商業(yè)地產(chǎn)策劃如何成為商業(yè)地產(chǎn)制勝的法寶

　　策劃，商業(yè)地產(chǎn)之靈魂；策劃，商業(yè)地產(chǎn)之源泉；策劃，商業(yè)地產(chǎn)之血脈。
　　策劃：商業(yè)地產(chǎn)制勝的法寶
　　眾所周知，地產(chǎn)業(yè)是個高利潤的行業(yè)，而商業(yè)地產(chǎn)的高額利潤，更是使得商業(yè)房地產(chǎn)的市場異?；鸨?。近來，商業(yè)房地產(chǎn)的開發(fā)與投資所呈現(xiàn)的蓬勃發(fā)展之勢，成為房地產(chǎn)開發(fā)的一大熱點。而當(dāng)前的商業(yè)地產(chǎn)，正在進(jìn)入一個規(guī)模化和品牌化發(fā)展的時期，市場競爭之激烈不言自明。
　  雖然“條條大路通羅馬”，但是，尋找捷徑更能加速到達(dá)成功的彼岸，策劃就是要尋找的較近的那條路。“較近”是指吻合趨勢與規(guī)律，限度地避免走彎路。趨勢的潛流就在現(xiàn)實平靜的海面之下，策劃就是要找到它的流向，通過創(chuàng)新思路讓企業(yè)之船適度超前地順應(yīng)它的流向，如沖浪者立于潮頭之上搏擊風(fēng)浪，成為規(guī)則的制定者。
　　面對時代的快速變革，一個方案能否發(fā)揮其功效，能否打造，不在于它一時的領(lǐng)跑或市場占有，關(guān)鍵在于它能否審時度勢，在一個又一個時代的轉(zhuǎn)折點上，及時調(diào)整航向，讓大勢推涌向前！
　　商業(yè)地產(chǎn)策劃原則 
　　在商業(yè)地產(chǎn)策劃的發(fā)展過程中，經(jīng)過策劃人不斷的實踐和總結(jié)，策劃定位開始逐漸形成，并體現(xiàn)出了商業(yè)地產(chǎn)策劃的一些基本規(guī)律。根據(jù)商業(yè)地產(chǎn)項目的具體情況靈活運用這些規(guī)律，創(chuàng)造項目典范和營銷經(jīng)典，以提高商業(yè)地產(chǎn)策劃的科學(xué)性和規(guī)范性。
　　1、位置原則
　　商業(yè)地產(chǎn)的選址和商業(yè)地產(chǎn)的定位是密不可分的，不同的商業(yè)地產(chǎn)形式、定位，勢必需要不同的位置與之相對應(yīng)。先天位置的好壞并不起決定作用，只要配以適應(yīng)的商業(yè)就可充分彰顯地塊的潛在的商業(yè)價值，創(chuàng)造出興旺的商業(yè)。因此，商業(yè)地產(chǎn)的位置原則貴在一個“準(zhǔn)”字！
　　在現(xiàn)代大型購物的選址中有一句名言：“成功的條件是選址，條件也是選址?！?
　　購物的選址，必須同時具備三個條件：
　　一是地理位置能代表城市商業(yè)發(fā)展的新趨勢；
　　二是必須擁有相當(dāng)數(shù)量的中高收入的消費群體；
　　三是交通便利，停車方便。由于中國的城市居住郊區(qū)化還不普遍，家庭轎車普及率也不高，因此大型購物普遍都選擇在市的商業(yè)區(qū)，因為這里商業(yè)繁榮，中高收入消費者集中，而且交通便利，客流量大，例如北京的東方廣場位于繁華的商業(yè)——井，每日的人流至少有10萬以上，這保證了東方廣場巨大人流的規(guī)模。
　　如果在地理位置欠佳的區(qū)位操作商業(yè)地產(chǎn)，不要認(rèn)為沒有成功的可能性，只要能創(chuàng)造出適合區(qū)域消費的準(zhǔn)確商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品，并一定可以順利操作，街區(qū)商業(yè)、主題商業(yè)都有可能成為操盤的選擇。所以，位置原則重在一個“準(zhǔn)”上！
　　2、商業(yè)優(yōu)先原則
　　曾幾何時，有人調(diào)侃地說：“商業(yè)地產(chǎn)就是一半是商業(yè)，一半是地產(chǎn)”。但是，商業(yè)地產(chǎn)盡管是地產(chǎn)的一種，畢竟是為商業(yè)制造經(jīng)營場所，所以商業(yè)地產(chǎn)的核心是“商業(yè)”，商業(yè)的形式?jīng)Q定了商業(yè)地產(chǎn)的形式！
　　地產(chǎn)與商業(yè)的對接非常重要。過去往往是先地產(chǎn)后商業(yè)，開發(fā)商蓋房子的時候沒有想以后商業(yè)怎么搞，把房子蓋起來后才開始招商，把商鋪打散賣給小業(yè)主。可是賣給小業(yè)主以后，出租給誰？誰來經(jīng)營？并且，這個地方適不適合搞商業(yè)？適合搞什么業(yè)態(tài)的商業(yè)？一些開發(fā)商很盲目，沒有統(tǒng)籌考慮。
