“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”，在當(dāng)今商品經(jīng)濟(jì)的時代，這同樣是一句至理名言。而企業(yè)知已知彼的方法就是市場調(diào)查。
市場調(diào)查就是運用科學(xué)方法，有目的、有計劃地系統(tǒng)搜集、記錄、整理和分析有關(guān)市場活動狀況的完整資料，為企業(yè)預(yù)測提供資料數(shù)據(jù)，為經(jīng)營決策、制定計劃提供依據(jù)。因此說市場調(diào)查是企業(yè)了解市場情況，進(jìn)行市場判斷、預(yù)測、制定正確經(jīng)營策略的前提，也可以說，市場調(diào)查直接關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展。

房地產(chǎn)業(yè)具有建設(shè)周期長、資金占壓量大且周轉(zhuǎn)時間長等特點，因此如何正確地把握市場，更具重要意義。

北京的房地產(chǎn)企業(yè)把市場調(diào)查作為一種預(yù)測市場、輔助決策的重要方法，在認(rèn)識上是有一個過程的。在1993年以前北京房地產(chǎn)市場，可以說不需要進(jìn)行詳細(xì)認(rèn)真的市場調(diào)查就可以把握市場，因為那時北京的房地產(chǎn)市場明顯是賣方市場。只要你建，無論是住宅還是寫字樓，都不愁沒有購家，因此就不愁沒有錢掙，這可以說是一個較淺顯的道理。在當(dāng)時所謂的房地產(chǎn)市場調(diào)查，以及依據(jù)市場調(diào)查而進(jìn)行的可行性研究報告、資金測算，對房地產(chǎn)企業(yè)來講，其主要的目的都是完成辦理政府批件的一個步驟，僅僅是一個文件，幾張紙而已。在那個“時間就是”的時代里，沒有一個房地產(chǎn)開發(fā)商會浪費時間認(rèn)真地去研究和分析市場究竟是什么樣的發(fā)展趨勢，因為當(dāng)時這樣做沒有必要。

但是隨著房地產(chǎn)市場的日趨完善，市場競爭日益激烈，市場調(diào)查工作對房地產(chǎn)企業(yè)的作用也逐漸顯得重要和現(xiàn)實起來。在是否購購項目用地時，不能再象以往那樣由專業(yè)拍腦袋，憑經(jīng)驗決定是否該購。對地價是多少才有盈利也需要認(rèn)真測算分析。這是因為近幾年北京的房地產(chǎn)市場發(fā)生了重大的變化，已逐漸由賣方市場轉(zhuǎn)變成為購方市場，而且購方也從過去的大機(jī)關(guān)、團(tuán)體逐漸過渡為個人，如果不了解什么樣的項目才是市場真正需要，對市場發(fā)展趨勢沒有明確、清醒的認(rèn)識，盲目決策，如果一旦在購購?fù)恋氐臎Q策上發(fā)生失誤，其后果將是致命的。因此越來越多的房地產(chǎn)企業(yè)認(rèn)識到對房地產(chǎn)市場進(jìn)行調(diào)查是十分關(guān)鍵的一步。

在房地產(chǎn)開發(fā)的不同階段，市場調(diào)查的也不盡相同。

（一）購地前的宏觀調(diào)查

因為房地產(chǎn)作為一種特殊的商品具有不可移動性這一特點，所以房地產(chǎn)企業(yè)在購購?fù)恋刂?，要對該地區(qū)房地產(chǎn)的整體市場供給、需求狀況進(jìn)行宏觀的調(diào)查，尤其是對該地塊周邊的市場供需情況進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查研究，這一區(qū)域各類房地產(chǎn)項目的開發(fā)量是多少，消化量是多少，現(xiàn)在存量是多少，空置率及租金水平如何，結(jié)合該地區(qū)近兩年各類房地產(chǎn)項目的銷售情況，對各類房地產(chǎn)項目的租售價格走勢如何進(jìn)行預(yù)測。同時進(jìn)行需求方面的調(diào)查，了解該地區(qū)對各類房地產(chǎn)項目的需求情況。根據(jù)以上供需的宏觀調(diào)查結(jié)果，確定該地塊大致的產(chǎn)品定位——是做哪一類房地產(chǎn)項目，即：住宅、寫字樓、商場或其它類型建筑。之后，對所確定的類型項目進(jìn)行更為細(xì)致的調(diào)查，以確定是做哪一檔次的項目，即高端、中檔、低檔或者是外銷、內(nèi)銷，以及主要客戶層的范圍，再進(jìn)行相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)測算，即：進(jìn)行征地、拆遷、設(shè)計、市政、建安、銷售、財務(wù)等費用的估算與預(yù)計收入間的綜合盈虧分析。在合理成本利潤率條件下，才能做出是否購購的決策。應(yīng)該說這一階段的市場調(diào)查結(jié)果往往是較為關(guān)鍵的，因為據(jù)此做出的決策將直接關(guān)系到項目經(jīng)營的成敗。

