一個(gè)家裝“游擊隊(duì)長(zhǎng)”的自白

　　“為什么會(huì)被你征服？我曾經(jīng)是怎樣的糊涂，我原以為自己走了一條聰明的家裝路，誰(shuí)想到結(jié)果是這樣讓人痛苦……”一支被改得體無(wú)完膚的歌，對(duì)于描述被家裝“游擊隊(duì)”騷擾了的心態(tài)卻別致，卻。

　　昨天，記者通過(guò)朋友結(jié)識(shí)了一個(gè)家裝“游擊隊(duì)長(zhǎng)”。他現(xiàn)在已轉(zhuǎn)入“正規(guī)軍”。當(dāng)他回憶起“烽火歲月”時(shí)充滿了自嘲。

　　釣魚(yú)，常變的池塘不變的餌

　　我開(kāi)始踏入家裝業(yè)時(shí)，沒(méi)想過(guò)憑著蒙人過(guò)日子，后來(lái)賠錢(qián)，或者說(shuō)賺不到想象中那么多錢(qián)時(shí)就學(xué)著蒙人了。

　　老百姓是好蒙的，但要用“愚蠢”對(duì)付老百姓的“聰明”。我們蒙老百姓的辦法很簡(jiǎn)單——曉之以利，動(dòng)之以情。

　　在選準(zhǔn)一個(gè)裝修需求比較旺盛的小區(qū)，然后就開(kāi)始“做局”。這局的“理想引線”是５０歲左右的中年婦女，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是我們業(yè)內(nèi)的公認(rèn)尺度。她們一般比較有同情心，有占小便宜的心理，并且對(duì)周?chē)擞杏绊懥Α＿@樣的人容易上鉤，也容易幫我們把局做大。

　　目標(biāo)找到后就開(kāi)始游說(shuō)，做她的工作。頭先，找一些裝修樣板間的照片給他們看，證明我們有能力做得很好；其次，隨便拿一家裝飾公司的資質(zhì)復(fù)印件，證明我們是有信譽(yù)的“正規(guī)軍”；然后，跟他們說(shuō)公司收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是多少，這個(gè)數(shù)目要在科學(xué)的基礎(chǔ)上偏高；較后，如果想省點(diǎn)錢(qián)就只能和我們一起蒙公司了，背著公司就能省下應(yīng)該付給他們的利潤(rùn)。這時(shí)候，一定要誠(chéng)惶誠(chéng)恐地強(qiáng)調(diào)：千萬(wàn)不能讓公司知道，否則我們就混不下去了。

　　大多獵物這樣就被俘獲了。因?yàn)椋C物現(xiàn)在已經(jīng)感覺(jué)到我們是一個(gè)利益共同體，我們?cè)谝黄饘?duì)付裝飾公司。有共同的“敵人”就容易溝通。

　　個(gè)活兒是釣魚(yú)活兒，那是要做好的，賠本不怕，這樣才能把局做大。干釣魚(yú)活兒時(shí)就是我們展示自己的較好時(shí)機(jī)，就是我們公關(guān)的較好時(shí)機(jī)。這時(shí)，對(duì)于我自己較重要的事，是想辦法讓“引線”把周?chē)淖?hù)拉過(guò)來(lái)看：價(jià)格便宜，質(zhì)量很好。為了讓“引線”聽(tīng)指揮，就要給她做工作，“有人找我們裝修就給你提成”。又能自己得錢(qián)，又能給朋友幫忙，何樂(lè)而不為？而有些熱情的“引線”根本不用你做工作，她要向鄰里顯示，我家裝得不錯(cuò)吧。

　　算盤(pán)，固定的算珠不等的值

　　釣魚(yú)活兒干好了，剩下的就是利潤(rùn)活兒了，這些活兒是要千方百計(jì)狠宰的。這些業(yè)主在我們釣魚(yú)公關(guān)期已經(jīng)進(jìn)入了我們?cè)O(shè)計(jì)過(guò)的思維定式：活兒好并且便宜。我們就在這個(gè)定式里打自己的算盤(pán)。

　　便宜的報(bào)價(jià)是要一步步發(fā)育的。今天我告訴你，加個(gè)月亮門(mén)就更漂亮了；明天說(shuō)，多個(gè)壁柜可以節(jié)省很多空間……加項(xiàng)，為您家更漂亮的加項(xiàng)，您會(huì)拒絕嗎？

　　就這樣，我曾經(jīng)把兩萬(wàn)元的裝修做成了８萬(wàn)多。業(yè)主錢(qián)掏多了，進(jìn)我兜里的就少不了。為什么這么說(shuō)呢？我們的算盤(pán)“加減乘除”都能算。

　　材料費(fèi)里有很多賺錢(qián)空間。我們自己做主購(gòu)的材料當(dāng)然不會(huì)是好貨；業(yè)主購(gòu)主材時(shí)我們帶著去，轉(zhuǎn)個(gè)圈材料商就會(huì)給我提成。這個(gè)提成的比例不定，有時(shí)可以達(dá)到３０％。潔具、五金件的貓膩就更大了。當(dāng)然，陪業(yè)主購(gòu)材料也是有技巧的，幫他侃價(jià)，幫他選規(guī)格。反正，必須讓他感覺(jué)到我是他的好參謀。

　　這樣的騙，其實(shí)還算善良的，畢竟我給他把工程做完了。

　　坦白，得意的騙子笑你的傻

　　我們遇到過(guò)中途醒悟或是小氣到家的業(yè)主，對(duì)付他們的辦法就更赤裸裸了：卷錢(qián)走人。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，三十六計(jì)走為下，但逼到一定的份上也只有如此。我打了５年的游擊，卷錢(qián)走人的情況不超過(guò)１０回。其中還有一回是我們把水管弄暴了，水浸了樓下的家具，惹了禍跑的。

　　現(xiàn)在想起來(lái)，蒙人真的是一種罪。我也不奢望誰(shuí)相信我的懺悔，但是應(yīng)該值得老百姓反思的是：為什么“游擊隊(duì)”還占領(lǐng)著家裝的半壁江山？

　　如今，我在正規(guī)的家裝公司做事。拿我所在的那家公司而言，信譽(yù)對(duì)于他們來(lái)講是位的。老百姓選擇游擊隊(duì)而不選擇正規(guī)軍，其實(shí)是較自作聰明的做法。省錢(qián)嗎？其實(shí)一點(diǎn)也省不了。或許表面上看少花了一部分，但你為此將承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)不是省下的錢(qián)能夠抵償?shù)摹，F(xiàn)在我理解了為什么裝飾公司要留下工程總價(jià)的３０％，因?yàn)榘ê侠砝麧?rùn)、保修、公司的管理費(fèi)、廣告費(fèi)等很多開(kāi)支都是必要的。而游擊隊(duì)的生存空間，恰恰是因?yàn)槔习傩諏?duì)這３０％不理解，不承認(rèn)造成的。

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