商城招商管理策劃：購(gòu)物開(kāi)發(fā)前期策劃

目錄
◆ 購(gòu)物開(kāi)發(fā)市場(chǎng)調(diào)查分析流程圖
◆ 如何調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)店動(dòng)向
◆ 各類(lèi)商品經(jīng)營(yíng)門(mén)店選址策略
◆開(kāi)店人應(yīng)當(dāng)知道的學(xué)問(wèn)
◆選址十不宜
◆連鎖藥店的三角地帶選址法
◆開(kāi)店選址的基本因素
◆超級(jí)市場(chǎng)各業(yè)態(tài)類(lèi)型選址策略
◆區(qū)域位置選擇
◆零售店鋪如何選擇恰當(dāng)?shù)牡曛?/P>

購(gòu)物開(kāi)發(fā)市場(chǎng)調(diào)查分析流程圖
購(gòu)物開(kāi)發(fā)市場(chǎng)調(diào)查分析流程圖
環(huán)境條件分析
↓地 理 位 置  環(huán)境條件優(yōu)劣勢(shì)  競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域發(fā)展?fàn)顩r
↓初步發(fā)展模式規(guī)劃
↓商圈界定
↓需求面調(diào)查分析
﹡購(gòu)購(gòu)力分析﹡消費(fèi)者量化分析﹡消費(fèi)者質(zhì)化分析
供給面調(diào)查分析
﹡商圈業(yè)態(tài)業(yè)種調(diào)查﹡相關(guān)業(yè)種營(yíng)運(yùn)概況
↓市 場(chǎng) 潛 力 分 析 
↓購(gòu)物主題定位分析
↓較適合經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的評(píng)選
↓結(jié) 論 與 建 議

如何調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)店動(dòng)向

以下是引用片段：
　　今天是個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，為了安然渡過(guò)這一時(shí)期，每家商店非得確立獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方針不可，因此，有必要調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)商店的經(jīng)營(yíng)方式，以擬出必勝的方法。

  然而，有些從業(yè)者，由于過(guò)于重視競(jìng)爭(zhēng)商店的存在，而忽略了商店經(jīng)營(yíng)的目的乃是以服務(wù)顧客為目的；一味地與同業(yè)之間做價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)法繼續(xù)抓住顧客的心，唯有得到顧客的支持，商店才能持續(xù)經(jīng)營(yíng)下去，所以忽略顧客的存在價(jià)值，只會(huì)流失更多的顧客，不會(huì)使生意更興隆。
  收集同業(yè)間資料的要點(diǎn)：
  (1)顧客群
從對(duì)顧客的觀察和商品結(jié)構(gòu)掌握得知。
  (2)主力商品
  從商品的陳列方式、陳列的數(shù)量、POP廣告、廣告?zhèn)鲉蔚确矫嬲莆盏弥?BR>  (3)價(jià)格的波動(dòng)幅度
  從商品的價(jià)格、廣告?zhèn)鲉蔚确矫嬲莆盏弥?BR>  (4)待客方式
  從對(duì)售貨員的觀察、商店的觀察、廣告?zhèn)鲉蔚确矫嬲莆盏弥?BR>  (5)商店內(nèi)的格局、陳列的方式、色彩、照明等等從對(duì)商店的觀察掌握得知
  如果能夠掌握到上述的資料，便能夠提高對(duì)顧客的服務(wù)品質(zhì)，而且以這些收集到的資料為基礎(chǔ)，考察同業(yè)間的作法，并判斷出何種方法才是較合適的，這樣，不但能符合顧客各方面的要求，而且面對(duì)如此競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，也就沒(méi)有什么畏懼了。

