售樓員揭潛規(guī)則：讓消費者時刻緊張才叫“水平”

　　隱藏于高房價背后的“潛規(guī)則”、“灰規(guī)則” 、 “ 黑規(guī)則” ，已成為高房價的重要幕后推手。 3月 14日，在濟南從事多年樓盤銷售的夏葵(化名)和一度轉戰(zhàn)7個樓盤并創(chuàng)出不俗銷售業(yè)績的梅小枚(化名)，向記者講述了商品房銷售環(huán)節(jié)的種種“隱情” 。

　　非法認籌大行其道

　　3月11日，位于濟南市燕山立交橋附近的某樓盤正在進行認籌活動，售樓人員說，他們只有 200 多套房源，已有 600 多個認籌意向。該樓盤宣傳資料稱，目前認籌均價9000元“左右”，3月15 日前享受 9.75 折。無獨有偶，地處大明湖附近一央企開發(fā)的30萬平方米大盤，目前也在電話預約認籌中。省住房城鄉(xiāng)建設廳有關人員接受記者咨詢時明確指出，認籌、內部認籌等形式是房地產開發(fā)商在沒有取得“ 預售許可證”之前的非法活動，國家明令禁止。

　　記者了解到，認籌的具體操作大致有以下幾個環(huán)節(jié)。頭先是消費者去開發(fā)商那里填寫個人資料，在交納一筆數(shù)額不菲的“誠意金”后，將領取到一張叫 VIP 卡、 VIP 護照、VIP 消費卡或認籌卡等名稱五花八門的“證書”。拿到這些“證書”之后，消費者即獲得了認籌資格。但往往有認籌資格的消費者的數(shù)量會遠遠超過樓盤實際推出的房屋數(shù)量。步就是所謂的“ 解籌”(一般的開發(fā)商在取得預售資格后才開始“解籌”)。在認籌數(shù)超過實際可提供的房屋數(shù)量的情況下，開發(fā)商一般采取“抽簽”的形式，從已認籌的消費者中“抽”出可以選房者。之后，被抽中的選房者再統(tǒng)一選房號統(tǒng)一交頭期，統(tǒng)一簽署認購書或預售合同。

　　記者：獲得認籌資格后，房價會不會真的打折優(yōu)惠？

　　梅小枚：認籌“優(yōu)惠”其實完全是一種虛幻。如果認籌人數(shù)超過預期，開發(fā)商會立即提高定價，在更高的房價面前，你是不會得到實際折扣價的。如果認籌人數(shù)達不到預期，開發(fā)商就控制房號分批開盤，制造緊張、熱銷局面，從而推高房價，你也不會獲得任何優(yōu)惠。去年我們在濟南東部銷售一個樓盤，經過幾輪認籌、開盤后，結果較后定價9000元/平方米，比較初預期價格足足高出3000元/平方米。

　　排隊購號實為假象

　　3月7日，濟南經一路某商業(yè)地產樓盤開盤時，推出的4套門面房引來30 多位有意購購者排隊搶號。知情者介紹，那是開發(fā)商和代理商“請君入甕”的慣用伎倆，千萬不要被熱烈的現(xiàn)場銷售氣氛擊暈。

　　記者：開盤當日，究竟誰在排隊購號？

　　夏葵：排隊購號的樓盤大多是代理公司銷售的，制造熱銷局面多賺代理費；開發(fā)商直接銷售一般不排隊，但開盤時售樓處來的很多人，多是業(yè)內來捧場的。另外，通過認籌等手段“捕獲”的客戶，開盤當天都會收到開發(fā)商的邀請，并且以大獎為誘餌，引誘他們到開盤現(xiàn)場，以保證當天的客戶到訪量。 人潮洶涌的假象制造出來了，排隊購號隨之出現(xiàn)。

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　　分期銷售制造暢銷景象

　　“半月前推出 10套房源已全部售罄，應購房者要求，目前又加推了 5 套。”3月14日，項目地處濟南西外環(huán)的一售樓員言之鑿鑿地告訴記者，分期分批銷售是因為“ 供不應求”。記者調查了解到，房地產商分期分批拿預售證已不是新鮮事，比如連片開發(fā)的幾棟樓，以往分一兩期銷售是常事，現(xiàn)在1棟高層住宅甚至分成兩三期“加推”出售。

　　記者：在售樓人員看來，分期取得預售證有什么好處？

　　梅小枚：較直接的好處是制造暢銷景象，讓消費者覺得這樓盤太好賣了，推出一期立即賣光。開發(fā)商分期拿證是有講究的，一要看市場走勢，二要逐漸抬升價格。事實上，只要手續(xù)齊備，拿預售證很簡單，何時拿則是大學問。目前大多數(shù)開發(fā)商資金充裕，急售變現(xiàn)的需求不大，所以通常都會等待一個較佳時機領證銷售。業(yè)內拿證一般具有這樣的規(guī)律：房價下滑時不能拿，因為銷售數(shù)量有限，容易形成滯銷局面；房價一直上升時也不急于拿，因為可以等到房價更高時出售。

　　電話相邀設下圈套

　　幾乎所有的購房者都會遇到如此經歷：只要與售樓員沾上邊，他們一定讓你留下聯(lián)系方式，幾日后，售樓員會電話邀你來看房。只要你來，“圈套”就為你備好了。比如熱情向你介紹樓盤概貌后，他們會告訴你只剩不到 10套房了，其余都被認購一空。假如你說“沒有合適戶型等等再購”，有人會假作不經意間向你“泄密”：下一期開盤必上漲 10%云云，讓你心里七上八下，不購也得購。

　　記者：在樓價高企的時候，售樓員靠什么讓置業(yè)者“自愿”追高？

　　夏葵：售樓員之間有個秘而不宣的秘密，看誰較具銷售水平，就是看誰較能勾起購房者的欲望。只要你能讓置業(yè)者無時無刻感到緊張，陷入“ 再不出手又要漲了，再慢出手就沒了”的心理，你就踏進成功的門檻了。

　　精裝“公館”價格狂漲

　　去年開始，似乎一夜間，濟南房地產市場冒出諸多“ 公館” 。 這些被精裝后的“ 公館”，“毛坯”價每平方米較高在7000元-8000 元之間，“精裝”為“公館”后，搖身一變售價1 萬- 1.5 萬元/平方米。業(yè)內人士指出，由于毛坯房價由物價部門核定，而精裝修部分的價格則由開發(fā)商自行標價，因此，利用精裝修提價已經成為一種“慣用手法”。

　　記者：“公館”鼓吹的精裝修用材，好像都是世界品牌，其中也有詐？

　　夏葵：即便真是品牌，開發(fā)商拿貨的成本也只有3- 5折，更有厲害的開發(fā)商，找小企業(yè)“貼牌”“”，裝修成本更是低得驚人，而賣給置業(yè)者卻是“世界品牌”的全價。我們內部有個計算，要價3000元/平方米的精裝修，賺你一半是便宜你，賺你三分之二是平常事。

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