當(dāng)然也不排除某些項(xiàng)目“金玉其外”的可能，所以僅憑對(duì)售樓處的觀感還不足以使我們對(duì)該項(xiàng)目做出決斷，要真實(shí)全面地了解項(xiàng)目素質(zhì)，我們還要進(jìn)行深入的調(diào)查。

　　場(chǎng)景

　　我們進(jìn)入到售樓處里，與現(xiàn)場(chǎng)人員進(jìn)行交流，如果我們一眼看上去，這里的工作場(chǎng)景是自然生動(dòng)，有條不紊的，那么起碼可以斷定這個(gè)項(xiàng)目的銷售是正常的，開發(fā)商的管理和經(jīng)營(yíng)是合理而有效的。

　　如果不幸看到的是一副略顯粗糙，渙散無(wú)序的場(chǎng)景，售樓人員懶散、怠慢、衣著隨便，那么我們會(huì)質(zhì)疑開發(fā)商的管理水平，從他們對(duì)人和場(chǎng)地的管理進(jìn)而懷疑到他們對(duì)項(xiàng)目的管理。

　　售樓處內(nèi)肯定還有其他的看房者，雖然看房的人并不見得就是你較后的鄰居，但是你可以從他們的言談舉止和衣著氣質(zhì)上看出這些你的“同道”們的層次和素質(zhì)，你也就會(huì)了解到這個(gè)項(xiàng)目所吸引的人群定位，如果銷售大廳里是一片人聲鼎沸的銷售場(chǎng)面，那么這件事情反而會(huì)讓人起疑，懷疑所來(lái)的人的真實(shí)性。

　　五證在哪里

　　在售樓處里尋找項(xiàng)目有效資質(zhì)證明的過(guò)程實(shí)際上就能看出項(xiàng)目進(jìn)行的情況。也可以看出開發(fā)商的操作是否規(guī)范。如果你發(fā)現(xiàn)這些資質(zhì)證明擺在售樓處里很顯眼的地方，那么起碼可以說(shuō)明，開發(fā)商的操作是規(guī)范的，而且他們也是有信心的。

　　如果反之，你百般要求卻根本看不到這些有效證明，那么就說(shuō)明這個(gè)項(xiàng)目還沒(méi)有到可以購(gòu)的程度，你再喜歡這房子，也不要急著下手。誰(shuí)知道他們是否能審批下來(lái)呢？

　　一片泛紅的銷售業(yè)績(jī)表

　　經(jīng)?？吹绞蹣翘幚飹炱鹨粡堜N售業(yè)績(jī)表，上面一片泛紅，說(shuō)明房子的銷量喜人，而表上空白的地方廖廖無(wú)幾，給前來(lái)看房的人的心理暗示就是：我的房子賣得好，你再不下手就晚了?，F(xiàn)在很多人已經(jīng)不大吃這一套了，因?yàn)橹肋@里面肯定摻雜著水分。銷售量是沒(méi)有多少必要拿出來(lái)亮給人看的，自己內(nèi)部掌握就可以了。你什么時(shí)候看到品牌時(shí)裝店的櫥窗里掛過(guò)“僅此一件，售完為止”的牌子？好品牌是不用這種促銷手段的。

　　雖然我們不必對(duì)這種業(yè)績(jī)表當(dāng)真，但是我們卻可以通過(guò)它來(lái)了解開發(fā)商的層次和素質(zhì)：這種手法有些過(guò)時(shí)了。

　　沙盤中的規(guī)劃路

　　沙盤模型是售樓處里必不可少的道具之一。它能讓我們立體地感受到整個(gè)項(xiàng)目的規(guī)模，建筑形態(tài)以及環(huán)境。沙盤模型雖然好看，但是我們也要看出門道，與實(shí)地進(jìn)行對(duì)照才能對(duì)項(xiàng)目有更清晰的了解。

　　比如：你會(huì)在沙盤上看到項(xiàng)目周圍的一大片綠地，看到購(gòu)物商場(chǎng)，看到水景或**站，但是站在現(xiàn)場(chǎng)，卻很難看到這個(gè)項(xiàng)目附近的其他建筑，這個(gè)項(xiàng)目就那么挺拔的矗立在一片真空當(dāng)中。有時(shí)，你會(huì)看到緊挨項(xiàng)目的是一條寬闊的馬路，你正想不出這是什么路時(shí)，卻看到那路上寫著：規(guī)劃路。問(wèn)什么時(shí)候規(guī)劃好，售樓人員總是會(huì)說(shuō)：“快了！”

