1月13日，“北京精品房產(chǎn)山西推介會”如期舉行，站在太原國貿(mào)展廳里的徐小川終于放下了緊繃已久的心。
　　作為中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會經(jīng)濟合作委員會會展部主任，他曾一直擔心頭次在太原舉辦的京城房地產(chǎn)項目展難以吸引更多的觀眾，然而當開幕式結束，僅僅一個上午的時間就有400多位觀眾擁進展會現(xiàn)場的時候，他露出了滿意的笑容。

    1月17日，推介會圓滿結束。四天時間共迎接了4800多名參觀者，意向成交金額達到6000萬元。

    資源優(yōu)勢夯實異地置業(yè)實力

    談到在太原舉辦京城房展的初衷，徐小川表示緣自于2004年7月與北京國土房管部門人士的一次聊天。在得知當時外地人購房已占京城房屋年銷售總量的30%時，他們就進一步追問哪個省市的人位居前列。出乎意料的是，排在位的省份不屬于以民營經(jīng)濟發(fā)達著稱的長三角地區(qū)，更不是留給人們深刻炒作印象的溫州人，而是緊鄰北京、似乎一貫閉塞的山西。

    素有煤炭大省之稱的山西，曾經(jīng)歷過資源嚴重積壓，煤礦工人紛紛下崗的經(jīng)濟蕭條時期。然而隨著國家整體經(jīng)濟形勢的好轉，電力、鋼鐵、電解鋁行業(yè)的飛速發(fā)展，山西獨特的礦產(chǎn)資源優(yōu)勢開始顯現(xiàn)。煤炭、焦碳、鐵礦石、鋁礬土這些曾經(jīng)賣不出去的礦產(chǎn)資源，如今成了各地相關生產(chǎn)企業(yè)拿現(xiàn)金都購不到的緊缺產(chǎn)品，而且其價格還處于不斷上漲的過程中。

    正是在這種經(jīng)濟條件下，山西在短期內產(chǎn)生了大量快速致富的人群，歷史上曾經(jīng)輝煌過的晉商購置產(chǎn)業(yè)、儲存財富的傳統(tǒng)習慣，在這一批人身上又得到了繼承與發(fā)揚。另外，隨著社會經(jīng)濟大流通趨勢的形成，這批人眼界更加開闊，為了居住環(huán)境與條件的改善，為了子女得到更好的教育，甚至為了滿足彼此之間的攀比心理，他們選擇了離山西較近、較接近自己生活習慣、經(jīng)濟較發(fā)達的大城市——北京。

    跨區(qū)域營銷打造京城房產(chǎn)品牌

    此次京城開發(fā)企業(yè)在太原共展出了8個不同地段和檔次的項目，盡管規(guī)模不大，但卻代表性。玫瑰園別墅作為一個開發(fā)多年的老項目，此番亮相太原，不僅是展示形象，更因為該項目曾有兩棟過千萬元的別墅被山西人購走；鳳圖騰作為御庭陶然項目的二期，顯示了位于二環(huán)路內、地處陶然亭公園的優(yōu)越環(huán)境，并以此打動山西的消費者；珠江峰景則由于建在北京西四環(huán)岳各莊橋西，為太原進京高速公路的必經(jīng)之地，而引發(fā)關注。

    消費內斂、實在中不缺乏精明，這是京城開發(fā)企業(yè)人員對山西潛在購房者的普遍評價。與其他投資者不同的是，山西客戶并不過分注重房產(chǎn)的升值，也不期盼短期內套取資金。在他們眼里，所購置的房產(chǎn)只要能達到保值目的，為后代留下一份家業(yè)已經(jīng)足矣，這也正是晉中一帶喬家大院、王家大院、常家大院留存至今從而成為旅游資源的原因。

    “到煤都去掘金”正逐漸成為京城開發(fā)企業(yè)的共識。據(jù)徐小川介紹，在了解了山西市場的實際消費能力后，他們不僅要把在省會城市太原的北京房展做好，還將深入到山西境內其他的十余個城市巡展，并將在當?shù)爻Ｄ暝O點，推介更多的北京項目，把北京房產(chǎn)真正做成品牌，引導先行的消費者。

