目多少項(xiàng)?引進(jìn)外資多少美元?簽訂意向多少項(xiàng)?目標(biāo)確定后，整個(gè)洽談會(huì)的一切工作都要圍繞著實(shí)現(xiàn)這幾個(gè)目標(biāo)來(lái)進(jìn)行。如材料的準(zhǔn)備、新聞發(fā)布會(huì)等等?？傊?，準(zhǔn)確的目標(biāo)定位是招商策劃成功的要素。

　　三、 招商策劃要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)

　　任何一次招商籌劃活動(dòng)，不能把眼光局限于一時(shí)一地或孤立的一家企業(yè)、一個(gè)項(xiàng)目。策劃要有戰(zhàn)略高度，要通攬招商形勢(shì)，綜觀招商大局。本次策劃活動(dòng)的結(jié)束，同時(shí)又蘊(yùn)藏著下次策劃活動(dòng)的開(kāi)始，使招商策劃連續(xù)不斷，影響深遠(yuǎn)。在招商策劃過(guò)程中，要了解國(guó)家、省、市和本地區(qū)的中長(zhǎng)期及近期發(fā)展的規(guī)劃，摸清世界范圍內(nèi)的跨國(guó)公司、大商社以及中小企業(yè)的投資動(dòng)問(wèn)和要求，在此基礎(chǔ)上來(lái)確定自己的招商戰(zhàn)略，系統(tǒng)地制定出自己的中長(zhǎng)期和近期招商計(jì)劃，保持招商策略的長(zhǎng)期性和一致性，避免招商過(guò)程中的短期行為和急功近利的現(xiàn)象。招商策劃要協(xié)調(diào)好短期與長(zhǎng)遠(yuǎn)、局部與全局的關(guān)系，要明確各個(gè)時(shí)間段的招商領(lǐng)域、招商的國(guó)家和地區(qū)，使招商做到有的放矢。招商發(fā)展戰(zhàn)略要成為本地區(qū)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的一部分。只有把招商戰(zhàn)略納入到本地區(qū)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略中去，招商戰(zhàn)略才能很好地與本地區(qū)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略銜接起來(lái)，使招商成為實(shí)現(xiàn)本地區(qū)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的一種有效萬(wàn)式。

　　四、 招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢(shì)

　　商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，古人總結(jié)的"知己知彼，百戰(zhàn)不殆" 這一戰(zhàn)爭(zhēng)法則同樣適用于當(dāng)今的招商過(guò)程。招商必然涉及兩個(gè)行為主體―― "我方"與"對(duì)方"。"我方"要成功地將"對(duì)方"吸引過(guò)來(lái)，必須具備兩個(gè)較根本要素。，"我方"必須擁有自己的優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)對(duì)"對(duì)方"要有吸引力；，"我方"要了解"對(duì)方"的需求，并告訴"對(duì)方"我們能滿足他的需求。在招商的策劃過(guò)程中，我們要對(duì)這兩個(gè)根本要素加以細(xì)化。比如，"我方"的優(yōu)勢(shì)有哪些?有政策優(yōu)勢(shì)、環(huán)境優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)等等，我們要將自已的優(yōu)勢(shì)一一找出來(lái)。在看到自己優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，我們也要知道自已的不足，并且盡力地去彌補(bǔ)和克服這些不足。只有在正確地認(rèn)清自己、了解自己的基礎(chǔ)上，在招商過(guò)程中才能做到胸有成竹，信心十足。了解自己只是問(wèn)題的一方面，更重要的是我們要了解"對(duì)方"的要求。如外商的投資意向是什么?外方希望投資于哪些產(chǎn)業(yè)?外方可能接受的土地價(jià)格及其他費(fèi)用是多少?外方對(duì)"我方"較擔(dān)心的是什么?對(duì)"我方"和"對(duì)方"都有了一個(gè)盡可能詳盡的了解之后，我們的招商策劃就變得較有把握、較為可靠了。

　　五、招商策劃要突破成規(guī)，另辟蹊徑

　　隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，世界范圍內(nèi)的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系變得日益廣泛和密切，招商這一經(jīng)濟(jì)形式也越來(lái)越多地為各個(gè)國(guó)家和地區(qū)所采用。招商加劇了各個(gè)國(guó)家和地區(qū)之間的競(jìng)爭(zhēng)。要在這種激烈的招商競(jìng)爭(zhēng)中取得突破，就要有新的招數(shù)，把握機(jī)遇，達(dá)到出奇制勝的效果。如果人家采取降低地價(jià)、減免稅收的辦法來(lái)吸引外資，我們也只是一味地模仿這種做法，這種競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果只會(huì)讓外商坐收漁翁之利。當(dāng)然，我們并無(wú)意否定那些傳統(tǒng)的、并且許多是實(shí)踐證明行之有效的招商方法，我們只是提醒招商人員，在招商策劃時(shí)要突破成規(guī)，另辟蹊徑。要注意求新求實(shí)，體現(xiàn)自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趨。招商策劃的突破口可以選擇招商形式、招商政策、招商手段、招商內(nèi)容和雙方的合作方式等各個(gè)方面。

