目前北京的代理行包括中原、偉業(yè)、戴德梁……均有相當(dāng)?shù)氖袌龇诸~和專業(yè)背景，其他的公司就百花齊放了，比如有的是做物業(yè)管理軟件出身、有的公司是做廣告出身或者有房地產(chǎn)中介出身。
把代理行聚在一起是比較有趣的事情，因?yàn)橐话銇碇v他們不屑與中介為伍，但實(shí)際上是一碼事。
一、市場對(duì)代理行的需求決定了其定位和生存空間
頭先是專業(yè)性，在以往相當(dāng)長的時(shí)間里，由于眾所周知的房地產(chǎn)是高利潤，資金密集的產(chǎn)業(yè)，相對(duì)的營銷技術(shù)就不如上述的代理行，尤其是港資背景的代理行，因?yàn)樗麄儙淼氖潜容^前沿的營銷理念，引導(dǎo)著房產(chǎn)消費(fèi)心理的變化。在一定程度上，代理行靠專業(yè)性占有了市場，“擠”出了生存空間，并逐漸升華為品牌的經(jīng)營。有趣的是我曾經(jīng)接觸過的一個(gè)發(fā)展商，居然把請(qǐng)哪位代理行人士做的策劃也經(jīng)常掛在嘴邊，可見其對(duì)專業(yè)公司的“信賴”之深。
二、利用自身社會(huì)資源和關(guān)系是代理行發(fā)展的土壤
我們看到很多代理行的項(xiàng)目都比較集中幾個(gè)發(fā)展商，有的甚至就是從發(fā)展商派生出來的。所以代理行錯(cuò)綜復(fù)雜的社會(huì)關(guān)系也決定了他們按照各自的軌跡在發(fā)展。
三、消費(fèi)者是否認(rèn)可代理行
消費(fèi)者一般不太了解這個(gè)細(xì)分的業(yè)態(tài)以及利潤構(gòu)成，否則代理行就會(huì)比較尷尬，我在全國幾個(gè)地方都碰到過發(fā)展商不希望代理行使用其自身品牌進(jìn)行宣傳和銷售的情況，業(yè)內(nèi)有的代理行業(yè)績了得，但是也比較低調(diào)，相反，也有的宣傳上做的比較成功。
四、代理行受到上游擠壓比較嚴(yán)重
由于現(xiàn)在的營銷模式中代理行的定位比較微妙，所以發(fā)展商還是處于比較強(qiáng)勢的地位，包括項(xiàng)目投標(biāo)、結(jié)算等一系列問題上，代理行還是處于依賴發(fā)展商的地位，很大程度上，房產(chǎn)的現(xiàn)場銷售特點(diǎn)、賣方市場局面等限制了代理行的操作空間。
與之相反的是零售業(yè)的形式，以前深滬兩市的上市公司多以大型家電企業(yè)比較厲害，由于供求失衡，購個(gè)電視還要憑票甚至加價(jià)。而現(xiàn)在的營銷企業(yè)，如國美、蘇寧等已經(jīng)形成龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)、聚集了大量的購購人群。家電銷售企業(yè)甚至向廠家叫板，提出各種苛刻的要求，逼迫上游廠家就范。
五、擺脫窘境還需要把握和占有市場資源
現(xiàn)在是信息爆發(fā)的時(shí)代，我甚至看到有的網(wǎng)站在賣各種的營銷報(bào)告，所以，我們的頭腦再聰明，也趕不上信息時(shí)代的發(fā)展，單獨(dú)靠策劃、理念就在市場上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的還日子已經(jīng)比較少了，當(dāng)然不動(dòng)腦筋就更完蛋了。
那么，哪些房地產(chǎn)銷售的市場資源是比較重要的呢？
頭先是話語權(quán)：
發(fā)展商的資金從來都不吝惜投到廣告上，幾大門戶網(wǎng)站的地產(chǎn)廣告收入都是千萬甚至上億，但是代理行應(yīng)該定位在公益立場，扮演類似國外購方代理的角色。我們看到很多媒體在這方面都非常的聰明，利用各種評(píng)選取得了比較好的效果。
其他市場資源：
目標(biāo)客戶及數(shù)據(jù)庫的建立會(huì)提高項(xiàng)目的銷售速度并降低營銷的成本。
現(xiàn)在一些項(xiàng)目的看房團(tuán)活動(dòng)、海外銷售等實(shí)際上都是利用了代理行的一些社會(huì)資源。我注意到有的代理行已經(jīng)開始在異地?cái)U(kuò)張,當(dāng)然有的公司在北京也沒什么知名度,但是在外地大打“北京”牌,挺好使.
六、代理行早晚還是要介入二手市場
我們看到在國外也好，香港也好，很多知名的代理行都有相當(dāng)分額的二手房代理業(yè)務(wù)，實(shí)際上這個(gè)市場盡管分額比較分散，但是畢竟是可以做長的事業(yè)，而且在這個(gè)范疇里，對(duì)自有資金的需求并不是很高，代理行可以充分發(fā)揮自己的專業(yè)性。
說回來了，誰不愿意做一手銷售啊，一年幾十億的銷售額，所以，還是那句話，八仙過海，各顯其能，尤其是在市場不好的時(shí)候，比如供需狀況發(fā)生大的變化的時(shí)候，還是要抓住時(shí)機(jī)，突出自身的優(yōu)勢，迅速發(fā)展和擴(kuò)張。
（摘自焦點(diǎn)房地產(chǎn)）

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