招式一：直接降價(jià)

　　這一促銷手段，由于操作的透明度極高，對(duì)于開發(fā)商的真情表白，只要打折幅度達(dá)到心理價(jià)位，購(gòu)房者都會(huì)欣然接受。去年上海樓盤的降價(jià)打折幅度從5%到40%不等，但真正能引發(fā)熱銷的樓盤，降價(jià)都在20%以上，比如大華集團(tuán)的錦繡華城將均價(jià)從13500元調(diào)整到了9000元，降幅近35%。而萬科在上海的三個(gè)銷售中樓盤，也降了12%-15%。直接降價(jià)，除了有“你越降俺越不購(gòu)”的隱憂，還可能會(huì)損害項(xiàng)目或企業(yè)品牌形象，所以大華是打著“17”的旗號(hào)，萬科則是啟動(dòng)一項(xiàng)“萬科點(diǎn)亮生活”的行動(dòng)?？纯催@兩個(gè)地產(chǎn)大腕，連降價(jià)都降得“那么帥”。

　　招式二：免費(fèi)禮

　　“禮多人不怪”，中國(guó)的這句俗語被開發(fā)商們演繹得有聲有色。在房展會(huì)上，司空見慣的是把洋傘，也能排上幾十米的長(zhǎng)隊(duì)。其余的小則物業(yè)費(fèi)、空調(diào)、全套櫥柜，大則車庫、衛(wèi)生間、小汽車。當(dāng)然，消費(fèi)者也不傻，若禮品正好是那根能改變其心理價(jià)位平衡的“稻草”，則會(huì)爽快出手，如果所禮品價(jià)值或用途與消費(fèi)者心理預(yù)期相差甚遠(yuǎn)，則往往會(huì)做隔岸觀火狀，此時(shí)開發(fā)商也只能是“熱臉貼上冷屁股”。上海就有這么個(gè)禮上癮的大盤項(xiàng)目，2003年頭度開盤之時(shí)，就打出“購(gòu)房車”的口號(hào)，一舉打響了“上?？党恰钡拿?，2004年二期時(shí)又“購(gòu)房黃金”，創(chuàng)下單日售1027套的記錄，而2005年3月以來，隨著宏觀調(diào)控辣手頻出，此盤演出了戲劇性的一幕：幾百個(gè)前期已成交客戶紛紛退房。而9月重新開盤，雖打出“購(gòu)房現(xiàn)金(4-6萬)”的新招，豈奈風(fēng)光不再。由此可見禮只能是錦上添花，要想逆流而上，怎一個(gè)“難”字了得？

　　招式三：內(nèi)部員工價(jià)

　　這一招較早是被嫁接到商業(yè)領(lǐng)域，上海的襄陽路服飾市場(chǎng)里，冷不丁地就有人湊上來神秘兮兮地問“名品水貨皮包，要不要？”。而浦東的一大型樓盤正大家園，就拿內(nèi)部員工價(jià)說事。按銷售人員的話講，“戴著面紗的女人”就比其它女人的回頭率高，可達(dá)到購(gòu)房人高關(guān)注度的目的。另外，還可以回避前期高價(jià)購(gòu)房業(yè)主來鬧事(水岸藍(lán)橋退房事件即為明證)，只有內(nèi)部員工才能享受如此優(yōu)惠的價(jià)格嘛，至于說內(nèi)部員工是自住、炒房，開發(fā)商是管不著了，反正只要銷售放量就行。而事實(shí)上，這一價(jià)格確實(shí)很誘人：均價(jià)的五折———目前上海樓市的折扣。

　　招式四：搞團(tuán)購(gòu)

　　開發(fā)商角度，既可免去因降價(jià)而招致前期高價(jià)成交業(yè)主的聲討與退房之脅———“集體購(gòu)房，批發(fā)價(jià)天經(jīng)地義”，又可借機(jī)炒作出銷售量和知名度。對(duì)購(gòu)房者而言，人多力量大，集體去砍價(jià)，還真有點(diǎn)要“翻身做主人”的味道。自去年8月以后，在上海某網(wǎng)站的組織下，團(tuán)購(gòu)購(gòu)房忽然在上?；鹆似饋?，有近百家開發(fā)商參與，比如嘉城、碧林灣、玫瑰99、歐風(fēng)麗景等多個(gè)樓盤團(tuán)購(gòu)成功。而且，團(tuán)購(gòu)購(gòu)房熱有從上海蔓延到北京等地之勢(shì)。