　　六、招商策劃要把握時(shí)機(jī)，適度超前

　　一個(gè)完整的招商過(guò)程往往包括以下幾個(gè)階段:招商策劃――信息的收集――雙方接觸――洽談――簽約――項(xiàng)目籌建――建成投產(chǎn)。從這個(gè)過(guò)程中我們可以看出，招商策劃處在階段，是整個(gè)招商過(guò)程的開(kāi)頭，所以，招商策劃往往要提前進(jìn)行，適度超前。比如，我們決定某個(gè)時(shí)候要到國(guó)外去組織一次招商會(huì)。決定一旦作出，策劃就要開(kāi)始。而且，策劃一般應(yīng)在招商會(huì)開(kāi)始前的半年或更早的時(shí)候進(jìn)行。因?yàn)樘珎}(cāng)促，無(wú)法保證作出周密而系統(tǒng)的策劃；如果策劃工作質(zhì)量不高，招商會(huì)的效果也就難以保證。當(dāng)然，策劃工作也不是越早越好。究竟應(yīng)提前多久開(kāi)始策劃?一般應(yīng)由招商會(huì)規(guī)模的大小，洽談項(xiàng)目的多少，招商會(huì)的內(nèi)容，需辦哪些手續(xù)及辦手續(xù)的難易程度等這些因素來(lái)決定。策劃工作做得太早，由于時(shí)間越長(zhǎng)，可變因素越多，到招商會(huì)開(kāi)始時(shí)，有些情況會(huì)發(fā)生變化，原來(lái)做好了的策劃工作又得重新籌劃。因此，招商策劃要把握時(shí)機(jī)，適度超前進(jìn)行。

招商新招激活熱土

　　招商引資是拉動(dòng)一個(gè)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展必不可少的輪子之一。在蓬江區(qū)２００４年全區(qū)工作開(kāi)局動(dòng)員大會(huì)上，區(qū)專業(yè)黃悅勝再次強(qiáng)調(diào)招商引資工作的重要性，吹響了全區(qū)招商引資沖鋒號(hào)。１月份，合同利用外資增長(zhǎng)１０８．１６％！目前，蓬江區(qū)各級(jí)干部熱情高漲，全區(qū)形成了多管齊下，全社會(huì)共同參與招商引資的壯觀場(chǎng)面。

　　專業(yè)帶頭尋突破

　　火車跑得快，全靠車頭帶。在招商引資主戰(zhàn)場(chǎng)上，區(qū)、鎮(zhèn)主要專業(yè)是否身先士卒、直接參與，效果大不一樣。在投資者心目中，主要專業(yè)親自抓，不僅能夠體現(xiàn)出當(dāng)?shù)攸h委政府對(duì)項(xiàng)目的重視程度，更重要的是能夠更有效地協(xié)調(diào)各部門(mén)關(guān)系，更快、更直接地解決投資過(guò)程中出現(xiàn)的各種各樣問(wèn)題。去年７、８月份，蓬江區(qū)招商引資未達(dá)到預(yù)想目標(biāo)，區(qū)委、區(qū)府經(jīng)研究分析后，作出重新部署，書(shū)記、區(qū)長(zhǎng)親自帶隊(duì)奔赴日、韓以及臺(tái)灣、海南、浙江、重慶等地考察招商，經(jīng)過(guò)艱苦努力，一舉扭轉(zhuǎn)了局面，勝利完成了全年任務(wù)。這一段插曲，使蓬江區(qū)新一屆專業(yè)班子進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到把招商引資工作視為“一把手工程”的重要性。

