“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”，在當(dāng)今商品經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，這同樣是一句至理名言。而企業(yè)知已知彼的方法就是市場(chǎng)調(diào)查。
市場(chǎng)調(diào)查就是運(yùn)用科學(xué)方法，有目的、有計(jì)劃地系統(tǒng)搜集、記錄、整理和分析有關(guān)市場(chǎng)活動(dòng)狀況的完整資料，為企業(yè)預(yù)測(cè)提供資料數(shù)據(jù)，為經(jīng)營(yíng)決策、制定計(jì)劃提供依據(jù)。因此說(shuō)市場(chǎng)調(diào)查是企業(yè)了解市場(chǎng)情況，進(jìn)行市場(chǎng)判斷、預(yù)測(cè)、制定正確經(jīng)營(yíng)策略的前提，也可以說(shuō)，市場(chǎng)調(diào)查直接關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展。

房地產(chǎn)業(yè)具有建設(shè)周期長(zhǎng)、資金占?jí)毫看笄抑苻D(zhuǎn)時(shí)間長(zhǎng)等特點(diǎn)，因此如何正確地把握市場(chǎng)，更具重要意義。

北京的房地產(chǎn)企業(yè)把市場(chǎng)調(diào)查作為一種預(yù)測(cè)市場(chǎng)、輔助決策的重要方法，在認(rèn)識(shí)上是有一個(gè)過(guò)程的。在1993年以前北京房地產(chǎn)市場(chǎng)，可以說(shuō)不需要進(jìn)行詳細(xì)認(rèn)真的市場(chǎng)調(diào)查就可以把握市場(chǎng)，因?yàn)槟菚r(shí)北京的房地產(chǎn)市場(chǎng)明顯是賣(mài)方市場(chǎng)。只要你建，無(wú)論是住宅還是寫(xiě)字樓，都不愁沒(méi)有購(gòu)家，因此就不愁沒(méi)有錢(qián)掙，這可以說(shuō)是一個(gè)較淺顯的道理。在當(dāng)時(shí)所謂的房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查，以及依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查而進(jìn)行的可行性研究報(bào)告、資金測(cè)算，對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)講，其主要的目的都是完成辦理政府批件的一個(gè)步驟，僅僅是一個(gè)文件，幾張紙而已。在那個(gè)“時(shí)間就是”的時(shí)代里，沒(méi)有一個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商會(huì)浪費(fèi)時(shí)間認(rèn)真地去研究和分析市場(chǎng)究竟是什么樣的發(fā)展趨勢(shì)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)這樣做沒(méi)有必要。

但是隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的日趨完善，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，市場(chǎng)調(diào)查工作對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的作用也逐漸顯得重要和現(xiàn)實(shí)起來(lái)。在是否購(gòu)購(gòu)項(xiàng)目用地時(shí)，不能再象以往那樣由專(zhuān)業(yè)拍腦袋，憑經(jīng)驗(yàn)決定是否該購(gòu)。對(duì)地價(jià)是多少才有盈利也需要認(rèn)真測(cè)算分析。這是因?yàn)榻鼛啄瓯本┑姆康禺a(chǎn)市場(chǎng)發(fā)生了重大的變化，已逐漸由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變成為購(gòu)方市場(chǎng)，而且購(gòu)方也從過(guò)去的大機(jī)關(guān)、團(tuán)體逐漸過(guò)渡為個(gè)人，如果不了解什么樣的項(xiàng)目才是市場(chǎng)真正需要，對(duì)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)沒(méi)有明確、清醒的認(rèn)識(shí)，盲目決策，如果一旦在購(gòu)購(gòu)?fù)恋氐臎Q策上發(fā)生失誤，其后果將是致命的。因此越來(lái)越多的房地產(chǎn)企業(yè)認(rèn)識(shí)到對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查是十分關(guān)鍵的一步。

在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的不同階段，市場(chǎng)調(diào)查的也不盡相同。

