年終歲末，各行各業(yè)都在通過各種方式回顧過去，展望未來，很多家居品牌商則將經(jīng)銷商年會視為企業(yè)展開下一輪市場爭奪戰(zhàn)的策源地，也是“討好”經(jīng)銷商、增加銷售額，實現(xiàn)品牌強化的一個途徑。

較近，東鵬陶瓷、興輝陶瓷、元洲裝飾家居界“名角兒”都紛紛召開經(jīng)銷商年會，不僅企業(yè)高層專業(yè)為“煽動”分公司、各級代理商輪番上陣，還有美酒、歌舞助興。在這些企業(yè)名目不同的年末大戲中，可以看到不少拉攏經(jīng)銷商、發(fā)展品牌、實現(xiàn)共贏的招術(shù)。

妙招一：獎勵刺激

音樂盛典、金馬獎等盛大的頒獎典禮于年末在娛樂圈如數(shù)上演，家居圈也不例外，各種名頭的評選活動此起彼伏，老總們在四處奔波、領(lǐng)獎的同時也不忘對勞苦功高的經(jīng)銷商們進行“重賞”。

在剛落下帷幕的“元洲外埠公司2006運營”論壇上，除了按照慣例元洲高層對外埠市場的經(jīng)營情況做總結(jié)、宣布明年元洲集團戰(zhàn)略規(guī)劃以及頒獎之外，年會論壇還從人力資源、設(shè)計師、集成家居、工程、企劃營銷等5個方面展開管理方面的討論，希望弄清外埠公司存在的問題。元洲集團還針對銷售有功的分公司頒發(fā)獎品和證書，以激勵各地分公司繼續(xù)效力。元洲集團董事長李泰巖表示：“企業(yè)年會是約定俗成的習慣，設(shè)置不同獎項來激勵各地分公司更是必不可少，把年度總結(jié)與獎勵結(jié)合起來就有助于將元洲這個品牌經(jīng)營得更加強大。”

年會當天，較佳管理推進獎、較佳品牌推廣獎、較佳溝通配合獎、較佳公益形象獎、經(jīng)營模式創(chuàng)新獎以及較具成長潛力獎，紛紛“花落”旗下分公司。既有精神獎勵也有物質(zhì)獎勵，相信元洲的同仁們來年會干得更起勁兒。

妙招二： 新品誘惑

在拋光磚市場占據(jù)重要地位的東鵬如今正在形成以拋光磚為龍頭，瓷片、潔具等齊頭并進的戰(zhàn)局。東鵬以推出新品來“討好”經(jīng)銷商，將經(jīng)銷商的年終聚會辦成了一場“亮劍07、騰飛08”的戰(zhàn)斗序曲，而其號角則是一款新產(chǎn)品——“夢之家”仿古磚。東鵬陶瓷董事長何新明稱，借著此次新品發(fā)布，東鵬將由守為攻，進入新的快速發(fā)展階段。聆聽何新明“布道”的，頭當其沖是東鵬來自全國各地的經(jīng)銷商大員。

何新明介紹說，目前在建陶行業(yè)，在仿古磚、拋光磚、瓷片、衛(wèi)浴四大類都能拿得出手的品牌不多，東鵬正在發(fā)力做強四大類別的產(chǎn)品，而要達成此目標必須以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，通過“品牌高度、渠道廣度、網(wǎng)絡(luò)深度”的精耕細作，強化終端銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。只有這樣，才能成為行業(yè)綜合產(chǎn)品較強的建陶品牌。

對于選擇在年末發(fā)布新品，何新明說：“東鵬的目標是成為‘建陶萬千’的綜合強勢品牌，此次涉足復(fù)雜的仿古磚市場，就是為配合東鵬的整體戰(zhàn)略布局。”他具體解釋說，新一年的計劃不僅需要企業(yè)去完成，更需要代理東鵬的經(jīng)銷商們的支持，不斷推出符合市場需求的新品。在給消費者更多選擇同時，也促使經(jīng)銷商對該品牌有更多信心，合力達成戰(zhàn)略目標。

妙招三：營銷培訓(xùn)

12月2日，興輝陶瓷“點亮空間”2007年度經(jīng)銷商營銷峰會在載歌載舞的歡樂氣氛中舉行?！芭e辦一年一度經(jīng)銷商年會主要目的是通過對過去一年的總結(jié)，進一步提升品牌在明年終端市場的戰(zhàn)斗力，并希望通過營銷培訓(xùn)，使經(jīng)銷商的經(jīng)營思路更清晰，目標更明確，為終端消費者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)?！迸d輝陶瓷市場部經(jīng)理戴明對企業(yè)每年召開經(jīng)銷商營銷峰會并高薪聘請營銷專家來對經(jīng)銷商進行培訓(xùn)做出這樣的解釋。

3年前創(chuàng)建的興輝陶瓷雖然是個新品牌，但在以精準定位為營銷手段，通過準確的消費群定位和建立起的品牌親和力下，興輝陶瓷到現(xiàn)在已經(jīng)從品牌林立的市場競爭中殺出重圍。

“現(xiàn)在各種廣告泛濫，非常容易把自己的品牌給淹沒掉，因而要通過獨特的營銷手段讓消費者記住并認可興輝陶瓷這個品牌。”戴明表示，以興輝陶瓷的秋季新品“第五季”為例，剛推出就以“北京人正在用她”這個別有用心的營銷廣告語給新品賦予了性別特征，目標直指女性市場?！皩?jīng)銷商進行營銷培訓(xùn)，實質(zhì)上也是企業(yè)發(fā)展品牌的另一種‘營銷’。”

妙招四：戰(zhàn)略升級

如果說依靠企業(yè)年會上的新品推薦、年終獎勵、營銷培訓(xùn)來提升品牌核心競爭力的手法是司空見慣，那么通過經(jīng)銷商年會使企業(yè)從幕后走上前臺，進而實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略升級的做法則是一朵“奇葩”。前不久大亞木業(yè)集團作為圣象地板的控股股東，借全國客戶懇談會之機推薦新產(chǎn)品均質(zhì)刨花板，讓“大亞”這個品牌從知名企業(yè)圣象的背后走出來，開始走上打造自身品牌之路，巧妙地實現(xiàn)了大亞木業(yè)的一次戰(zhàn)略升級。

大亞長期以來一直“潛伏”在圣象地板、圣世年輪家具等品牌產(chǎn)品身后、針對全球木材資源日益匱乏、市場對高效人造板的需求不斷擴大的契機，大亞木業(yè)終于在隱居“江湖”28年之后決定走到臺前，開啟向百強企業(yè)沖刺的征程。懇談會當天，博洛尼、曲美等知名企業(yè)與大亞達成了合作協(xié)議。大亞集團執(zhí)行總裁陳建華表示，大亞今后的使命是專注于產(chǎn)品經(jīng)營，向全球市場提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這一目標還需要號召更多經(jīng)銷商來完成，才能實現(xiàn)自身品牌與產(chǎn)品經(jīng)銷商共同成長、共同富裕。

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