這一促銷手段，由于操作的透明度極高，對于開發(fā)商的真情表白，只要打折幅度達到心理價位，購房者都會欣然接受。去年上海樓盤的降價打折幅度從5%到40%不等，但真正能引發(fā)熱銷的樓盤，降價都在20%以上，比如大華集團的錦繡華城將均價從13500元調(diào)整到了9000元，降幅近35%。而萬科在上海的三個銷售中樓盤，也降了12%-15%。直接降價，除了有“你越降俺越不購”的隱憂，還可能會損害項目或企業(yè)品牌形象，所以大華是打著“17”的旗號，萬科則是啟動一項“萬科點亮生活”的行動?？纯催@兩個地產(chǎn)大腕，連降價都降得“那么帥”。

　　招式二：免費禮

　　“禮多人不怪”，中國的這句俗語被開發(fā)商們演繹得有聲有色。在房展會上，司空見慣的是把洋傘，也能排上幾十米的長隊。其余的小則物業(yè)費、空調(diào)、全套櫥柜，大則車庫、衛(wèi)生間、小汽車。當然，消費者也不傻，若禮品正好是那根能改變其心理價位平衡的“稻草”，則會爽快出手，如果所禮品價值或用途與消費者心理預(yù)期相差甚遠，則往往會做隔岸觀火狀，此時開發(fā)商也只能是“熱臉貼上冷屁股”。上海就有這么個禮上癮的大盤項目，2003年頭度開盤之時，就打出“購房車”的口號，一舉打響了“上海康城”的名聲，2004年二期時又“購房黃金”，創(chuàng)下單日售1027套的記錄，而2005年3月以來，隨著宏觀調(diào)控辣手頻出，此盤演出了戲劇性的一幕：幾百個前期已成交客戶紛紛退房。而9月重新開盤，雖打出“購房現(xiàn)金(4-6萬)”的新招，豈奈風光不再。由此可見禮只能是錦上添花，要想逆流而上，怎一個“難”字了得？

　　招式三：內(nèi)部員工價

　　這一招較早是被嫁接到商業(yè)領(lǐng)域，上海的襄陽路服飾市場里，冷不丁地就有人湊上來神秘兮兮地問“名品水貨皮包，要不要？”。而浦東的一大型樓盤正大家園，就拿內(nèi)部員工價說事。按銷售人員的話講，“戴著面紗的女人”就比其它女人的回頭率高，可達到購房人高關(guān)注度的目的。另外，還可以回避前期高價購房業(yè)主來鬧事(水岸藍橋退房事件即為明證)，只有內(nèi)部員工才能享受如此優(yōu)惠的價格嘛，至于說內(nèi)部員工是自住、炒房，開發(fā)商是管不著了，反正只要銷售放量就行。而事實上，這一價格確實很誘人：均價的五折———目前上海樓市的折扣。

　　招式四：搞團購

　　開發(fā)商角度，既可免去因降價而招致前期高價成交業(yè)主的聲討與退房之脅———“集體購房，批發(fā)價天經(jīng)地義”，又可借機炒作出銷售量和知名度。對購房者而言，人多力量大，集體去砍價，還真有點要“翻身做主人”的味道。自去年8月以后，在上海某網(wǎng)站的組織下，團購購房忽然在上?；鹆似饋?，有近百家開發(fā)商參與，比如嘉城、碧林灣、玫瑰99、歐風麗景等多個樓盤團購成功。而且，團購購房熱有從上海蔓延到北京等地之勢。

　　招式五：無理由退房

　　“無理由退房”，這一招看起來是開發(fā)商冒很大風險為消費者著想，但房子畢竟不同于一般小件消費品，真要退起來又談何容易。頭先，裝修入住幾年后，房子成為“家”的物質(zhì)外殼，這種濃厚的感情寄托實在非可以估價，因此豈能動輒割舍；其次，中國式購房是“寬進嚴出”，想退房，程序一大堆；較后，開發(fā)商都是項目公司，房子賣完后可能項目公司就不存在了，如承諾期過長，屆時即使想退房也怕找不到主。無理由退房實屬業(yè)內(nèi)智多星潘石屹(潘石屹博客,潘石屹新聞,潘石屹說吧)所原創(chuàng)，“既然日子過不下去了，不如心平氣和地離婚吧”———這是為應(yīng)付1999年“氨氣事件”的危機公關(guān)的成功案例。那時樓市正處于上升期，可以說沒任何風險，去年上海的新湖明珠，城推出“兩年內(nèi)包退”，可有點在風口浪尖跳舞的感覺。結(jié)果證明，這一促銷手段并沒有明顯促進新湖明珠城的銷售。

