談房地產(chǎn)策劃的三重境界“策劃”，是20世紀末中國商界和媒體出現(xiàn)頻率較高的詞語之一，其對應的英文是“planning”和“marketting”。策劃給過剩經(jīng)濟帶來了希望和生計，成為解決商品積壓的“靈丹妙藥”，由此可見，策劃較早起步于銷售領域。當產(chǎn)品的同質(zhì)性越來越高，市場趨于飽和的時候，產(chǎn)品的關注角度由后期銷售轉移到產(chǎn)品設計之初，從而產(chǎn)生了全程策劃。房地產(chǎn)策劃則是策劃行業(yè)中較為耀眼的一棵奇葩，從事房地產(chǎn)策劃，大都要經(jīng)歷以下三重境界。

一、昨夜西風凋碧樹，獨上高樓，望盡天涯路

此乃房地產(chǎn)策劃人的層境界，原指入門前求索無門的疑惑與痛苦。對于一個專業(yè)房地產(chǎn)策劃人而言，進入房地產(chǎn)界，成為房地產(chǎn)策劃人的那起，尋找“芝麻開門”的口訣便成為頭要任務。

“獨上高樓”，個望到的便是金海燕花園。當時，金海燕花園面臨產(chǎn)品已經(jīng)成型，周邊配套不成熟，紅樹灣還在“沉寂”，到訪客戶出現(xiàn)“斷流”，常規(guī)廣告已失去效果的情況。開發(fā)商和當時的代理商先后進入銷售死角，整個項目危在旦夕，茫無頭緒與疑惑填滿了整個深圳灣。

根據(jù)項目現(xiàn)狀，我們決定走別人從未走過的路：天天開展銷會，同時在主要商場設點10多處，調(diào)動銷售人員200人次，展開大規(guī)模展銷活動。當月便銷售60余套，一舉打開缺口。在接下來的銷售階段，我們先后組織了秋交會復式多選促銷、大規(guī)模人員直銷之“三大戰(zhàn)役”，4個月共銷售200余套，成功完成了項目銷售的大逆轉。

二、衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴

此乃策劃人的層境界，原指叩門時以苦作舟，以勤為徑、上下求索的執(zhí)著與忍耐。對于房地產(chǎn)策劃人而言，操作項目的過程就像指揮一場持久戰(zhàn)，比的是智謀，更是毅力。

都市e站，是深圳地產(chǎn)個SOHO概念物業(yè)，具有標志性意義，成為深圳房地產(chǎn)開發(fā)中的一個經(jīng)典作品，但在后期銷售過程中，遇到了不少的麻煩。我們經(jīng)過多方面的調(diào)查和分析后，發(fā)現(xiàn)那個階段正處于目標客戶群形成周期的波谷?？v觀項目大局，不計較一池、一地的得失，進而確定在此階段以培育和尋找新客戶群為主攻方向。隨后，在住交會派發(fā)宣傳掛歷，結合目標客戶特征，聯(lián)系湖南衛(wèi)視，與新老客戶參加大梅沙玫瑰派對電視節(jié)目錄制等活動，通過一系列品牌宣傳，形成了良好的市場口碑，為后期銷售奠定了堅實的基礎。在分析、制定解決銷售辦法的過程中，執(zhí)著與堅韌就成了房地產(chǎn)策劃人的必備因素。

三、眾里尋他千百度，驀然回頭，那人卻在燈火闌珊處

此乃策劃的第三層境界，原指靈犀一點通、參透真諦的喜悅與釋然。對于房地產(chǎn)策劃人而言，在經(jīng)過多個項目的操作后，已經(jīng)可以做到收放自如，信手拈來。

我們接手雅云軒時，正值銷售進入死角，以前主打賣點已不能吸引客戶，所剩余單位均為高樓層單位，且價格過高。在尋求打開銷售“瓶頸”的答案過程中，我們提出了在房地產(chǎn)策劃人的概念中，沒有不好的單位的觀點。

世上萬物都在變，以前項目的頂層帶花園一直被認為是項目的銷售難點，在區(qū)域市場細分的情況下，市場發(fā)生變化了，項目本身的賣點也在變。項目銷售的頂層在市場已發(fā)生變化的情況下，已由原來的難點轉化為項目較具攻擊力的賣點，銷售問題自然迎刃而解。

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