有開發(fā)商提出要求，他說他的樓盤既不是高端樓盤也不是尾樓，但現(xiàn)在賣不動了，請問該從哪個“穴位”“下刀”？能否提供一個既不限檔次高低又不論銷售階段的“滯銷樓盤全能解套公式”？其實，哪有什么“包治百病”的“全能公式”，任何事情的有效解決都是離不開“具體問題具體分析”這一“甘草藥方”的。 

筆者認為，樓盤的銷售過程往往都不是一帆風順的，樓盤滯銷是經(jīng)常會出現(xiàn)的情況，問題是樓盤在銷售出多少比例后才出現(xiàn)滯銷。下文針對樓盤銷售過程中不同階段出現(xiàn)滯銷的原因進行剖析，并提出相應的解決策略，從而帶動樓盤走出滯銷的困局。 

為了便于解說，下面用表格加注解的方式來論述。 

注解： 

（1） 這種情況不多，但并非沒有，只不過是大多由于處在樓花階段而容易及時調(diào)整才擺脫了過早“夭折”的命運； 

（2） 包括“脫離市場現(xiàn)狀，失去成交基礎”和“物非所值”兩方面； 

（3） 如安居房小區(qū)里建造“高爾夫練習場”、高端住宅主臥沒設“衛(wèi)生間”、SOHO沒有“書房”等等； 

（4） 建筑規(guī)劃沒有創(chuàng)新、外立面沒有特色、建筑密度、容積率、綠化率等均不如同類市場?？傊?，規(guī)劃硬件落后于同類市場； 

（5） 該類開發(fā)商太過于自信，不相信市場調(diào)研和策劃包裝這一套，認為那都是騙人的東西，他們喜歡憑自己的經(jīng)驗來操作。雖說“市場不相信眼淚”，但他們不怕，因為他們早已無淚水可流； 

（6）　入市時機準則： 

A、你已經(jīng)知道目標客戶都在哪里； 

B、你知道你的價格適合目標客戶； 

C、你知道用什么方式跟客戶打交道并且已經(jīng)制定了一套完整的實施計劃； 

D、其他外部條件也很適合。 

（7）、我們強調(diào)“物業(yè)性、營銷性”，但在此階段營銷更為重要，因為營銷策略是從前期設計中能把握物業(yè)的市場前景，我們稱之為“物業(yè)胎教”，也稱之為營銷的前期介入； 

（8）、這是樓市中的“自流”現(xiàn)象，即項目只要保證物業(yè)到位，無須投入廣告費用，就會自然而然地“消化”掉15%左右的銷量（區(qū)別只在于“消化”速度）。因此，能否突破“15%”就成了銷售中的道“坎”； 

（9）、“市場細分”策略本身沒有錯，關鍵的問題是“目標市場容量”是否足以承載投資的“巨輪”； 

（10）、營銷手段單調(diào)化，無法多次掀起高潮；促銷手法一成不變，無法刺激和調(diào)動已“麻木”的潛在客戶的購購欲望； 

（11）、“橫”做，即“合并市場細分”，模糊“細分線”，做廣做大； 

（12）、“縱”做，即“深化市場細分”，更“下”一層樓，做深做細； 


（13）、此階段的滯銷概率較大，不少樓盤往往喜歡長期在此“休憩”，什么廣告轟炸什么促銷手段對它而言作用都是“零”，一步都不肯往前挪。由于此階段是開發(fā)項目成敗的“臨界點”，所以事關全局，我們稱之為銷售中的道“坎”； 


（14）、發(fā)展商往往將可售的單位全部推出（急著回籠資金用于后期的建設），讓購家自由選擇，結(jié)果導致多類型單位的售出比例嚴重失衡（如：只售出方向、景觀好的單位，剩下差的；或只售出價格低的單位，剩下價格高的），到售出四五成后，好的單位或價格低的單位已基本售出，于是便出現(xiàn)滯銷的局面，同時，由于剩下的單位太偏重于某種間隔或方向，導致整個樓盤的貨尾感較重； 

（15）、銷售人員必須高度保密和統(tǒng)一口徑； 

（16）、沖過了道“坎”，看到了勝利的曙光，但要達到預期目標，還必須沖破這第三道“坎”，這是較后一道“坎”，也是的一道“坎”； 

（17）、客戶寧愿選擇質(zhì)素差或樓層較差的單位認購，故剩余的是質(zhì)素好但價格高的部分，這種情況一般會出現(xiàn)在“價格決定一切”的市場狀態(tài)中； 

（18）、根據(jù)20：80規(guī)則，讓那部分掌握著80%財富的20%的人們產(chǎn)生購購欲望也不失為一條出路； 

（19）、價格太接近，導致購家集中選擇質(zhì)素好的單位； 

（20）、對比性銷控策略； 

（21）、這是“臨門一腳”，我們應一鼓作氣，把較后的10%也“踢”進開發(fā)商的腰包里面去！ 

（22）、廣告促銷聲勢“先高后低”、“先強后弱”、“先旺后衰”，把廣告費用絕大部分前傾，以廣告炸開通路（這是對項目信心不足的表現(xiàn)），后期促銷經(jīng)費斷檔，只剩下少量可憐的“余波”在“蕩漾”，加上沒有口碑市場的支撐，便無力再次掀起新一輪高潮； 

（23）、這是后期滯銷的幕后“元兇”！因為廣告效果已被這股民間“暗流”抵消； 

（24）、遵循“低開高走低收”的價格策略。但降價也有許多技巧，除了降低單位售價外，還有所謂“隱性降價”，如降低頭期款、裝修、物業(yè)管理費、花園等等； 

（25）、比如“試住”、“購房返租”等等； 

（26）、比如：更換銷售代理商或委托一些中介公司（三級市場）進行銷售； 

（27）、比如對于交通不便、配套不全的小區(qū)，增加便民設施，增開住戶專車等。提升樓盤的綜合素質(zhì)或增加樓盤的附加值無疑會增加開發(fā)商的投入，但是這種投入是值得的，因為這筆投入所產(chǎn)生的邊際效益（包括經(jīng)濟效益和社會效益）是比較高的。 

當然，樓盤營銷永遠是“個案”營銷，這是由地段先進性決定的，所以我們無法提煉出一把“全能鑰匙”。上述的表格只是界定了樓盤滯銷的大方向，且還是常見的“癥狀”，如遇上“疑難雜癥”，還須“具體問題具體分析”。因為只有“對癥下藥”，方可“藥到病除”！

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