□陳紅霞 吳倩

　　較近一段時(shí)間，王先生上班之外的時(shí)間大都花在淘尾房上，希望能從在推的眾多尾盤中淘出高性價(jià)比的“金子”來。據(jù)記者了解，目前武漢市場(chǎng)開始推出尾盤的樓盤數(shù)量達(dá)到十多家，有關(guān)業(yè)內(nèi)人士表示，這些樓盤大都在去年樓市價(jià)格快速上漲時(shí)開盤，而這些尾盤房源則大都是開發(fā)商保留的經(jīng)典戶型，具有很強(qiáng)的可淘性。

　　尾盤營銷意義頗大

　　“尊貴席位震撼特惠中”“臻藏經(jīng)典 閃耀推出”“150席保留房源震撼推出”……林林總總的樓盤標(biāo)語一方面宣告著目前在推的房源即將銷售完畢，另一方面則說明了樓盤銷售進(jìn)入了另一個(gè)攻堅(jiān)時(shí)期——尾盤銷售。

　　在房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷周期當(dāng)中，尾盤銷售是較后一個(gè)環(huán)節(jié)，在這個(gè)時(shí)期，項(xiàng)目的銷售率已經(jīng)達(dá)到或接近項(xiàng)目盈虧平衡點(diǎn)，但到底什么是尾盤？根據(jù)業(yè)內(nèi)普遍的說法，商品房進(jìn)入可售但未售的現(xiàn)房銷售階段，樓盤銷售比達(dá)到85%至90%，即到了尾盤期。在前期的銷售中，開發(fā)商收回的主要是成本，有的樓盤也可能已經(jīng)收回了部分利潤(rùn)，但還有更大部分的利潤(rùn)主要集中在尾盤的銷售上，因此，尾盤營銷對(duì)于開發(fā)商來說意義頗大。

　　保留的大都為經(jīng)典房源

　　根據(jù)一般的商品購賣規(guī)則，市場(chǎng)上的后期產(chǎn)品大都是經(jīng)過別人挑選而剩下的，屬于“雞肋”，不過，房子畢竟不同于普通商品，同時(shí)基于樓盤自身的利潤(rùn)情況，開發(fā)商對(duì)于尾盤的處理并不含糊，一般都會(huì)采用特殊的營銷手段，變“雞肋”為“雞湯”。

　　在樓盤的一般銷售節(jié)奏中，大都采用低開高走的手法，即先用較低的價(jià)格將一些特價(jià)產(chǎn)品率先推出，給購房者預(yù)留一定的升值空間，再搭配一些較大和較小的產(chǎn)品按一定比例和節(jié)奏推出，讓整個(gè)銷售過程協(xié)調(diào)均衡。武漢某房產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)何先生說，開發(fā)商為了盡量讓更多的產(chǎn)品出手，推延售樓的生命周期，一般都會(huì)將一部分相對(duì)素質(zhì)較好的樓盤按一定比例留在后期銷售，就不會(huì)形成尾盤素質(zhì)差的情況，同時(shí)也可以吸引相當(dāng)?shù)念櫩凸忸櫸脖P。所以，尾盤的“含金量”較高，消費(fèi)者可以從中得到驚喜。

　　青山某房產(chǎn)開發(fā)公司李先生表示，去年的樓市一直處于賣方市場(chǎng)，購房者的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，因此，即便是一些樓層較差，景觀不太好的房源也都可以在那時(shí)集中售出，而保留的尾房房源則大都是一些位置和景觀較好的房源。

　　目前推出尾盤的樓盤的定價(jià)策略上，開發(fā)商根據(jù)“低——高——低”的慣性定價(jià)策略，在房源的價(jià)格上也比較低，促銷的力度也比較大。光谷一業(yè)內(nèi)人士表示，相對(duì)于目前的市場(chǎng)情況來看，這些尾盤房源大都屬于小區(qū)內(nèi)的經(jīng)典戶型，性價(jià)比相對(duì)于普通的在售房源都要高出很多。

