購(gòu)房者雖然目標(biāo)郁是共同的,即尋找理想的物業(yè),但心理卻差異很大。對(duì)T房地產(chǎn)中介人來(lái)說(shuō),必須時(shí)刻注意分析購(gòu)房者的心理狀態(tài),設(shè)身處地為對(duì)方著恕,以剌激對(duì)方的購(gòu)購(gòu)欲望。中介人成功的一半取決于對(duì)購(gòu)房者心理狀態(tài)的把握。購(gòu)房者的心理狀態(tài)通常有如下幾種類(lèi)型。

　　(一)成熟穩(wěn)健型這一類(lèi)型的客戶(hù)通常具備豐富的購(gòu)房知識(shí),投資經(jīng)驗(yàn)多,對(duì)房屋的性能以及各類(lèi)物業(yè)的市場(chǎng)行情相當(dāng)了解,與中介人洽談時(shí)往往深思熟慮,冷靜穩(wěn)健,遇到疑點(diǎn),喜歡追根究底,不容易被銷(xiāo)售人員或中介人說(shuō)服。

　　對(duì)策:這種類(lèi)型的客戶(hù)雖難于對(duì)付,但通常都是有心人,銷(xiāo)售人員或中介人應(yīng)以誠(chéng)相待,并就產(chǎn)品性能、企業(yè)信譽(yù)以及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)詳細(xì)說(shuō)明,同時(shí)一切說(shuō)明須講究合理與論據(jù)充分,以獲得顧客的信任。

　　(二)謹(jǐn)慎小心型這一類(lèi)型的顧客特征是外表嚴(yán)肅,反應(yīng)冷旗。對(duì)說(shuō)明書(shū)和海報(bào)反復(fù)閱讀,對(duì)于中介人的親切詢(xún)問(wèn),出言謹(jǐn)慎,不表現(xiàn)熱心,甚至裝著一問(wèn)三不知,唯恐透露秘密。

　　對(duì)策:銷(xiāo)售人員或經(jīng)紀(jì)人除了詳細(xì)地介紹產(chǎn)品外,還應(yīng)以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度,打破戒心,溝通感情,較好是閑話(huà)家常,慢慢了解客戶(hù)的家庭狀況、經(jīng)濟(jì)收人狀況和購(gòu)房愿望及偏好,爭(zhēng)取客戶(hù)的信任和依輟感然后再切人主題。

　　(三)猶豫不決型這一類(lèi)型客戶(hù)對(duì)房地產(chǎn)品本身要求并不高只是反反復(fù)復(fù),拿不定注意,一會(huì)兒喜歡三層,一會(huì)兒喜歡五層.不一會(huì)兒又覺(jué)得底層還布花圃也不錯(cuò)。這類(lèi)客戶(hù)并不是對(duì)房屋性能挑剔,其購(gòu)購(gòu)愿望強(qiáng)烈,但自己也不清楚自己喜歡什么,似乎都喜歡,但較終無(wú)法決定究競(jìng)選定哪套房子。

　　對(duì)策:快刀斬亂麻銷(xiāo)售人員或中介人不必推薦過(guò)多的物業(yè)供其選拌,而是堅(jiān)決果斷地以專(zhuān)家的理論依據(jù)說(shuō)服對(duì)方購(gòu)購(gòu)特定物業(yè).放棄其他的選擇.EF需要客戶(hù)盡快做出決策,使顧客信賴(lài)并心HE口服,杰出的房地產(chǎn)中介人決不會(huì)失去這種必成的購(gòu)賣(mài)機(jī)會(huì).而是在了解對(duì)方心理后將自己的意志加強(qiáng)于這類(lèi)客戶(hù)身上,以促成業(yè)務(wù)成交。

　　(四)欠缺經(jīng)驗(yàn)型這一類(lèi)型客戶(hù)一般是初次購(gòu)房,對(duì)產(chǎn)品本身的性能一無(wú)所知,喜歡問(wèn)東呵西,并經(jīng)常說(shuō)出一些外行話(huà),比如對(duì)于建筑面積、使用面積等基本概念一竅不通,既元建筑方面的知識(shí),義無(wú)市場(chǎng)方面的常識(shí),對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)行惰,各類(lèi)物業(yè)的價(jià)格水平缺少起碼的概念。較常見(jiàn)的是對(duì)華麗的樣品屋贊嘆不已只是對(duì)外現(xiàn)有感覺(jué)而對(duì)內(nèi)部結(jié)構(gòu),各種尺寸以及使用起來(lái)方便程度均無(wú)感覺(jué),當(dāng)然也就無(wú)法關(guān)心這些問(wèn)題。

　　對(duì)策:中介人應(yīng)不厭其煩地介紹房地產(chǎn)說(shuō)明書(shū),并提出誠(chéng)實(shí)可信的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、作出產(chǎn)品晶質(zhì)的保證,使購(gòu)房者對(duì)中介人產(chǎn)生依賴(lài)性,切不可使對(duì)方感覺(jué)到恐慌和不安全性。

　　(五)眼光挑剔性這一類(lèi)型的客戶(hù)思考過(guò)于周密,喜歡挑毛病,不論對(duì)建材、建筑造型和風(fēng)格.以及坐向、色調(diào)、大小、公共設(shè)施和而積等都有意見(jiàn),斤斤汁較.東扣西減,狠力殺價(jià).態(tài)度蠻橫。

　　對(duì)策:對(duì)這種客戶(hù)決不能"心軟",要"以毒攻毒",要在氣勢(shì)上壓倒對(duì)方,不宣做出讓步,否則對(duì)方會(huì)得寸進(jìn)尺。向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)之優(yōu)良、付款方式之優(yōu)惠,先施之以小惠.促其快速做出決定。

　　(六)迷信風(fēng)水型這一類(lèi)型的客戶(hù)較關(guān)心的往往不是房產(chǎn)的品質(zhì)、結(jié)構(gòu)、造型。而是注重房子的坐向、方位,有的甚至帶"風(fēng)水先生"一道看房。這種客戶(hù)對(duì)樓號(hào)樓層等都有講究。

　　對(duì)策:由丁顧客迷信天意,主觀(guān)性很強(qiáng),因此不能以一般的推銷(xiāo)方法相待,較好是盡量用現(xiàn)代思想觀(guān)念破除其迷信,改變其風(fēng)水觀(guān)念,并盡可能舉出反例來(lái)解除其疑惑。如果ZJ方迷信心太重,不妨投其所好,將一些所謂好看坐向、樓號(hào)先賣(mài)給這些購(gòu)主。

　　(七)行動(dòng)易變型這一類(lèi)型的顧客較難捉鎖,天性容易激動(dòng),易于受影響,往往購(gòu)與不購(gòu)只在一念之間,缺乏周全的考慮,缺少主見(jiàn)。有時(shí)決定購(gòu),過(guò)不了多長(zhǎng)時(shí)間又反悔了,毫無(wú)理性可言,中介人費(fèi)盡口舌也無(wú)濟(jì)于事。

　　對(duì)策:如果這種客戶(hù)帶有同行者.要恃別留心反對(duì)者的理由。一-開(kāi)始即大力強(qiáng)調(diào)該房產(chǎn)的特色與實(shí)惠并可暗示該房產(chǎn)比較搶手促其快速做出決定,盡快地辦理手續(xù),以免再反悔。

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