出租式商場如何管理好入駐客商？招商運營管理策劃

以下是引用片段：
　　客商是出租式商場的衣食父母?？蜕坦芾硎巧虉鰻I銷體系的重要組成部分，是企業(yè)的重要資產之一?？蜕坦芾淼膶嵸|就是如何有效地運營客商這項資產，對它進行開發(fā)、維護、運用并使其增值。 

　　一、對客商地位和特性的認識 

　　1、真正尊重客商　

　　真正尊重客商，圍繞客商開展工作是客商管理的基石，沒有這個前提，談有效地管理客商只是空中樓閣，尊重客商是較起碼的商業(yè)道德。　

　　2、長久合作　

　　在客商管理上，一定要有長遠眼光，而不能考慮一時一事的利益。因為客商穩(wěn)定是商場穩(wěn)定并發(fā)展的前提，客商群體的穩(wěn)定對于商場運營政策的連貫性和市場維護都是必不可少的。實際工作也證明，穩(wěn)定的客商給商場帶來的收益遠大于經常變動的客商?？蜕痰拿恳淮巫儎佣家馕吨L險和費用。不到萬不得已，不要考慮換客商。這就要求我們在選擇客商時一定要慎重，在較初選擇時就從長遠角度考慮?！?

　　3、日常性工作　

　　客商管理需要常抓不懈，搞突擊是沒有任何效果的?？蜕坦芾硎巧虉龉芾淼囊粋€重要組成部分，因而不可放松，應由專人負責，并進行考核?！?

　　4、確?？蜕痰睦?nbsp;

　　一些商場提出“客商是上帝”，然后小心翼翼地去伺候“上帝”，不敢提出合理要求，對一些屢屢違規(guī)的客商不敢提出批評。這種認識是造成企業(yè)無法對客商進行有效管理的重要原因。其實，對商場與入駐客商而言，只有一個共同的上帝，即消費者?？蜕淌巧虉龅暮献骰锇?，雙方把消費者視為上帝，然后努力使其滿意并積極地購購客商的產品。因為客商的銷售政策是商家運營的靈魂。雙方應一起共同開發(fā)市場、管理市場?！?

　　對客商地位的認識有獨到之處。過去片面僵化地理解“客商是上帝”，造成強調客商利益多，責任制約少，其結果“上帝給企業(yè)制造了麻煩”。局面有些失控。開始按新標準對客商重新篩選，將客商由800余家減少至600余家，制定了新的如常標準，確定了淘汰率，由招商改為選商，以客商的經營手段，品牌含量，經營理念等作為入住的標準。這樣，客商 “上帝的感覺”沒有了，“合作伙伴的感覺”產生了。這種對客商表面的限止其實為客商營造了一個更好的經營環(huán)境，不少客商的積極性更高了。更好的客商引來了，實踐讓大家認識到，商場與客商是承擔相應利益、責任和義務的利益共同體。認為，把客商由上帝“降格”為利益共同體，是一種雙贏的策略。商場與客商的關系有三種：一加一等于二；一加一小于二；一加一大于二。商場把客商視為合作伙伴，其目的就是要發(fā)揮出一加一大于二的作用?！?

　　二、客商的管理 

　　有人說，一粒麥子有三種命運：一是磨成面，被人們消費掉，實現其自身價值；二是作為種子，播種后結出新的麥粒，創(chuàng)造出新的價值；三是由于保管不善，發(fā)霉變質，喪失其價值。這就是說，麥子管理好了，就會為人類創(chuàng)造出價值；管理不好，就會失去其價值甚至會帶來負價值?？蜕桃彩沁@樣?？蜕逃衅潆p重性：企業(yè)管理得好，客商忠誠于企業(yè)，他就會為企業(yè)做出貢獻；管理不好，他會對企業(yè)造成損失?？蜕坦芾淼哪康木褪且囵B(yǎng)能夠給企業(yè)帶來價值的好客商?！?

　　1、客商可分為四類：　

　　A、銷售量小、對商場也不忠誠的客商。這些客商是沒有價值的客商，商場對待此類客商的對策就是該出手時就出手，該淘汰的就淘汰。沒有進行對差的客商的淘汰，就不能培養(yǎng)出一批好客商?！?

　　B、品牌好、銷售量大但對商場不忠誠的客商。這些客商常常會成為商場較危險的敵人。此類客商“挾品牌以令商場”，他們以自己擁有的品牌和銷售額為資本向商場講條件、提要求，商場不能滿足他們的愿望，他們就還商場以“顏色”――退租或是長期拖欠租金，較后拍拍屁股走人，因為其他商場已經必恭必敬應在門口請他去呢。如果對這些客商管理稍有疏忽，他們就會給商場造成很大的損失。如果商場所擁有的客商中這些客商占有較大的比重，那么企業(yè)的銷售和市場就很危險了。　

　　C、銷售量小但對企業(yè)忠誠的客商。這是可以培養(yǎng)的明日之星。對此類客商，企業(yè)要多扶持、培養(yǎng)，努力使其成為一個好客商?！?

　　D、銷售量大、對企業(yè)也忠誠的客商。這是企業(yè)較寶貴的財富。一個企業(yè)擁有的這類客商越多，市場就越穩(wěn)定、越有發(fā)展?jié)摿??！?

　　客商管理的目的就是多多培養(yǎng)好客商。商場通過對客商的培養(yǎng)、輔導和支持，以確?？蜕膛c企業(yè)共同成長、共同進步，企業(yè)有責任努力使客商與企業(yè)共同發(fā)展，建立長期的業(yè)務伙伴關系。

　　2、經營能力

　　客商的實質工作是賣貨，因而經營能力的強弱標志著其銷售能力的大小，也直接影響我們未來銷售業(yè)績的好壞，衡量客商經營能力的大小有幾個指標：　

　?。?）經營手段的靈活性：好的客商往往很有經營頭腦，管理組織都很有章法，而不是跟著別人走。
 
　　（2）分銷能力的大?。褐饕强雌溆卸嗌傧录遥蜕蹋袌龈采w面有多大，與下家的合作關系是否良好等。經銷能力強的客商能將商品分銷到區(qū)域市場的每個角落?！?

