全國>>

您的當(dāng)前位置:海南房產(chǎn)網(wǎng) - 搜游居 > 房產(chǎn)資訊 > 房產(chǎn)新聞 > 梁峰:珠江南灣操盤實(shí)錄

梁峰:珠江南灣操盤實(shí)錄

  編輯:海南房產(chǎn)網(wǎng)   發(fā)布日期:2016-09-10 00:00:00  有效期:發(fā)布當(dāng)天    閱讀 898 次

閱讀聲明:文章內(nèi)關(guān)于戶型面積的表述,除了特別標(biāo)明為套內(nèi)面積的內(nèi)容外,所涉及戶型面積均為建筑面積。
梁峰:珠江南灣操盤實(shí)錄(一)   梁峰語錄:如果你要進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè),較快成長的辦法就是背熟所有的專業(yè)術(shù)語,出口成章;如果你要在這個(gè)行長做得更專業(yè),較好的辦法就是不斷地實(shí)中實(shí)踐和總結(jié)。   對(duì)于房地產(chǎn)代理公司的策劃工作,我的總結(jié)是分為三個(gè)大階段,具體如下:   一、前期接盤階段   接盤期是剛剛開始與開發(fā)商或項(xiàng)目進(jìn)行接觸,這時(shí)往往需要做很多的溝通工作,要進(jìn)行大量的前期調(diào)研,要寫很多的前期方案,包括:   1、項(xiàng)目可行性市場調(diào)查報(bào)告   2、項(xiàng)目市場調(diào)研報(bào)告   3、項(xiàng)目營銷策劃報(bào)告   4、項(xiàng)目營銷策劃執(zhí)行報(bào)告   這個(gè)階段的報(bào)告是對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行定位,包括:市場定位、客戶定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、形象定位。   二、營銷執(zhí)行階段   把項(xiàng)目接下來以后,工作才開始進(jìn)入正軌。這個(gè)階段的工作從營銷的角度又可以分為:   1、籌備期   包括項(xiàng)目VI系統(tǒng)的確定、宣傳物料的設(shè)計(jì)及制作、售樓部裝修、銷售團(tuán)隊(duì)的組建及培訓(xùn)、媒體組合選定及發(fā)布、樣板房裝修、前期物業(yè)管理的介入。   2、認(rèn)購期   積累客戶、內(nèi)部認(rèn)購、試探市場、回?cái)n資金、留住客戶等,通常以低價(jià)入市吸引客戶,也可以不進(jìn)行認(rèn)購,直接對(duì)外出售,具體要視孚情況而定。   3、開盤期   正式開盤前后1個(gè)月時(shí)間左右,這段時(shí)間的工作量,也是對(duì)前期的工作的實(shí)際驗(yàn)證,是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵所在!   4、強(qiáng)銷期   開盤后的3個(gè)月時(shí)間左右,這段時(shí)間對(duì)銷售的影響也是很大的,如果能有一個(gè)好的開始,就是成功的一半。   5、持銷期   開盤3個(gè)月之后,一切進(jìn)入正軌,按部就班,進(jìn)行各種推廣活動(dòng)和促銷活動(dòng),同時(shí)要密切留意售樓部的現(xiàn)場銷售狀況,把握銷售節(jié)奏,對(duì)各種營銷方案及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。   6、尾盤期   銷售到了90%以后,就進(jìn)入尾盤期了,這個(gè)時(shí)候的工作量不大,主要是維持銷售情況,維護(hù)好與開發(fā)商的關(guān)系,如果開發(fā)商急需資金回?cái)n,也可以建議進(jìn)行公開降價(jià)或促銷活動(dòng)。   三、后期服務(wù)階段   項(xiàng)目已經(jīng)全部售完,還要與開發(fā)商進(jìn)行相關(guān)的關(guān)接工作,保持良好的關(guān)系:   1、工作移交   代理公司的銷售人員撤場,并把客戶接待、維護(hù)、入伙、辦證等服務(wù)工作移交給開發(fā)商相關(guān)人士。   2、資料保存   把客戶資料、合同資料、各種文檔、銷售道具等清點(diǎn)整理,并移交給開發(fā)商相關(guān)人士。   3、款項(xiàng)結(jié)算   統(tǒng)計(jì)銷售業(yè)績,計(jì)算代理費(fèi)用,進(jìn)行費(fèi)用的較后結(jié)算。   4、關(guān)系維持   保持與開發(fā)商良好的關(guān)系,豎立行業(yè)口碑,期待日后的再次合作!   以下就是對(duì)珠江南灣的操盤實(shí)錄,主要是以以上的階段安排進(jìn)行記錄。 節(jié) 飛來的業(yè)務(wù),這叫品牌   今年2月的某,公司接到一個(gè)來電,自稱是中星廣場的開發(fā)商,要求與廣告部門溝通業(yè)務(wù)。