各類(lèi)商品經(jīng)營(yíng)門(mén)店選址策略
　選址不僅要選客流較大的街區(qū)，同時(shí)，不同類(lèi)別的商品也要選擇不同性質(zhì)的商業(yè)區(qū)域。在繁華街區(qū)，客流一般以購(gòu)  物為目的，停留的時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，應(yīng)經(jīng)營(yíng)一些可比較挑選的商品；而在機(jī)關(guān)、學(xué)校、工廠附近，客流主要是路過(guò)，相對(duì)停留時(shí)間短，應(yīng)經(jīng)營(yíng)一些選擇性不強(qiáng)的商品，并且質(zhì)量可以直觀、攜帶方便。
　　通常；商品的類(lèi)別可分為三類(lèi)： 
　　類(lèi)是低值易耗的日用生活品…如牙膏；肥皂、手絹、毛巾之類(lèi)。人們購(gòu)購(gòu)這類(lèi)商品時(shí)，并不反復(fù)挑選，但求  方便就近。因此，經(jīng)營(yíng)這類(lèi)商品的商店，應(yīng)限度地接近  消費(fèi)者，距居民區(qū)300米，步行即可到達(dá)的路程為宜。
　　類(lèi)是價(jià)高耐用的選擇性消費(fèi)品，如服裝、家具；家用電器之類(lèi)。這類(lèi)商品價(jià)格高，購(gòu)購(gòu)頻率低，消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)時(shí)不惜多跑路，貨比三家后方肯解囊。因此，經(jīng)營(yíng)這類(lèi)商品的商店應(yīng)靠近店鋪密集的商業(yè)區(qū)，便于顧客多家比較選擇。鄭州紫荊山百貨大樓營(yíng)業(yè)面積在河南省頭屈一指，但其銷(xiāo)售水平并不理想。其原因之一就是地處偏僻，周?chē)鸁o(wú)其他店可供選擇比較，消費(fèi)者不愿為光顧這一家商店跑遠(yuǎn)路；
　　第三類(lèi)是能滿(mǎn)足消費(fèi)者某種特殊偏好的特殊商品，如古玩；釣魚(yú)用具、古裝書(shū)等；經(jīng)營(yíng)這類(lèi)商品的專(zhuān)亞店店址不必一定設(shè)于鬧市區(qū)，因有特殊偏好的消費(fèi)者是不惜跑點(diǎn)路來(lái)滿(mǎn)足自己的需要的。但這種商店一定要品種齊全，各檔次兼?zhèn)?，便于顧客挑選。
　　旅游區(qū)的店鋪與旅游季節(jié)有關(guān)。如果在此區(qū)選址，不可忽視淡季、旺季之別。以旺看淡是旅游區(qū)店鋪經(jīng)營(yíng)策略。旅游區(qū)的商品有自己的特點(diǎn)，如紀(jì)念品、飲料、食品、餐飲等，因?yàn)樵诼糜蔚貐^(qū)，人們主要是以?shī)蕵?lè)為目的。所以，在開(kāi)店時(shí)，要對(duì)自己經(jīng)營(yíng)的商品有所了解；對(duì)將要選擇的商業(yè)區(qū)有所了解，盲目選址，不會(huì)有好的經(jīng)濟(jì)效益。
　　當(dāng)然，門(mén)店經(jīng)營(yíng)的性質(zhì)也有所不同。 
　　零售店依據(jù)自身的能力和經(jīng)營(yíng)設(shè)計(jì)可以把門(mén)店開(kāi)在繁華商業(yè)區(qū)。這里，眾商家的哄托，加上城市的規(guī)劃，使繁華區(qū)日顯繁華。但繁華區(qū)房租較高，其他費(fèi)用也相當(dāng)可觀，—實(shí)力雄厚及經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)者可選一類(lèi)區(qū)域一展才華。
　　城鎮(zhèn)郊區(qū)，居民區(qū)也是零售商店經(jīng)營(yíng)的理想?yún)^(qū)域。較低的房租降低了投資成本和風(fēng)險(xiǎn)。有關(guān)機(jī)構(gòu)調(diào)查認(rèn)為，雜貨店、五金店、餐廳、日用百貨店、藥店比較適應(yīng)。批發(fā)店一般應(yīng)選擇集中的批發(fā)市場(chǎng)，如書(shū)城、服裝城、五金城等。經(jīng)營(yíng)無(wú)孔不入，使批發(fā)商存有更大的選擇余地。
　　有的甚至對(duì)地點(diǎn)沒(méi)有要求，生意依然做得很好。應(yīng)當(dāng)說(shuō)，對(duì)于批發(fā)商、生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)、公關(guān)、策劃顯得更重要，服務(wù)業(yè)主要講特色于服務(wù)質(zhì)量，知名度、信譽(yù)度是經(jīng)營(yíng)的基本策略，店址可以隨心所欲。
　　點(diǎn)子是沒(méi)有窮盡的，只要你處處留心，隨時(shí)可能會(huì)出現(xiàn)靈感。連鎖店除集合優(yōu)勢(shì)外，選址是否得當(dāng)，也可影響企業(yè)的命運(yùn)。
