所謂行業(yè)人員就是指同一個圈子里的人，大家都在一個領域里做事，從事著類似的工作，很容易有共同語言，但是卻也很容易出現(xiàn)分歧和矛盾。亞力山卓·福特是一名非常有成就的企業(yè)家，而他較關注的人脈就是行業(yè)人脈，對此，他認為，把事情做細是吸引行業(yè)人脈的關鍵。

　　亞力山卓·福特剛開始創(chuàng)業(yè)的時候只有12位客戶，他知道僅僅以這12位客戶帶來的資源畢竟是有限的，它不會創(chuàng)造輝煌的事業(yè)。這樣下去的結果只有一個——自己的事業(yè)將寸步難行。他想：“我有12位客戶，那么表示我這12位客戶中的每一個客戶都有12個朋友，假如這12位客戶都愿意為我轉介紹的話，那么我就會有144位客戶。服務好這144位客戶之后，假如這些客戶都愿意為我轉介紹的話，那我就有1728位客戶……”

　　人與人是互相吸引的，亞力山卓·福特認為百萬富翁一般與百萬富翁在一起，億萬富翁一般與億萬富翁在一起。朋友之間的差距都是不大的，這其實也是行業(yè)人脈容易接近的關鍵所在！那么，亞力山卓·福特是如何利用自己的行業(yè)人脈，又如何讓這些客戶利用自己的行業(yè)人脈為他轉介紹呢？

　　亞力山卓·福特的做法是請顧客吃飯，但他在飯局上從不談客戶的事情，只談自己的事業(yè)，比如他會說自己在事業(yè)上的付出很多，講自己的創(chuàng)業(yè)體會。使對方對他產(chǎn)生敬佩的感覺，同時知道創(chuàng)業(yè)的不容易，想幫他一把。在和對方混熟之后，亞力山卓·福特會對對方提出一些要求，比如他會問：“你有沒有朋友需要我們的產(chǎn)品？我們的信譽你都了解了，那么你能不能幫助你的朋友也認識我們的產(chǎn)品呢？”在行業(yè)人脈中，大家都比較熟悉的亞力山卓·福特一句經(jīng)典話，那就是：“我發(fā)現(xiàn)我不斷地開發(fā)客戶很重要，對我們公司的促動性作用也很大?！?/P>

　　有些成功的銷售人員往往比同事在相同的時間內(nèi)做出更多的成就，而他們的秘訣就在于很會和行業(yè)中的人進行交往，比如和自己有業(yè)務關系的客戶，他們會說：“請介紹5位與你一樣成功、財富等值的客戶?！边@樣的語言往往給對方好感，因為除了有想做好自己工作的意思，還在肯定和贊揚別人！一般來說，對方都很樂意把自己圈子里的人脈介紹給你。

　　生活中，你經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)同行之間的聯(lián)盟。比如通過一個客戶來發(fā)展同盟，比如可以跟會計師、律師結盟，因為會計師、律師身旁有許多非常有價值的潛在客戶。

　　查爾斯在一家銀行工作，但是他卻有一個愛好，那就是收集郵票。他認識一個同行，其老婆總能弄到好多郵票。查爾斯經(jīng)常請同行的老婆幫忙弄一些罕見的郵票。后來，同行的老婆就開始以兒子也開始收集郵票為理由拒絕查爾斯，查爾斯為此很苦惱。

　　有，查爾斯奉命為單位寫一份某公司的報告，從這份報告中他得到很重要的資料，而且他知道，他的同行比自己更需要這份資料。因為同行的爸爸是一家公司的董事長。于是，查爾斯直接找到同行，同行一見查爾斯來了，立刻慣性地說：“我和老婆都在為兒子收集郵票。” 查爾斯笑了笑，并沒有提及和郵票相關的任何事情，只是將資料遞給他，并說：“我感覺你們家老頭子能用得上！”

　　果真，這份資料為同行的爸爸帶來非?？捎^的利潤，同行和其老婆自然非常高興！天，查爾斯又帶去了一些自己收集的郵票，對同行說：“我覺得你們兒子一定需要這些！”這下，查爾斯徹底征服了這家人，再后來出了新的郵票，查爾斯總能個得到消息。再后來，同行還多次托自己為老爸辦理行業(yè)貸款等事項，他們的關系越來越好，事業(yè)也越做越好了。

　　對于想創(chuàng)業(yè)的人來講，人脈資源顯得尤其重要。因為圈子就這么大，你平時的為人處世，都會影響你的人脈。而良好的人脈總會為你奠定一個無形的創(chuàng)業(yè)基礎。因此，一定不要為了追求一時的利潤得罪了你的人脈，這種影響將是長遠的危害。

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