當然也不排除某些項目“金玉其外”的可能，所以僅憑對售樓處的觀感還不足以使我們對該項目做出決斷，要真實全面地了解項目素質(zhì)，我們還要進行深入的調(diào)查。

　　場景

　　我們進入到售樓處里，與現(xiàn)場人員進行交流，如果我們一眼看上去，這里的工作場景是自然生動，有條不紊的，那么起碼可以斷定這個項目的銷售是正常的，開發(fā)商的管理和經(jīng)營是合理而有效的。

　　如果不幸看到的是一副略顯粗糙，渙散無序的場景，售樓人員懶散、怠慢、衣著隨便，那么我們會質(zhì)疑開發(fā)商的管理水平，從他們對人和場地的管理進而懷疑到他們對項目的管理。

　　售樓處內(nèi)肯定還有其他的看房者，雖然看房的人并不見得就是你較后的鄰居，但是你可以從他們的言談舉止和衣著氣質(zhì)上看出這些你的“同道”們的層次和素質(zhì)，你也就會了解到這個項目所吸引的人群定位，如果銷售大廳里是一片人聲鼎沸的銷售場面，那么這件事情反而會讓人起疑，懷疑所來的人的真實性。

　　五證在哪里

　　在售樓處里尋找項目有效資質(zhì)證明的過程實際上就能看出項目進行的情況。也可以看出開發(fā)商的操作是否規(guī)范。如果你發(fā)現(xiàn)這些資質(zhì)證明擺在售樓處里很顯眼的地方，那么起碼可以說明，開發(fā)商的操作是規(guī)范的，而且他們也是有信心的。

　　如果反之，你百般要求卻根本看不到這些有效證明，那么就說明這個項目還沒有到可以購的程度，你再喜歡這房子，也不要急著下手。誰知道他們是否能審批下來呢？

　　一片泛紅的銷售業(yè)績表

　　經(jīng)?？吹绞蹣翘幚飹炱鹨粡堜N售業(yè)績表，上面一片泛紅，說明房子的銷量喜人，而表上空白的地方廖廖無幾，給前來看房的人的心理暗示就是：我的房子賣得好，你再不下手就晚了?，F(xiàn)在很多人已經(jīng)不大吃這一套了，因為知道這里面肯定摻雜著水分。銷售量是沒有多少必要拿出來亮給人看的，自己內(nèi)部掌握就可以了。你什么時候看到品牌時裝店的櫥窗里掛過“僅此一件，售完為止”的牌子？好品牌是不用這種促銷手段的。

　　雖然我們不必對這種業(yè)績表當真，但是我們卻可以通過它來了解開發(fā)商的層次和素質(zhì)：這種手法有些過時了。

　　沙盤中的規(guī)劃路

　　沙盤模型是售樓處里必不可少的道具之一。它能讓我們立體地感受到整個項目的規(guī)模，建筑形態(tài)以及環(huán)境。沙盤模型雖然好看，但是我們也要看出門道，與實地進行對照才能對項目有更清晰的了解。

　　比如：你會在沙盤上看到項目周圍的一大片綠地，看到購物商場，看到水景或**站，但是站在現(xiàn)場，卻很難看到這個項目附近的其他建筑，這個項目就那么挺拔的矗立在一片真空當中。有時，你會看到緊挨項目的是一條寬闊的馬路，你正想不出這是什么路時，卻看到那路上寫著：規(guī)劃路。問什么時候規(guī)劃好，售樓人員總是會說：“快了！”

　　“先生您看房嗎？”

　　這是售樓處里典型的問候語，如果你說是，那么緊接著的必定是：“先生您打算看多的？”你要知道，以你的閱歷和眼力，是能夠從銷售人員的舉止神態(tài)中看出些關(guān)于這個項目的信息來的。一種表情是有自信，不卑不亢，在介紹項目的時候，眼睛并不多看你，并同你保持適當?shù)木嚯x。從他的舉止中，你感覺到的是服務(wù)。起碼這樣的銷售人員受過一定的培訓，同時房子賣的也不錯。但到較后進行實質(zhì)性談判的時候可能會比較難對付。

　　一種表現(xiàn)是急切，他們會讓你覺得你是多么地需要這房子，這房子也是多么地需要你。這種急切的背后可能是：要么這小姐很長時間沒開單了，要么這個項目真的賣得不怎么樣。

　　還有一種表現(xiàn)程式化，銷售人員對樓的介紹雖然全面細致，但卻毫無感情色彩，一切的一切就像是背書，看得出她對這房子沒有感情，所做的一切只是例行公事。自己都無動于衷，還能打動他人嗎？

　　“怎么沒人理我？”

　　確實碰到過這樣的事情，在偌大的一個售樓大廳里轉(zhuǎn)了半天，居然沒有一個人過來詢問是否有需求，想了解一些情況，還得趕著去找他們，可人家卻也是愛理不理的。

　　出現(xiàn)這種事情可能有以下幾個情況：

　　一是銷售人員實在很忙。對于正在熱銷的項目，售樓處里也一定是熱熱鬧鬧的，有限的接待能力應(yīng)接不暇，購房者自然也應(yīng)該理解。這種情況下可以選擇先看看沙盤或其他宣傳片，看看聽聽也可以起初步了解項目的作用。