（一）購(gòu)地前的宏觀(guān)調(diào)查

因?yàn)榉康禺a(chǎn)作為一種特殊的商品具有不可移動(dòng)性這一特點(diǎn)，所以房地產(chǎn)企業(yè)在購(gòu)購(gòu)?fù)恋刂?，要?duì)該地區(qū)房地產(chǎn)的整體市場(chǎng)供給、需求狀況進(jìn)行宏觀(guān)的調(diào)查，尤其是對(duì)該地塊周邊的市場(chǎng)供需情況進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查研究，這一區(qū)域各類(lèi)房地產(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)量是多少，消化量是多少，現(xiàn)在存量是多少，空置率及租金水平如何，結(jié)合該地區(qū)近兩年各類(lèi)房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售情況，對(duì)各類(lèi)房地產(chǎn)項(xiàng)目的租售價(jià)格走勢(shì)如何進(jìn)行預(yù)測(cè)。同時(shí)進(jìn)行需求方面的調(diào)查，了解該地區(qū)對(duì)各類(lèi)房地產(chǎn)項(xiàng)目的需求情況。根據(jù)以上供需的宏觀(guān)調(diào)查結(jié)果，確定該地塊大致的產(chǎn)品定位——是做哪一類(lèi)房地產(chǎn)項(xiàng)目，即：住宅、寫(xiě)字樓、商場(chǎng)或其它類(lèi)型建筑。之后，對(duì)所確定的類(lèi)型項(xiàng)目進(jìn)行更為細(xì)致的調(diào)查，以確定是做哪一檔次的項(xiàng)目，即高端、中檔、低檔或者是外銷(xiāo)、內(nèi)銷(xiāo)，以及主要客戶(hù)層的范圍，再進(jìn)行相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)測(cè)算，即：進(jìn)行征地、拆遷、設(shè)計(jì)、市政、建安、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)等費(fèi)用的估算與預(yù)計(jì)收入間的綜合盈虧分析。在合理成本利潤(rùn)率條件下，才能做出是否購(gòu)購(gòu)的決策。應(yīng)該說(shuō)這一階段的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果往往是較為關(guān)鍵的，因?yàn)閾?jù)此做出的決策將直接關(guān)系到項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的成敗。

（二）購(gòu)地后項(xiàng)目產(chǎn)品定位分析

在購(gòu)地后，就要進(jìn)行更為詳細(xì)而有的市場(chǎng)調(diào)查分析，依據(jù)所確定的產(chǎn)品宏觀(guān)定位，對(duì)同一檔次的項(xiàng)目市場(chǎng)供給情況及主要客戶(hù)層的具體需求進(jìn)行調(diào)查，以給要開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品提供更為細(xì)致的定位指導(dǎo)。以居住性項(xiàng)目為例，要根據(jù)主要客戶(hù)群體的消費(fèi)水平、職業(yè)特征、購(gòu)購(gòu)偏好等確定以哪一種戶(hù)型為主打戶(hù)型，各類(lèi)戶(hù)型的建設(shè)比例，是采用什么樣的裝修標(biāo)準(zhǔn)等。對(duì)于主要消費(fèi)群體的調(diào)查，可以通過(guò)直接向可能的潛在客戶(hù)調(diào)查，也可以向租賃者了解客戶(hù)心態(tài)，因?yàn)樽夥颗c購(gòu)房的人對(duì)于房屋的渴望心理是相同的，他們對(duì)于房屋的需求也是相同的，而且許多租房者就是潛在的購(gòu)房者，所以，通過(guò)對(duì)租賃者的調(diào)查去了解客戶(hù)的心態(tài)是較巧妙的捷徑。把調(diào)查來(lái)的素材去粗取精，去偽存真，進(jìn)行綜合分析研究，較后使產(chǎn)品的定位更加清晰。

以下是一次對(duì)潛在購(gòu)房者進(jìn)行需求調(diào)查的部分結(jié)果：

1、可接受價(jià)位在8000－10000元／平方米的客戶(hù)對(duì)建筑面積需求以150－180平方米為較多。

2、在同樣可接受價(jià)位下客戶(hù)的頭選戶(hù)型是三室二廳。

3、經(jīng)過(guò)對(duì)于周邊同檔次項(xiàng)目進(jìn)行供給調(diào)查發(fā)現(xiàn)所提供的三居以180平方米以上為供應(yīng)量。