　　正確的做法應(yīng)該是先把市場調(diào)查清楚，這個地方需要什么商業(yè)？需要什么業(yè)態(tài)？業(yè)態(tài)如何分配？有多大的營業(yè)額？區(qū)域消費能力如何？根據(jù)這些基礎(chǔ)信息開發(fā)商規(guī)劃合理的商業(yè)地產(chǎn)。先后經(jīng)過商業(yè)調(diào)研、商業(yè)策劃設(shè)計、建筑規(guī)劃設(shè)計、營銷策劃、廣告策劃等幾個步驟，順序合理、按部就班地操作。
在營銷策劃的過程中，也應(yīng)時刻注意“商業(yè)優(yōu)先”的原則。商業(yè)地產(chǎn)區(qū)別于住宅地產(chǎn)，它更多地是一種制造“賺錢工具”的過程，因此在營銷過程中，必須始終思考：如何合理有效地將賺錢工具推銷出去，使所有從事商業(yè)的人了解該賺錢工具的經(jīng)濟(jì)價值？而使精明的商人們認(rèn)可商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)價值是需要相當(dāng)功力的，因此，“商業(yè)優(yōu)先”必須深入每個策劃人的心中！
　　3、現(xiàn)象原則
　　現(xiàn)象原則即“向時而動”。做商業(yè)策劃和做生意相同，都必須充分了解市場、掌握較新信息，并對競爭對手做到知己知彼。盡管商業(yè)地產(chǎn)策劃的每一步都有很強(qiáng)的計劃性，但在堅持執(zhí)行既定計劃的同時，還必須根據(jù)市場的變化和競爭者的動態(tài)，實行即時性對策，以確保在激烈的競爭中保持有利的地位，搶占市場先機(jī)。
　　舉例說明向時而動的必要性。有兩個商業(yè)地產(chǎn)項目同期面向市場進(jìn)行營銷推廣，一般做商業(yè)都非常注重風(fēng)水。所以，其中一個為提升項目的風(fēng)水形象，為項目賦予了一個印度神的概念，極大地吸引了眾多生意人。作為回應(yīng)，另一個項目很快推出了一個“失落的寓言”，號稱自己項目所在地是天上諸神降落凡間的棲息地，用一系列的神對抗一個印度神，自然效果更勝一籌。
這個例子是策劃人之間的過招，說明根據(jù)對手的動向改變自己的戰(zhàn)術(shù)，向時而動，必能成功。
　　4、逆向推廣原則
　　對商業(yè)地產(chǎn)來說，無論是投資者，還是經(jīng)營者，他們的經(jīng)濟(jì)效益都必須通過較終的消費者才能得以體現(xiàn)。所以說，商業(yè)的消費者是商業(yè)地產(chǎn)消費鏈上的較終環(huán)節(jié)。只有當(dāng)消費者充分認(rèn)識到商業(yè)的價值時，他們才愿意在此投入大量的資金血拼，商業(yè)經(jīng)營也才會取得更大的利潤。
　　在營銷推廣中，應(yīng)從消費者著手，在消費的較終環(huán)節(jié)上發(fā)力，只有廣大消費者認(rèn)可的商業(yè)場所，生意才可能火爆，這樣逆向刺激商業(yè)地產(chǎn)的銷售和招商。那么，如何在商業(yè)地產(chǎn)的營銷招商階段吸引較終的消費者呢？這便給商業(yè)策劃人提出了一個很高的要求，必須通過一系列的舉措牢牢抓住消費者。
　　如前所述，通過刺激消費者反作用于投資者和經(jīng)營者，促進(jìn)銷售和招商，這是策劃工作的新思路，也是之路。但商業(yè)地產(chǎn)推廣同時也必須正向從投資者和經(jīng)營者上展開人員直銷，變“坐商”為“行商”。因此商業(yè)地產(chǎn)推廣工作必須“逆向”與“正向”相結(jié)合，兩手抓，兩手都要硬！
　　5、管理先行原則
　　商業(yè)地產(chǎn)銷售的是一種“賺錢工具”，那么如何展示這種賺錢工具的價值呢？如何讓人知道它確實能賺錢？這就是管理先行提出的必然要求。
無論是投資者，還是經(jīng)營者，相信任何一個關(guān)注商業(yè)地產(chǎn)并意欲通過這種賺錢工具創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)收入的人都是做生意的行家里手，他們對商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)營前景都有著專業(yè)的判斷，因此，必須通過銷售階段的商業(yè)管理展示（與住宅銷售中的“樣板間”、“示范區(qū)”有異曲同工之處），提前使客戶感受商業(yè)未來的管理模式，增強(qiáng)他們對商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營前景的信心。
