房地產(chǎn)營銷的四大策略：就房地產(chǎn)的價(jià)格、檔次、類型把握好，進(jìn)行有針對(duì)性地銷售。頭先對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品有正確的認(rèn)識(shí)。

　　房地產(chǎn)商品是有別于其他經(jīng)濟(jì)物品的一般特殊商品，它既有一般商品的共性，又有其特殊性，這種特殊性，歸納起來，主要表現(xiàn)在下列幾個(gè)方面：

　?。?）房地產(chǎn)商品的組合性

　　組合性表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是土地與房屋的組合；二是不變性與多樣性的結(jié)合；三是消費(fèi)品與投資品的組合。

　?。?）位置固定性

　　A、市場區(qū)域性強(qiáng)，開發(fā)房地產(chǎn)要更加注重本地市場的研究。

　　B、房地產(chǎn)產(chǎn)品在不同的市場上不可調(diào)劑余缺。

　?。?）房地產(chǎn)商品的異質(zhì)性，即個(gè)別性

　　A、不可批量生產(chǎn)。為分期開發(fā)、滾動(dòng)開發(fā)創(chuàng)造了條件。

　　B、沒有完全相同的房地產(chǎn)：位置（鬧、靜、方便、環(huán)境）、建材、結(jié)構(gòu)等判斷困難。

　　C、認(rèn)識(shí)檢測的專業(yè)性和復(fù)雜性。

　?。?）房地產(chǎn)商品價(jià)值的巨額性

　　土地是稀有商品，房屋的建造費(fèi)用很高、使用年限很長，這兩方面造成了房地產(chǎn)這種商品價(jià)值量巨大。

　　A、房地產(chǎn)銷售是件困難的工作；

　　B、專業(yè)代理的重要性；

　　C、發(fā)展二手市場和租賃市場的必要性。

　　（5）房地產(chǎn)開發(fā)政策限制性，開發(fā)周期長，相關(guān)行業(yè)多

　　房地產(chǎn)商品與其他商品不同的地方還在于房地產(chǎn)商品更多地受到政府政策的限制。房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不權(quán)受現(xiàn)行政策的影響，還會(huì)受未來政策的影響。

　　A、對(duì)投資區(qū)域前景正確分析和預(yù)測；

　　B、對(duì)投資時(shí)機(jī)的準(zhǔn)確判斷；

　　C、對(duì)投資方式和投資種類的合理選擇；

　?。?）房地產(chǎn)使用的長期性、耐用性

　　房地產(chǎn)是相當(dāng)耐久的生活資料和生產(chǎn)要素，房地產(chǎn)具有兩種壽命周期，其自然壽命期限一般可達(dá)幾十年至上百年。但經(jīng)濟(jì)壽命卻很難確定。

　　A、了解當(dāng)代人的需要。過去以臥室為主，現(xiàn)在是“三大一小”、雙衛(wèi)、雙廳、躍層。

　　B、預(yù)測未來發(fā)展，注重房屋的可改造性。

　　由于房地產(chǎn)商品有以上一些獨(dú)特的屬性，我們?cè)诖_定其營銷戰(zhàn)略，制定營銷策略時(shí)，必須考慮到上述特征，在實(shí)施過程中必須對(duì)現(xiàn)有的營銷方法和手段進(jìn)行舍取、突破和創(chuàng)新，使其適應(yīng)房地產(chǎn)這一特定行業(yè)的需要。

　　2、房地產(chǎn)產(chǎn)品盈利點(diǎn)

　　房地產(chǎn)這種產(chǎn)品，在營銷策略上，可以將其剖析成四個(gè)不同的層次，每個(gè)層次對(duì)開發(fā)商來講都是些可撲捉的盈利點(diǎn)。

　　（1）核心產(chǎn)品是：房屋為人們提供的是使用空間和安全，這是實(shí)體，也是一切消費(fèi)和服務(wù)的載體。

　?。?）形式產(chǎn)品層：通常指產(chǎn)品的品質(zhì)、外觀、包裝、品牌、設(shè)計(jì)，如住宅的套型、結(jié)構(gòu)、裝修等方面。