開(kāi)店人應(yīng)當(dāng)知道的學(xué)問(wèn)
開(kāi)店人應(yīng)隨時(shí)記住，店內(nèi)商品的位置和擺放方式要隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的變化加以改變，為店內(nèi)制造一種充滿(mǎn)朝氣的氣氛，并使店員養(yǎng)成隨時(shí)移動(dòng)商品的習(xí)慣。 
  店內(nèi)商品的陳列得當(dāng)，富有意味，給顧客以感染的力量，這并不是每家門(mén)店都能做到的事，包容了開(kāi)店人對(duì)事業(yè)的執(zhí)著追求，一個(gè)成功的陳列布局有時(shí)要經(jīng)過(guò)多次的反復(fù)才能得到確認(rèn)，在探索的過(guò)程中，不僅需要付出的是投入資金，還要耗費(fèi)寶貴的精力。
  開(kāi)店的快樂(lè)就是有所收獲，經(jīng)濟(jì)上的回報(bào)體現(xiàn)了創(chuàng)造的價(jià)值。作為一種商業(yè)上的經(jīng)常作法為后來(lái)者所推崇，其意義比賺了一些錢(qián)更遠(yuǎn)大。商品陳列沒(méi)有規(guī)律，又無(wú)常形。開(kāi)店人較常見(jiàn)的是把較惹眼的貨放在較顯眼的地方，目的是要起一個(gè)以暢促滯的帶動(dòng)作用。 
  商人更多的時(shí)候注重的是他的商品，他的門(mén)店給顧客留下深刻的印象，他們不惜花很多時(shí)間在這方面，花時(shí)間下功夫，甚至是使出了渾身解數(shù)，制造不同一般的效果，以期打動(dòng)顧客的心。  ’
  在店中開(kāi)店，個(gè)“食蟹者”不能不說(shuō)是一個(gè)創(chuàng)舉。1931年，美國(guó)商業(yè)奇才哈默回到了紐約，發(fā)現(xiàn)屬于他的古玩店，由于他兄弟經(jīng)營(yíng)的不得法生意也不好。當(dāng)時(shí)，有朋友提議他到美術(shù)館去銷(xiāo)售。哈默認(rèn)為，傳統(tǒng)的美術(shù)館來(lái)人不多，根本不引人注意。而令朋友們不解的是，他卻在百貨公司聯(lián)系了柜臺(tái)。同時(shí)在報(bào)紙上大做廣告，引起了顧客的廣泛興趣。不少來(lái)百貨公司的顧客都忘不了到他的柜臺(tái)’順便挑點(diǎn)所需之物。哈默的古玩生意開(kāi)始“火”起來(lái)。美術(shù)品在百貨公司獲得出人意料的銷(xiāo)售額，于是哈默便打算開(kāi)另一家藝?yán)取?BR>  自從猶太人發(fā)現(xiàn)女人的錢(qián)好賺之后，大家都想在女人身上打主意。這樣誰(shuí)的“招”高，誰(shuí)就能“得到”那愛(ài)花錢(qián)的女人。開(kāi)店絕不例外，日本的日伊高端百貨店的成功主要在他們隨時(shí)能抓住女人們的消費(fèi)動(dòng)向。
  老的商法總是能奏效，只是不要天天用。偶而把它拿出來(lái)，給顧客一種新鮮感。
  貨賣(mài)一張皮。外表和內(nèi)容的統(tǒng)一歷來(lái)如此。只要人還喜歡美，美就能打動(dòng)人。在美的前提下，如果再能想到顧客的具體難處，那樣做生意將是一件很有意義的事。
  雖然商店擺的是貨真價(jià)實(shí)的商品，讓顧客看個(gè)夠的同時(shí)，玩點(diǎn)“招術(shù)”也挺頂用的。有哪個(gè)顧客有時(shí)間在“追”根刨底呢?再說(shuō)商家并不是要蒙人。
  商人就在于務(wù)實(shí)，更看重具體的問(wèn)題。就這么一個(gè)在外行人看來(lái)只不過(guò)是“碼”一下店堂布置，開(kāi)店人至少要想到以下的內(nèi)容： 
  1．顧客對(duì)店內(nèi)感覺(jué)。
  2．色彩。
  3．商品布置的位置、順序。
  4．廣告布置；
  5．怎么方便顧客購(gòu)購(gòu)挑選。
  6．分類(lèi)商品。
  7．顧客在店內(nèi)活動(dòng)規(guī)律。
  8．人流量分布規(guī)律。
  9．店‘內(nèi)氣氛。
10．燈光。
  貨物陳列的合理必須引起重視。這是影響顧客挑選與購(gòu)購(gòu)的直接因素。
  陳列中的一些細(xì)節(jié)也不能視而不見(jiàn)。如貨架的高度，要同眼睛視線平行，碼貨要整齊，包裝要完好，價(jià)格標(biāo)簽要全，貨架、商品無(wú)塵不臟，貨不要上得太擠，缺貨隨時(shí)補(bǔ)齊，換位、移位的貨要隨時(shí)擺好等等。
  貨物的陳列本來(lái)與藝術(shù)無(wú)關(guān)，開(kāi)店人非要這么叫，足以證明，在這一方面有很多講究和知識(shí)。多琢磨這些純屑形式的經(jīng)營(yíng)，肯定會(huì)對(duì)實(shí)質(zhì)的購(gòu)賣(mài)有所幫助。

