經(jīng)銷商虧錢原因在哪?一是生產(chǎn)門的企業(yè)多了，產(chǎn)能過剩；二是賣場(chǎng)多了，相應(yīng)的經(jīng)銷商也多了，雖然需求有所增加，但賣場(chǎng)和經(jīng)銷商的擴(kuò)張速度遠(yuǎn)大于剛性需求的增長(zhǎng)速度；三是樓市調(diào)控，市場(chǎng)觀望氣氛日濃，樓房成交量提不上去；四是經(jīng)營(yíng)成本增加過快。

　　賣場(chǎng)加速擴(kuò)張經(jīng)銷商大量增加

　　今年，家居賣場(chǎng)都不約而同開始提速擴(kuò)張，步伐之快可謂。紅星美凱龍雖然放慢了拿地的速度，但其近期再次融資26個(gè)億、四城六店聯(lián)合招商以及2020年200家分店的規(guī)劃，揭示出紅星在全國(guó)市場(chǎng)跑馬圈地的強(qiáng)大動(dòng)力;居然之家今年預(yù)計(jì)開出17家分店，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出往年速度;集美家居繼在天津打造單體賣場(chǎng)后，其廈門、法國(guó)的分店也相繼開門迎客;而來(lái)自武漢的歐亞達(dá)也將天津作為進(jìn)軍華北區(qū)域的跳板，劍指全國(guó)的圈地運(yùn)動(dòng)。此外，東方家園建材超市也在低調(diào)地進(jìn)行多業(yè)態(tài)的快速擴(kuò)張，而以經(jīng)營(yíng)家具聞名的東方家園玉泉營(yíng)家居廣場(chǎng)打算將觸角延伸到建材市場(chǎng)，知名綜合大賣場(chǎng)城外城也要在原地?cái)U(kuò)大經(jīng)營(yíng)面積，計(jì)劃再造一個(gè)城外城，就連蟄伏10余年的京城老店萬(wàn)家燈火都按捺不住寂寞，開始嘗試連鎖分店的模式。

　　進(jìn)入10月，秋意漸濃，廣州家居賣場(chǎng)擴(kuò)張勢(shì)頭不減。10月1日，3萬(wàn)平方米的萬(wàn)福林家居剛剛開業(yè)，不到2天，紅星美凱龍15萬(wàn)平方米的廣州家店又華麗登場(chǎng)了。10月23日，高德美居正式重返珠江新城，規(guī)模近10萬(wàn)平方米，相當(dāng)于原美居A座的兩倍，頭期開業(yè)高端建材達(dá)3萬(wàn)平方米。

　　10月1日，紅星美凱龍18萬(wàn)平米的山東旗艦店在濟(jì)南開幕;10月2日營(yíng)業(yè)面積5萬(wàn)平米的鴻騰家居開業(yè);10月11日，銀座家居12萬(wàn)平米的濟(jì)南店剪彩，再加上8月8日開業(yè)的鴻信家居，今年濟(jì)南新開業(yè)的家居賣場(chǎng)已達(dá)4家。而在三年前，濟(jì)南數(shù)得著的大家具賣場(chǎng)也不過四五家，且多為強(qiáng)勢(shì)本土企業(yè)，如今國(guó)內(nèi)三大家居連鎖品牌都已進(jìn)入濟(jì)南，再加上本土企業(yè)，濟(jì)南上規(guī)模的家居賣場(chǎng)已達(dá)16家之多。

　　這樣的現(xiàn)象在全國(guó)各地不斷上演，而賣場(chǎng)擴(kuò)張的背后又是什么?是市場(chǎng)的趨于飽和還是市場(chǎng)巨大機(jī)會(huì)的挖掘?是運(yùn)營(yíng)商的需求，是渠道商的需要，還是市場(chǎng)消費(fèi)者的強(qiáng)烈愿望?不過顯而易見的是，2010年，這個(gè)樓市新政打壓家居消費(fèi)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本壓力增長(zhǎng)、行業(yè)洗牌加劇的年份，竟然是發(fā)展了十余年的家居賣場(chǎng)擴(kuò)張爆發(fā)的一年。

　　在賣場(chǎng)大舉擴(kuò)張的同時(shí)，經(jīng)銷商的數(shù)量也大量增加，但各地門窗經(jīng)銷商的日子并不好過，雖然大家都在喊行業(yè)前景光明，房產(chǎn)剛性需求巨大，這也是事實(shí)，但行業(yè)向好，并不代表能賺到錢。據(jù)《亞太門窗網(wǎng)》2010年秋季調(diào)查，全業(yè)經(jīng)銷商贏平虧的比例大概是2：5：3，即只有20%的經(jīng)銷商賺錢，而50%的經(jīng)銷商不賠不賺，還有30%的經(jīng)銷商虧錢。原因在哪?一是生產(chǎn)門的企業(yè)多了，產(chǎn)能過剩;二是賣場(chǎng)多了，相應(yīng)的經(jīng)銷商也多了，雖然需求有所增加，但賣場(chǎng)和經(jīng)銷商的擴(kuò)張速度遠(yuǎn)大于剛性需求的增加速度;三是樓市調(diào)控，市場(chǎng)觀望氣氛日濃，樓房成交量提不上去;四是經(jīng)營(yíng)成本增加過快。