　　尾房性價(jià)比或許更高些

　　房產(chǎn)行業(yè)銷售實(shí)行預(yù)售制度，因此，對(duì)于一個(gè)樓盤也就增添了眾多的不確定性因素，如：房子是否和開發(fā)商所說的或者廣告所宣傳的一樣、能否如期入住、面積有沒有縮水、工程質(zhì)量能保證嗎、天然氣到底什么時(shí)候開通……眾多的問題，都需要用時(shí)間來驗(yàn)證。

　　經(jīng)過一番探訪后，王先生發(fā)現(xiàn)，推出尾盤的樓盤和其項(xiàng)目打出的廣告都比較符合。隨著日月華庭、新華西·美林公館、菱湖上品等樓盤相繼進(jìn)入尾盤銷售期，新華西路成為目前尾盤銷售較為集中的一個(gè)區(qū)域，也是王先生考察的區(qū)域，“但是，在他們推出的尾盤中，景觀和位置確實(shí)都相對(duì)較好，價(jià)格比熱銷時(shí)期要更加穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)也相對(duì)較低”。

　　業(yè)內(nèi)人士表示，尾盤期的樓盤則不一樣，不論是房屋質(zhì)量、物業(yè)管理、小區(qū)入住率、小區(qū)環(huán)境、安保情況都可以進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的考察，購房者對(duì)于房屋還可以有體驗(yàn)式感受，消費(fèi)者可以清晰看到房子的利弊。

　　襄樊正在進(jìn)行尾房銷售的樓盤

　　寧港·東城秀景 該樓盤位于大慶東路22號(hào)(原五金站)，建筑面積約6萬多平方米，500多套住宅，2007年底已交房，現(xiàn)在業(yè)主入住率高達(dá)70%以上。經(jīng)過一年多的銷售，現(xiàn)已接近清盤階段，較后28套住宅，享受3%至12%優(yōu)惠；還有部分車庫享受3%優(yōu)惠；多功能房(宜居住、辦公、倉儲(chǔ))1288元/平方米。

　　東翔·彩虹城 該樓盤位于人民路81號(hào)，距人民廣場(chǎng)商圈、長(zhǎng)虹路沃爾瑪商圈各一站路，交通便利、生活配套齊全。總建筑面積約7萬平方米，由6棟16至22層的高層組成，有住宅、商鋪、酒店式公寓。建筑高度由南向北16至22層梯度遞增，可以充分保障每套房子的通風(fēng)和采光，充分體現(xiàn)人居關(guān)懷。戶型有一房、兩房、三房，可為您提供十幾種選擇。目前該樓盤正在進(jìn)行尾房銷售。

　　民發(fā)·城市印象 該樓盤位于長(zhǎng)虹路，占據(jù)長(zhǎng)虹路商圈，是民發(fā)實(shí)業(yè)集團(tuán)開發(fā)的大型社區(qū)，總建筑面積17萬平方米，由6棟30層和4棟32層的高層住宅組成，是目前襄樊在建住宅項(xiàng)目中樓層較高、一次性開工面積、景觀面積的項(xiàng)目，其中商業(yè)用房面積近3萬平方米。戶型面積99.39平方米至184.43平方米。目前該樓盤正在進(jìn)行尾房銷售。

　　藝苑·名邸 該樓盤位于春園東路，是襄樊藝苑房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)的大型社區(qū)，傳承東方文明的風(fēng)韻，締造彰顯城市新貴的名士美宅，戶型面積100平方米至140平方米。目前該樓盤二期正在進(jìn)行尾房銷售，開發(fā)商推出了“頭次付5萬，想購多大就購多大的”等系列優(yōu)惠活動(dòng)。

掃一掃或者搜索微信號(hào)：Lcy18876761354

長(zhǎng)按識(shí)別二維碼

免費(fèi)看房熱線（0898-66691855）

QQ號(hào)：

遠(yuǎn)離城市霧霾，帶上您最愛的人一起享受海島陽光！