　　招式六：減頭付

　　2000年曾有銀行推出過零頭付，減頭付也算是開發(fā)商的又一發(fā)明。隨著銀行對購房貸款的“收緊銀根”，此時開發(fā)商犧牲部分利益而拋出低頭付的橄欖枝，對于某些購房者，尤其是上班不久積蓄不多的年輕族當然頗具吸引力。上海閔行的歐風麗景推出頭付10%，消費者只要準備一成的頭付款，余下的二成頭付款，可從某專業(yè)投資公司處無息(由開發(fā)商支付利息)獲取，這筆款項的還款期限為交房時。當然，如果購房者以后的還款能力發(fā)生問題或交房時房價猛跌導(dǎo)致購房者不愿付這二成房款，后遺癥就會發(fā)作，開發(fā)商可就“啞巴吃黃連”了。

　　招式七：保價計劃

　　去年9月，位于上海新江灣城的雍景苑推出了一項性的“購房價格全面保護計劃”，根據(jù)承諾，計劃實施期內(nèi)(至2006年6月30日)購購該樓盤的消費者，可以在區(qū)域平均房價下跌時獲得開發(fā)商的差額補償。如此高招，一經(jīng)推出便震驚樓市，說好聽點這是開發(fā)商為民眾謀福，為樓市撐腰，說損點這可有點“寅吃卯糧”和“押寶”的味道。這一計劃真要實施起來還有諸如今年區(qū)域均價如何具體界定等問題，但既然開發(fā)商理論上已“風險全擔”，部分購房者果真怦然心動，開盤當天成交33套———這一數(shù)字足已讓幾個月沒開鍋的諸多開發(fā)商狂流口水了。以現(xiàn)在該樓盤的均價衡量，基本上與去年9月持平，由此證明此招頗有成效。

　　招式八：先租后賣

　　“先租后賣”這一招夠狠，完全解除了消費者的心理防御，“試住”一段時間不滿意即可退房，這跟水果小販們“先嘗后購”的策略如出一轍。使用這一招，開發(fā)商要對自己的產(chǎn)品非常有信心，經(jīng)得起住客的考驗，待其產(chǎn)生戀家情結(jié)后(裝修、家具、電器都配備舒心之后)，除非樓市發(fā)生大的下挫(若真這樣任何促銷都無能為力)，否則一般不會退租。這一招早先被香港人玩過，尤其在樓市低迷期，堪稱促銷的一大“撒手锏”，但也真有個別樓盤屆時退租現(xiàn)象嚴重。去年，這一招數(shù)出現(xiàn)在次新房市場，那些房子套在手中的炒房者，為了挽回些許損失(尤其是避開當時出臺的兩年內(nèi)轉(zhuǎn)售需繳5.5%營業(yè)稅)的無奈之舉。

　　招式九：試住促銷

　　活動內(nèi)容：客戶試住計劃需交納一定數(shù)額的定金及簽署《預(yù)購(試住)合同書》，在簽署《預(yù)購(試住)合同書》以后至入伙期間，發(fā)展商自行供樓。在入伙后正式試住物業(yè)，每月按照以規(guī)定的租金交納月租，試住期限為3年，在3年試住期間任一時間內(nèi)，客戶可將之前交納的月租金低作頭期房款，在補齊頭期房款后可簽署《商品房購賣合同》，辦理產(chǎn)權(quán)過戶和銀行安揭手續(xù)，進入供樓階段，在三年試住期滿，如客戶不想夠房，發(fā)展商可以退回定金，收回物業(yè)。

　　操作要點：開發(fā)商發(fā)放統(tǒng)一存折，客戶每月自行存入。

　　注意事項：

　　1、客戶3年內(nèi)退房。試住超過3年才能退房，不滿3年的，不退定金。2、3年后客戶不購房，物業(yè)再次出售。辦法一是按照現(xiàn)在的行情三年后物業(yè)價格會漲，可將物業(yè)重新定價進入三級市場銷售謀取意外的風險利潤；二是如果樓市價格滑坡，可將物業(yè)出售給內(nèi)部職工，減少損失?？紤]到多種因素再次銷售物業(yè)的比例較小，無論采用何種方式對發(fā)展商的負面影響都不大。

　　招式十：房產(chǎn)中介促銷

　　目前市場上中介的促銷方式大概有三種。一是房源促銷，這部分促銷很大程度上是針對政策所作出的反映，如現(xiàn)在一些中介門店提出的“免稅房”就是一種。二是服務(wù)促銷，中介公司在服務(wù)和行動上作出改善，吸引客戶，比如中介人員進入小區(qū)為客戶服務(wù)。三是聯(lián)合促銷，在房地產(chǎn)相關(guān)的產(chǎn)業(yè)鏈上完整服務(wù)，和相關(guān)產(chǎn)業(yè)的其他行業(yè)聯(lián)合進行促銷，也是一種新的嘗試。據(jù)了解，這類中介服務(wù)進入社區(qū)的活動主要提供三大服務(wù)，是在現(xiàn)場設(shè)置場地提供購賣二手房的知識，這一服務(wù)在“社區(qū)行”的每一站都有提供；是爭取在每一次進小區(qū)的活動中都能配備法務(wù)人員現(xiàn)場講解有關(guān)政策的各種知識；第三是如果可能的話，將在活動中舉辦客戶講座，指導(dǎo)居民購房并對所在區(qū)域進行區(qū)域樓市走勢分析。（編輯：司馬北辰）

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