　　行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈經(jīng)營(yíng)成本大增

　　由于大家都看好門業(yè)市場(chǎng)，加上行業(yè)門檻低，近年來(lái)，各地門廠如雨后春筍般冒出來(lái)。現(xiàn)在全國(guó)大大小小的木門企業(yè)就有近萬(wàn)家，大家都在卯足了勁擴(kuò)大產(chǎn)能，跑馬圈地，大型項(xiàng)目不斷上馬。9月27日，號(hào)稱亞洲規(guī)模、技術(shù)較先進(jìn)的70萬(wàn)套木門生產(chǎn)線在圣象合雅正式投產(chǎn);幾年前，在永康還只有30～40家鋼木門生產(chǎn)企業(yè)，且規(guī)模不大，如今卻已達(dá)近1000家。不斷擴(kuò)大的產(chǎn)能如何消化?大家只能互相殺價(jià)，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)成本增加的速度，超出了很多經(jīng)銷商的預(yù)計(jì)。

　　市場(chǎng)越來(lái)越難拓展，貨款越來(lái)越難收回，而且市場(chǎng)門檻越來(lái)越高了，進(jìn)店費(fèi)、廣告費(fèi)、人員工資、耗材，經(jīng)營(yíng)成本一年比一年高，人員在增加，運(yùn)輸車輛在增加，公關(guān)費(fèi)用在增加。店面租金不斷上漲，店員工資不停地漲，安裝及運(yùn)輸費(fèi)用也在上漲。可是錢卻比難賺。一個(gè)經(jīng)銷商苦笑著對(duì)筆者說(shuō)，現(xiàn)在是漲聲一片，自己很無(wú)奈。

　　房子空置嚴(yán)重有待剛性需求

　　前些時(shí)候網(wǎng)上有一個(gè)很火的帖子，說(shuō)據(jù)國(guó)家電網(wǎng)公司利用智能電表統(tǒng)計(jì)的數(shù)字，中國(guó)660多個(gè)城市，連續(xù)6個(gè)月以上電表讀數(shù)為零的空置房高達(dá)6540萬(wàn)套，足夠2億人居住。盡管國(guó)家電網(wǎng)公司否認(rèn)中國(guó)660多個(gè)城市現(xiàn)有連續(xù)6個(gè)月以上電表讀數(shù)為零的空置房6540萬(wàn)套的說(shuō)法，但一些專家認(rèn)為，房屋實(shí)際閑置的數(shù)量達(dá)到6000多萬(wàn)套不是不可能。因?yàn)樘嗟男‘a(chǎn)權(quán)房是自蓋的，還有許多企業(yè)和單位自蓋的，比如北京很多部門都是自己蓋房，這個(gè)不會(huì)納入房地產(chǎn)的統(tǒng)計(jì)。而全國(guó)政協(xié)委員、住建部委員郭松海也認(rèn)為，商品房真實(shí)空置率這個(gè)關(guān)鍵的數(shù)據(jù)，需要政府盡快調(diào)查出來(lái)。盡快了解我國(guó)當(dāng)前住房情況，出臺(tái)新的政策，提高多套住房的持有成本。

　　近日，又有媒體報(bào)道稱，深圳等一線城市的房屋空置率已達(dá)到40%，將近一半的房子沒有人住。也就是說(shuō)，很多房子在炒家手上，既不出租也不自用，只為等著漲價(jià)，造成社會(huì)資源的極大浪費(fèi)，也給銀行帶來(lái)了極大的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，深圳市規(guī)劃國(guó)土委的數(shù)據(jù)顯示，近幾年來(lái)，深圳的房屋空置率呈逐年上升之勢(shì)。

　　在權(quán)威機(jī)構(gòu)舉辦的一次有2萬(wàn)多名網(wǎng)友參與的空置房現(xiàn)象調(diào)查中，90.7%的網(wǎng)友認(rèn)為住房空置率高，近70%的網(wǎng)友認(rèn)為自己居住的小區(qū)晚上住戶黑燈情況很多;而對(duì)住房空置率高的原因進(jìn)行分析時(shí)，60%的網(wǎng)友認(rèn)為是投資者炒房造成，30%認(rèn)為是開發(fā)商囤房，只有不到5%的人認(rèn)為是住戶不在家才導(dǎo)致黑燈。

　　外部環(huán)境生變部分經(jīng)銷商陷入窘境

　　外部環(huán)境的變化，使經(jīng)銷商生意越來(lái)越難做。一方面，經(jīng)銷商面臨市場(chǎng)混亂，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈;另一方面，在廠家面前，經(jīng)銷商的日子也越來(lái)越難過。廠家品牌做大了，變牛了，有想法有主見的經(jīng)銷商如果不聽話，就要么被殺大戶，要么根據(jù)地被蠶食，不得不另謀出路。這是經(jīng)銷商擺不脫的宿命。那究竟是些什么原因?qū)е碌?它們各是什么樣的表現(xiàn)?

