李慧敏：從選美到房地產一路挑戰(zhàn)

　　人物檔案

　　李慧敏———國浩地產有限公司董事、總經理

　　操盤項目：淮海晶華

　　曾經的“新加坡小姐”選美得主，如今的房地產界女強人，國浩地產有限公司總經理李慧敏對于自己的人生選擇樂此不疲，十分欣然。

　　地產過熱不等同于泡沫

　　有消息說，今年下半年本市將有8000萬平方米的供應量，多達130個新樓盤即將上市。供給量猛增的背景下，市場需求變化不大，將會導致何種局面呢？李總分析說，“事實上，售價在8000元/平米以上至2萬元/平米的住宅房產項目，面臨的銷售競爭壓力的確很大。這一現象說明樓市有些過熱，但是過熱不是意味著泡沫。

　　她分析說，“目前上海的房價和香港、新加坡等地房價相比，差距明顯，上漲空間還未完全打開?！彪m然上海人的平均收入和香港、新加坡等地人的平均收入有些差距，但是她認為，“上海是一個進步非?？斓某鞘?，我相信不用多久的時間，這里的收入差距肯定會縮小。”

　　溫州炒家無緣高端高價房

　　“溫州炒家”這個名詞在內地地產市場具有很高的知名度，這個群體對滬上真正的高價住宅是否頗具影響力？她否認了這種說法?！拔覀児疽恢遍_發(fā)地段的高價房，一般在3萬元/平米以上，但是我們的購家中60%左右均是海外人士，來自東南亞地區(qū)的購房者非常多，有些臺灣客戶一次性購入好幾套，不少人都是采用一次性付款。據透露，該公司正在上海、北京等繁華的城區(qū)尋找新的土地儲備。

　　雖然工作非常繁忙，常常在全國各地飛來飛去，但是李慧敏認為，“時間是擠出來的，有空閑我依然會彈鋼琴聽音樂，享受輕松的生活?！保ㄓ浾咄踉?p>

　　周小麗：27年“代銷”一路平穩(wěn)

　　人物檔案：

　　周小麗———上海新聯康投資顧問有限公司總經理

　　操盤項目：萬科蘭喬圣菲、名仕苑

　　1992年自臺灣來滬發(fā)展不動產營銷業(yè)，隨后創(chuàng)立了獨資企業(yè)上海新聯康投資顧問有限公司，她告訴記者，“我從事不動產代銷業(yè)27年，看慣很多的起起伏伏，我所追求的只是一種平穩(wěn)發(fā)展的狀態(tài)?！?p>

　　敢賣別人賣不動的項目

　　雖然新聯康的發(fā)展思路似乎保守，但是在具體營銷項目上，周小麗卻常常挑戰(zhàn)自我?！笆袌龊玫臅r候，大家都會賣，市場不好的時候呢，還有誰賣得動？”她自信地說，“我們的優(yōu)勢就體現在，大家都賣不動的時候，我們照樣能賣得好，賣得掉。”

　　2003年開春北京一家發(fā)展商找到了周小麗，他們開發(fā)的四幢高層，地段不佳，售價頗高，賣了一年多也賣不動。周接盤后，建議項目需做“結構性手術”，重畫圖紙，調整為小戶型。對這樣的建議，開發(fā)商一時無法接受，在掙扎了月余后，抱著試試看的心理完成改動。不料，隨后發(fā)生“非典”疫情。在各式房展會統(tǒng)統(tǒng)取消，幾乎無法吸引客源的背景下，改動后的樓盤，依然賣出75%。

　　滬上高價房能走多遠

　　看慣了營銷的沉浮，自然諳熟地產的起落。她冷靜地判斷認為，滬上高價房的走勢和上海的整體經濟走勢密切相關，不僅如此，和周邊區(qū)域經濟，如江、浙等地的競爭力也密切相關。另外，她表示如果投資地產項目的話必須和交通、醫(yī)院、學校、道路以及商業(yè)等設施相互配套，才能反映價值。在訪談時，不知不覺中周小麗已經吸完四五根香煙。“我吸的根煙，是當時的臺灣老板作為獎賞給我抽，誰知一吸吸了這么多年?！彼χf，“從事這一行工作，我的樂趣在于，27年里從來沒有累的感覺。這是一項充滿挑戰(zhàn)和新鮮感的工作，它充滿了變數?！保ㄓ浾咄踉?p>

　　吳明玲：工作是精神層面的養(yǎng)生

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　　吳明玲———上海瀛通房產策劃工作室有限公司總經理

　　操盤項目：浦江名邸、名珠花苑

　　女人總是熱衷捕捉時尚的元素，女人總是喜歡以家庭為。但是她卻幾乎是“半年不逛一次淮海路”，常?？堪l(fā)短信關心兒子的學習和成長的煩惱。她說，“房產營銷是一項兼具挑戰(zhàn)和創(chuàng)意的工作，眼下市場又發(fā)展迅猛，所以選擇了這個行業(yè)就不敢有一絲懈怠”。她還風趣地說，工作對她而言是不可或缺的“精神養(yǎng)生”。

　　從行業(yè)記者到職業(yè)經理人

　　在做房產項目前她已有多年行業(yè)記者的從業(yè)背景，積累了豐富的房地產知識和人脈資源。“但那時完全是一個旁觀者，即使與開發(fā)商探討一些問題，也是屬于僅供參考的泛泛評論，沒有什么心理負擔的”。但是現在則不然，不僅有目標，有責任，還要從宏觀上考慮銷售策略，從微觀上把握好操作技巧，感覺是完全不同的"。

