如同其他商品的推銷一樣，在購房過程中，售樓人員所代表的必然是賣

方的利益，這一點作為購房人要牢記，明白這一點，你才會有意識地在售樓

員所提供的信息中，自覺地篩選出對自己有用的“干貨”。至于能否取得洽

談的主動權(quán)，就靠您自己了。在此，不妨借鑒一下一些購房人總結(jié)出的幾點

技巧：

考察外部相關(guān)登記處，估算房產(chǎn)價值高低

購房人在把握房源時，一定要對自己選中物業(yè)的周邊物業(yè)情況有所了

解，比如同檔次房屋的價格、銷售狀況、實際使用率、出租市場潛力等方面

的情況。所考慮的范圍，如果普通住宅可以在方圓二、三公里，相對小些的

區(qū)域內(nèi)；如果是高端物業(yè)，則就在整個一條大街或一個物業(yè)區(qū)屬，相對大一

些的范圍內(nèi)進行考察。對于外部的信息，還應(yīng)考察所打算購購的房屋周圍的

環(huán)境。除了大家肯定會很在意的公交車站與房屋所在地的實際距離、周圍的

商業(yè)繁華程度及檔次外，樓房視野開闊度、空氣及噪音狀況、周邊地區(qū)的文

化氛圍、地區(qū)未來規(guī)劃等要素也都要考察。

如果考察后，確定可以購購，那么在與售樓人員談判時，你就可以將你

所掌握的信息，在適當?shù)臅r候，有意識地傳遞給對方，讓對方知道你是一個

了解行情的人了，這樣就可以使售樓人員亮出底牌，以較優(yōu)惠的條件，讓你

購購選中的物業(yè)。

探明物業(yè)本身素質(zhì)，爭取談判主動位置

這個過程中必須要了解的信息包括：房屋開發(fā)手續(xù)是否健全；開發(fā)商的

信譽和知名度（如果是銷售代理商售房，則應(yīng)對代理的資質(zhì)情況進行了解）；

房屋建筑、裝修質(zhì)量；房屋建筑進度是否與先期承諾的吻合；房屋實際銷售

率；房屋設(shè)計、規(guī)劃存在的不足和缺陷。

關(guān)于開發(fā)手續(xù)問題。凡是規(guī)范開發(fā)的項目，其售樓處都應(yīng)該公開擺放著

各類證件，如企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、項目規(guī)劃許可證、國有土地使用證、銷售許可

證等。如果這些證件沒有或不齊，說明項目本身的手續(xù)不健全。此時，即使

售樓人員向你做出何種委婉的解釋，你只管堅信這不過是強詞奪理的說辭。

這樣的房產(chǎn)即使是購，也得據(jù)此向?qū)Ψ接憘€可接受的說法。

再有，現(xiàn)在市場上銷售的房屋，有許多是期房，這些項目大都是依靠房

屋的預(yù)售款維持建房費用。這樣，房屋如果銷售順暢，房屋的工期有可能兌

現(xiàn)，而如果遇上銷售受阻的項目，房屋很有可能就會延期交付，甚至拖期一、

兩年的時間。因此，購房人想了解這方面的情況，就要設(shè)法打探到，其銷售

率到底有多大。

另外，在房屋的規(guī)劃、設(shè)計方面，購房人要學(xué)會千方百計地挑出所購房

屋的不足之處，比如朝向、視野、房屋格局，甚至樓房朝向風水存在的隱憂

等等。這些都足以成為與售樓員談判時的條件籌碼。

掌握談判技巧，智勝售樓人員

一般來講，房地產(chǎn)公司的銷售人員在上崗工作之前，一般都要經(jīng)過嚴格

的培訓(xùn)，而培訓(xùn)的較主要內(nèi)容即是如何尋找客戶、如何與客戶交談、如何堅

定推銷一處物業(yè)的信心。與此同時，公司還會制定極富刺激性的提成獎勵措

施，以鼓勵銷售人員?？傊习宓妮^終目的，就是要讓手下的這些銷售人

員成為面對蕓蕓眾生無所不能的推銷物業(yè)的心理專家。

面對受過專門訓(xùn)練的對手，購房人要想在交易過程中不受其擺布，就要

主動出擊。在交談過程中，與對方巧做周旋，力爭讓自己的心態(tài)始終處于上

風。比如在次接觸某處物業(yè)時，售樓人員如果認為你有潛在的購房可能

性，一般情況下，他便會主動提出讓你留下聯(lián)系地址。此時，如果你確有購

購意向，你可以留下聯(lián)系地址。但應(yīng)注意：言語、表情之間一定不要讓對方

感覺出你對此物業(yè)已有極大的興趣，而只要把需要了解的信息了解到就可以

了。其他的話題，除非是提及可參比的另外一些物業(yè)所具有的優(yōu)勢，較好還

是少說為佳。因為此后，售樓員會不斷向你追問是否已拿定主意。這一過程

中，在不對對方承諾肯定購購他的物業(yè)的前提下，你可以耐心接待、聽取對

方的介紹。但同時，你真正要做的事情，就是要在不經(jīng)意談話間，讓對方主

動地提出諸如讓價比例、付款方式等可承諾優(yōu)惠的條件。

等到了決定簽約的階段，你就可以把你所了解的該物業(yè)和其他一些相關(guān)

物業(yè)的詳細情況，不失時機地拋給對方，讓對方明白，你已經(jīng)為此做了充足

的準備，只有他讓出多少個“點”，才有把你留住的可能。

談判桌歷來是斗智斗勇之地，因此，無論你是否有辯駁的天資，在談判

過程中，你一定要學(xué)會控制自己的言談舉止，有理、有力、有節(jié)地爭取自己

的利益，以穩(wěn)重、成熟的心態(tài)，迎接對手熱切而焦急的等待。如此，你一定

會取得意想不到的功效。

（中國證券報 步雄）