（二）購地后項目產(chǎn)品定位分析

在購地后，就要進(jìn)行更為詳細(xì)而有的市場調(diào)查分析，依據(jù)所確定的產(chǎn)品宏觀定位，對同一檔次的項目市場供給情況及主要客戶層的具體需求進(jìn)行調(diào)查，以給要開發(fā)的產(chǎn)品提供更為細(xì)致的定位指導(dǎo)。以居住性項目為例，要根據(jù)主要客戶群體的消費水平、職業(yè)特征、購購偏好等確定以哪一種戶型為主打戶型，各類戶型的建設(shè)比例，是采用什么樣的裝修標(biāo)準(zhǔn)等。對于主要消費群體的調(diào)查，可以通過直接向可能的潛在客戶調(diào)查，也可以向租賃者了解客戶心態(tài)，因為租房與購房的人對于房屋的渴望心理是相同的，他們對于房屋的需求也是相同的，而且許多租房者就是潛在的購房者，所以，通過對租賃者的調(diào)查去了解客戶的心態(tài)是較巧妙的捷徑。把調(diào)查來的素材去粗取精，去偽存真，進(jìn)行綜合分析研究，較后使產(chǎn)品的定位更加清晰。

以下是一次對潛在購房者進(jìn)行需求調(diào)查的部分結(jié)果：

1、可接受價位在8000－10000元／平方米的客戶對建筑面積需求以150－180平方米為較多。

2、在同樣可接受價位下客戶的頭選戶型是三室二廳。

3、經(jīng)過對于周邊同檔次項目進(jìn)行供給調(diào)查發(fā)現(xiàn)所提供的三居以180平方米以上為供應(yīng)量。

供需兩方面綜合對比，可得出以下結(jié)論：即在該地區(qū)價位在8000－10000元／平方米的項目中，150－180平方米的三居室為市場供需的一個空白點。如果我們的項目已確定在這一價位內(nèi)，就可以在項目戶型比例中給予考慮。

（三）配合產(chǎn)品設(shè)計進(jìn)行的調(diào)查

進(jìn)入設(shè)計階段，市場調(diào)查工作也應(yīng)不斷地深化。應(yīng)該選擇該地區(qū)同檔次的明星樓盤進(jìn)行調(diào)查，分析其在設(shè)計上的優(yōu)劣勢，以便在設(shè)計時有所依據(jù)，因為房地產(chǎn)建設(shè)周期長，所以在設(shè)計中必須具有超前意識。要想在激烈的市場競爭中取勝，就必須作到不僅別人有的我有，還要做到別人沒有想到的，我想到了才行。

2000年在京城CBD商圈內(nèi)閃亮登場的“鳳凰城”項目之所以在短短幾個月時間內(nèi)取得了銷售幾萬平方米的矯人業(yè)績，就是其充分利用市場調(diào)查這一有利工具輔助設(shè)計的結(jié)果。

該項目的發(fā)展商在規(guī)劃設(shè)計之前，就進(jìn)行了有的市場調(diào)查工作，通過對大量購房潛在客戶進(jìn)行詳細(xì)的需求調(diào)查后，發(fā)現(xiàn)對高端公寓項目的潛在客戶而言，小區(qū)內(nèi)的環(huán)境是除價格、位置、戶型、交通、周邊環(huán)境等因素外，對其購購影響的因素之一。因此在社區(qū)整體規(guī)劃設(shè)計中充分考慮了小區(qū)內(nèi)的環(huán)境，特別聘請德國規(guī)劃師進(jìn)行園林景觀的規(guī)劃設(shè)計：精心保留了現(xiàn)狀的楊樹林，其間有橢圓形林間漫步道穿越；小區(qū)主入口設(shè)計了以噴泉為主題的庭院廣場，小溪及弧形水道流向園中樹林及噴泉，整體環(huán)境自然、寧靜、優(yōu)雅，使“鳳凰城”成為少有的入住時即為住戶提供良好生活環(huán)境的項目，大大提升了該項目的品質(zhì)。