　　所以，今年工作一開(kāi)局，區(qū)委、區(qū)政府就組織區(qū)內(nèi)５００名機(jī)關(guān)干部下基層抓落實(shí)，要求２５個(gè)區(qū)專業(yè)班子成員每人負(fù)責(zé)聯(lián)系一個(gè)企業(yè)、一個(gè)新上項(xiàng)目，貼身跟蹤項(xiàng)目的落實(shí)，同時(shí)每人統(tǒng)率一個(gè)產(chǎn)業(yè)小組，專責(zé)產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)研究、產(chǎn)業(yè)招商。區(qū)里對(duì)每個(gè)小組定任務(wù)，比進(jìn)度，每月通報(bào)情況，將班子專業(yè)的工作業(yè)績(jī)置于干部群眾的監(jiān)督之下，進(jìn)一步激發(fā)專業(yè)積極性。新年才剛過(guò)去一個(gè)多月，蓬江區(qū)委、區(qū)政府的專業(yè)班子已經(jīng)將上半年招商計(jì)劃作了及早部署，拿出了明確的主攻目標(biāo)，力爭(zhēng)以臺(tái)灣電信、機(jī)車、玻璃等行業(yè)協(xié)會(huì)和臺(tái)中、高雄工業(yè)區(qū)廠商，以及韓國(guó)企業(yè)到該區(qū)考察的契機(jī)，力促一批臺(tái)商、韓商到蓬江區(qū)投資發(fā)展，積極爭(zhēng)取日本汽車協(xié)會(huì)的支持，實(shí)現(xiàn)汽車企業(yè)發(fā)展的新突破。

　　高端顧問(wèn)收奇效

　　招商引資工作要做好，不光需要專業(yè)和各級(jí)高度重視，還要注重方式方法，這往往能收到奇效。

去年，蓬江區(qū)委、區(qū)政府在投資者當(dāng)中聘請(qǐng)了３０名對(duì)全區(qū)經(jīng)濟(jì)建設(shè)貢獻(xiàn)較大，經(jīng)常對(duì)該區(qū)政府服務(wù)提出寶貴意見(jiàn)的人士為蓬江區(qū)高端經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)，給他們頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)，定期組織他們開(kāi)研討會(huì)，聽(tīng)取他們的意見(jiàn)。這一招收到了意想不到的效果。榮譽(yù)感使高端經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)們的眼光跳出一名普通投資者的局限，更多地關(guān)注全局，與蓬江區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展同呼吸、共命運(yùn)。

　　很多高端經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)因此不遺余力、不計(jì)報(bào)酬地在商界大力宣傳投資蓬江區(qū)的好處。如大長(zhǎng)江集團(tuán)總經(jīng)理王大威，在黃悅勝帶隊(duì)到重慶考察招商時(shí)，利用大長(zhǎng)江集團(tuán)龍頭老大的號(hào)召力，協(xié)調(diào)重慶有關(guān)摩托車生產(chǎn)企業(yè)與招商隊(duì)接洽，收到了良好效果，１０多家摩托車整車及零配件生產(chǎn)廠家計(jì)劃到該區(qū)投資；當(dāng)鄒家軍率團(tuán)到韓國(guó)考察招商時(shí)，現(xiàn)代摩比斯集團(tuán)總經(jīng)理李春南先生努力發(fā)揮現(xiàn)代集團(tuán)在韓國(guó)的影響，動(dòng)員大批企業(yè)與考察招商團(tuán)接觸，使蓬江區(qū)這個(gè)在國(guó)際上名不經(jīng)傳的小地方，引起了韓國(guó)商界的廣泛關(guān)注。潮連占地１２０畝，投資額逾１０００萬(wàn)美元的香港永富容器項(xiàng)目，也是通過(guò)高端經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)“香港珠寶大王”陳圣澤先生的穿針引線，引入“香港制罐大王”謝永富先生投資的。

　　聘請(qǐng)高端經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)的成功，使蓬江區(qū)委、區(qū)政府進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到擴(kuò)大招商引資主體范圍，發(fā)動(dòng)全社會(huì)共同參與招商引資的重要性。為了使這種全社會(huì)招商的勢(shì)頭得以延續(xù)，今年蓬江區(qū)政府加強(qiáng)了對(duì)招商引資鼓勵(lì)政策的兌現(xiàn)力度，并計(jì)劃在今年的３月在香港舉行的春銘會(huì)上，聘請(qǐng)批蓬江區(qū)高端經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)，爭(zhēng)取更多的知名人士為蓬江區(qū)招商引資工作出謀劃策，貢獻(xiàn)力量。

　　異地招商強(qiáng)載體

  蓬江區(qū)地處城區(qū)，有限的工業(yè)用地決定了招商引資中不可能大打“土地牌”。如何解決有些鎮(zhèn)街有項(xiàng)目無(wú)地，有些鎮(zhèn)街有地?zé)o項(xiàng)目的矛盾呢？近

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