    此外，北京的一些開發(fā)企業(yè)還采取了獨自闖市場的做法。從人濟山莊開始，越來越多的京城開發(fā)商將目光投向了山西市場；華潤集團在太原國貿(mào)租賃的銷售場所正在裝修中；順弛集團北京公司已派員在太原常住，其銷售展示的三個北京項目自去年12月18日正式推出至今，已累計銷售房款4000萬元。

    不動產(chǎn)“動”起來的成功策略

    在人們的傳統(tǒng)觀念中，房地產(chǎn)項目屬于不動產(chǎn)，難以跨區(qū)域游動。然而當社會經(jīng)濟發(fā)展到一定程度，國民財富具備相當積累的時候，不動產(chǎn)也就具有了動起來的條件。

    從組織全國各個旅游城市的房地產(chǎn)項目到京城展購，到集中京城房地產(chǎn)項目在太原促銷，徐小川一直探索著如何改變不動產(chǎn)的傳統(tǒng)概念。在他看來，到異地辦展的成功秘籍在于提供優(yōu)質的產(chǎn)品，具備良好的人脈，依靠口碑相傳來吸引有效客戶。同時要在當?shù)剡x擇一個好的合作伙伴，樹立異地項目的信譽與品牌。

    根據(jù)實際操作經(jīng)驗，順馳集團太原營銷負責人認為，每個城市都有具有購購力的客戶人群，但關鍵是如何把有效的信息傳遞給他們。目前太原就缺乏有效的傳播手段，常用的報紙、電視、戶外廣告等宣傳手段很難取得預期的反饋信息。假如一個開發(fā)企業(yè)在當?shù)匾灿许椖浚⑶揖哂幸欢ǖ钠髽I(yè)品牌影響力，那么其異地銷售的項目就容易更快地被接受。

    記者在此次展會現(xiàn)場采訪的太原購房者表示，他們在異地購房的同時并不排斥本土的房產(chǎn)購置，而且往往同時在全國各地擁有幾處房產(chǎn)。他們更看好現(xiàn)房，需要良好的服務，各地所購置房產(chǎn)較好便于轉換。如果某個項目有朋友的推薦，那么將更樂于選擇。

    以平和心態(tài)看待市場競爭

    在采訪京城房產(chǎn)山西推介會的過程中，記者一直希望與當?shù)匦袠I(yè)內人士及開發(fā)商接觸，傾聽他們對這種“闖入家門”競爭的看法。

    太原華宇綠洲項目開發(fā)商對京城項目入晉銷售的做法并沒有強烈的反應，認為對自己構不成威脅，并表示，在商品流通高度發(fā)達的今天，消費者有充分的理由和條件自由選擇產(chǎn)品。從他們自己項目的銷售情況看，其業(yè)主大多在全國許多城市有房產(chǎn)，但該在太原購時仍會再購。

    太原市房地產(chǎn)管理局市場管理處葉奮處長對京城開發(fā)商的行為表示歡迎，認為這種上門服務有利于山西消費者需求的滿足，也不擔心客戶資源與資金的流失。但有一點要求是，所有在太原市場銷售的京城房地產(chǎn)項目必須具有予售許可證，絕不能讓問題樓盤留在太原市場。樓盤的資料宣傳也應該真實，不能把遠離項目的大學隨意“安排”在項目周邊。

    山西省房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會袁綸華會長則以客觀的態(tài)度評價了此次推介活動，認為北京項目在山西的滲透是好事，思路正確，對當?shù)氐拈_發(fā)商和老百姓將在五個方面產(chǎn)生震動。一是房地產(chǎn)品牌意識的震動，明確品牌的價值；二是項目環(huán)境意識的震動，補上景觀環(huán)境缺乏的欠缺；三是項目規(guī)模意識的震動，減少小規(guī)模房地產(chǎn)項目的出現(xiàn)；四是居住質量意識的震動，更加關注室內空間及布局；五是商品房價格意識的震動，引起開發(fā)商與老百姓重新看待山西本地的房地產(chǎn)價格。

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