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門業(yè)經(jīng)銷商與賣場的矛盾及其解決辦法

  編輯:海南房產網(wǎng)   發(fā)布日期:2016-09-10 00:00:00  有效期:發(fā)布當天    閱讀 655 次

閱讀聲明:文章內關于戶型面積的表述,除了特別標明為套內面積的內容外,所涉及戶型面積均為建筑面積。

  經(jīng)銷商,一條連接了企業(yè)、顧客、賣場的紐帶,確切地說,他更像是一部發(fā)動機,它的強勁有力將直接帶動銷售圈的良性循環(huán),如果它出了問題,整個銷售環(huán)節(jié)也會放慢速度,甚至處于癱瘓狀態(tài)。打個比喻,廠家與整個建材流通渠道都受惠于建材經(jīng)銷商,門窗經(jīng)銷商就是門窗市場走勢的風向標。

  成都某建材市場一位從事了多年賣場管理的中層人員告訴記者:一個杰出的經(jīng)銷商可以與賣場密切合作,打造雙贏局面。無論對廠家、企業(yè)還是賣場,甚至消費者而言,杰出的經(jīng)銷商都能起到助推器的作用,將好的品牌形象傳遞給消費者,同時,還維護了賣場的形象和利益。

  然而,現(xiàn)實的情況卻總是與初衷有所出入。筆者在每一個賣場采訪時,都能或多或少從經(jīng)銷商那里感覺到其對賣場有意見的。疑問與困惑也總是在筆者的頭腦里盤旋,讓我們一起來梳理一下。

  矛盾的出現(xiàn)

  俗話說:有矛就有盾。經(jīng)銷商和賣場,為追求各自的利潤空間,要想完全沒有沖突是不可能的。曾經(jīng)看到一篇報道,某城市的建材市場,由于經(jīng)銷商對賣場現(xiàn)行政策的諸多不滿意,聯(lián)合找到賣場管理方討說法,較終導致了和市場工作人員之間群毆局面的發(fā)生。

  就筆者走訪所了解的門業(yè)賣場來看,不單經(jīng)銷商與賣場矛盾,而且各種矛盾還交織在一起。較為突出幾個的問題是:

  1、租金的不斷上漲。近年來,隨著物價的上漲,賣場內租金不斷攀高已經(jīng)成為了經(jīng)銷商較頭疼的問題。在成都的西部家居裝飾材料城,筆者了解到,一百平方米左右的鋪面,2009 年的月租金為8000余元,而目前已上漲到了15000元,并且還有上漲的可能。

  2、賣場自營品牌、裝修公司帶來的不良競爭。有些家居建材賣場本身就代理某些建材品牌。同時,不少賣場自身也有家裝公司或經(jīng)營家裝業(yè)務。不論是日常銷售,還是參加家居賣場的各種促銷活動,這些由家居賣場自己代理的建材產品或經(jīng)營的裝修公司,都能享受到其他品牌無法享受的價格優(yōu)勢和推廣優(yōu)勢。

  3、賣場管理過于簡單、強勢。這個矛盾主要體現(xiàn)在每次賣場進行的促銷活動上,賣場根據(jù)節(jié)假日的到來,舉辦大型的促銷活動,本意是為商家多銷售產品,也讓顧客能購到價廉物美的東西?;顒映踔允呛玫?,但是由于沒有在制定政策前與商家多溝通,以至于有商家在活動期間存在抵觸情緒,而產生抵觸情緒的根本原因大都是賣場制定的折扣力度已經(jīng)超過了自身的承受能力。

  另外,家裝公司或是家裝設計師吃回扣、要返點的問題也讓經(jīng)銷商產生了額外的支出,也加重了經(jīng)銷商的壓力,從而導致了其他矛盾的產生。

  解決的辦法

  只要出現(xiàn)矛盾,就一定有辦法解決矛盾。解決矛盾的較根本方法就是:多學習,多溝通。對于經(jīng)銷商而言,學習是很重要的,而且是必須的。

  然而,現(xiàn)在的很多經(jīng)銷商卻忽視了學習的重要,他們往往只關心今天有沒有顧客來,今天賣出去了多少貨,今天的房租錢賣夠了嗎,競爭對手今天的情況怎么樣。

  在現(xiàn)代賣場沒有出現(xiàn)前,經(jīng)銷商群體所接觸到的客戶群體主要是廠家和當?shù)氐膫鹘y(tǒng)批發(fā)零售客戶。面對這兩類客戶時,經(jīng)銷商的地位都相對較高,廠家有求于經(jīng)銷商,當?shù)氐亩蛡鹘y(tǒng)零售商也有求于經(jīng)銷商。這樣,至少大家地位是平等的,合作方式和內容也較為簡單。尤其是作為生產廠家,是求著經(jīng)銷商的,自然不需要經(jīng)銷商去刻意地了解和學習廠商之間的合作知識,長此以往,經(jīng)銷商就習慣了這種沒有學習必要的合作環(huán)境。

  因此,經(jīng)銷商在面對新生的賣場時,還是習慣性地按照以往傳統(tǒng)的商業(yè)思維方式來考慮與賣場的合作問題,很少想到要去學習了解賣場,以及如何與賣場展開合作的知識。

  但是,就目前的形勢來看,賣場依然有著強勢的主導地位,也就形成了賣場與經(jīng)銷商地位的不對等,這種不對等的地位決定了經(jīng)銷商學習的必然性和必要性。在與賣場的合作當中,經(jīng)銷商從踏進市場的天開始,就應該學會怎樣與之打交道,為了生存,更為了發(fā)展。

  作為經(jīng)銷商,面對的不同對象,就必然要采取不同的方式,以過去應對廠家的簡單模式來對應當今復雜的賣場,必然會遇到這樣或那樣的問題。要想從根本上解決這些問題只有學習。學習決定進步,以往的成功經(jīng)驗只能代表過去,現(xiàn)代賣場的市場份額正在日益增加,作為經(jīng)銷商,必須迅速且系統(tǒng)學習與賣場合作的相關知識,才能為自己的贏利和未來發(fā)展的提供保障。

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