類似于這種來電來訪的客戶,就像是飛來的業(yè)務(wù)一樣,我們經(jīng)常會(huì)遇得到,這就是公司經(jīng)營10多年累積的品牌效應(yīng)了!   由于公司以前沒有與這個(gè)開發(fā)商接觸過,不了解情況,只知道他們公司應(yīng)該也沒有與任何的代理公司合作過,也就是說在廣告、策劃和銷售方面都有合作的機(jī)會(huì)。而當(dāng)時(shí)廣告部的宋總請(qǐng)假回家了,于是策劃部的王總和張總就去先去拜訪開發(fā)商,看看情況如何。   王總與張總經(jīng)過與中星廣場輪溝通后,向他們表達(dá)了我們公司的長項(xiàng)除了廣告以外,還包括營銷策劃、代理銷售、人員培訓(xùn)、客戶管理等方面,希望能與他們達(dá)成了更進(jìn)一步的合作。鐘總、陳總對(duì)此也表示認(rèn)同,于是中星要求我們先做一份營銷方案,下一次再繼續(xù)溝通。   王總與張總回到公司后,馬上召開了全公司的策劃部會(huì)議,把中星廣場的情況向大家進(jìn)行了匯報(bào)。在會(huì)上,大家用頭腦風(fēng)暴法,各抒已見,對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行梳理,同時(shí)進(jìn)行工作分配,要求在兩周之內(nèi)完成一份營銷方案。   時(shí)間緊迫,大家分工合作,做調(diào)研、找資料、寫方案,過程就不細(xì)說了,反正就是要加班,忙得天昏地暗、日夜無光,這就是策劃師的生活呀!   節(jié) 千錘百煉出“方案”   有人說,策劃師就是寫方案的,很容易呀。但是,誰又知道寫一篇好的方案是需要多少人在背后的努力,這是多么的不容易呀!   言歸正傳,我們做這個(gè)項(xiàng)目調(diào)研的時(shí)候,發(fā)現(xiàn)這個(gè)項(xiàng)目不容易做呀! 頭先是當(dāng)時(shí)的市場情況很不理想,2008年全國的房地產(chǎn)市場一片慘淡,2009年將會(huì)是“剛性需求”年,再加上項(xiàng)目位于南展街口以西,屬于傳統(tǒng)的工業(yè)區(qū)和平民區(qū),價(jià)值難以體現(xiàn),所以我們的任務(wù)就是要找出該項(xiàng)目的賣點(diǎn),盡量地把他的價(jià)值撥高,使利潤化。   隨著我們調(diào)研的深入,還真的發(fā)現(xiàn)了不少項(xiàng)目的賣點(diǎn):   1、經(jīng)濟(jì)實(shí)用的戶型:   以兩房及小三房為主力戶型,70-120㎡,占了約80%,還有10%的一房和10%的四房,市場認(rèn)同度高。   2、性價(jià)比高的裝修:   “從廠家到你家”——客戶的較優(yōu)選擇。   3、合適的價(jià)格:   價(jià)格往往是剛性需求客戶較關(guān)注的,所以價(jià)格的制訂較為關(guān)鍵!   經(jīng)過大家的努力,在兩周之后,我們的方案——《中星廣場二期營銷推廣方案》終于出來了,共有160P的PPT文件,感覺太棒了!簡要的內(nèi)容如下:   章:行情展望:2009年珠海房地產(chǎn)行情展望   1、威脅分析   2、機(jī)會(huì)分析   3、總結(jié)   章:理解項(xiàng)目:中星廣場項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)及定位   1、認(rèn)識(shí)項(xiàng)目:南屏的過去、現(xiàn)在與未來   2、項(xiàng)目定位:指標(biāo)分析、戶型分析、園林建議、項(xiàng)目定位   第三章:理性營銷:“五大營銷舉”措施   1、精準(zhǔn)的客戶群捕捉,對(duì)客戶群進(jìn)行分析、定位。   2、科學(xué)的分步營銷及廣告推廣。   營銷階段分為:籌備期、內(nèi)部消化期、強(qiáng)銷期;   廣告推廣的項(xiàng)目名稱是:西城故事、幸福間、新街口。   3、從“廠家到你家”的新時(shí)代產(chǎn)銷   4、顧問式全程護(hù)航   5、合理的定位策略,讓出“多余”的一點(diǎn)利潤。   我個(gè)人是挺欣賞這個(gè)方案的,覺得這個(gè)方案的內(nèi)容豐富、全面,可執(zhí)行性強(qiáng)。但是,方案出來之后,還必須經(jīng)過全體的策劃人員過一遍才能交給客戶,這就叫做內(nèi)部初審。   沒想到這個(gè)方案初審的時(shí)候,發(fā)現(xiàn)了很多的問題,如內(nèi)容太多、太復(fù)雜了,里面的結(jié)構(gòu)順序需要調(diào)整等,看來大家又得加班了!   一周之后,新的方案出來,《中星廣場二期整合推廣方案》,共有130P,這一次很快就通過公司內(nèi)部初審了。簡要的內(nèi)容如下:   一、理解項(xiàng)目   1、認(rèn)識(shí)項(xiàng)目:   2、項(xiàng)目定位:   二、廣告推廣   1、項(xiàng)目名稱:西城故事、幸福間、新街口。   