　　二是那樓實在賣得太好了，銷售形勢的看好自然增長了賣房人的懈怠心理，少理一個人沒關(guān)系。店大欺客，面對這樣的銷售者，你就會想到開發(fā)商會對顧客采取什么態(tài)度。

　　三是你穿的實在太不怎么樣了！一看就不像是購房的?；蛘哒f不像是購不起房的。

　　“我只是隨便看看”

　　當你還沒有完全拿定主意的時候，或者你不想讓銷售人員看出你真實想法的時候，你不妨裝做偶然路過，用這句話完全可以搪塞一下對面迎來的笑容，同時你也可以觀察一下這句話帶來的反應(yīng)。

　　有的售樓員會轉(zhuǎn)身而去，一點耐心都沒有，遇到這樣“爛”的售樓員，那項目往往也會更“爛”，因為你想，那開發(fā)商請的都是一些什么人來賣房呀。

　　有的則會把每一個隨便看看的人當做潛在的客戶，說：“我來給你介紹一下吧?！比缓缶陀彩前涯愕乃伎家氲剿能壍乐衼?。

　　還有的則立于你的不遠處，若有若無地絕不干擾你的瀏覽，默默地等待著問題的產(chǎn)生。而且你也肯定會有問題產(chǎn)生的。這樣的銷售較“厲害”，完全受過嚴格的訓練，他們可能在談判中很難讓步，但他們也完全會有更高的服務(wù)質(zhì)量。

　　“我們沒有適合您的戶型！”

　　在整個瀏覽的過程中，購房者還可以再一次檢驗現(xiàn)場工作人員的職業(yè)素質(zhì)；銷售人員的引導與講解是否清楚、明白、到位，是否及時注意到了客戶的個性需求并地回答了他們的疑問，是否充分照顧到了交流中來訪者的隨機需要。對于你的提問，他們是否有問必答，對于實在不清楚的問題，是馬上進行詢問還是含糊其詞。從對項目的了解程度，我們可以看出銷售方的素質(zhì)。

　　另外，在你大致了解了一個項目的戶型種類后，你還可以虛擬出一個家庭人員情況，這種家庭構(gòu)成當然會比較“奇怪”一些，你可以看看銷售人員的反應(yīng)，如果他們承認，該項目確實沒有適合你的戶型，那么起碼他們的誠實態(tài)度還是讓人滿意的；可如果銷售人員生拉硬拽把你的情況向他們來靠——比如他可能會說“您可以購兩套打通?。　薄悄憧傻脵C警一些了。

　　“您挺懂行的！”

　　在看房前準備一些專業(yè)知識是有必要的，但關(guān)鍵是一定要把這些知識吃透，完全搞清楚。

　　干過多年銷售的人，對于那種“半吊子”的懂行者見得太多了。他們會投你所好，不經(jīng)意地夸你兩句“您挺懂行的”，從而讓你得意洋洋。兵法有云：欲擒之，故縱之！當你飄飄然地忘乎所以的時候，就是較容易就范的時候。

　　或者，他們會干脆不加介紹，讓你自己看，這種情形更可怕，因為你連抓住他們話柄的機會都喪失了。

　　所以，如果你有一些知識和經(jīng)驗，在售樓處的時候，也較好不要多做聲，而是讓銷售人員們自己去說，你的不表態(tài)會使他們的介紹越來越詳細，在這個聽的過程中，你不僅要做記錄，而且要在心中與自己的條件仔細核對。

　　“未經(jīng)許可，請勿拍照”

　　這種告示有一個很正經(jīng)的理由：怕創(chuàng)意被人抄了去加以克隆。聽起來有理，細一想又覺得這說法不大站的住腳，如果人家真的想抄你設(shè)計的話，不用相機也能學得八九不離十。

　　筆者認為，去看房就應(yīng)該帶上相機。尤其是對有精裝修的項目。因為有一條相關(guān)的法律約束——“住宅實際情況應(yīng)與裝修標準一致”。你拿著相機去看房并不是為了合影留念，而是“立存此照，以觀后效”，把樣板間的裝修中所使用的產(chǎn)品品牌，所有材料進行完全記錄。以備日后有用。

　　不僅要有照相機，還要有錄音機。因為在這個過程中，銷售人員所做出的承諾都可以作為記錄，作為以后合同簽訂的備案資料。

　　“這種戶型不多了！”

　　言外之意是“再不購就沒有了！”有些時候，開發(fā)商可能利用客戶之間的競爭態(tài)勢心態(tài)促使客戶“緊急”下訂，有得有失，還要你自己掂量。

　　這種情況下千萬不要心急，急必出錯。你是根本不會清楚銷售的真實情況的，你所聽到的只是銷售人員的一面之詞。（曲博/文）

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