2007年上半年，由于市場(chǎng)炒賣成份過高，導(dǎo)致樓價(jià)急升，深圳領(lǐng)漲全國(guó)樓市。下半年的房產(chǎn)新政，深圳樓市遭遇了近年來從沒有過的冰凍期，深圳又以成交量連續(xù)大幅下滑，預(yù)警全國(guó)樓市。在近半年的僵局中，不少樓盤利用不同由頭的“變相降價(jià)”，但收效甚微，開盤成交率多在10%以內(nèi)；更多的開發(fā)商在低迷的觀望中等待，希望能夠?qū)ふ乙粋€(gè)更佳的時(shí)機(jī)再行出手。07年11月，價(jià)格一步到位式的上市公司為年終報(bào)表而大甩賣行為，開始了深圳樓市的“破冰之旅”；萬科在全國(guó)率先大舉降價(jià)，先使其它開發(fā)商無奈地冷眼旁觀，繼而品牌開發(fā)商紛紛跟進(jìn)，一場(chǎng)拋棄往日忌諱“降價(jià)”的生產(chǎn)自救式的“破冰”行動(dòng)，使得開盤成交率開始打破僵局；不少在售樓盤，也紛紛以“特價(jià)房”翹動(dòng)市場(chǎng)，帶動(dòng)深圳樓市進(jìn)入陽(yáng)春三月。

　　一、“破冰”以降價(jià)為代價(jià)

　　在明知去年深圳樓市3萬多套存量未及消化，2008年新一輪的供應(yīng)量增加將導(dǎo)致樓市供需繼續(xù)向購(gòu)方市場(chǎng)傾斜時(shí)，樓市價(jià)格較終將難以守住，必須以價(jià)格換取市場(chǎng)，本輪樓市“破冰”以降價(jià)為前提，大幅降價(jià)勢(shì)在必行。

　　回望深圳樓價(jià)此輪調(diào)整風(fēng)暴，應(yīng)以2007年10月初左庭右院大幅裝修電器為先，并以中海地產(chǎn)半山溪谷和西岸華府兩大項(xiàng)目12月初，調(diào)低價(jià)格推售新組團(tuán)為顯著標(biāo)志。此后，深圳樓價(jià)進(jìn)入下降通道，不少樓盤多以或限制性推出部分優(yōu)惠單位變相降價(jià)。

　　萬科帶領(lǐng)了這一輪的開發(fā)商打折促銷風(fēng)潮，許多品牌開發(fā)商結(jié)束觀望，選擇跟風(fēng)打折，更有甚者，打折幅度超越了萬科。但是，依然有一些開發(fā)商拒絕打折降價(jià)，覺得市場(chǎng)只是階段性的下跌，此時(shí)的地產(chǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)出兩極分化的勢(shì)頭。

　　此時(shí)市場(chǎng)在品牌開發(fā)商的帶領(lǐng)下，全面進(jìn)入傳統(tǒng)營(yíng)銷時(shí)代，其中以深圳開發(fā)商所用的促銷模式較豐富，讓利較多，因此引起了市場(chǎng)的關(guān)注。其中，某些樓盤的營(yíng)銷策略確實(shí)起到了一定的破冰作用，吹響了市場(chǎng)階段性回暖的號(hào)角。

　　深圳更出現(xiàn)了開發(fā)商墊頭付的營(yíng)銷模式，但是由于目前開發(fā)商資金鏈相對(duì)吃緊，這樣的營(yíng)銷只是個(gè)案，不具備傳播性。

　　“特價(jià)房”的火爆銷售，使得發(fā)展商對(duì)市場(chǎng)回暖充滿信心，3月份新推樓盤明顯增多，而樓盤團(tuán)購(gòu)活動(dòng)促銷，價(jià)格一步到位，避免了持續(xù)下跌的不良影響，隨著市場(chǎng)的火爆銷售，價(jià)格也將開始微升。

　　團(tuán)購(gòu)促銷成為目前開發(fā)商破冰的一道利刃。提起樓市團(tuán)購(gòu)，不得不提近期東莞的萬科運(yùn)河?xùn)|1號(hào)和光大地產(chǎn)旗下的景湖灣畔、景湖名郡等樓盤針對(duì)特定單位員工所開展的團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠活動(dòng)，其令人怦然心動(dòng)的優(yōu)惠折扣曾經(jīng)引起東莞樓市巨大震動(dòng)。萬科及光大的“團(tuán)購(gòu)售樓”策略在3月份的樓市繼續(xù)蔓延。