　　招式五：無理由退房

　　“無理由退房”，這一招看起來是開發(fā)商冒很大風(fēng)險(xiǎn)為消費(fèi)者著想，但房子畢竟不同于一般小件消費(fèi)品，真要退起來又談何容易。頭先，裝修入住幾年后，房子成為“家”的物質(zhì)外殼，這種濃厚的感情寄托實(shí)在非可以估價(jià)，因此豈能動(dòng)輒割舍；其次，中國(guó)式購(gòu)房是“寬進(jìn)嚴(yán)出”，想退房，程序一大堆；較后，開發(fā)商都是項(xiàng)目公司，房子賣完后可能項(xiàng)目公司就不存在了，如承諾期過長(zhǎng)，屆時(shí)即使想退房也怕找不到主。無理由退房實(shí)屬業(yè)內(nèi)智多星潘石屹(潘石屹博客,潘石屹新聞,潘石屹說吧)所原創(chuàng)，“既然日子過不下去了，不如心平氣和地離婚吧”———這是為應(yīng)付1999年“氨氣事件”的危機(jī)公關(guān)的成功案例。那時(shí)樓市正處于上升期，可以說沒任何風(fēng)險(xiǎn)，去年上海的新湖明珠，城推出“兩年內(nèi)包退”，可有點(diǎn)在風(fēng)口浪尖跳舞的感覺。結(jié)果證明，這一促銷手段并沒有明顯促進(jìn)新湖明珠城的銷售。

　　招式六：減頭付

　　2000年曾有銀行推出過零頭付，減頭付也算是開發(fā)商的又一發(fā)明。隨著銀行對(duì)購(gòu)房貸款的“收緊銀根”，此時(shí)開發(fā)商犧牲部分利益而拋出低頭付的橄欖枝，對(duì)于某些購(gòu)房者，尤其是上班不久積蓄不多的年輕族當(dāng)然頗具吸引力。上海閔行的歐風(fēng)麗景推出頭付10%，消費(fèi)者只要準(zhǔn)備一成的頭付款，余下的二成頭付款，可從某專業(yè)投資公司處無息(由開發(fā)商支付利息)獲取，這筆款項(xiàng)的還款期限為交房時(shí)。當(dāng)然，如果購(gòu)房者以后的還款能力發(fā)生問題或交房時(shí)房?jī)r(jià)猛跌導(dǎo)致購(gòu)房者不愿付這二成房款，后遺癥就會(huì)發(fā)作，開發(fā)商可就“啞巴吃黃連”了。

　　招式七：保價(jià)計(jì)劃

　　去年9月，位于上海新江灣城的雍景苑推出了一項(xiàng)性的“購(gòu)房?jī)r(jià)格全面保護(hù)計(jì)劃”，根據(jù)承諾，計(jì)劃實(shí)施期內(nèi)(至2006年6月30日)購(gòu)購(gòu)該樓盤的消費(fèi)者，可以在區(qū)域平均房?jī)r(jià)下跌時(shí)獲得開發(fā)商的差額補(bǔ)償。如此高招，一經(jīng)推出便震驚樓市，說好聽點(diǎn)這是開發(fā)商為民眾謀福，為樓市撐腰，說損點(diǎn)這可有點(diǎn)“寅吃卯糧”和“押寶”的味道。這一計(jì)劃真要實(shí)施起來還有諸如今年區(qū)域均價(jià)如何具體界定等問題，但既然開發(fā)商理論上已“風(fēng)險(xiǎn)全擔(dān)”，部分購(gòu)房者果真怦然心動(dòng)，開盤當(dāng)天成交33套———這一數(shù)字足已讓幾個(gè)月沒開鍋的諸多開發(fā)商狂流口水了。以現(xiàn)在該樓盤的均價(jià)衡量，基本上與去年9月持平，由此證明此招頗有成效。