　?。?）資金是否雄厚。這是衡量客商能力強弱的一個硬指標。　

　?。?）手中暢銷品牌的多少。好的客商往往有多個暢銷品牌的經銷權?！?

　?。?）倉儲和車輛、人員的多少。這也是衡量客商實力的一個硬指標。尤其是今后銷售工作向細的方向、扎實的方向發(fā)展，這個指標就更為重要。　

　?。?）解決售后問題的能力。好的客商對售后服務都很重視，而且自身都擁有完善的售后服務體系，大部分售后問題可以自行消化，不會因售后問題鬧到商場管理部門。
 
　　三、客商的評價與對策　 

　　為了確?？蜕棠軌虺蔀楹每蜕蹋虉鼍鸵ㄆ诘貙蜕踢M行評價，對好客商進行獎勵，對有潛力的客商提出目標和要求，進行幫助；對不符合企業(yè)要求的客商，堅決淘汰?！?nbsp;

　　過去許多商場對客商的評價標準是單一的，以租金到位率為惟一標準。今天，越來越多的商場強調要通過多種指標對客商進行評價，其目的是引導客商成為一個好客商。一位賣場銷售專家提出商場可以從客商的品牌開發(fā)能力、銷售管理水平、銷售網絡、促銷能力、售后服務、展位水平、營業(yè)員水平、與本公司的關系等方面對客商進行評價?！?nbsp;

　　當然，商場可以根據自己的情況確定客商評價標準。對客商做出評價后，商場應采取的對策是：與好客商進行交往，并擴大攤位或提供好的位置。如果商場把大量人力、資金、時間、精力用在與差的客商的交往上，就永遠無法提高商場的銷售業(yè)績。對此，商場可采取的對策是積極開發(fā)能取代該客商的新客商。

商場要對客商情況進行具體分析：　 

　　1、信用好但銷售能力差、品牌力度弱的客商。他們的經營意識和經營能力嚴重不足，是典型的坐商，只憑老招牌與固定的客商做生意。這些客商雖然不能夠促進業(yè)務發(fā)展。但足以穩(wěn)定經營，對營業(yè)員來說，這也很具吸引力。租金收取不成問題，但他可能跟不上商場連鎖化經營的腳步?！?nbsp;

　　2、銷售能力強但信用差的客商。他們可能在較短的時間內使業(yè)務急劇增長。這些客商的經營思想新穎、開發(fā)能力強，但是商場管理者要注意，這些客商的基礎較弱，信用條件差，租金收取要預留足夠的時間?！?nbsp;

　　3、銷售能力和信用都好的客商。這是較受商場歡迎的客商。提升商場運營質量的就是增加這類客商。商場必須檢討：自己擁有多少這樣的客商？是否比競爭對手的多？擁有這些客商可獲得以下的好處：能銷售杰出品牌的產品；增加商場的吸引力；支付租金干脆；自我推廣意識足；吸引更多的消費者前來購物；會提供各種有用的信息。　 

　　如果客商目前的經營狀況一般，但有發(fā)展?jié)摿?，商場就要去輔導、扶持客商發(fā)展，促進客商的成長。 

　　對盈利較差但信譽較好的客商應采取幫助、扶持、關懷的態(tài)度。商場管理人員應該深入客商，想其所想，急其所急。應多聽聽盈利較差客商的意見，在不影響公司整體運營的基礎上，應盡可能的為他們多做些工作。不能因為我們有大量的儲備客商而對他們采取放棄的態(tài)度。這樣會對現有客商造成不安全感?！?/P>

　　四、客商管理的內容 

　?。ㄒ唬├婀芾怼虉霰仨氉尶蜕藤嵉藉X。利益是聯系商場與客商的紐帶，如果客商在本商場不能賺到錢或賺錢太少，客商就會離我們而去，精心構造的運營策略就會土崩瓦解。商場要管理好客商，頭先就要確?？蜕藤嵉藉X。　 

　　讓客商賺錢，今天許多商場都是這樣說，但并不是所有的商場都能做到這一點。這主要取決于商場的市場開發(fā)與管理能力，以及更多的運營思想。為客商營造一個暢銷的局面和一個良好的交易秩序，是讓客商賺錢所必不可少的條件?！?nbsp;

　?。ǘ┲г洼o導客商——商場不僅要給客商以魚，更要讓客商掌握釣魚的方法。我們不僅要讓客商賺錢，而且要教會客商賺錢的方法。商場要支持和輔導客商發(fā)展，客商的經營管理水平提高了，銷售能力提高了，商場的對消費者、對社會的感召力也就會隨之而上升?！?nbsp;

　　1、輔導培訓客商，提高客商的經營素質，強化其銷售能力。 一句話是“授人以魚，不如授人以漁”，讓客商掌握促進銷售的技能，使之賺錢，比減免租金更有效果。商場對客商的培訓方法是多種多樣的：既可以將集中在一起進行“集合強化訓練”，也可以通過企業(yè)內部刊物進行訓練及信息交流等等?！?nbsp; 　　

　　2、支援客商?！?nbsp;

　　（1）提供同業(yè)動向、行業(yè)動態(tài)等信息；對市場調查與分析的指導與協助； 

　　（2）以商場的名義發(fā)布各項促銷舉措，制作廣告宣傳單及DM；支援客

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