　　1.廠家渠道下沉，扶持二、三級(jí)經(jīng)銷商。市場(chǎng)向地、縣市場(chǎng)下沉，是一個(gè)細(xì)化市場(chǎng)的過程，這種細(xì)化也反映在對(duì)經(jīng)銷商的選擇上。在這一階段，廠家會(huì)從扶持大客戶轉(zhuǎn)移到扶持二、三級(jí)經(jīng)銷商。比如，現(xiàn)在很多門企的渠道戰(zhàn)略是弱化一級(jí)（經(jīng)銷商）、加強(qiáng)二級(jí)（經(jīng)銷商）、決勝三級(jí)（終端商），推行的是渠道精耕政策，扶持二批商，加強(qiáng)對(duì)零售終端的控制和服務(wù)這使得一級(jí)經(jīng)銷商們無(wú)不膽戰(zhàn)心驚。

　　2.大店強(qiáng)店廠家直營(yíng)，切割終端蛋糕。隨著競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，大店強(qiáng)店廠家直營(yíng)成為大勢(shì)所趨。很多門企在總部所在地市場(chǎng)與主要城市市場(chǎng)實(shí)行廠家直營(yíng)，這樣一來(lái)，經(jīng)銷商們的生存空間就越發(fā)狹窄了，再加上各種費(fèi)用不斷上漲，利潤(rùn)不斷被壓縮。同時(shí)，隨著渠道被進(jìn)一步瓜分，二級(jí)分銷商的份額也逐漸被蠶食。

　　3.銷售任務(wù)增加太快，廠家承諾不兌現(xiàn)。廠商分歧的焦點(diǎn)往往在于銷售任務(wù)指標(biāo)。經(jīng)銷商今年完成100萬(wàn)，明年廠家就要求你完成200萬(wàn)，后年就要求300萬(wàn)，否則經(jīng)銷商代理資格可能被取消，或返點(diǎn)降低。而廠家答應(yīng)經(jīng)銷商的廣告，卻總是做得不到位;答應(yīng)的物資支持，數(shù)量也不夠;該報(bào)的費(fèi)用，也拖著不報(bào)承諾不兌現(xiàn)已司空見慣。更有甚者，給經(jīng)銷商返利時(shí)，廠家會(huì)將庫(kù)存的非暢銷產(chǎn)品抵給經(jīng)銷商，而經(jīng)銷商則消極抵抗，對(duì)廠家陽(yáng)奉陰違，很可能直接低價(jià)甩貨，直接擾亂市場(chǎng)價(jià)格，對(duì)雙方的合作產(chǎn)生了影響。

　　4.囚徒困境，在玻璃房子里扔石頭。廠家為了增大銷量，在一個(gè)區(qū)域內(nèi)發(fā)展多家經(jīng)銷商，這時(shí)經(jīng)銷商之間會(huì)形成惡性競(jìng)爭(zhēng)。他們?cè)究梢远疾唤祪r(jià)，但雙方都會(huì)擔(dān)心如果對(duì)方率先降價(jià)，自己就會(huì)吃虧。于是雙方都爭(zhēng)相降價(jià)，這就是經(jīng)銷商的囚徒困境。而這樣的惡性競(jìng)爭(zhēng)，將會(huì)破壞整個(gè)行業(yè)正常的發(fā)展，較后誰(shuí)都無(wú)利可圖，這就是在玻璃房子里扔石頭，砸壞了房子，大家都沒得住。

　　5.部分經(jīng)銷商素質(zhì)低下，不適應(yīng)市場(chǎng)新的變化。許多經(jīng)銷商就是二道販子，多是夫妻店起家，極少有公司化的經(jīng)營(yíng)管理能力，只注重眼前利益?，F(xiàn)在大型家居賣場(chǎng)大量出現(xiàn)，大賣場(chǎng)的出現(xiàn)將導(dǎo)致原有經(jīng)銷商市場(chǎng)被攤薄，加網(wǎng)上銷售等業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，經(jīng)銷商的市場(chǎng)前景越來(lái)越低迷。

　　門業(yè)經(jīng)銷商較有效的成長(zhǎng)途徑，是獲得廠家的培訓(xùn)，但對(duì)此廠家極難以認(rèn)真對(duì)待，每年一次的經(jīng)銷商大會(huì)，不少?gòu)S家也只是推介產(chǎn)品，順帶的經(jīng)銷商培訓(xùn)只是走走過場(chǎng)而已。