可以說，以大幅折扣進(jìn)行團(tuán)購(gòu)的營(yíng)銷策略在東莞各盤都取得了不錯(cuò)的效果，越來越多樓盤明里暗里都針對(duì)消費(fèi)實(shí)力人群大搞“團(tuán)購(gòu)”，即使不以團(tuán)購(gòu)的名義售樓，一些銷售乏力或不愿降價(jià)的樓盤都順應(yīng)大市推出一定數(shù)量的“特價(jià)房”，以此激發(fā)消費(fèi)者的關(guān)注力。另一方面，也有部分價(jià)格虛高樓盤在大市降價(jià)的情況下硬挺著不降價(jià)，但其銷售成績(jī)就極為慘淡。而有些遲遲不入市的項(xiàng)目，在目前市場(chǎng)價(jià)格不斷“叫跌”的情況下，干脆封盤不賣，等待市場(chǎng)復(fù)蘇。

　　目前市場(chǎng)已經(jīng)重新回到傳統(tǒng)營(yíng)銷時(shí)代，呈現(xiàn)百家營(yíng)銷爭(zhēng)鳴的局勢(shì)。但是，團(tuán)購(gòu)在目前具有很強(qiáng)的可操作性以及復(fù)制性，因此在市場(chǎng)上引起了一陣強(qiáng)勁的團(tuán)購(gòu)風(fēng)潮。目前的團(tuán)購(gòu)已經(jīng)不僅僅局限在大型企業(yè)中，個(gè)人購(gòu)購(gòu)樓盤可享受團(tuán)購(gòu)價(jià)。市場(chǎng)團(tuán)購(gòu)風(fēng)潮強(qiáng)勁，應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)有一定的沖擊。跌幅在20-30%之間的樓盤，多數(shù)為業(yè)主維權(quán)相對(duì)集中的樓盤。因?yàn)闃潜P的降價(jià)幅度已經(jīng)接近或超過負(fù)資產(chǎn)警戒線的30%，而且這樣的降價(jià)幅度雖然在短期內(nèi)取得了一定的預(yù)期銷售增長(zhǎng)，但是如果不能妥善的處理老業(yè)主的問題，將會(huì)對(duì)開發(fā)商的品牌以及樓盤的銷售率造成一定的影響。

　　跌幅在20-10%之間的樓盤，老業(yè)主相對(duì)平穩(wěn)，而且銷售率也得到了一定的提高，尤其是降價(jià)幅度在20%左右的樓盤，具有很好的銷售成績(jī)。

　　跌幅在10%以下的樓盤，其中也有萬科的樓盤，可見萬科的樓盤并非全線下調(diào)促銷，而是根據(jù)定位不同而采取了相應(yīng)的促銷優(yōu)惠模式。

　　二、降價(jià)之時(shí)擇善后

　　以往，尤其是在售的前期已經(jīng)有“高價(jià)”購(gòu)入前期物業(yè)的樓盤，較忌諱“降價(jià)”字眼，開發(fā)商往往以“特價(jià)房”局部降價(jià)來掩飾。雖然市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)投資風(fēng)險(xiǎn)自負(fù)，而明智達(dá)理的開發(fā)商，會(huì)在降價(jià)的同時(shí)，采取不同的方式，適當(dāng)?shù)匕矒崂蠘I(yè)主，做好降價(jià)行為的善后工作。

　　目前開發(fā)商的補(bǔ)償方法可以歸納為幾類，如全額補(bǔ)償、補(bǔ)償精裝修、管理費(fèi)、改善環(huán)境、增值服務(wù)等這幾種。除桑泰選擇了全額補(bǔ)償外，其他開發(fā)商都選擇了在某些方面上給予業(yè)主補(bǔ)償，其中裝修以及設(shè)立基金優(yōu)化社區(qū)等為目前開發(fā)商已經(jīng)使用的安撫模式。但是除桑泰得到了老業(yè)主普遍的擁戴以外，其他開發(fā)商所選擇的安撫模式并沒有得到廣泛的認(rèn)可。

　　三、由降價(jià)引起的種種業(yè)主反應(yīng)

　　在近期市場(chǎng)降價(jià)風(fēng)暴面前，成交量上升，市場(chǎng)趨向回暖，但是同時(shí)也出現(xiàn)了新的問題，那就是之前購(gòu)購(gòu)物業(yè)的部分老業(yè)主面對(duì)房屋尚未入住，資產(chǎn)就已嚴(yán)重縮水?dāng)?shù)十萬的現(xiàn)狀，其反響也會(huì)較為強(qiáng)烈，樓市出現(xiàn)了諸如“團(tuán)退”、“團(tuán)索賠”、“團(tuán)斷供”、“團(tuán)不入伙”等等的市場(chǎng)現(xiàn)象，應(yīng)該引起各級(jí)政府、眾多開發(fā)商的關(guān)注。