供需兩方面綜合對(duì)比，可得出以下結(jié)論：即在該地區(qū)價(jià)位在8000－10000元／平方米的項(xiàng)目中，150－180平方米的三居室為市場(chǎng)供需的一個(gè)空白點(diǎn)。如果我們的項(xiàng)目已確定在這一價(jià)位內(nèi)，就可以在項(xiàng)目戶(hù)型比例中給予考慮。

（三）配合產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)行的調(diào)查

進(jìn)入設(shè)計(jì)階段，市場(chǎng)調(diào)查工作也應(yīng)不斷地深化。應(yīng)該選擇該地區(qū)同檔次的明星樓盤(pán)進(jìn)行調(diào)查，分析其在設(shè)計(jì)上的優(yōu)劣勢(shì)，以便在設(shè)計(jì)時(shí)有所依據(jù)，因?yàn)榉康禺a(chǎn)建設(shè)周期長(zhǎng)，所以在設(shè)計(jì)中必須具有超前意識(shí)。要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，就必須作到不僅別人有的我有，還要做到別人沒(méi)有想到的，我想到了才行。

2000年在京城CBD商圈內(nèi)閃亮登場(chǎng)的“鳳凰城”項(xiàng)目之所以在短短幾個(gè)月時(shí)間內(nèi)取得了銷(xiāo)售幾萬(wàn)平方米的矯人業(yè)績(jī)，就是其充分利用市場(chǎng)調(diào)查這一有利工具輔助設(shè)計(jì)的結(jié)果。

該項(xiàng)目的發(fā)展商在規(guī)劃設(shè)計(jì)之前，就進(jìn)行了有的市場(chǎng)調(diào)查工作，通過(guò)對(duì)大量購(gòu)房潛在客戶(hù)進(jìn)行詳細(xì)的需求調(diào)查后，發(fā)現(xiàn)對(duì)高端公寓項(xiàng)目的潛在客戶(hù)而言，小區(qū)內(nèi)的環(huán)境是除價(jià)格、位置、戶(hù)型、交通、周邊環(huán)境等因素外，對(duì)其購(gòu)購(gòu)影響的因素之一。因此在社區(qū)整體規(guī)劃設(shè)計(jì)中充分考慮了小區(qū)內(nèi)的環(huán)境，特別聘請(qǐng)德國(guó)規(guī)劃師進(jìn)行園林景觀(guān)的規(guī)劃設(shè)計(jì)：精心保留了現(xiàn)狀的楊樹(shù)林，其間有橢圓形林間漫步道穿越；小區(qū)主入口設(shè)計(jì)了以噴泉為主題的庭院廣場(chǎng)，小溪及弧形水道流向園中樹(shù)林及噴泉，整體環(huán)境自然、寧?kù)o、優(yōu)雅，使“鳳凰城”成為少有的入住時(shí)即為住戶(hù)提供良好生活環(huán)境的項(xiàng)目，大大提升了該項(xiàng)目的品質(zhì)。

在戶(hù)型設(shè)計(jì)時(shí)根據(jù)需求調(diào)查的結(jié)果，客戶(hù)對(duì)朝向有著非常強(qiáng)烈的偏好，而朝向是塔樓設(shè)計(jì)中一個(gè)比較難解決的問(wèn)題。經(jīng)過(guò)仔細(xì)推敲，在設(shè)計(jì)中甚至不惜犧牲塔樓西南角可以建設(shè)的面積，而盡可能保證所有戶(hù)型的良好朝向。正是由于在設(shè)計(jì)中充分考慮了市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果，使其設(shè)計(jì)符合客戶(hù)的心理，且具有超前特性，使得該項(xiàng)目在周邊眾多樓盤(pán)中脫穎而出，令人耳目一新，立刻受到市場(chǎng)的歡迎，成為京城較熱賣(mài)樓盤(pán)之一。

