(一)要樹立必勝的信心

　　自信是取勝的基礎(chǔ)。而自信則源于自身對標(biāo)的非常清楚，制定的投標(biāo)方案非常詳細(xì)、科學(xué)、先進、可行。面對評委，每一個答辯者應(yīng)當(dāng)有充分的自信，因為評委再了解情況也不如投標(biāo)者工作做得那么細(xì)、摸得那么清，所以投標(biāo)者要認(rèn)識到評委和自身的差距，打消恐懼，樹立自信。

　　(二)"一標(biāo)打天下"的心理，要不得

　　大部分投標(biāo)企業(yè)的標(biāo)書都明顯保留著"原有項目"的痕跡。例如某企業(yè)在制作機關(guān)辦公區(qū)項目投標(biāo)書這樣寫道："從提高業(yè)主的生活質(zhì)量出發(fā)，開展多種便民贏利措施"、"家用電器更新安裝、維修、汽車美容、家政服務(wù)等"、"宣傳環(huán)保，倡導(dǎo)環(huán)保，獎懲激勵。我們每季度組織業(yè)主開展一次市政府辦公區(qū)環(huán)?；顒?，每年度進行一次環(huán)保評比獎勵。"此外，還有諸如開展"六一"兒童書畫大賽、介紹保姆、代訂牛奶等一些與本項目特點不符的文字描述。

　　參與市場競爭，一定要認(rèn)真研究客戶的需求，了解其需求偏好，才能有的放矢、對癥下藥、畫龍點睛、事半功倍。"千古文章一大抄"的陋習(xí)是與市場競爭的要求格格不入的，那種在原有的標(biāo)書上改一下項目名稱的做法，是對社會的不負(fù)責(zé)任，較終也是對自己的不負(fù)責(zé)任。即使是中標(biāo)了，標(biāo)書將成為合同的必然附件，將產(chǎn)生法律效力，較終也極可能引起法律糾紛。

　　(三)標(biāo)書的編寫大而全，沒必要

　　有些行業(yè)的投標(biāo)書是"大部頭"作品，幾百頁的標(biāo)書，其中占篇幅較多的是相關(guān)規(guī)章制度。

　　其實作為評委，要在3～4個公里認(rèn)真閱完每一部標(biāo)書是根本不可能的，更不要說去認(rèn)真分析規(guī)章制度的科學(xué)性、合理性。一般來說，評委只是對該項目的分析、定位、報價、人員配備及對該項目采取的特殊管理措施和服務(wù)措施等認(rèn)真審閱并提問。作為高端資質(zhì)的企業(yè)，特別是通過了有關(guān)質(zhì)量認(rèn)證機構(gòu)頒證的企業(yè)，只要出具有關(guān)證書，就不必在標(biāo)書中羅列這些制度。

　　(四)投標(biāo)報價，有技巧

　　有些項目的標(biāo)的價，是取平均價作標(biāo)桿，報價越接近者得分越高。所以，某投標(biāo)企業(yè)雖極有意中標(biāo)，但報價過低，被扣分太多，失去機會?？梢哉f，在評委打分項中，報價得分是客觀的，即不需評委打分，而由工作人員算分。因此，各投標(biāo)單位應(yīng)注意掌握和這一技術(shù)手段。

　　(五)正式投標(biāo)時的演講陳述、答辯現(xiàn)場表現(xiàn)，很重要

　　有些企業(yè)在投標(biāo)過程中，前期做了大量的準(zhǔn)備，精心策劃，但是在正式投標(biāo)時，在介紹時不能把標(biāo)書的特色介紹出來；招標(biāo)對于答辯往往都規(guī)定了時間，在這短短的時間之內(nèi)先講企業(yè)、再講標(biāo)的物業(yè)、再談標(biāo)書內(nèi)容方式是不可取的，平淡介紹無法給評委留下深刻的印象，常規(guī)敘述也不能突出自己標(biāo)書的精髓，這種情況下投標(biāo)者應(yīng)盡可能采用先進的宣傳工具(VcD、多媒體、投影等)，把自己標(biāo)書的特色和管理這個特定業(yè)的特別做法、精華之處全面展現(xiàn)。謄(六)把握評委的心理等于平添勝算由于時間限制，評委不可能對標(biāo)的和標(biāo)書非常了解，因而在向投標(biāo)人提問時，評委一般都是問自己特長的問題。如評委在工作對社區(qū)文化有研究，那社區(qū)：文化的內(nèi)容就問得多。作為答辯人一定要以謙虛的姿態(tài)認(rèn)真回答，而不要爭辯，因為這個提問是評委的強項。同時，評委在聽取答辯時更看重聽取投標(biāo)人對這個物業(yè)的管理有哪些獨特的做法和具體措施，作為投標(biāo)者，對評委的這一心理也要有把握。

