招商與售樓的關(guān)系：我們提倡：招商先行，后續(xù)銷售

一、招商與銷售的關(guān)系
　　1、商業(yè)地產(chǎn)與住宅項(xiàng)目運(yùn)作模式
　　1）、住宅項(xiàng)目的運(yùn)作：策劃-銷售-物業(yè)管理
　　2）、商業(yè)項(xiàng)目的運(yùn)作：策劃-招商-銷售-經(jīng)營(yíng)管理
　　
二、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商促進(jìn)銷售成功的重要因素
　　成功的招商決定著項(xiàng)目是否能夠運(yùn)營(yíng)的前提，同樣也能對(duì)銷售起著促進(jìn)的作用。我們運(yùn)作項(xiàng)目的時(shí)候經(jīng)常提倡一點(diǎn)就是：招商先行，后續(xù)銷售。因?yàn)榭茖W(xué)招商可以促進(jìn)銷售的順利進(jìn)行。
　　1）、成功的招商給投資帶來投資的信心
　　投資者要初步判斷項(xiàng)目的日后經(jīng)營(yíng)能否成功，那就取決于項(xiàng)目在招商的時(shí)候能否招到一些影響較大的商家。如果有大商家進(jìn)駐，我們就可以借助有影響力的品牌商家來提升項(xiàng)目置身的影響力以及知名度。從而提高投資者的投資信心。
　　2）、通過招商提升物業(yè)本身的地產(chǎn)價(jià)值
　　對(duì)于發(fā)展商來說，要成功開發(fā)一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，一定要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目光，不能僅僅把目光放在銷售金額的回收上，而更應(yīng)該考慮在招商中合理性的業(yè)態(tài)安排，已及日后的經(jīng)營(yíng)管理，從而通過成功的招商和經(jīng)營(yíng)來提升物業(yè)本身的地產(chǎn)價(jià)值和發(fā)展商品牌價(jià)值。物業(yè)的售價(jià)也可以借助成功招商進(jìn)行提高。銷售率當(dāng)然也就節(jié)節(jié)上升了。
　　3）、招商對(duì)銷售不是制約而是引導(dǎo)
　　許多人認(rèn)為，只要把商鋪全都銷售出去那就完成任務(wù)了。擔(dān)心招商的原則制約著銷售的進(jìn)行。雖然我們不能否認(rèn)有這樣的制約，但是這種合理的制約是本著以后成功的經(jīng)營(yíng)為前提。
　　對(duì)一部分投資者起著制約的同時(shí)也引導(dǎo)著這些投資者，同樣也對(duì)另一部分投資者起著增強(qiáng)投資的信心。與其是說招商制約著銷售，不如說招商引導(dǎo)著投資者進(jìn)行合理而又有保障的投資；所以說招商對(duì)項(xiàng)目的銷售和成功經(jīng)營(yíng)起著舉足輕重的作用。
　　4）、商業(yè)地產(chǎn)不同于住宅
　　現(xiàn)在商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)商大多數(shù)是從住宅地產(chǎn)商轉(zhuǎn)過來的，都是套用比較熟悉的住宅開發(fā)模式，對(duì)商業(yè)規(guī)律不是很了解，許多地產(chǎn)商沒有看到商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)與住宅開發(fā)的差別，因此常常對(duì)商業(yè)特性的把握存在偏差。
　　其實(shí)商業(yè)地產(chǎn)是復(fù)合性相當(dāng)強(qiáng)的一個(gè)行業(yè)，不但要把他購(gòu)出去，而且更要考慮怎樣把他經(jīng)營(yíng)好，所以要把項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)好，招商就顯的格外重要了。
　　所以我們提倡：招商先行，后續(xù)銷售。
　　
三、項(xiàng)目的銷售應(yīng)該注意的兩大方面
　　1、合理的分區(qū)銷售
　　體現(xiàn)出商場(chǎng)的合理化布局，增加客戶對(duì)日后經(jīng)營(yíng)管理的信心。
　　合理的分區(qū)更有利于整個(gè)商場(chǎng)的裝修、消防布局，不同的業(yè)態(tài)所要求的硬件配置均有所不同。（特別是娛樂業(yè)和餐飲業(yè)）
　　成熟的購(gòu)家更關(guān)注的是項(xiàng)目能否興旺成功，有否保障，所以發(fā)展商的對(duì)項(xiàng)目的整體發(fā)展戰(zhàn)略，經(jīng)營(yíng)管理的態(tài)度，是投資者較關(guān)心的問題。購(gòu)鋪者不同租鋪者，他們的決定往往是要投資幾十萬元以上，時(shí)間的跨度也是起碼好幾十年，所以后期的經(jīng)營(yíng)狀況是他們頭要探討的，事實(shí)上只要合理科學(xué)的商業(yè)分區(qū)布局才是項(xiàng)目成功的前提條件之一。
　　每一個(gè)成功銷售或經(jīng)營(yíng)的商業(yè)物業(yè)，無論體量大、小都有科學(xué)合理的布局分區(qū)，比如：天河城、中華廣場(chǎng)、銅鑼灣百貨等等。
　　2、分期分批的出貨
　　及時(shí)掌握銷售情況、客戶心態(tài)，有計(jì)劃、合理地控制貨量，使整個(gè)銷售流程連續(xù)順暢。
　　分期分區(qū)的推廣，有利了集中引導(dǎo)和向特定目標(biāo)客戶群進(jìn)行推廣，每一期、每一階段的推廣手法可有所側(cè)重，有針對(duì)性，有效率高。
　　分期分區(qū)的銷售可控制客戶的心理，造成銷售火爆，繼而陸續(xù)推出二期、三期的火熱場(chǎng)面，從而引起客戶的熱潮。
　　分期分區(qū)的推廣在廣告宣傳上也有優(yōu)勢(shì)，采取不同階段主打不同主題的營(yíng)銷推售方式，使每一階段的廣告都有其吸引力，吸引不同的目標(biāo)客戶，長(zhǎng)期引起市場(chǎng)的關(guān)注，增加項(xiàng)目的知名度。

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