　　上海豪宅稀缺高價房過盛

　　說到“高價房”，她表示，“上海房地產市場目前高價房過盛但豪宅稀缺”。她進一步強調說，“不能簡單地將高價房與豪宅劃等號。不少當初規(guī)劃定位在中偏高端次的項目隨著房價的節(jié)節(jié)拔高，也大著膽子當豪宅叫賣。其實無論規(guī)劃、環(huán)境乃至戶型的功能配置等都夠不上豪宅的標準”。

　　另外她表示，上海的國際化程度正快速提升，它的國際認知度和認同度正日益提高，城市功能也正在逐步超過香港，但房價還不到香港的一半；還有上海的“國家地段”頭屈一指，地理位置和氣候也有優(yōu)勢；而且，上海政府在城市規(guī)劃方面兌現率一直很高，這也給中外投資商和消費者很大的信心支持。（記者王原）

　　賀艷梅：這是一個中性時代

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　　賀艷梅———上海經緯行物業(yè)顧問有限公司市場總監(jiān)

　　操盤項目：盧灣濱江時代、楠林水岸

　　加盟經緯行物業(yè)顧問有限公司已有4年之久，她認為在上海操作地產項目，無關男性或女性風格，較重要的是贏得市場的認同，將產品營銷出去，才是關鍵的目標，思索了半秒她感慨地說，“這似乎是個中性化的時代?！?p>

　　高端物業(yè)市場空間較大

　　目前上海的平均房價已經躍升為全國，高端地產項目尤其是住宅價格，是否會停一?！按跉狻蹦?？“事實上，上海的高價房是自2002年才正式開始發(fā)動上漲攻勢，也就是說僅有兩年的成長?！彼旃?jié)奏地分析說，“從市場看，高端地產市場的真實需求還未被充分激發(fā)出來。從發(fā)展來看，目前面臨的是黃燈，而非明確的綠燈或紅燈?！?p>

　　據介紹，和海外相比，內地高端物業(yè)的設計尚有很大改進空間。在海外，高端住宅不再是簡單地用幾室?guī)讖d來劃分，而是用社交區(qū)、禮儀區(qū)等功能區(qū)進行劃分，且諸如“私人收藏室”之類的新空間，也作為新概念在營銷中被特別地提出來。她評價說，高端客戶的真正需求還有很多，這些新思路只是其中很少的一部分。

　　“拯救型”營銷的確存在

　　雖然有地產項目本身比營銷重要的說法，但是賀認為，“從廣義上講，營銷公司的提前介入策劃，對于地產項目而言非常重要，可以顯著地提升物業(yè)售價。

　　當然，一些已經進入銷售階段，但面臨銷售困境的項目，則更需要借助專業(yè)代理公司之力，才能將樓盤順利銷出，可謂‘拯救型’營銷。”她表示，一些前期定位不準確的樓盤項目，常常會出現銷售不暢的窘境，對此種情況她介紹說，“我們會頭先分析，目標客戶的心理需求，根據不同群體的需求再決定策劃方案，甚至改變樓盤整體風格?！保ㄓ浾咄踉?p>

　　許綺：女性老總更有親和力

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　　許綺———上海同策房產咨詢有限公司副總經理

　　較新操盤項目：圣馬麗諾·橋、陽光歐洲城5期（自由時代）、環(huán)球河濱花園

　　在許小姐的辦公室里，墻壁上掛著看上去比較“女孩子氣”的圖畫，擺放著女孩子比較喜歡的飾物和盆景。

　　許小姐告訴記者，她大學時代學的是中文，畢業(yè)后在公司企劃部做文案，因此做事比較細膩、注重細節(jié)，與男性的宏觀思維相比，這也算是我的特點吧?！艾F在公司里面，大的框架一般都是男性的老總去做的，我主要在大的框架下實施，直接抓個案?！痹谟浾邌柕脚岳峡傆惺裁磧?yōu)勢時，許小姐說：“也許女的親和力比較強，在溝通交流方面會有一些優(yōu)勢，和員工談事情時沒有男性老總那么直白，員工更容易接受些。”

　　“做房產營銷策劃這一行，其實耐心和鼓勵對員工也很重要”，舉個例子來說，去年世福匯剛剛推出來的時候正好遇上了非典，很長一段時間一套房子也沒購掉，情況很糟糕，員工的心情也壞透了。這時候，我對員工不是責罵和強壓，而是給員工更多的鼓勵，給員工分析市場，增強信心，與員工一道度過難關。經過精心的準備，在去年7月舉行的房展會上，4天賣掉了42套，成了扭轉大局的轉折點，后來又通過郵輪拍賣等一系列的推廣活動，到年底就全部賣光了?！?p>

　　在談到如何留住企業(yè)人才時，許小姐說：“我?guī)啄昵熬徒ㄗh我的員工購房，因為購房就有經濟壓力，他們就不會亂花錢，也不會那么輕易地跳槽了。當然，由于房價大幅上漲，沒聽我建議購房的員工現在很后悔了?！睂τ诂F在的房產市場，許小姐認為還是非?？春玫?，在世博會以前還是會上漲，只是上漲的幅度不會那么快而已，現在購房置業(yè)仍然是一個好機會。

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