銷售公司的市場差異化在于營造強(qiáng)勢銷售團(tuán)隊(duì)?！罢w出色”將極大加強(qiáng)銷售公司的業(yè)務(wù)拓展能力，而“個人出色”只能增加銷售人員跳槽的附加值。銷售個體的局部強(qiáng)勢或許可自下而上形成團(tuán)隊(duì)強(qiáng)勢的表象，但只有借助“銷售力策劃”才能從管理層面自上而下形成本質(zhì)上的“整體出色”，進(jìn)而成為催城拔寨的市場生力軍?！皥F(tuán)隊(duì)銷售力”是銷售公司實(shí)現(xiàn)“兵法營銷”和“戰(zhàn)略運(yùn)作”的前提。其核心是管理者必須具有策略決策能力和對該團(tuán)隊(duì)的控制能力。
　　形成“團(tuán)隊(duì)銷售力”的途徑
　　銷售公司在理念導(dǎo)入、策略導(dǎo)入和市場形象等方面應(yīng)更具有前衛(wèi)風(fēng)格和靈活尺度。創(chuàng)新的關(guān)鍵在于形成企業(yè)新的凝聚力，即內(nèi)在的“精神力”。企業(yè)主題應(yīng)體現(xiàn)清新活力、理性內(nèi)斂、團(tuán)隊(duì)進(jìn)取、爆發(fā)力強(qiáng)等多層價值的取向。在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)管理機(jī)制創(chuàng)新。
　　一、深化銷售公司內(nèi)部的項(xiàng)目管理制以項(xiàng)目銷售經(jīng)理為信心，由銷售、策劃、客戶服務(wù)、行政、財務(wù)等共同組成項(xiàng)目銷售部對大項(xiàng)目組負(fù)責(zé)。其中各現(xiàn)場的策劃、辦公、財務(wù)人員對項(xiàng)目銷售經(jīng)理及其職能部門經(jīng)理負(fù)責(zé)，但在項(xiàng)目應(yīng)側(cè)重于對項(xiàng)目服務(wù)，由項(xiàng)目銷售經(jīng)理承擔(dān)主要銷售責(zé)任；建立現(xiàn)代企業(yè)管理雛形，將制度與任務(wù)指標(biāo)層層分解，建立嚴(yán)格的述職與業(yè)績考評、激勵與懲罰制度，杜絕“人情管理”因素。
　　二、管理創(chuàng)新的關(guān)鍵在于“體系”的形成。公司運(yùn)轉(zhuǎn)的每個鏈條都需要制度維系。制度體系的制訂由公司統(tǒng)一完成，逐級執(zhí)行，理論上總經(jīng)理只需監(jiān)控項(xiàng)目總監(jiān)的業(yè)績和工作指標(biāo)，便可對全公司運(yùn)行狀況了如指掌。只有這樣，企業(yè)才會進(jìn)入“現(xiàn)代企業(yè)管理”的主流層面，企業(yè)才能成為長盛不衰的“制度化運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)器”。
　?。?）建立公開、民主的對話制度包括公司高層與項(xiàng)目經(jīng)理之間、項(xiàng)目經(jīng)理與業(yè)務(wù)人員之間、公司高層與業(yè)務(wù)人員之間以及各項(xiàng)目之間，使溝通實(shí)現(xiàn)透明化，及時解決關(guān)鍵問題。
　　（2）利用辦公網(wǎng)絡(luò)建立網(wǎng)上對話通路。所有員工均可向總經(jīng)理發(fā)電子郵件或展開網(wǎng)上交流。總經(jīng)理應(yīng)做到定期答復(fù)。
　　（3）進(jìn)行信息平臺創(chuàng)新，建立網(wǎng)上指令、信息傳輸與反饋的高速通道。公司內(nèi)部網(wǎng)站應(yīng)成為公司管理、信息發(fā)布以有學(xué)習(xí)吸納的職能平臺。
　　提升員工對市場和產(chǎn)品認(rèn)識能力
　　信息的有效溝通、傳達(dá)和共享，有助于形成“團(tuán)隊(duì)合力”。項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)通過公司各項(xiàng)目之間的溝通來了解不同項(xiàng)目的市場及對不同項(xiàng)目產(chǎn)品的認(rèn)識，這是較直接的了解市場的方法。
　　每一個樓盤都是一個獨(dú)立的產(chǎn)品，都有屬于自己的市場和客戶群。未來越來越明顯的市場細(xì)分將使這一情況變的更加突出。事實(shí)上幾乎沒有人可以真正做到“了解市場”，只是不斷增加自己新的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)識，不斷完善自己，以趨限度的接近這一目標(biāo)。了解市場應(yīng)該滲透在銷售工作人員生活中的每時每刻。
　　了解市場不等于可以把握市場，因?yàn)閷κ袌龅陌盐詹粌H需要有足夠的信息量和敏銳的嗅覺，更需要完善的知識結(jié)構(gòu)和高超的悟性。所以除隨時隨地了解市場信息外，適當(dāng)學(xué)習(xí)有關(guān)知識也是提高的重要手段。公司應(yīng)一方面加強(qiáng)市場調(diào)研工作，定期做出分析；一方面可以對有關(guān)人員進(jìn)行集中培訓(xùn)，內(nèi)容可包括市場營銷、經(jīng)濟(jì)學(xué)、建筑學(xué)、心理學(xué)、哲學(xué)、社會學(xué)，甚至包括廣告學(xué)和許多中國傳統(tǒng)文化理論等。
　　公司應(yīng)建立更為實(shí)用的業(yè)務(wù)能力考核制度。這并非業(yè)績考核，僅是一種學(xué)習(xí)力的激勵機(jī)制。問卷的設(shè)定應(yīng)具有針對性，涉及周邊項(xiàng)目及至更廣泛區(qū)域內(nèi)競爭項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計特征、差異化賣點(diǎn)、銷售競爭力、市場反饋等，還可包括自身所銷售項(xiàng)目的客戶調(diào)查分析、熱銷原因、間歇性滯銷原因、預(yù)期賣點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)、熱銷戶型與目標(biāo)人群分析等。

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