　?。?）延伸產(chǎn)品層：是指核心產(chǎn)品及形式產(chǎn)品以外，產(chǎn)品所提供的服務(wù)項(xiàng)目。如裝修、物業(yè)管理、安裝電視天線等。

　?。?）潛在產(chǎn)品層：由產(chǎn)品帶來的可發(fā)展的潛在性產(chǎn)品，如停車場、餐飲服務(wù)、特殊服務(wù)、娛樂服務(wù)等。

　　3、產(chǎn)品策略的核心

　　為誰服務(wù)（消費(fèi)者是誰）：產(chǎn)品定位。進(jìn)行正確的產(chǎn)品定位：解決為誰服務(wù)的問題。很多方面決定的，如產(chǎn)品差異（質(zhì)量、功能）、形象差異（品牌、大公司）、價(jià)格差異、位置差異等，總而言之，產(chǎn)品定位反映了公司或產(chǎn)品的競爭能力。如勞力表總裁的回答。

　　公司在進(jìn)行產(chǎn)品定位時(shí)，必須通過一切言行表明自己選擇的市場定位，堅(jiān)決避免以下三種可能出現(xiàn)的定位錯(cuò)誤：

　?。?）定位過低：定位如果過低，會(huì)使消費(fèi)對(duì)公司的定位印象模糊，看不出與其他公司有什么差別。

　?。?）定位過高：如果市場定位過高，使消費(fèi)者對(duì)公司的某一種特定的產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的印象，而忽略了對(duì)其他產(chǎn)品的關(guān)注，這時(shí)，就有可能失去許多潛在的客戶。

　　（3）定位混亂：如果定位發(fā)生混亂，就會(huì)使消費(fèi)者以公司的形象和產(chǎn)品產(chǎn)生模梭兩可的認(rèn)識(shí)，這時(shí)，就會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生一種無所適從的感覺，從而喪失其購購欲望。

　　準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位離不開正確的市場分析。通過各種手段進(jìn)行市場調(diào)研作出的市場分析必須能夠回答以下5個(gè)問題：

　?。?）誰是消費(fèi)者

　　（2）消費(fèi)者購什么（樣）

　?。?）消費(fèi)者何時(shí)購購

　?。?）消費(fèi)者購購的目的是什么

　?。?）消費(fèi)者如何購購

　　4、產(chǎn)品組合與優(yōu)化

　　產(chǎn)品組合策略是根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)與經(jīng)濟(jì)能力和市場環(huán)境作出的關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品品種、規(guī)格及其生產(chǎn)比例方面的決策。一般是從產(chǎn)品組合的廣度、長度、深度和粘度等方面作出決定。產(chǎn)品廣度是指產(chǎn)品的種類多少；產(chǎn)品長度是指產(chǎn)品的某一類產(chǎn)品不同形式的總和（如住宅多層、高層、塔式、板式等）；產(chǎn)品深度是指每種產(chǎn)品所提供的款式、建筑風(fēng)格的多少；產(chǎn)品粘度是指各產(chǎn)品之間在較終用途、開發(fā)建設(shè)條件、銷售渠道或其他方面的相互關(guān)聯(lián)程度。

　　產(chǎn)品組合優(yōu)化就是一方面選擇較能適應(yīng)市場需要的、企業(yè)盈利又較好的企業(yè)產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)，另一方面根據(jù)市場的變化，不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、開發(fā)新產(chǎn)品、整頓改進(jìn)老產(chǎn)品，使本企業(yè)的產(chǎn)品適銷對(duì)路。

　　除此之外，產(chǎn)品命名也是產(chǎn)品策略的一部分內(nèi)容（略）。

　?。ǘ﹥r(jià)格策略

　　1、定價(jià)策略

　　在市場營銷組合中，價(jià)格是先進(jìn)能創(chuàng)造收益的因素，其他因素只影響成本。許多房地產(chǎn)公司未能妥善處理定價(jià)問題，較常見的弊病是：定價(jià)過于強(qiáng)調(diào)成本導(dǎo)向；不能經(jīng)常根據(jù)市場變化調(diào)整價(jià)格；制定價(jià)格脫離了市場營銷組合的其他因素，沒有將它作為市場定位策略的內(nèi)在要素；沒有根據(jù)不同的產(chǎn)品品種和細(xì)分市場調(diào)整價(jià)格。

