歲末年初，建材企業(yè)在進(jìn)行年終盤點(diǎn)的同時(shí)也在密謀著來年的銷售渠道建設(shè)計(jì)劃。建材市場(chǎng)大環(huán)境的變化，導(dǎo)致了建材企業(yè)銷售渠道建設(shè)的策略、方向和都發(fā)生了變化，經(jīng)銷商的銷售比例開始下降，自營(yíng)店和超市的比例開始上升，整個(gè)的市場(chǎng)份額開始了互相補(bǔ)充，互相彌補(bǔ)，呈現(xiàn)一個(gè)穩(wěn)固攀升的狀況。目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，建材的銷售渠道主要包括傳統(tǒng)的建材市場(chǎng)、超市、專賣店，裝飾公司、建筑工程等等。在2008年里如何拓展新的銷售渠道，更迅速地和目標(biāo)客戶、目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行對(duì)話，這是每一個(gè)建材企業(yè)目前都在思索的問題。

    一、抓住發(fā)展機(jī)遇，搭上超市賣場(chǎng)擴(kuò)張的快車    

    2007年，美國(guó)的私募投資基金之一華平投資集團(tuán)與國(guó)內(nèi)規(guī)模的家居連鎖賣場(chǎng)——紅星美凱龍連鎖集團(tuán)商談入股事宜，預(yù)計(jì)華平投資持股20%左右，注資金額將達(dá)到15億人民幣。這些資金無疑會(huì)給紅星美凱龍的擴(kuò)張蓄積充分的能量。

    紅星美凱龍華北、東北區(qū)總經(jīng)理沈耀俊在接受記者采訪的時(shí)候表示，“我們集團(tuán)的發(fā)展計(jì)劃是到2010年要發(fā)展到80個(gè)連鎖店，在2020年要發(fā)展到200家連鎖店。”如此快速的擴(kuò)張必定會(huì)給建材企業(yè)的市場(chǎng)份額帶來增長(zhǎng)。

    安信董事副總裁陳紅女士在2007上海金楹獎(jiǎng)?wù)搲b飾材料企業(yè)的市場(chǎng)通路研討會(huì)上說，“如果企業(yè)能夠適應(yīng)渠道的變化，那就一定能夠迅速擴(kuò)張?jiān)谥袊?guó)市場(chǎng)的占有率和市場(chǎng)份額。安信和百安居，好美家這些建材零售企業(yè)建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，他們的快速擴(kuò)張就直接帶動(dòng)了安信在各地的擴(kuò)張，在各地市場(chǎng)占有率得到了迅速的提高，這種提升比我們依靠原有的經(jīng)銷商渠道要迅速地多?！?/p>

    二、加大網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)的力度

    網(wǎng)絡(luò)銷售模式的成熟以及消費(fèi)者的行為習(xí)慣的改變必然給建材行業(yè)的銷售渠道變革帶來啟示。大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)銷售渠道可以用極少量的投入給企業(yè)帶來大量潛在的客戶，有效提升企業(yè)的銷售額。建材的商家們對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售的未來普遍看好，目前看來只是應(yīng)用程度不同而已。

    陳紅告訴記者，“網(wǎng)絡(luò)銷售渠道是建材企業(yè)未來發(fā)展必須要抓住的很重要的一個(gè)銷售渠道。但是如何把我們的產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)銷售渠道進(jìn)行結(jié)合，我們還沒有找到很好的結(jié)合方式，目前還是處在摸索階段。”

    在接受記者采訪的時(shí)候，上海燦德建材有限公司的總經(jīng)理張旭輝對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的建設(shè)表現(xiàn)的尤為熱衷，“網(wǎng)絡(luò)銷售是我們上海公司非常重要的一塊，我們和好幾家網(wǎng)絡(luò)公司都有合作。我們有專門的網(wǎng)絡(luò)銷售團(tuán)隊(duì)在負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)銷售這一塊。在網(wǎng)絡(luò)銷售當(dāng)中，我們安華做得非常好，在上海市場(chǎng)上名列前茅。我們非?？粗鼐W(wǎng)絡(luò)銷售，2008年我們的網(wǎng)絡(luò)銷售額至少要比2007年翻一番。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，今年我們?cè)谌藛T配置和公司資源使用方面都會(huì)給網(wǎng)絡(luò)銷售相當(dāng)大的傾斜，我們將會(huì)大力支持網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的建設(shè)?！?/p>

