一、銷售隊伍組織架構(gòu)

1、營銷總監(jiān)1名

工作職責(zé)：

負責(zé)營銷部門全面工作，制定營銷部門工作計劃、工作制度并組織實施；

組織制定部門營銷部門營銷管理方面的規(guī)章制度，經(jīng)批準(zhǔn)后貫徹實行；

制定市場開發(fā)及推廣實施計劃；

掌握市場動態(tài)，策劃和實施廣告宣傳活動；

制定營銷策略，保證銷售計劃的完成；

建立營銷渠道、管理渠道中的戰(zhàn)略伙伴；

2、營銷部經(jīng)理1名

工作職責(zé)：

按照公司總體的發(fā)展戰(zhàn)略，制定公司公關(guān)策略和實施方案；

制定銷售和銷售流程，擬定銷售計劃，執(zhí)行并反饋；

監(jiān)督、匯報部門銷售任務(wù)的完成情況，控制并管理銷售部門的整體業(yè)務(wù)發(fā)展，并對現(xiàn)場售樓處進行管理；

建立和保持與政府部門及新聞媒體的良好合關(guān)系，提升公司品牌形象，擴大公司的影響力，提高品牌價值；

配合策劃公司做好重大宣傳活動，確保達到預(yù)期效果；

參與公司重大對外交流，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展提供支持；

調(diào)整指定房產(chǎn)項目或品牌的促銷手段、廣告策略，以保證公司品牌在市場變化中占據(jù)有利地位；

開展銷售部的培訓(xùn)工作，以有效完成公司銷售經(jīng)營目標(biāo)；

維護并開拓客戶建立經(jīng)常性聯(lián)系渠道；

負責(zé)公司項目配套的洽談、簽約工作；

通過傳媒體和政府關(guān)系，根據(jù)公司的戰(zhàn)略，建立和維護公司的名譽和形象；

負責(zé)公司重大事件的宣傳或解釋，確保公司的名譽和形象不受損害；

3、營銷部主管1名

工作職責(zé)：

根據(jù)不同時期經(jīng)營情況制定廣告全年和階段目標(biāo)、計劃并實施；

負責(zé)與策劃公司的信息反饋、溝通、協(xié)調(diào)

負責(zé)協(xié)助營銷部經(jīng)理做好營銷策劃工作；

收集影響本公司形象、聲譽、關(guān)系的因素和事件信息，分析其后果，及時提出對策建議；

收集各類公關(guān)良策和典型案例，對公司公關(guān)策略提出建議和策劃方案；

項目宣傳、推廣、策劃的具體工作；

負責(zé)銷售現(xiàn)場的突發(fā)事件的處理及合同談判、釋疑工作；

負責(zé)營銷部的員工考核工作；

4、銷控主管1名

具體銷售工作，包括與客戶談判、擬定合同草案、看房、釋疑、簽約、催收銷售款項等工作；

負責(zé)營銷合同、檔案的立卷、歸檔工作；

執(zhí)行部門銷售計劃，指導(dǎo)銷售代表工作；

負責(zé)銷售控制的執(zhí)行；

配合銷售人員做好現(xiàn)場逼定以促進成交；

4、文秘人員1名

負責(zé)營銷部客戶檔案、資料的建立，歸檔；

負責(zé)營銷部會議的會議紀(jì)錄及客戶投訴的落實；

負責(zé)協(xié)助營銷部經(jīng)理及主管打印、復(fù)印各種銷售部文件；

負責(zé)配合營銷部主管做好銷售合同的審核工作；

負責(zé)營銷部辦公用品的管理；

負責(zé)營銷部員工的考核數(shù)據(jù)及資料的整理匯總；

5、報備人員1名

工作職責(zé)：

負責(zé)購賣合同的交易簽證、更名、退房等手續(xù)的辦理；

負責(zé)銀行按揭貸款手續(xù)的辦理；

負責(zé)客戶資料及購賣合同的審核；

6、銷售代表8——10名

工作職責(zé)：

從事樓盤銷售、客戶跟蹤服務(wù)；

與客戶良好溝通，負責(zé)銷售項目工程進度的跟蹤工作；

負責(zé)對客戶反饋信息及市場信息的匯總、收集工作；

二、銷售隊伍激勵制度

根據(jù)有關(guān)研究結(jié)果表明，銷售隊伍戰(zhàn)斗力的決定性因素是：銷售人員有沒有感覺正在從事著有價值的工作。有價值的工作對銷售人員來說意味著：合理豐厚的報酬、學(xué)習(xí)與提升自我能力素質(zhì)的機會、足夠的個人發(fā)展空間、心情愉快。

1、競爭力的薪酬制度

薪酬制度從內(nèi)部而言需要合理。在挑戰(zhàn)性極強的售樓工作中，如果一個杰出的員工感覺公司給予自己的報酬和自己的能力及自己對公司的貢獻不成正比、不公平、不合理，那短期對其工作會有消極的影響，長期的結(jié)果是跳槽。不合理的薪酬制度留住的是平庸的員工。

薪酬制度從外部而言需要具有競爭力。 的企業(yè)需要 的員工， 的員工需要 的報酬?！叭送咛幾?，水往低處流”，此乃人之常情，社會普遍規(guī)律。公司的薪酬制度除了合理外，還須在行業(yè)中具備競爭力，較佳的情況是處于高端中等的水平，這樣既能留住和吸引杰出的售樓人員，又不至于增加銷售成本。