投標(biāo)現(xiàn)場答辯技巧

　　物業(yè)管理投標(biāo)答辯是招投標(biāo)過程中為人們所關(guān)注的焦點。通過投標(biāo)答辯，使評委和業(yè)主代表能充分了解投標(biāo)企業(yè)所制作投標(biāo)書的內(nèi)容，從而展示該物業(yè)管理企業(yè)的實力，同時投標(biāo)企業(yè)回答問題的技巧不但能減少或消除會議的枯燥感而且也能體現(xiàn)出其管理人員的水平。物業(yè)管理企業(yè)投標(biāo)負(fù)責(zé)人在投標(biāo)過程中答辯技巧有如下：

　　(一)保持儀表，形象致勝

　　答辯會的評委和業(yè)主代表頭先看到的是你本人，然后才聽到你的發(fā)言，在你說出句話前，他們已經(jīng)對你形成一種印象，因此，發(fā)言時，著裝和姿勢尤為重要。發(fā)言者的著裝應(yīng)舒適而且適合答辯會的場合，并充分考慮到與會者可能的穿著。站立筆直，兩腳有力，雙肩稍向后，這種姿勢能夠表現(xiàn)自信和自尊的氣質(zhì)。如果你的雙手和身體不停地晃動，玩弄小物體，眼睛不敢正視聽眾，那無疑是向聽眾傳遞你緊張不安、沒有做好準(zhǔn)備的信號。

　　(二)控制聲音

　　發(fā)音清晰，不要出現(xiàn)語言含混不清或者把句子的末尾詞語吞掉的情況；恰當(dāng)?shù)卣{(diào)整或改變音調(diào)可以增加講演的變化性和趣味性；足夠大的音量，讓在場的每位聽眾都能聽到你的講話。

　　(三)利用身體位置和動作

　　1．身體位置

　　發(fā)言者站在哪里很重要，許多專業(yè)人士認(rèn)為，發(fā)言者的較佳位置是站在視覺材料(屏幕)的右邊，這樣，聽眾的視線在轉(zhuǎn)移到視覺材料之前會集中在發(fā)言者身上。如果你在發(fā)言的過程中需要走動，記住要站在不會擋住屏幕的位置上。

　　2．目光接觸

　　發(fā)言者和聽眾保持目光接觸非常重要。在你開始發(fā)言之前，你要花一點時間從一邊到另一邊看看各位評委與業(yè)主代表。這樣使聽眾意識到你很放松，做好準(zhǔn)備。

　　在發(fā)言過程中，你應(yīng)該小心保證你是在與聽眾進行目光交流，使每一位聽眾感到你在與他保持接觸。月光接觸的技巧：在答辯過程中，即使他(她)說完話之后，你的眼神不要移開。如果必須移開，也要做得慢一點。不論講話的人是誰，一直盯著你的目標(biāo)就對，你的眼神看著說話的人，不過每當(dāng)說話人講到一個段落，你的眼神要順勢轉(zhuǎn)到目標(biāo)對象上。這樣讓目標(biāo)對象感覺到你對他的注意，緊繃的感覺可以稍微舒緩一點。

　　3．手勢和舉止

　　手勢和舉止要自然。發(fā)言者的手部動作應(yīng)該與你和人進行一對一交談時所用的手勢差不多，而且你也應(yīng)該相信自己能做到，你可用手勢來強調(diào)內(nèi)容。

　　(四)分析你的聽眾

　　發(fā)言者應(yīng)考查每位聽眾的背景、特征、專業(yè)領(lǐng)域等因素。你必須清楚哪些術(shù)語和縮略用語聽眾已耳熟能詳，哪些他們可能還沒聽說過。

　　(五)充分運用視覺材料

　　有效地利用視覺材料支持你的發(fā)言，在答辯過程中運用視覺材料能夠提高聽眾的興趣和記憶效果，并能幫助聽眾形成對發(fā)言者的個人特點和可信度的看法，這些材料能夠給聽眾留下正面的深刻印象。另外，在答辯中運用視覺材料能大大減少發(fā)言者的緊張感，提高自信心。

　　(六)語言

　　答辯過程其實就是溝通交流的過程，發(fā)言者必須充滿熱情，讓聽眾能很快接受你的觀點，學(xué)會適時地表現(xiàn)幽默是答辯過程中的重要技巧。同時幽默應(yīng)該是自然的，而不是被強迫的。

　　(七)把握時間是致勝鑰匙

　　任何一場答辯會都有時間限制，因此如何把握時間，在你所擁有的時間內(nèi)完成對你工作較有意義的事情顯得尤為重要。明智地選擇哪些內(nèi)容該講，哪些內(nèi)容不該講。

　　(八)答辯中常遇的問題及回答技巧

　　1．常遇問題

　　(1)項目的基本情況和相關(guān)數(shù)據(jù)
　　(2)財務(wù)預(yù)算的合理性和合法性
　　(3)目標(biāo)和承諾的實現(xiàn)方式
　　(4)管理工作的流程
　　(5)人力資源問題

　　2．回答的技巧

　　(1)引用數(shù)據(jù)
　　(2)用法規(guī)政策說話
　　(3)過往成功經(jīng)歷和方法
　　(4)自信果斷和技巧拖延結(jié)合

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