（四）配合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行的調(diào)查

為配合房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，要對(duì)周邊同檔次項(xiàng)目進(jìn)行長(zhǎng)期的跟蹤調(diào)查。因?yàn)榉康禺a(chǎn)項(xiàng)目的特點(diǎn)之一是地域性，周邊同檔次的項(xiàng)目必將是強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因此要對(duì)其進(jìn)行長(zhǎng)期的跟蹤調(diào)查，尤其是對(duì)其銷(xiāo)售策略更要給予密切關(guān)注，以便公司隨時(shí)采取相應(yīng)對(duì)策，在競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。比如經(jīng)過(guò)跟蹤調(diào)查，發(fā)現(xiàn)周邊同檔次項(xiàng)目采取了降價(jià)促銷(xiāo)的策略，在項(xiàng)目的近期營(yíng)銷(xiāo)策劃中要考慮此情況，及時(shí)采取對(duì)策。并不一定也同時(shí)打降價(jià)牌，可以著重宣傳我項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，讓客戶(hù)了解，我項(xiàng)目物有所值，這樣不僅可以減少客戶(hù)的流失，還可以借機(jī)提升我項(xiàng)目的檔次，反而可以變不利為有利。如果缺乏相關(guān)的調(diào)查，等到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)策略已對(duì)市場(chǎng)造成影響，再事后反應(yīng)，就會(huì)十分被動(dòng)，失去十分寶貴的商機(jī)。

（五）其它方面的調(diào)查工作

在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中，還應(yīng)根據(jù)公司對(duì)某些具體方面的特殊要求，進(jìn)行一些專(zhuān)門(mén)性、一次性的調(diào)查，如：對(duì)新材料、新產(chǎn)品、新技術(shù)的調(diào)查，對(duì)物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及提供的服務(wù)的調(diào)查等，以為公司的一些具體決策提供依據(jù)。比如中關(guān)村地區(qū)的某個(gè)項(xiàng)目，經(jīng)過(guò)認(rèn)真的調(diào)查分析后，在外裝修方面采用干掛磁板等新技術(shù)，使該項(xiàng)目頗具吸引力。

總之，房地產(chǎn)的市場(chǎng)調(diào)查工作應(yīng)該是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作。有些人認(rèn)為：只有項(xiàng)目開(kāi)發(fā)初期才需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，過(guò)后就不必要了。這種想法是錯(cuò)誤的。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、政策的變化，人們生活方式、思想觀(guān)念等都會(huì)發(fā)生變化，這些變化無(wú)疑會(huì)對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生巨大的影響，可以說(shuō)市場(chǎng)和天氣一樣，無(wú)時(shí)不在變化。事實(shí)也確實(shí)如此，例如，在一年前140－160平方米的大戶(hù)型、躍層式的住宅熱賣(mài)，但從去年開(kāi)始，小于100平方米的小戶(hù)型銷(xiāo)售情況非常地火爆。曾幾何時(shí)，京城的住宅幾乎全被塔式高層所占據(jù)，如今，板式小高層、多層帶電梯的板式住宅，TOWNHOUSE（連排住宅）都十分暢銷(xiāo)。甚至“SOHO”等一批新概念住宅也一度成為市場(chǎng)的寵兒，可見(jiàn)市場(chǎng)在瞬息萬(wàn)變。如果沒(méi)有經(jīng)常性的市場(chǎng)調(diào)查工作，就不可能及時(shí)了解市場(chǎng)的變化情況和采取應(yīng)變措施。因此，具有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)的房地產(chǎn)企業(yè)管理人員應(yīng)該選派專(zhuān)人，設(shè)立專(zhuān)職負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查的工作部門(mén)或組織系統(tǒng)，訂立合理的規(guī)章制度，讓房地產(chǎn)企業(yè)本身的市場(chǎng)調(diào)查工作不會(huì)時(shí)斷時(shí)續(xù)，而是結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的實(shí)際需要不斷地改變調(diào)查的，經(jīng)常性地發(fā)揮應(yīng)有的作用。使市場(chǎng)調(diào)查工作貫穿著房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的各個(gè)階段，真正成為房地產(chǎn)企業(yè)的生命線(xiàn)。

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