北京建筑裝飾協(xié)會15年成果展在凜冽的寒風(fēng)中拉開帷幕。這場推遲數(shù)月舉辦的“秋展”成為年內(nèi)北京較后一場大規(guī)模的展會，云集了北京主流家裝公司，盡管設(shè)計師多于消費者的現(xiàn)象受到詬病，盡管出現(xiàn)了兩公司為爭搶客戶大打出手的“丑聞”，但是從展覽中仍然可以看到家裝公司為搶奪市場的創(chuàng)新，各企業(yè)都在使出渾身解術(shù)展現(xiàn)自己的新項目，以便限度地宣傳自己、招攬客人。

設(shè)計營銷新招：“一對一交流”拋出繡球

“先進(jìn)來和我家設(shè)計師談?wù)劊?#8221;這是這次“秋展”上設(shè)計師“拉客”的文明用語。與設(shè)計師進(jìn)行“一對一交流”和“面對面對話”成為此次展會上的一道風(fēng)景，設(shè)計師也成為拉動訂單數(shù)量的主力軍。

家裝公司對設(shè)計師渠道的重視，頭先體現(xiàn)在展位布置上，各家都不約而同地為設(shè)計師與參觀者設(shè)置了專門交流區(qū)。場內(nèi)，由龐大的設(shè)計師隊伍把守，人手一臺筆記本電腦，隨時向參觀者進(jìn)行方案講解。場外，則停滿了家裝公司的流動參觀車，只要設(shè)計師溝通結(jié)果“有效”，這些車輛便會搭乘有意簽約的參觀者前往實體樣板間進(jìn)行參觀體驗，形成營銷的聯(lián)動效果。

家裝公司中的實力派也在這其中各有招數(shù)。今朝裝飾以設(shè)計師的現(xiàn)場互動設(shè)計吸引參觀者眼球；元洲裝飾以“五化設(shè)計”向參觀者彰顯設(shè)計實力；實創(chuàng)裝飾打著“100個小區(qū)、1000套設(shè)計方案、300名 家裝設(shè)計師隨時待命”的標(biāo)語，開辦“8大實景全裝樣板間”的參觀活動，將參觀者引向展館外自家的地盤；科寶博洛尼則是設(shè)計師與設(shè)計室雙管齊下，除了派出24位一線設(shè)計師在展會現(xiàn)場提供一對一的設(shè)計咨詢外，還強(qiáng)力推出5大VIP設(shè)計師工作室，以不同風(fēng)格、不同設(shè)計理念，向參觀者表達(dá)其在宜居設(shè)計方面的獨到見解。

“以設(shè)計師的成敗論英雄”成為家裝公司在本屆展會上的共識。每天閉展時，家裝公司都可通過設(shè)計師的相互交流，打探出當(dāng)日各路“競爭對手”的銷售成績。

環(huán)保營銷新招：升級綠色產(chǎn)品拉攏人心

為了打造展會另一種品牌形象，北京裝飾協(xié)會在本次的展位搭建材料上打出了“零垃圾”概念。家裝公司在營銷策略上也與之保持了相同的步調(diào)，抓住了“環(huán)保”、“綠色”、“健康”這類熱點。于是家裝公司升級綠色產(chǎn)品，主打細(xì)節(jié)環(huán)保牌便成為了本屆展會中的另一個營銷亮點。

環(huán)保一直是家裝中的頭號難題，施工環(huán)保也就成為了消費者選擇家裝公司的頭要標(biāo)準(zhǔn)。家裝公司一方面借助展會，帶領(lǐng)消費者參觀實體樣板間，“明示”環(huán)保效果，一方面在會場交流時，向參觀者傳遞自身的環(huán)保形象，即使是附的禮也集聚著這一“暗示”。

比如在展會中，元洲裝飾推出“我的健康我做主”的活動，通過具凈化空氣功能的涂料添加劑、升級環(huán)保材料，入住環(huán)保治理等舉動，表達(dá)自己的環(huán)保態(tài)度。同時借此宣傳元洲環(huán)保產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的環(huán)?？己藱C(jī)制，說明元洲在環(huán)保家居產(chǎn)業(yè)鏈運行上的有效性。與元洲裝飾環(huán)保實物不同，闊達(dá)裝飾則重在環(huán)保“知識”的傳遞，其在展會期間向每位到訪的參觀者閱《冬季施工指南手冊》，通過家裝環(huán)保知識的傳授，來博取參觀者的好感。

科寶博洛尼和實創(chuàng)裝飾則是與市場上具有環(huán)保優(yōu)勢的明星產(chǎn)品進(jìn)行“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手”，以環(huán)保產(chǎn)品的檔次劃分家裝套餐等級，借助套餐模式，提供健康居住的解決方案。

親民營銷新招：中端產(chǎn)品套餐引發(fā)關(guān)注

在這次集結(jié)京城家裝主力軍的展會上，一向以高端形象示人的科寶博洛尼和東易日盛因地制宜地營造了“親民”氛圍?？茖毑┞迥岬匿N售人員告訴記者：“展會參觀者基本上都奔著‘貨比三家’來的，參觀檔次具有一定的特殊性，一般對價格較敏感。我們這種立足高端群體的家裝公司，在價格上沒有完全的優(yōu)勢，所以就要推出一些適合展會的產(chǎn)品和服務(wù)。”

科寶博洛尼在此次展會上，除了仍舊打出“提包入住”的勝者，進(jìn)行宣傳造勢外，還針對北京的家裝市場，對旗下的產(chǎn)品及其價位進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)整。頭次推出的“4.8萬元標(biāo)準(zhǔn)家裝套餐”、“8800元德國中產(chǎn)櫥柜”等消費親和力的舉措，讓參觀者真實地感受到了高端品牌的中端滋味。同樣具有高姿態(tài)的東易日盛也在此次展會期間也放低了身段，推出了特惠裝修套餐來迎合展會參觀者的口味。

此外，品牌賣場自辦的家裝公司也同樣打起了親和式的拳法。藍(lán)景麗家的裝潢聯(lián)手賣場中的高端產(chǎn)品實行促銷戰(zhàn)略，以產(chǎn)品特惠拉動家裝訂單。居然之家也把在賣場中推出的“樂屋裝修較高優(yōu)惠8折起”的活動搬到了展會上，只不過原有廣告牌上的“8折”被新的“7.5折”貼膜覆蓋，微小的浮動既說明高端家裝公司對展會簽單的渴求，也說明家裝公司打造中端價格的決心。居然之家展會負(fù)責(zé)人林鶯華表示，如今整個市場呈現(xiàn)“巧婦難為無米之炊”，只有在產(chǎn)品價格和服務(wù)上變招，才能讓有能力的巧婦有米可為，讓杰出的家裝公司有單可簽。

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