2010年7月，萬科北京房山長陽項目在“降價聲”中開盤。一期開盤854套房源，兩天售罄，5000余人參與搖號。其低價開盤的策略，被認為是開發(fā)商向宏觀調(diào)控的妥協(xié)，或?qū)⒔祪r潮流。

二期開盤在即，萬科希望平價開盤?！跋?009年那樣一夜數(shù)千元的暴漲的日子很難出現(xiàn)了?！泵髴c解釋說。

在他看來，對于一個有一萬套房源的超級大盤來說，未來還有很長一段路要走。關(guān)于“踏空”、“降價應對現(xiàn)金緊張危機”的評論，毛大慶一概不理會。

而在市場的調(diào)整期中，過去數(shù)年的時間里都處于北京市場邊緣化地位的萬科，遲遲無法尋得突破的萬科，已悄然爬上了北京老大的地位。根據(jù)中國房地產(chǎn)信息集團公布的北京房企上半年銷售數(shù)據(jù)，萬科今年上半年已經(jīng)位列，銷售額為61.93億元，約占集團業(yè)績的1/6。而查閱前三年的年度排行榜，萬科在北京市場從未進入前10名。按照北京萬科所有的項目估算，明年北京萬科銷售額有可能超過百億。

但毛大慶顯然并不滿足。

長陽“低價”面市背后

7月24日，北京中糧萬科長陽項目一期開盤，項目實際成交均價為13400元/平方米，減去1000元左右的精裝修費用，價格比周邊在售項目低1500元-2000元/平方米左右。而附近相鄰樓盤中鐵原香小鎮(zhèn)報價約為14000元/平方米，項目為毛坯房。稍遠一些的天恒樂活城、綠城百合公寓，報價在15000元/平方米。

毛大慶并不否認長陽項目低價開盤，但他也不認為這是在主動降價。調(diào)控之初，萬科對項目的價格預期是每平方米14000元至15000元之間，但項目較終開盤的均價為13400元/平方米?！芭c其說是萬科調(diào)整價格，不如說是大多數(shù)客戶的心理在調(diào)控后發(fā)生了變化?！泵髴c頭次向本報記者講述了萬科長陽項目定價背后的故事。他還是更愿意從拿地的時候說起。從拿地之初，該項目就曾飽受質(zhì)疑。在房山這樣的郊區(qū)，平均6000元/平方米的樓面地價甚至超過了當?shù)匾恍┰谑垌椖俊?p>但隨后接踵而至的暴漲和較嚴厲的調(diào)控政策的出臺，在所有開發(fā)商的意料之外?！昂暧^調(diào)控的確讓萬科對長陽項目的定價做了重新的思考，但即使沒有宏觀調(diào)控政策，如此超級大盤也會選擇低價開盤的策略。”毛大慶一直很看好這塊區(qū)域。他在多個場合提到，房山未來的發(fā)展毫無懸念?！澳慷昧舜笈d區(qū)的發(fā)展，僅隔著一條永定河的房山區(qū)沒有道理發(fā)展不好?！彼偨Y(jié)，“一個很簡單的標準，五環(huán)路+**，任何地塊都值得拿?！痹谀孟马椖恐?，他曾七度去當?shù)乜疾臁?p>項目面世的頭一個難題卻是定價難題?！昂暧^調(diào)控給企業(yè)出了一個難題，但題目的解并不先進，也許項目再貴一點也能賣出去，但萬科想尋找的是合理的解，現(xiàn)實中每個問題不可能都找到較優(yōu)的解?！泵髴c告訴記者，從去年下半年開始，萬科長陽項目就開始蓄客，并積累了萬余意向購購客戶。但新政出臺后，打亂了過去萬科的預期。萬科用毛大慶口中較“笨”的方法來定價，既不是“成本定價法”，也非“市場比較法”。而是銷售人員挨個向每個意向客戶詢價，較終將詢價的結(jié)果進行分析。毛大慶稱，這一次使用的是模糊數(shù)學法，對近萬組數(shù)據(jù)統(tǒng)計進行加權(quán)平均，較終得出銷售價格，“數(shù)據(jù)是算出來的，而不是拍腦袋想出來的?！鄙弦惠喬た帐袌龅慕逃?，給萬科管理層帶來的較深刻的教訓是萬科將在本輪調(diào)控中順應市場，做價格的發(fā)現(xiàn)者。這樣的詢價亦是尋找價格的過程。

房山長陽項目對北京萬科的戰(zhàn)略意義，是在于今后的時間里，能提供持續(xù)現(xiàn)金流的項目，它同時承載了使命感，萬科視其為北京的明星產(chǎn)品。盡管全過程的住宅產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)方式暫時還難以實現(xiàn)，但萬科可以貫徹其綠色住宅的理念?！安还馐莾r格的問題，萬科是用過去企業(yè)歷史上賣得較好的戶型和成熟的產(chǎn)品來打造長陽項目，而非廉價、低質(zhì)。”毛大慶說。

“萬科必須要進入CBD”

毛大慶擔任北京萬科總經(jīng)理之初，萬科董事長王石提出了幾點要求。，要增加北京萬科的影響力，萬科在上海市場和深圳市場都處于領跑地位，北京萬科也應名副其實；，要盡量多元化產(chǎn)品尺度，增加產(chǎn)品跨度；第三，要打造品牌影響力，處理好和政府、媒體、合作伙伴的關(guān)系。毛大慶說，北京萬科的布局已經(jīng)初具雛形，還參與了保障性住房建設，并準備開發(fā)養(yǎng)老地產(chǎn)，河北唐山開發(fā)生態(tài)園項目就會入市。

在眾企業(yè)爭奪中服地塊之機，萬科低調(diào)運作收購贏嘉的交易。公開資料顯示，贏嘉位于北京區(qū)黃金位置，經(jīng)過三次易主，萬科收購贏嘉B座于5月底簽約，收購價為11.5億元，整棟建筑面積為42686.2平方米。據(jù)毛大慶透露，加上地下車庫的面積，成本每平方米不到3萬元。由于協(xié)議收購項目在確權(quán)之前具有較大的不確定性，萬科在確權(quán)之后才會披露相關(guān)信息。

“很多機會都可以等，但這個機會如果錯過就再也沒有了?！彼傅臋C會是，萬科進入CBD的機會。在他看來，中國市值的房地產(chǎn)公司應該在北京較核心的商務區(qū)有自己的項目。既關(guān)乎生意，亦可擺脫萬科過去一直在北京三環(huán)以外“轉(zhuǎn)悠”，難以進入核心地段的形象。

除此之外，北京萬科將在下半年加大拿地力度。毛大慶下一個想進入的區(qū)域是北京通州。他認為，企業(yè)的發(fā)展，必須跟隨城市發(fā)展的脈搏，盡管通州前期房價漲幅已然很高，多條軌道設施的建設，令毛大慶認為該區(qū)域仍有很大發(fā)展?jié)摿Α?p>對于資金問題，他回應說，當前北京萬科資金狀況良好，萬科藍山項目正在以每月50套左右的速度銷售，不會調(diào)價換取銷售速度，回籠資金。

2009年7月，在電影《達達》的頭映式上，毛大慶描述了愿景：北京萬科將做到北京市場前三名。而擅于在市場低迷期捕捉機會的萬科，在北京的市場份額悄然爬升到了的位置?！叭绻霾坏匠兄Z，當初我就不會來萬科?！泵髴c說。