早期開發(fā)商進(jìn)行促銷活動(dòng)，都會(huì)在各大媒體或者樓盤社區(qū)論壇進(jìn)行宣傳，而網(wǎng)絡(luò)具有很強(qiáng)的傳播性，老業(yè)主會(huì)在打折促銷的帖子中跟貼或者在社區(qū)論壇中表達(dá)自己的不滿之情。樓盤促銷觸及其利益的老業(yè)主會(huì)在網(wǎng)絡(luò)成立維權(quán)聯(lián)盟，由此會(huì)擴(kuò)大到建立業(yè)主維權(quán)QQ群，甚至片區(qū)之間的業(yè)主也會(huì)成立維權(quán)聯(lián)盟，互相出謀劃策。組團(tuán)維權(quán)由此出現(xiàn)，參與進(jìn)來的業(yè)主都以達(dá)到自己的利益為目的，其中會(huì)有幾個(gè)業(yè)主為核心專業(yè)，業(yè)主專業(yè)層多為投資客或初次置業(yè)者。

　　目前，深圳某些樓盤面臨業(yè)主的補(bǔ)償差價(jià)等要求時(shí)，并沒有回應(yīng)會(huì)進(jìn)行何種補(bǔ)償。因此，大部分業(yè)主聯(lián)合選擇退房或者斷供。由于斷供后要面臨很多層面的問題，因此業(yè)主并不敢輕易為之，其本意還是想得到一定的賠償。

　　在眾多樓盤補(bǔ)償問題中，業(yè)主較多的是要求補(bǔ)償差價(jià)，也就是說前期業(yè)主購(gòu)購(gòu)物業(yè)時(shí)與目前樓盤促銷時(shí)的價(jià)差。德思勤信息研究分析認(rèn)為，業(yè)主希望得到現(xiàn)金賠償，是想得到差價(jià)現(xiàn)金補(bǔ)償來緩解供樓壓力。

　　即使在開發(fā)商提出補(bǔ)償方案后，許多業(yè)主就可得到樣板間一樣的精裝修。但是，大多數(shù)業(yè)主并不購(gòu)賬，他們希望在此基礎(chǔ)上開發(fā)商能更有誠(chéng)意的提出諸如車位、20年物業(yè)管理費(fèi)等補(bǔ)償方式。多數(shù)業(yè)主也了解開發(fā)商的難處，但是一旦想到自己之前購(gòu)的房子短期內(nèi)便縮水幾十萬，就覺得需要更多的實(shí)在、實(shí)惠的賠償。

　　深圳是在全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)中，較有代表性以及領(lǐng)跑性的一線城市，這其中不僅是地產(chǎn)產(chǎn)品本身，深圳的地產(chǎn)市場(chǎng)所面臨的問題，與解決問題的辦法都具有一定的學(xué)習(xí)和參考意義。

　　在近期市場(chǎng)的促銷優(yōu)惠面前，老業(yè)主維權(quán)索賠也成了開發(fā)商必須要面對(duì)與解決的問題。根據(jù)德思勤信息研究觀察分析，深圳業(yè)主維權(quán)多為團(tuán)體行為，且主體以白領(lǐng)與投資客為主，而這些維權(quán)業(yè)主多為深圳高知、高職人群，其善于整合媒體、輿論等擴(kuò)大影響以及制造聲勢(shì)。

　　要求退房類業(yè)主多為投資客，較近幾年在市場(chǎng)水漲船高的時(shí)候進(jìn)行投資，并沒有及時(shí)預(yù)判到行業(yè)即將面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)，在目前市場(chǎng)深度被套，由于銀行一直在加息，以及國(guó)家政策對(duì)投資性置業(yè)的限制法規(guī)不斷出臺(tái)，導(dǎo)致大量跟風(fēng)的炒房團(tuán)以及投資客面臨了還款壓力大，有的小投資客已經(jīng)將多年積蓄全部壓在房產(chǎn)里。市場(chǎng)目前趨向理性發(fā)展，價(jià)格全面回歸，此類業(yè)主看到自己的資產(chǎn)已經(jīng)嚴(yán)重縮水，因此，想以此為契機(jī)抽身離市。因此，選擇退房或者補(bǔ)償全部差價(jià)。退房，可以安全解套，可以保全本資金；補(bǔ)償差價(jià)，可以限對(duì)緩解還款壓力。

　　要求予更多優(yōu)惠的業(yè)主自住客為主體，但是相對(duì)的投資客也占有一定的比例，他們更多的是要求管理費(fèi)以及車位等。自住客業(yè)主更多的是想在居住后可享受一定的優(yōu)惠特權(quán)，而投資客業(yè)主更多的是想提升產(chǎn)品附加價(jià)值，這樣在市場(chǎng)上容易出售，能盡快回籠資金。

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