在戶型設(shè)計時根據(jù)需求調(diào)查的結(jié)果，客戶對朝向有著非常強(qiáng)烈的偏好，而朝向是塔樓設(shè)計中一個比較難解決的問題。經(jīng)過仔細(xì)推敲，在設(shè)計中甚至不惜犧牲塔樓西南角可以建設(shè)的面積，而盡可能保證所有戶型的良好朝向。正是由于在設(shè)計中充分考慮了市場調(diào)查的結(jié)果，使其設(shè)計符合客戶的心理，且具有超前特性，使得該項目在周邊眾多樓盤中脫穎而出，令人耳目一新，立刻受到市場的歡迎，成為京城較熱賣樓盤之一。

（四）配合市場營銷進(jìn)行的調(diào)查

為配合房地產(chǎn)項目的市場營銷，要對周邊同檔次項目進(jìn)行長期的跟蹤調(diào)查。因為房地產(chǎn)項目的特點之一是地域性，周邊同檔次的項目必將是強(qiáng)有力的競爭對手，因此要對其進(jìn)行長期的跟蹤調(diào)查，尤其是對其銷售策略更要給予密切關(guān)注，以便公司隨時采取相應(yīng)對策，在競爭中處于不敗之地。比如經(jīng)過跟蹤調(diào)查，發(fā)現(xiàn)周邊同檔次項目采取了降價促銷的策略，在項目的近期營銷策劃中要考慮此情況，及時采取對策。并不一定也同時打降價牌，可以著重宣傳我項目的優(yōu)勢，讓客戶了解，我項目物有所值，這樣不僅可以減少客戶的流失，還可以借機(jī)提升我項目的檔次，反而可以變不利為有利。如果缺乏相關(guān)的調(diào)查，等到競爭對手營銷策略已對市場造成影響，再事后反應(yīng)，就會十分被動，失去十分寶貴的商機(jī)。

（五）其它方面的調(diào)查工作

在項目開發(fā)過程中，還應(yīng)根據(jù)公司對某些具體方面的特殊要求，進(jìn)行一些專門性、一次性的調(diào)查，如：對新材料、新產(chǎn)品、新技術(shù)的調(diào)查，對物業(yè)管理收費標(biāo)準(zhǔn)及提供的服務(wù)的調(diào)查等，以為公司的一些具體決策提供依據(jù)。比如中關(guān)村地區(qū)的某個項目，經(jīng)過認(rèn)真的調(diào)查分析后，在外裝修方面采用干掛磁板等新技術(shù)，使該項目頗具吸引力。

總之，房地產(chǎn)的市場調(diào)查工作應(yīng)該是一項長期的工作。有些人認(rèn)為：只有項目開發(fā)初期才需要進(jìn)行市場調(diào)查，過后就不必要了。這種想法是錯誤的。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、政策的變化，人們生活方式、思想觀念等都會發(fā)生變化，這些變化無疑會對市場產(chǎn)生巨大的影響，可以說市場和天氣一樣，無時不在變化。事實也確實如此，例如，在一年前140－160平方米的大戶型、躍層式的住宅熱賣，但從去年開始，小于100平方米的小戶型銷售情況非常地火爆。曾幾何時，京城的住宅幾乎全被塔式高層所占據(jù)，如今，板式小高層、多層帶電梯的板式住宅，TOWNHOUSE（連排住宅）都十分暢銷。甚至“SOHO”等一批新概念住宅也一度成為市場的寵兒，可見市場在瞬息萬變。如果沒有經(jīng)常性的市場調(diào)查工作，就不可能及時了解市場的變化情況和采取應(yīng)變措施。因此，具有遠(yuǎn)見卓識的房地產(chǎn)企業(yè)管理人員應(yīng)該選派專人，設(shè)立專職負(fù)責(zé)市場調(diào)查的工作部門或組織系統(tǒng)，訂立合理的規(guī)章制度，讓房地產(chǎn)企業(yè)本身的市場調(diào)查工作不會時斷時續(xù)，而是結(jié)合營銷業(yè)務(wù)的實際需要不斷地改變調(diào)查的，經(jīng)常性地發(fā)揮應(yīng)有的作用。使市場調(diào)查工作貫穿著房地產(chǎn)開發(fā)的各個階段，真正成為房地產(chǎn)企業(yè)的生命線。

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