隨著國美、蘇寧等家電連鎖大賣場(chǎng)在國內(nèi)家電零售市場(chǎng)越來越強(qiáng)勢(shì)，與家電制造商的矛盾也更加突出，廠商在目前行業(yè)利潤率微薄、增長放緩的大背景下，紛紛謀求在渠道競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，以鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)。其中，廠商自建渠道是突破大連鎖控制的主要形式，目前主要有以下幾種形式：

　　自建渠道主要形式

　　格力模式

　　格力在自建渠道形式中，較具代表性，也是較的。其核心是以資產(chǎn)為紐帶的“股份制區(qū)域性銷售公司”，通過銷售公司將廠商和經(jīng)銷商的投入股份化，雙方以股本為基準(zhǔn)，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共得利益，統(tǒng)一價(jià)格對(duì)外批貨，只做格力單一品牌。

　　品牌專賣店

　　品牌專賣店是制造商自建渠道的主要形式之一，設(shè)置專賣店的廠家主要是一些知名品牌，這些制造商有較好的品牌形象，然后以專賣店的形式直接面向消費(fèi)者，為制造商占據(jù)市場(chǎng)提供了很好的渠道平臺(tái)。
　
　　特許加盟

　　以TCL“幸福樹”為代表，是以特許加盟的方式，面向三、四市場(chǎng)的連鎖形式。“幸福樹”整合了TCL在全國各地的經(jīng)銷商，采取“購銷差價(jià)＋加盟費(fèi)”的形式，全部依賴特許加盟店開拓市場(chǎng)，并以聯(lián)合加盟商向家電制造企業(yè)規(guī)模采購，以采購中的差價(jià)為主要利潤來源，同時(shí)輔以銷售差價(jià)、加盟費(fèi)等其他收入?！靶腋洹笔菍I(yè)家電零售企業(yè)，不單銷售TCL品牌，同時(shí)也銷售其它品牌家電，類似連鎖渠道，目前主要布點(diǎn)在大連鎖尚無暇顧及的農(nóng)村市場(chǎng)，欲走“農(nóng)村包圍城市”的路線。

　　自建渠道都能成功嗎？

　　因?yàn)樯婕暗骄薮蟮馁Y金風(fēng)險(xiǎn)和開店成本，企業(yè)自建渠道模式難于形成規(guī)模效應(yīng)，而家電連鎖大賣場(chǎng)因?yàn)橐?guī)模、管理的優(yōu)勢(shì)成為目前家電銷售的主渠道。因此目前許多行業(yè)專家和學(xué)者對(duì)家電企業(yè)自建渠道模式并不看好。

　　格力渠道模式的成功，不如說是格力企業(yè)戰(zhàn)略的成功！格力穩(wěn)定的發(fā)展戰(zhàn)略才是其渠道成功的核心關(guān)鍵，專業(yè)化的發(fā)展思路，持之以恒的品牌建設(shè)，其品質(zhì)過硬、領(lǐng)跑同類競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品在國內(nèi)市場(chǎng)上處于強(qiáng)勢(shì)地位，對(duì)經(jīng)銷商具有很大的號(hào)召力。學(xué)格力模式，頭先要問自己能將產(chǎn)品做成象格力那樣嗎？

　　專賣店模式，對(duì)品牌的知名度要求較高，要通過單一品牌力量號(hào)召到消費(fèi)者也不容易。 因?yàn)閺南M(fèi)者的購購習(xí)慣來說，到大連鎖的選擇余地是很大的，可以在很多品牌之間進(jìn)行比較，從價(jià)格到售后服務(wù)等等。而專賣店這種銷售方式比較單一，消費(fèi)者選擇性很小。自建專賣店尤其不適合北京、上海、廣州等這樣的一線城市，因?yàn)檫@些城市家電連鎖已處于控制地位，專賣店很難突破這個(gè)瓶頸。另外一個(gè)專賣店模式不被看好的原因是家電行業(yè)利潤不足于支撐這種模式，這種模式更多的被應(yīng)用在高端服裝、化妝品等產(chǎn)品的銷售上。

　　而“幸福樹”這種特許加盟模式能否取得成功，關(guān)鍵在于能否使每一個(gè)加盟店盡快實(shí)現(xiàn)贏利，只有這些加盟店贏利了，才能起到示范效應(yīng)，使更多的經(jīng)銷商加入到加盟體系中來，只有當(dāng)加盟者數(shù)量足夠多，才能形成一個(gè)覆蓋全國的加盟店網(wǎng)絡(luò)，才能吸引更多的制造廠商把產(chǎn)品放入到“幸福樹”連鎖體系中來，從而攤薄渠道成本，增強(qiáng)贏利能力，形成良性循環(huán)。

　　但這種模式將來能否成功突圍國美、蘇寧等全國性連鎖巨頭的圍剿尚不好說。目前，國美、蘇寧等大連鎖已經(jīng)在一、二級(jí)家電零售市場(chǎng)占據(jù)了壟斷地位，下一步也許就是往三四級(jí)市場(chǎng)滲透。如果這樣的話，這種特許加盟模式直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就將會(huì)是國美、蘇寧等大連鎖。

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