在樓市發(fā)展進(jìn)程中，存在正常、高漲、困局或低潮這么三種格局或趨勢。不同情勢下具備不同的降價運用，以達(dá)到不同的目的。由于市場訂價的原因，開發(fā)商掌握著訂價權(quán)，中介服務(wù)機(jī)構(gòu)提交的訂價表也必須看開發(fā)商的臉色，適當(dāng)?shù)臅r候可能還會推波助瀾或欺騙一下籠中房奴。

先看正常狀態(tài)。

正常的市場中，開發(fā)商如果選擇降價策略會有這么幾個目的：

1、促銷以解決個案問題。無論是哪個項目都可能面臨多種問題，或資金或生產(chǎn)環(huán)節(jié)供應(yīng)商或營銷，因而在一個項目營銷的不同周期都會出現(xiàn)短暫的降價或變相降價。

2、開盤維護(hù)資金鏈的問題。任何開發(fā)商，在我國都持有高負(fù)債的特點，因而項目開盤所肩負(fù)的重要一個任務(wù)就是回收資金，這個時候開發(fā)商存在真降的可能，但這種降價是基于周邊項目或市場均價的。

3、中局調(diào)整與優(yōu)化剩余房源的問題。不是每個開發(fā)商都會認(rèn)真地處理他的房源并做出詳細(xì)的計劃與營銷安排。因而開盤解決其資金問題即是他這個項目能否走下去的問題后，開發(fā)商可能通過局部的降價促銷來調(diào)整與優(yōu)化剩余房源，以備后期漲價之用。

4、撇油或掉尾或轉(zhuǎn)移戰(zhàn)場的問題。單一項目開發(fā)商可能將較后的房源進(jìn)行撇油訂價，有時會選擇假降價，即先漲后打折。大部分情形會選擇去尾銷售，以便轉(zhuǎn)移戰(zhàn)場。

再看在高漲時期的降價策略。

由于每個人都認(rèn)為有利可圖，包括購房人。所以在房價高漲的時期，作為開發(fā)商即使降價銷售也會是假的，先調(diào)高單價再統(tǒng)一折扣銷售，或附營銷。而開發(fā)商的這種安排建立于以下心理之上：

一是人們的購漲心理，二是人們的恐慌心理，三是人們的認(rèn)為好房越來越少的心理，四是投機(jī)與過度投資消費的追求。

這種狀態(tài)較容易理解，也沒有哪個購房者會圍繞小幅價格去大做文章。重要的是看看目前的困局條件下開發(fā)商如何選擇降價的問題。

先看看可能的現(xiàn)象。

1、小幅多頻下調(diào)。

2、推出較之以前更多的更綜合的促銷優(yōu)惠措施。

3、直接針對讓利的重大營銷活動。

如萬科的青年置業(yè)資助計劃，如金地的一萬元購全屋裝修，這些都并非真材實料的降價銷售，與正常的折扣銷售是一回事。

4、博弈營銷手段的綜合運用。

零售中的博弈策略更多引進(jìn)到樓市中，如有獎銷售，如中標(biāo)銷售，如關(guān)于 的說法，建議一般購房人不要參與其中。

5、珍藏房源的說法。

是不珍藏房源一看便知，如果房源樓層、朝向、景觀、在規(guī)劃平面中的地位、對小區(qū)單設(shè)配套的享受程度都較優(yōu)的，確實珍藏戶型。

如果僅僅是某些局部特點，如江景，如獨有小型復(fù)式，較后八套獨立別墅，這些往往是人家沒有看中的東西。

6、大戲。

一般有兩種情況決定，一是確實好銷，剩余的部分再投入營銷費用不值得，所以用大戲來吸引購家，一次性銷售完畢。更重要的情形出現(xiàn)于大項目，經(jīng)常會分期，將某期的較后百把套房源以一句話總結(jié)其賣點再推出大戲，這個時候作為購房者一定要注意真實性，一般結(jié)論是：高端盤往往就高不就低，即漲價是實降價是虛。對普通樓盤意味著有些優(yōu)惠。

7、特色戶型的特推。

除非尾盤，特推戶型特推營銷方式，都預(yù)示著開發(fā)商真降。

8、非規(guī)律性賣房的現(xiàn)象。

判斷開發(fā)商降價真相的重要環(huán)節(jié)來自于不同時間簽訂的合同，單價出現(xiàn)非規(guī)律性變化。當(dāng)然如何得到你購房前后他人的房價有點難度。

所以較好的做法是與售樓小姐套家常，讓他或她透露些底兒。

9、更加注理營銷。

樣板間更加漂亮，報價更加低廉；基于地段的配套承諾更多；各式卡式消費層出不窮；經(jīng)常性的社區(qū)文化活動或重大的與品質(zhì)相關(guān)的營銷活動；解決其他樓盤不可能或不經(jīng)常解決的問題，如入學(xué)教育的問題。

在目前拐與不拐、漲與降，幅度如何，政策市進(jìn)行到何種程度，保障力度能惠及多少人群還不明朗的情況下，購房人確實應(yīng)該多看多思多問，識破降價現(xiàn)象下的本質(zhì)，把握好機(jī)會，如果是真降并且幅度及總價符合你的要求，購是好的決策。

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