　　招式八：先租后賣

　　“先租后賣”這一招夠狠，完全解除了消費(fèi)者的心理防御，“試住”一段時(shí)間不滿意即可退房，這跟水果小販們“先嘗后購(gòu)”的策略如出一轍。使用這一招，開發(fā)商要對(duì)自己的產(chǎn)品非常有信心，經(jīng)得起住客的考驗(yàn)，待其產(chǎn)生戀家情結(jié)后(裝修、家具、電器都配備舒心之后)，除非樓市發(fā)生大的下挫(若真這樣任何促銷都無能為力)，否則一般不會(huì)退租。這一招早先被香港人玩過，尤其在樓市低迷期，堪稱促銷的一大“撒手锏”，但也真有個(gè)別樓盤屆時(shí)退租現(xiàn)象嚴(yán)重。去年，這一招數(shù)出現(xiàn)在次新房市場(chǎng)，那些房子套在手中的炒房者，為了挽回些許損失(尤其是避開當(dāng)時(shí)出臺(tái)的兩年內(nèi)轉(zhuǎn)售需繳5.5%營(yíng)業(yè)稅)的無奈之舉。

　　招式九：試住促銷

　　活動(dòng)內(nèi)容：客戶試住計(jì)劃需交納一定數(shù)額的定金及簽署《預(yù)購(gòu)(試住)合同書》，在簽署《預(yù)購(gòu)(試住)合同書》以后至入伙期間，發(fā)展商自行供樓。在入伙后正式試住物業(yè)，每月按照以規(guī)定的租金交納月租，試住期限為3年，在3年試住期間任一時(shí)間內(nèi)，客戶可將之前交納的月租金低作頭期房款，在補(bǔ)齊頭期房款后可簽署《商品房購(gòu)賣合同》，辦理產(chǎn)權(quán)過戶和銀行安揭手續(xù)，進(jìn)入供樓階段，在三年試住期滿，如客戶不想夠房，發(fā)展商可以退回定金，收回物業(yè)。

　　操作要點(diǎn)：開發(fā)商發(fā)放統(tǒng)一存折，客戶每月自行存入。

　　注意事項(xiàng)：

　　1、客戶3年內(nèi)退房。試住超過3年才能退房，不滿3年的，不退定金。2、3年后客戶不購(gòu)房，物業(yè)再次出售。辦法一是按照現(xiàn)在的行情三年后物業(yè)價(jià)格會(huì)漲，可將物業(yè)重新定價(jià)進(jìn)入三級(jí)市場(chǎng)銷售謀取意外的風(fēng)險(xiǎn)利潤(rùn)；二是如果樓市價(jià)格滑坡，可將物業(yè)出售給內(nèi)部職工，減少損失?？紤]到多種因素再次銷售物業(yè)的比例較小，無論采用何種方式對(duì)發(fā)展商的負(fù)面影響都不大。

　　招式十：房產(chǎn)中介促銷

　　目前市場(chǎng)上中介的促銷方式大概有三種。一是房源促銷，這部分促銷很大程度上是針對(duì)政策所作出的反映，如現(xiàn)在一些中介門店提出的“免稅房”就是一種。二是服務(wù)促銷，中介公司在服務(wù)和行動(dòng)上作出改善，吸引客戶，比如中介人員進(jìn)入小區(qū)為客戶服務(wù)。三是聯(lián)合促銷，在房地產(chǎn)相關(guān)的產(chǎn)業(yè)鏈上完整服務(wù)，和相關(guān)產(chǎn)業(yè)的其他行業(yè)聯(lián)合進(jìn)行促銷，也是一種新的嘗試。據(jù)了解，這類中介服務(wù)進(jìn)入社區(qū)的活動(dòng)主要提供三大服務(wù)，是在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置場(chǎng)地提供購(gòu)賣二手房的知識(shí)，這一服務(wù)在“社區(qū)行”的每一站都有提供；是爭(zhēng)取在每一次進(jìn)小區(qū)的活動(dòng)中都能配備法務(wù)人員現(xiàn)場(chǎng)講解有關(guān)政策的各種知識(shí)；第三是如果可能的話，將在活動(dòng)中舉辦客戶講座，指導(dǎo)居民購(gòu)房并對(duì)所在區(qū)域進(jìn)行區(qū)域樓市走勢(shì)分析。

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