　　“先生您看房嗎？”

　　這是售樓處里典型的問(wèn)候語(yǔ)，如果你說(shuō)是，那么緊接著的必定是：“先生您打算看多的？”你要知道，以你的閱歷和眼力，是能夠從銷售人員的舉止神態(tài)中看出些關(guān)于這個(gè)項(xiàng)目的信息來(lái)的。一種表情是有自信，不卑不亢，在介紹項(xiàng)目的時(shí)候，眼睛并不多看你，并同你保持適當(dāng)?shù)木嚯x。從他的舉止中，你感覺(jué)到的是服務(wù)。起碼這樣的銷售人員受過(guò)一定的培訓(xùn)，同時(shí)房子賣的也不錯(cuò)。但到較后進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判的時(shí)候可能會(huì)比較難對(duì)付。

　　一種表現(xiàn)是急切，他們會(huì)讓你覺(jué)得你是多么地需要這房子，這房子也是多么地需要你。這種急切的背后可能是：要么這小姐很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)開單了，要么這個(gè)項(xiàng)目真的賣得不怎么樣。

　　還有一種表現(xiàn)程式化，銷售人員對(duì)樓的介紹雖然全面細(xì)致，但卻毫無(wú)感情色彩，一切的一切就像是背書，看得出她對(duì)這房子沒(méi)有感情，所做的一切只是例行公事。自己都無(wú)動(dòng)于衷，還能打動(dòng)他人嗎？

　　“怎么沒(méi)人理我？”

　　確實(shí)碰到過(guò)這樣的事情，在偌大的一個(gè)售樓大廳里轉(zhuǎn)了半天，居然沒(méi)有一個(gè)人過(guò)來(lái)詢問(wèn)是否有需求，想了解一些情況，還得趕著去找他們，可人家卻也是愛(ài)理不理的。

　　出現(xiàn)這種事情可能有以下幾個(gè)情況：

　　一是銷售人員實(shí)在很忙。對(duì)于正在熱銷的項(xiàng)目，售樓處里也一定是熱熱鬧鬧的，有限的接待能力應(yīng)接不暇，購(gòu)房者自然也應(yīng)該理解。這種情況下可以選擇先看看沙盤或其他宣傳片，看看聽聽也可以起初步了解項(xiàng)目的作用。

　　二是那樓實(shí)在賣得太好了，銷售形勢(shì)的看好自然增長(zhǎng)了賣房人的懈怠心理，少理一個(gè)人沒(méi)關(guān)系。店大欺客，面對(duì)這樣的銷售者，你就會(huì)想到開發(fā)商會(huì)對(duì)顧客采取什么態(tài)度。

　　三是你穿的實(shí)在太不怎么樣了！一看就不像是購(gòu)房的?；蛘哒f(shuō)不像是購(gòu)不起房的。

　　“我只是隨便看看”

　　當(dāng)你還沒(méi)有完全拿定主意的時(shí)候，或者你不想讓銷售人員看出你真實(shí)想法的時(shí)候，你不妨裝做偶然路過(guò)，用這句話完全可以搪塞一下對(duì)面迎來(lái)的笑容，同時(shí)你也可以觀察一下這句話帶來(lái)的反應(yīng)。

　　有的售樓員會(huì)轉(zhuǎn)身而去，一點(diǎn)耐心都沒(méi)有，遇到這樣“爛”的售樓員，那項(xiàng)目往往也會(huì)更“爛”，因?yàn)槟阆?，那開發(fā)商請(qǐng)的都是一些什么人來(lái)賣房呀。

　　有的則會(huì)把每一個(gè)隨便看看的人當(dāng)做潛在的客戶，說(shuō)：“我來(lái)給你介紹一下吧?！比缓缶陀彩前涯愕乃伎家氲剿能壍乐衼?lái)。

　　還有的則立于你的不遠(yuǎn)處，若有若無(wú)地絕不干擾你的瀏覽，默默地等待著問(wèn)題的產(chǎn)生。而且你也肯定會(huì)有問(wèn)題產(chǎn)生的。這樣的銷售較“厲害”，完全受過(guò)嚴(yán)格的訓(xùn)練，他們可能在談判中很難讓步，但他們也完全會(huì)有更高的服務(wù)質(zhì)量。