2、推廣主線   3、媒體選擇   4、廣告表現(xiàn):VI、樓書、圍墻、報(bào)紙等   三、項(xiàng)目推廣費(fèi)用預(yù)算   四、操盤建議 五、團(tuán)隊(duì)介紹   當(dāng)我們把這個(gè)方案向開發(fā)商提交后,開發(fā)商表示該方案整體內(nèi)容基本上滿意,只是要求對(duì)版面作出部分修改。實(shí)在是太好了,當(dāng)時(shí)大家都松了一口氣。但是,開發(fā)商對(duì)于我們建議的案名還沒有確定下來,所以下一步的廣告工作還未能進(jìn)行。后來,開發(fā)商又要求我們做一份相對(duì)簡單一點(diǎn)的方案出來,于是我們又要加班寫方案了,又有一段時(shí)間的忙碌了,這也就是策劃師的日常工作呀!   兩周后,開發(fā)商把案名確定下來,我們新的方案也完成了,名字叫做《珠江南灣全程營銷案》,此方案共有80P,分為五個(gè)版塊,分別是:珠海宏觀經(jīng)濟(jì)概況、珠海板塊分析、本項(xiàng)目分析及定位、項(xiàng)目營銷策略、項(xiàng)目推廣費(fèi)用預(yù)算。簡要的內(nèi)容如下:   一、珠海宏觀經(jīng)濟(jì)概況   1、珠海經(jīng)濟(jì)運(yùn)行概況   2、房地產(chǎn)政策   3、珠海房地產(chǎn)市場形勢   二、珠海板塊分析   1、區(qū)位特征   2、客戶構(gòu)成   3、置業(yè)動(dòng)機(jī)   4、戶型構(gòu)成   5、價(jià)格走勢   三、本項(xiàng)目分析及定位   1、南灣板塊分析:區(qū)域概述、區(qū)域發(fā)展特征   2、本項(xiàng)目分析及定位:項(xiàng)目概況、項(xiàng)目SWOT分析、項(xiàng)目定位(客戶定位、市場定位、產(chǎn)品定位、形象定位、價(jià)格定位)   四、項(xiàng)目營銷策略   1、鎖定對(duì)手   2、整體策略   3、策略支持   五、項(xiàng)目推廣費(fèi)用預(yù)算   這一次把方案提交給開發(fā)商后,開發(fā)商基本滿意了,然后只是作一些少量的修改??磥磉@一次成功的機(jī)會(huì)很大呀!大家都很開心,因?yàn)榇砉咀隽朔桨篙^后不成交的情況實(shí)在太多了,因此這一次能夠成功確實(shí)使大家都很高興,接下來就是進(jìn)行合同細(xì)節(jié)談判了。當(dāng)然一切都很順利,較后很快就簽下了合同。   后來,從開發(fā)商那里聽說同時(shí)還有兩家代理商與他們聯(lián)系,較后選擇了我們,就是因?yàn)槲覀儽容^敬業(yè),對(duì)該項(xiàng)目的重視程度高,所以才得到他們的認(rèn)同!   這就是天道酬勤,努力必有回報(bào)!   合作的合同已簽訂,前期接盤階段的工作已經(jīng)完成,接下來就是籌備期的工作了! 第三節(jié) 二十一世紀(jì)什么較貴?——人才!!   《天下無賊》里面有一句經(jīng)典對(duì)白“二十一世紀(jì)什么較貴?——人才!!”,在售樓部也是一樣,沒有好的銷售人員,無論多好的策劃創(chuàng)意都是一句空話,畢竟銷售人員才是銷售一線的執(zhí)行者,所以我們新的工作就是招兵購馬——招聘銷售人員。   中國較不缺的就是人,但是較缺的也是人。   為了招聘到合適的人才,我們通過了各種的途徑,《珠海人力資源網(wǎng)》是較不可缺的,但是這個(gè)網(wǎng)站上得來的求職人員的資料太多了,很多都不合適,要做充分的篩選。另外一個(gè)途徑是朋友介紹,發(fā)動(dòng)公司合作員工,看看有誰的朋友有興趣在這一行發(fā)展,就向公司推薦。還有現(xiàn)場招聘,我們直接到人力資源,到北師大設(shè)攤招聘。   過三關(guān),“斬”十將   想當(dāng)年關(guān)長公只不過是“過三關(guān),斬五將”,而我們招聘的人才卻要“過三關(guān),‘?dāng)亍畬ⅰ?,利害吧?   關(guān):基礎(chǔ)關(guān),由人力資源部派人(2人)進(jìn)行初試,主要是看應(yīng)聘者的個(gè)人形象、語言表達(dá)能力、分析能力等基本的素質(zhì)。   關(guān):專業(yè)關(guān),由該項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人(2人)進(jìn)行復(fù)試,主要是看應(yīng)聘者的專業(yè)能力、工作能力、反應(yīng)能力等終合的素質(zhì)。   第三關(guān):拍板關(guān),由開發(fā)商派人(6人)進(jìn)行較后一關(guān)的復(fù)試,主要是看應(yīng)聘者是否符合開發(fā)商公司自身的企業(yè)文化。   這三關(guān)下來,近100名的應(yīng)聘者較后只有7個(gè)人達(dá)到要求,這些都是精英呀!