　　幾種常見的定價(jià)方法：

　?。?）以理論價(jià)為基礎(chǔ)，結(jié)合市場的供求狀況確定合理的房價(jià)。成本導(dǎo)向定價(jià)法。

　?。?）競爭導(dǎo)向定價(jià)法。

　　A、隨行就市定價(jià)法。這種方法風(fēng)險(xiǎn)較小，尤其對(duì)中小房地產(chǎn)企業(yè)，由于競爭能力有限，采取這種方法較為穩(wěn)妥。

　　B、競爭價(jià)格定價(jià)法。是一種主動(dòng)競爭的定價(jià)方法，一般為實(shí)力雄厚或獨(dú)具特色的房地產(chǎn)企業(yè)所采用。定價(jià)時(shí)將競爭者的價(jià)格與估算價(jià)格進(jìn)行比較，分子高于、低于、一致三個(gè)層次，再將企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、成本費(fèi)用、產(chǎn)品服務(wù)與競爭企業(yè)進(jìn)行比較，分析造成價(jià)格差異的原因，從而找出產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢(shì)，根據(jù)定價(jià)目標(biāo)，確定產(chǎn)品價(jià)格。

　　幾種常見的定價(jià)策略：

　?。?）“試探性”定價(jià)策略。即以售看價(jià)的定價(jià)技巧。房地產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)在出售商品房時(shí)，先以較低價(jià)售出少量商品房，如果購房的人多，就可以把價(jià)格提高一些；如果提價(jià)后仍供不應(yīng)求，以后還可以把價(jià)格再提高。

　?。?）折扣策略。房地產(chǎn)開發(fā)商為了加速資金回籠，往往會(huì)給予客戶一定的價(jià)格優(yōu)惠，它是通過不同的付款方式來實(shí)現(xiàn)的。如購購數(shù)套房優(yōu)惠、頭購優(yōu)惠、購房、一次性付款優(yōu)惠等等。

　?。?）差別定價(jià)策略。對(duì)不同的顧客群規(guī)定不同的價(jià)格；對(duì)不同用途規(guī)定不同的價(jià)格；對(duì)不同時(shí)間規(guī)定不同的價(jià)格。

　?。?）心理定價(jià)策略。尾數(shù)策略；整數(shù)策略；品牌定價(jià)策略等。

　　幾種常見的調(diào)價(jià)方法

　?。?）采用延續(xù)報(bào)價(jià)定價(jià)。公司決定到產(chǎn)品制成或交貨時(shí)才制定較終價(jià)格，這對(duì)生產(chǎn)周期長的建筑業(yè)來說相當(dāng)普遍。

　?。?）使用價(jià)格自動(dòng)調(diào)整條款，公司要求顧客按當(dāng)前價(jià)格付款，并且支付交貨前由于通貨膨脹引起增長的全部或部分費(fèi)用。在施工較長期的工程中，許多合同里都有價(jià)格自動(dòng)調(diào)整條款。

　?。?）減少折扣，統(tǒng)一調(diào)價(jià)。公司減少房屋銷售是常用的現(xiàn)金和數(shù)量折扣，指示其銷售人員不可為了兜攬生意不按目錄價(jià)格報(bào)價(jià)定價(jià)。

　　2、價(jià)格控制

　　房地產(chǎn)營銷較實(shí)質(zhì)的內(nèi)容是價(jià)格控制。

　　價(jià)格的有序設(shè)置應(yīng)預(yù)先慎重安排。一般的方案是設(shè)置這四個(gè)價(jià)格：開盤價(jià)、封頂價(jià)、竣工價(jià)和入住價(jià)，并設(shè)置與此價(jià)格相適應(yīng)的銷售比例。