選址十不宜
事實(shí)上，有的人往往犯一般性的錯(cuò)誤，反復(fù)的提示是有必要的。商人們經(jīng)過(guò)數(shù)次的開(kāi)店、轉(zhuǎn)讓、關(guān)閉，較后得出了常見(jiàn)十條選址“禁忌”，對(duì)于新開(kāi)店者應(yīng)把這些因素考慮進(jìn)去，慎重行事。
  1．西曬的門(mén)面要慎選。有時(shí)候西曬店位置不錯(cuò)，但到了炎熱的夏季，如果沒(méi)有空調(diào)，顧客是不愿意冒著大汗購(gòu)物的。 
  2．風(fēng)口位置的要慎選。在北方城市的冬季寒風(fēng)襲人。
  如果店門(mén)朝風(fēng)(一般朝西北方向)，對(duì)顧客入店會(huì)產(chǎn)生麻煩；
  3．店面地面與路面不平的慎選。高低不平影響顧客進(jìn)店。
  4．店面在斜坡上要慎選。斜坡影響車(chē)輛停放，不利顧客進(jìn)店購(gòu)物。
  5．快車(chē)道旁開(kāi)店要慎重。路邊無(wú)法穿過(guò)，影響顧客流動(dòng)。
  6．居民的地區(qū)開(kāi)店要慎重。居民區(qū)流動(dòng)人口少，加之居民增長(zhǎng)慢，沒(méi)有固定的消費(fèi)者。
  7．門(mén)前有障礙物的要慎選。如有的門(mén)店前有樹(shù)木、建筑物等，這些障礙物有可能影響店鋪的能見(jiàn)度，進(jìn)而影響客流。
  8．門(mén)店寬度相對(duì)窄者應(yīng)慎重。因?yàn)殚T(mén)店寬度相對(duì)較窄者不易被顧客注意。
  9．行人匆匆的地方要慎重。因?yàn)檫@樣的街道人們不習(xí)慣逛街。在這樣的街道也很少有人駐足購(gòu)物的。
  10．燈光暗淡的地方要慎重?；璋档牡胤接绊懝浣峙d致。同時(shí)也說(shuō)明燈

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