　　“我們沒(méi)有適合您的戶型！”

　　在整個(gè)瀏覽的過(guò)程中，購(gòu)房者還可以再一次檢驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)工作人員的職業(yè)素質(zhì)；銷售人員的引導(dǎo)與講解是否清楚、明白、到位，是否及時(shí)注意到了客戶的個(gè)性需求并地回答了他們的疑問(wèn)，是否充分照顧到了交流中來(lái)訪者的隨機(jī)需要。對(duì)于你的提問(wèn)，他們是否有問(wèn)必答，對(duì)于實(shí)在不清楚的問(wèn)題，是馬上進(jìn)行詢問(wèn)還是含糊其詞。從對(duì)項(xiàng)目的了解程度，我們可以看出銷售方的素質(zhì)。

　　另外，在你大致了解了一個(gè)項(xiàng)目的戶型種類后，你還可以虛擬出一個(gè)家庭人員情況，這種家庭構(gòu)成當(dāng)然會(huì)比較“奇怪”一些，你可以看看銷售人員的反應(yīng)，如果他們承認(rèn)，該項(xiàng)目確實(shí)沒(méi)有適合你的戶型，那么起碼他們的誠(chéng)實(shí)態(tài)度還是讓人滿意的；可如果銷售人員生拉硬拽把你的情況向他們來(lái)靠——比如他可能會(huì)說(shuō)“您可以購(gòu)兩套打通??！”——那你可得機(jī)警一些了。

　　“您挺懂行的！”

　　在看房前準(zhǔn)備一些專業(yè)知識(shí)是有必要的，但關(guān)鍵是一定要把這些知識(shí)吃透，完全搞清楚。

　　干過(guò)多年銷售的人，對(duì)于那種“半吊子”的懂行者見得太多了。他們會(huì)投你所好，不經(jīng)意地夸你兩句“您挺懂行的”，從而讓你得意洋洋。兵法有云：欲擒之，故縱之！當(dāng)你飄飄然地忘乎所以的時(shí)候，就是較容易就范的時(shí)候。

　　或者，他們會(huì)干脆不加介紹，讓你自己看，這種情形更可怕，因?yàn)槟氵B抓住他們?cè)挶臋C(jī)會(huì)都喪失了。

　　所以，如果你有一些知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，在售樓處的時(shí)候，也較好不要多做聲，而是讓銷售人員們自己去說(shuō)，你的不表態(tài)會(huì)使他們的介紹越來(lái)越詳細(xì)，在這個(gè)聽的過(guò)程中，你不僅要做記錄，而且要在心中與自己的條件仔細(xì)核對(duì)。

　　“未經(jīng)許可，請(qǐng)勿拍照”

　　這種告示有一個(gè)很正經(jīng)的理由：怕創(chuàng)意被人抄了去加以克隆。聽起來(lái)有理，細(xì)一想又覺(jué)得這說(shuō)法不大站的住腳，如果人家真的想抄你設(shè)計(jì)的話，不用相機(jī)也能學(xué)得八九不離十。

　　筆者認(rèn)為，去看房就應(yīng)該帶上相機(jī)。尤其是對(duì)有精裝修的項(xiàng)目。因?yàn)橛幸粭l相關(guān)的法律約束——“住宅實(shí)際情況應(yīng)與裝修標(biāo)準(zhǔn)一致”。你拿著相機(jī)去看房并不是為了合影留念，而是“立存此照，以觀后效”，把樣板間的裝修中所使用的產(chǎn)品品牌，所有材料進(jìn)行完全記錄。以備日后有用。

　　不僅要有照相機(jī)，還要有錄音機(jī)。因?yàn)樵谶@個(gè)過(guò)程中，銷售人員所做出的承諾都可以作為記錄，作為以后合同簽訂的備案資料。

　　“這種戶型不多了！”

　　言外之意是“再不購(gòu)就沒(méi)有了！”有些時(shí)候，開發(fā)商可能利用客戶之間的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)心態(tài)促使客戶“緊急”下訂，有得有失，還要你自己掂量。

　　這種情況下千萬(wàn)不要心急，急必出錯(cuò)。你是根本不會(huì)清楚銷售的真實(shí)情況的，你所聽到的只是銷售人員的一面之詞。（曲博/文）

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