　　價(jià)格的基本原則為：逐步漸進(jìn)提高和留有升值空間。

　　價(jià)格控制上有三種情況應(yīng)嚴(yán)格避免：種情況是價(jià)格下調(diào)；種情況是價(jià)格做空；第三種情況是升值太快缺少價(jià)格空間。

　　（三）促銷策略

　　房地產(chǎn)促銷的目的是通過詳細(xì)的介紹、生動(dòng)的描述來塑造產(chǎn)品的形象，刺激顧客的購購欲。目前我國常用的促銷方法有三種：

　　一是廣告。廣告是房產(chǎn)促銷手段中用得較多、富有成效的一種方法。房地產(chǎn)廣告一般要求猛烈而集中，起到立竿見影的效果，因而實(shí)施廣告策略時(shí)可考慮路牌廣告、電視廣告、報(bào)刊雜志廣告等同時(shí)傳播或輪番出現(xiàn)，以加強(qiáng)效果。

　　房地產(chǎn)廣告從內(nèi)容上分有三種：

　　其一是商譽(yù)廣告。它強(qiáng)調(diào)樹立開發(fā)商或代理商的形象。

　　其二是產(chǎn)品廣告。它樹立開發(fā)地區(qū)、開發(fā)項(xiàng)目的信譽(yù)。

　　其三是產(chǎn)品廣告。它是為某個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的推銷而做的廣告。

　　此外，還有樣品房，這是一種實(shí)體的，看得見摸得著的廣告。

　　二是房地產(chǎn)展銷會(huì)。這也是一種促銷手段。它通過房地產(chǎn)商品的模型展覽，設(shè)計(jì)圖紙的介紹，散發(fā)宣傳小冊(cè)子等方法，引起客戶的興趣，刺激客戶的購購欲。

　　三是人員推銷。這能使推銷員面對(duì)面地了解客戶的需求，解答客戶的問題，有針對(duì)性地是行推銷。由于房地產(chǎn)商品集土地、開發(fā)、建筑、金融等知識(shí)為一身，是一種特殊商品，所以這類推銷人員常由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、代理商或現(xiàn)場銷售接待員等內(nèi)行擔(dān)任。

　　另外，杰出的管理和周到的服務(wù)是一種無形的廣告，對(duì)銷售一定會(huì)起到促進(jìn)作用。

　?。ㄋ模┣啦呗?

　　從商品房銷售的方式來看，主要分為開發(fā)商自行銷售和委托銷代理兩種。

　　1、開發(fā)商自行銷售

　　由于委托銷售代理要支付一定的代理手續(xù)費(fèi)，有時(shí)開發(fā)商為了節(jié)省這筆代理費(fèi)愿意自行銷售。一般在以下三種情況下開發(fā)商可以考慮自行銷售：

　?。?）大型房地產(chǎn)開發(fā)公司經(jīng)過多年的開發(fā)遠(yuǎn)作，他們有自己專門的市場推銷隊(duì)伍，有地區(qū)性的、全國性的甚至世界性的銷售網(wǎng)絡(luò)，他們對(duì)自己所開發(fā)的項(xiàng)目有十分豐富的推廣經(jīng)驗(yàn)。

　?。?）房地產(chǎn)市場上揚(yáng)，開發(fā)商所開發(fā)的項(xiàng)目很受投資者和置業(yè)者的歡迎，而且開發(fā)商預(yù)計(jì)在項(xiàng)目竣工后，很快便能租售出售。如目前在全國價(jià)格中的微利商品房；在大城市中供不應(yīng)求的寫字樓和鋪面房，工業(yè)園區(qū)和開發(fā)區(qū)中的廠房和倉庫用房等。這些商品房應(yīng)不同的需求范圍

掃一掃或者搜索微信號(hào)：Lcy18876761354

長按識(shí)別二維碼

免費(fèi)看房熱線（0898-66691855）

QQ號(hào)：

遠(yuǎn)離城市霧霾，帶上您最愛的人一起享受海島陽光！