一般地，合理有競爭力的薪酬制度需要考慮到5個方面：

1)適當(dāng)?shù)耐该鞫?、具備公平性與合理性。

2)刺激售樓人員的工作積極性。

3)鼓勵售樓人員形成團隊協(xié)作的工作模式。

4)留住業(yè)績較佳的員工，保持售樓隊伍的穩(wěn)定性。

5)薪酬水平在市場上具備競爭力，吸引杰出的售樓人員和應(yīng)屆品牌大學(xué)畢業(yè)生加盟。

2、良好的個人發(fā)展空間

一般而言，個人發(fā)展空間簡單的理解就是不斷有晉升的機會。人們通常將有晉升機會的工作視為有前途的工作。管理者要適時評估售樓人員的工作情況，根據(jù)員工的工作業(yè)績和工作表現(xiàn)做出相應(yīng)的職位調(diào)整，提拔員工是一種有效的激勵和管理手段。一個杰出售樓人員如果看不到自己的職位和工作責(zé)任有任何提高和發(fā)展的機會，那么他會覺得繼續(xù)留在企業(yè)工作的意義不大，即使沒有跳槽也只是在等待時機而已。具備雄厚實力、有遠大行業(yè)發(fā)展目標(biāo)的新型房地產(chǎn)企業(yè),要吸納和培養(yǎng)建立起一個人員眾多的房地產(chǎn)營銷精英團隊，應(yīng)該制定一套完善的售樓員工人事管理制度。為售樓員工設(shè)計規(guī)劃好一個完善的個人事業(yè)發(fā)展計劃，讓售樓人員明白，只有通過持續(xù)不斷的努力才能得到更好的發(fā)揮個人才能和潛能的工作機會，在公司售樓團隊工作，有明確的奮斗方向，將會比到其它公司得到更好的成長機會。

公司營銷人事管理制度的幾個要點：

1)完善的職級體系、明確的晉升要求。

2)售樓人員有足夠的及時的晉升機會。

3)透明性、售樓人員明白晉升經(jīng)歷。

4)公平性，售樓人員的晉升機會平等。

3、系統(tǒng)培訓(xùn)的機會

房地產(chǎn)行業(yè)雖然已經(jīng)從賣方市場步入購方市場，競爭的激烈程度今非昔比，但遠未進入較激烈的階段，還沒有進入較殘酷的洗牌競爭時代，房地產(chǎn)營銷水平提升空間還很大，還沒有經(jīng)受真正的考驗，從業(yè)人員須有充分的準(zhǔn)備。

1)培訓(xùn)不僅能夠提升售樓團隊的素質(zhì)與業(yè)務(wù)水平，還能夠保證銷售團隊的穩(wěn)定性，提升銷售戰(zhàn)斗力。

2)培訓(xùn)應(yīng)該是分層次的、長期的、系統(tǒng)的，方式也應(yīng)該是多種多樣的，并且有一定的趣味性。

4、愉快地工作：為售樓人員營造和諧開放的工作氛圍。

5、設(shè)計的行銷動作

1）塑造產(chǎn)品的獨特風(fēng)格，突顯產(chǎn)品市場上的優(yōu)勢與形象，使顧客在選擇產(chǎn)品之后，能肯定自己的品味和地位，而造成社會影響；

2）強勢吸引廣大的自住型購層客戶，以單價實在、總價合理的策略，除了能吸引次購屋需求，亦可引導(dǎo)二次置業(yè)，換屋或投資者進場購購；

3）根據(jù)區(qū)域的地理位置，塑造本案未來的高價值和增值潛力；

4）慎選銷售人員與嚴格執(zhí)行個案銷售講習(xí)，銷售人員應(yīng)將房地產(chǎn)景氣時的高姿態(tài)予以收斂，換成不卑不亢的態(tài)度。要以耐心、周到、親切的服務(wù)理念及誠懇的說服技巧加上專業(yè)化素養(yǎng)為客戶提供置業(yè)顧問，以達成銷售目標(biāo)。

5）銷售人員應(yīng)默契配合，充分準(zhǔn)備，以使客戶在整個銷售過程中確實感受到自然、親切、實在、信任、誠實、坦誠、自尊的銷售氛圍，以實現(xiàn)“訂屋便不退訂”“補足便能簽約”“簽約便能代為介紹朋友來購”的完善銷售體系。

6、賣場氣氛的營造

1）營銷不僅是激發(fā)購家購購欲的線，而且體現(xiàn)出開發(fā)商的專業(yè)水準(zhǔn)及品牌形象，其在銷售過程中體現(xiàn)出相當(dāng)重要的作用，設(shè)計風(fēng)格應(yīng)與本案的類型、檔次相吻合。顏色、造型盡量與樓盤配合一致，總體要求寬敞、明亮、典雅、個性突出；

2）營銷部功能分區(qū)：洽談區(qū)、接待區(qū)、模型展示區(qū)、VIP室、音象區(qū)、銷控臺、經(jīng)理辦公室、主管辦公室、員工更衣室；

3）銷售中需要制造的氛圍：

A、很多人在看我們的房子

B、我們的房子很好賣，并不是你想要哪一套房子就可以購得到（在銷控中把握好）。

4）營銷部需要保持：

A、工作人員服裝統(tǒng)一，口徑統(tǒng)一，精神飽滿，工作時心情愉快；

B、營銷部干凈整潔、無異味；

C、銷售資料、道具整潔齊全；

D、營銷部音樂音量適中，所播放的音樂符合當(dāng)時的銷售氛圍；

E、工作人員之間互相協(xié)作，團結(jié)一致；

F、對于有特殊折扣及投訴意見的客戶，做好隔離，以免影響到其它客戶。

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