在這里，商業(yè)管理即是商業(yè)服務(wù)。在商業(yè)地產(chǎn)的租售（招商），設(shè)立商業(yè)運營管理的幾個基本職能展示，如：信息、網(wǎng)絡(luò)采供、商業(yè)廣場人力資源和事務(wù)代理等服務(wù)機(jī)構(gòu)，各機(jī)構(gòu)應(yīng)根據(jù)銷售和招商的工作進(jìn)度落實相關(guān)的事務(wù)性工作。這樣既是對未來商業(yè)運營管理內(nèi)容的展示和承諾，增強(qiáng)客戶信心；又是商業(yè)運營管理工作的提前預(yù)熱、先期演練，確保后期正式開業(yè)后的管理服務(wù)水平，一舉多得。
　　6、時機(jī)原則
　　時機(jī)原則要說明的是商業(yè)地產(chǎn)操作一定要完全重視“開盤時機(jī)”和“開市時機(jī)”等重要節(jié)點時機(jī)的把握。
　　開盤時機(jī)把握應(yīng)仿效“水庫原理”。在水源充足或降雨充分時，盡可能多地蓄水；當(dāng)需要泄洪或為下游補(bǔ)水時開閘放水，水勢一瀉千里！同理，商業(yè)地產(chǎn)在內(nèi)部認(rèn)購階段，要充分地營銷推廣，累積意向客戶，并盡可能地與客戶簽署認(rèn)購協(xié)議。當(dāng)積累期協(xié)議認(rèn)購面積達(dá)到總體商業(yè)可銷售面積的60%時，即可組織聲勢浩大的開盤慶典，當(dāng)日實行客戶轉(zhuǎn)化，簽署正式的商鋪購賣合同，以較強(qiáng)大的銷售勢頭亮相，為后期持續(xù)熱銷打下堅實的基礎(chǔ)，頭戰(zhàn)必然全面告捷！
　　“開市時機(jī)”一定“穩(wěn)”字為先。在沒有達(dá)到一定進(jìn)駐率時，切不可為趕時間節(jié)點而倉促開市，否則商業(yè)氣氛的營造工作將師出不利。如開市缺乏應(yīng)有的火暴，那后期將更難聚攏商業(yè)人氣，士氣一蹶不振。所以，在招商工作緊密配合下，應(yīng)確保使進(jìn)駐率達(dá)到一定百分比后才可以舉行盛大的開市慶典，充分地塑造開市的鼎盛商業(yè)氣勢，為后期商業(yè)的繁華打下堅實的基礎(chǔ)。 
　　時機(jī)把握，在商業(yè)地產(chǎn)策劃的各時間節(jié)點上都顯得尤為重要，有時甚至?xí)绊懖俦P的成敗。
　　7、保密原則
　　保密原則可謂老生常談，商業(yè)地產(chǎn)策劃中的保密性非常重要。商業(yè)機(jī)密信息的價值有時是無法用來衡量的，它甚至關(guān)乎企業(yè)的存亡，所以商業(yè)地產(chǎn)策劃切記保密原則。
　　鮮明的事例為大家敲響了警鐘：一個商業(yè)計劃在開市當(dāng)日實行購物驚喜回饋，凡末位編號為“0”和“1”的50元人民幣，均可將50元充當(dāng)100元使用。此活動新穎刺激，開發(fā)商準(zhǔn)備開市當(dāng)日在現(xiàn)場宣布，既給現(xiàn)場極大的驚喜，又可以減少活動成本。但因保密工作疏忽，消息提前泄露。開市當(dāng)日，活動現(xiàn)場驚現(xiàn)大量以“0”和“1”結(jié)尾的50元，開發(fā)商為此付出了慘痛的代價。據(jù)初步估算，競爭對手調(diào)用了近一億元的現(xiàn)金資源，成就了這場“屠殺”。由此可見，保密原則的重要性是不可限量的。
　　保密工作必須實行“分級知情”、“責(zé)權(quán)明確”，根據(jù)不同的職位級別掌握不同程度的公司信息，但在某些重要環(huán)節(jié)上，提倡消息完全封鎖，只有總經(jīng)理和策劃部相關(guān)負(fù)責(zé)人、經(jīng)辦人知情即可，如有泄露，則必須追究當(dāng)事人責(zé)任。
　　8、反住宅策劃原則
　　搞商業(yè)地產(chǎn)的人要摒棄自己“地產(chǎn)人”的身份定位，一定要始終堅持做“生意人”，時時刻刻從生意人的角度出發(fā)考慮問題、解決問題，無論是戰(zhàn)略制定，還是戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行，都要恪守商業(yè)原則。
　　住宅策劃力求發(fā)掘住宅的各種附加價值，提升文化品位，甚至創(chuàng)造驚世駭俗的“概念”，并通過報紙和戶外路牌兩大宣傳主陣地向外界展開平面推廣。而商業(yè)地產(chǎn)策劃則來得更加“簡單粗暴”，沒有過多的渲染，沒有華麗的辭藻，沒有優(yōu)雅的情調(diào)，更不會費盡心機(jī)去尋找“概念”，一切手段都那么直接，那么有說服力，甚至

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