    三、與開發(fā)商合作，接手大的工程項(xiàng)目    

    北京全裝修住宅占總量的２５％、上海約占３５％、廣州占５０％多，這是來自前兩年中國(guó)全裝修樓盤高峰論壇上的一組數(shù)字。隨著時(shí)間的推移，有跡象表明，國(guó)內(nèi)大城市住宅房地產(chǎn)開發(fā)正漸次步入“全裝修時(shí)代”。

    另外據(jù)建設(shè)部門調(diào)查，２００５年上海市全裝修住宅實(shí)際達(dá)２２００萬平方米，銷售量占建設(shè)量的１００％，全裝修試點(diǎn)項(xiàng)目入住率、業(yè)主總體滿意率都在９０％以上。專家認(rèn)為，上海已經(jīng)進(jìn)入“全裝修時(shí)代”。全裝修時(shí)代的到來，也為廣大的建材企業(yè)開辟了新的銷售渠道。

    “我們?cè)缫验_始了與開發(fā)商的合作，接受大的工程項(xiàng)目。在合作中我們發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)還是很愿意跟廠家建立良好的合作關(guān)系的，雖然這種合作壓縮了很多經(jīng)銷商的份額?！痹谘b飾材料企業(yè)的市場(chǎng)通路研討會(huì)上陳紅很明確的指出了這一點(diǎn)。

    四、開拓新的直營(yíng)店形式，倡導(dǎo)新的消費(fèi)方式

    傳統(tǒng)的專賣店在銷售形式上越來越趨于同質(zhì)化，而消費(fèi)者對(duì)于眾多的品牌眾多的門店完全是一種模糊的認(rèn)識(shí)狀態(tài)，加上對(duì)建材的熟悉程度，對(duì)建材知識(shí)知道的少之又少，所以在進(jìn)行建材選購(gòu)的時(shí)候更多的是聽從了導(dǎo)購(gòu)員的引導(dǎo)。有調(diào)查表明，消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)建材的決策過程和購(gòu)購(gòu)其他產(chǎn)品的決策過程不同。有的消費(fèi)者比較理性，有的消費(fèi)者比較感性，但是更多的消費(fèi)者，則是貌似理性的感性購(gòu)購(gòu)。

    上海匯麗地板有限公司常務(wù)副總經(jīng)理陳治華在和記者交流的時(shí)候說，“匯麗將采取的措施就是把客戶的需求進(jìn)行延伸。匯麗要增加跟客戶接觸的的機(jī)會(huì)，我們將從建材市場(chǎng)上脫離出來，因?yàn)榻ú氖袌?chǎng)可能會(huì)變成消費(fèi)者較終實(shí)現(xiàn)成交的陣地，但是它不是接觸到匯麗的陣線。我們會(huì)采取社區(qū)體驗(yàn)店，個(gè)性化的解決方案等等一系列的措施來操作整個(gè)地板的銷售。讓客戶在沒有去建材市場(chǎng)之前，在他腦海里就已經(jīng)深刻地留下匯麗能夠幫助他，滿足他不同的需求的印象?！?/p>

    陳治華說，“在建材市場(chǎng)上，門店的大小，門店的裝修，裝修的風(fēng)格，營(yíng)業(yè)員的技巧都會(huì)對(duì)銷售產(chǎn)生很大影響，同時(shí)客戶也比較迷盲。匯麗要更加貼近消費(fèi)者，更加了解消費(fèi)者，我們要深入到消費(fèi)者群體當(dāng)中去。我們想跟設(shè)計(jì)師，跟家裝公司聯(lián)手，在全國(guó)大型社區(qū)，建立社區(qū)體驗(yàn)店，這不僅僅是一個(gè)宣傳，一個(gè)載體，更多地我們希望可以為客戶量身訂作個(gè)性化的產(chǎn)品，讓每一個(gè)消費(fèi)者的需求都能在社區(qū)體驗(yàn)店里得到滿足?！?/p>

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