掃一掃或者搜索微信號(hào):Lcy18876761354

海南房產(chǎn)網(wǎng)微信

長按識(shí)別二維碼

免費(fèi)看房熱線(0898-66691855

QQ號(hào):點(diǎn)擊這里給我發(fā)消息

遠(yuǎn)離城市霧霾,帶上您最愛的人一起享受海島陽光!

免責(zé)聲明:凡注明為其他媒體來源的信息,均為轉(zhuǎn)載自其他媒體,其目的在于促進(jìn)信息交流,并不代表本網(wǎng)贊同其觀點(diǎn)或?qū)ζ鋬?nèi)容真實(shí)性 負(fù)責(zé)。本站轉(zhuǎn)載時(shí)會(huì)標(biāo)明出處,版權(quán)歸原載媒體和作者所有。如所載內(nèi)容涉及侵權(quán),請(qǐng)及時(shí)和本站聯(lián)系刪除。

更多大家關(guān)注的樓盤

  • 魯能山海天

    魯能山海天

    14000元/平方米

    文昌-月亮灣|海南省文昌市龍樓銅鼓嶺國際生態(tài)旅游區(qū)內(nèi)

  • 博鰲海御

    博鰲海御

    0元/平方米

    瓊海-博鰲海景|瓊海博鰲濱海大道

  • 官塘學(xué)院小鎮(zhèn)

    官塘學(xué)院小鎮(zhèn)

    14000元/平方米

    瓊海-官塘溫泉|海南省瓊海市官塘白石嶺風(fēng)景區(qū)

  • 恒大金碧天下

    恒大金碧天下

    20000元/平方米

    儋州-濱海新區(qū)|儋州市白馬井濱海新區(qū)

  • 石梅山莊

    石梅山莊

    23000元/平方米

    萬寧-興隆|萬寧市興隆石梅灣興梅大道1號(hào)

  • 天來泉二期

    天來泉二期

    12000元/平方米

    瓊海-官塘溫泉|瓊海市官塘溫泉旅游開發(fā)區(qū)天來泉大道

  • 中國海南·海花島

    中國海南·?;◢u

    21000元/平方米

    儋州-濱海新區(qū)|海南儋州濱海新區(qū)濱海大道中國海南?;◢u展示中心

  • 富力灣

    富力灣

    19000元/平方米

    陵水-香水灣|陵水縣香水灣旅游度假區(qū)B區(qū)南段

  • 龍憩園中園

    龍憩園中園

    0元/平方米

    萬寧-興隆|海南省興隆旅游度假區(qū)興梅大道中段西側(cè)

  • 龍棲灣新半島

    龍棲灣新半島

    33000元/平方米

    樂東 - 樂東縣|樂東縣九所龍棲灣

服務(wù)熱線:0898-66691633 | E-mail:qinzhenjiang@qq.com | 地址:海南省瓊海市愛華東路部隊(duì)車庫旁 | 公司全稱:海南中信宜居投資管理有限公司

海南房產(chǎn)網(wǎng)版權(quán)所有 ©2016-2021 All Rights Reserved 瓊ICP備10000445號(hào)