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房地產(chǎn)推廣常見誤區(qū)

  編輯:海南房產(chǎn)網(wǎng)   發(fā)布日期:2016-09-10 00:00:00  有效期:發(fā)布當(dāng)天    閱讀 884 次

閱讀聲明:文章內(nèi)關(guān)于戶型面積的表述,除了特別標(biāo)明為套內(nèi)面積的內(nèi)容外,所涉及戶型面積均為建筑面積。
保守推廣:“皇帝女兒不愁嫁”。走進(jìn)保守推廣誤區(qū)的樓盤可分為三種類型。其一是質(zhì)量低劣,設(shè)計(jì)平平,卻也要賣個(gè)好價(jià)錢;其二是質(zhì)量尚可,位置優(yōu)越,卻不能正視設(shè)計(jì)已然落伍及定位有失偏頗;其三是各項(xiàng)條件優(yōu)越,惟忽視營銷作用,從而坐失時(shí)機(jī)
問題的癥結(jié)在于少有開發(fā)商認(rèn)為自己的樓“丑”,而“靚、丑”的判定只能來自市場的另一方。您必須有強(qiáng)烈的意識和積極的引導(dǎo),讓潛在的購家來關(guān)注您的樓盤,較終選擇您的樓盤。
策劃創(chuàng)意:石頭說成金,石頭也尷尬。在開發(fā)商困難的時(shí)候,在房地產(chǎn)投機(jī)熱絡(luò)的時(shí)候,總有一群“聰明人”能迎合您的需求。困難重重的項(xiàng)目轉(zhuǎn)眼變成了“滿地金”,普普通通的樓盤罩上了“高附加值”的光環(huán)。
策劃的真義在于:避免專業(yè)失誤,通過調(diào)整投入,發(fā)揮優(yōu)勢,解決問題,達(dá)到收益化。同時(shí),策劃是一系列負(fù)責(zé)的專業(yè)安排,通過具市場經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人員的銷售組織落實(shí)在具體售賣行動(dòng)中,較終達(dá)成策劃乃至整個(gè)開發(fā)項(xiàng)目的總目標(biāo)。而創(chuàng)意概念只是策劃工作的一部分,操作上有如下難點(diǎn):
1、該概念能否切合特定項(xiàng)目;
2、概念推廣是否需要成本;
3、概念執(zhí)行是否需要一系列專業(yè)安排;
4、開發(fā)商是期望概念創(chuàng)造價(jià)值,還是期望概念幫助實(shí)現(xiàn)價(jià)值;
5、概念是否需要通過樓宇本身讓客戶切身感受到;
6、只抓住某一范圍客戶。
綜合推廣:博采眾家之長的置疑。此誤區(qū)即開發(fā)商征詢多家中介方案,百采眾長,為我所用,形成綜合推廣戰(zhàn)略,再由本公司組織人員展開實(shí)施。聽來盤盤高超,操作實(shí)施卻難:
1、開發(fā)商如何獲得各家中介機(jī)構(gòu)客觀、理性、積極的回應(yīng);
2、中介方案能否切合開發(fā)商實(shí)際;
3、綜合一些推廣戰(zhàn)略能否完備,還是有雜湊之嫌;
4、各種方案應(yīng)否交由受各方長期訓(xùn)練之人員去完成。
網(wǎng)絡(luò)推廣:如何走向成熟。網(wǎng)絡(luò)推廣方法本身無可厚非,但網(wǎng)絡(luò)推廣之管理暫未形成經(jīng)驗(yàn)?zāi)J?,也沒能解決如下難題:
1、開發(fā)商與多家代理如何形成利益共同體;
2、樓盤形象與銷售形象的統(tǒng)一和維護(hù);
3、房號控制能否做到有序管理,戶型、朝向、樓層按計(jì)劃推進(jìn);
4、銷售各環(huán)節(jié)之進(jìn)度控制能否在網(wǎng)絡(luò)內(nèi)步調(diào)一致,及時(shí)應(yīng)變。

轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的包銷。嚴(yán)格意義上的房地產(chǎn)包銷,是指“以經(jīng)營為目的,購購房地產(chǎn)開發(fā)商開發(fā)的房地產(chǎn)再銷售給他人的行為”。而目前房地產(chǎn)界流行的包銷則是代理商或投資商以少量定金承攬大宗物業(yè)銷售業(yè)務(wù)的一種手段。為避免陷入此類誤區(qū),開發(fā)商不妨斟酌如下問題:
1、代理商的定金解決您的資金壓力呢?
2、代理商有能力承接您的資金風(fēng)險(xiǎn)嗎?
3、代理商如果損失定金,您的損失還會(huì)小嗎?
真正包銷須讓利,銷售回籠是正道。
強(qiáng)勢推廣:重媒體宣傳輕人員組織。強(qiáng)勢推廣只對特定條件下的樓盤有效,而且要借助人員組織來實(shí)現(xiàn)業(yè)績。況且媒體宣傳方法多多,捕捉到客戶群才是目的。何必畫蛇添足,大肆鋪張呢?
偏廢本地市場:房地產(chǎn)市場的外銷誤區(qū)。房地產(chǎn)始終是個(gè)區(qū)域性的市場,本地客戶才是市場的主流。對開發(fā)商而言,主打外銷市場,偏廢本地客戶,必然造成市場定位的偏離、營銷方向的失誤,從而造成平面形式、建筑風(fēng)格等不獲市場接受、客戶流失、樓盤積壓的結(jié)局。
外銷誘惑與夸張配套:推動(dòng)高價(jià)入市。誰不想賣個(gè)好價(jià)錢?如果高價(jià)入市果真能全數(shù)促銷完畢倒也罷了,只怕是:
1、看客及早識破,價(jià)格持續(xù)走低;
2、推廣成本奇高;
3、不能零剩余銷售;
4、資金壓力下的貨不對板、退賠甚至爛尾;
5、長期信譽(yù)受損。
被動(dòng)等待的體制導(dǎo)致機(jī)會(huì)流失。一些貌似積壓的樓盤其實(shí)并未真正死火,理性面對現(xiàn)實(shí),調(diào)整價(jià)格,加強(qiáng)營銷應(yīng)能同步。部分是觀念因素,盲目等待非理性市場機(jī)會(huì)的再次降臨;更多是體制因素,不能降價(jià),降是明虧,不降還可按原價(jià)充抵資產(chǎn)。市場終究要發(fā)揮作用,您的樓在老化,設(shè)計(jì)功能過時(shí),占用資金利息越背越多,企業(yè)受損,責(zé)任重大,吃不了還要兜著走。
非零銷售:樓號失控導(dǎo)致利潤沉淀。賣樓回收資金總是一件高興的事,但以為只要賣掉7成就萬事大吉,可就大錯(cuò)特錯(cuò)了。好樓層賣掉了,剩下的3成既要補(bǔ)足成本,還積淀了項(xiàng)目的全部利潤,如何是好?樓宇推廣應(yīng)嚴(yán)控房號和價(jià)格杠桿,由市場經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)人員作適當(dāng)安排,努力實(shí)現(xiàn)并充分體現(xiàn)項(xiàng)目利潤的零剩余銷售目標(biāo)。

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