通常，一個(gè)已經(jīng)購房的業(yè)主現(xiàn)身說法，去向其親朋好友推薦購購其樓盤，這樣的成功率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通銷售人員在大量廣告支持下的推銷說辭。這也就是所謂的“示范效應(yīng)”。

營銷學(xué)上有1：25法則，即一個(gè)客戶，他所接觸到可產(chǎn)生類似購購行為的人可多達(dá)25個(gè)左右。所以某人購了一個(gè)他滿意的住宅，他將影響這些人并帶動(dòng)其中部分產(chǎn)生購購行為；相反，如果他對(duì)所購的樓不滿意，亦將直接影響這些人，甚至更多人對(duì)本樓盤不再問津。

1、 根據(jù)以往樓盤的銷售推廣經(jīng)驗(yàn)，大型項(xiàng)目銷售額的25%左右是經(jīng)由業(yè)主介紹熟人而產(chǎn)生購購的。

2、 對(duì)于房地產(chǎn)項(xiàng)目，除了要做好其前期的硬件設(shè)施外，后期的服務(wù)、管理也要一絲不茍。事實(shí)上，發(fā)動(dòng)已購房的業(yè)主或?qū)①彿康臉I(yè)主加入銷售隊(duì)伍，已成為房地產(chǎn)銷售的重要渠道。如深萬科成立“萬客會(huì)”，渝泰正花園成立“蔚藍(lán)會(huì)”等。無論是發(fā)展商、中介商還是媒體都已充分認(rèn)識(shí)到“顧客營銷”的重要性并已開始實(shí)際行動(dòng)。找房地產(chǎn)資料 到中國地產(chǎn)商 www.zgdcs.com

做好房地產(chǎn)項(xiàng)目的直銷工作，主要注意三點(diǎn)：

⑴建立業(yè)主資料庫；（公司相關(guān)項(xiàng)目前期購房者的名單及背景相關(guān)資料）

⑵制訂針對(duì)老業(yè)主和新購購者的雙重優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)措施；（如可采取給老業(yè)主免一年的物管費(fèi)和新購購者的額外優(yōu)惠房款2%的優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)措施）

⑶通過合適的渠道向業(yè)主傳達(dá)有關(guān)直銷的招待方法；（如利用節(jié)假日拜訪老業(yè)主的同時(shí)向口頭向他們傳達(dá)，盡量避免書面化的形式出現(xiàn)。）

⑷加強(qiáng)對(duì)老業(yè)主的服務(wù)力度，重塑物業(yè)管理的嶄新形象，讓入住業(yè)主滿意了，自然形成良好的口碑，無形中就產(chǎn)生了“業(yè)主直銷”的功效。

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