開店熱與銷售冷

　　廣州家居建材商圈經(jīng)過多年的發(fā)展，已形成東南西北中五大家居大商圈，分別是東部黃埔大道沿線商圈，南部吉盛偉邦商圈、西部的芳村花地大道商圈、區(qū)的廣州大道商圈和北部的黃石路商圈。第六大商圈花都地段，隨著靚家居的強(qiáng)勢進(jìn)駐，目前正在醞釀當(dāng)中。

　　這六大商圈的地位，是隨著建材超市這一新的行業(yè)生態(tài)在廣州的逐漸擴(kuò)張形成的。

　　要數(shù)建材超市業(yè)態(tài)在廣州的發(fā)展歷史，就須提2001年6月23日靚家居在天河員村的賣場開業(yè)。此前，廣州的建材銷售店只是零散分布，也缺乏品牌概念。在廣州土生土長的靚家居員村店，是華南家建材連鎖超市，掀起了廣州建材超市競爭的歷史篇章。

　　靚家居天河員村店開業(yè)后，來自上海的好美家廣州頭店于同年在天河登場。2003年8月，英國知名家居建材連鎖賣場百安居的廣州頭店天河店開業(yè)，靚家居旋即將總店車陂店開到與其相距一街之隔的位置，正式向“過江龍”“亮劍”。此后，百安居開出海珠店，好美家增開白云店，靚家居在番禺連開大石店、德寶店，競爭進(jìn)入對峙階段。就在百安居火熱籌備廣州第3家店荔灣店的期間，靚家居在百安居芳村店對面相距幾十米的位置打造第8家分店，并在1年后升級為總部，直接叫板百安居。

　　AEC世貿(mào)建材城市場部經(jīng)理宋兵曾對記者說，這是一個有趣的現(xiàn)象，“大家都感覺到市場的寒冷，但是，并沒有影響到加入市場的人?！彼硎荆坝袝r候困難也是來自于發(fā)展當(dāng)中，一個品牌商可能以前在渠道上并沒有感受到壓力，但是隨著整個廣州市場的區(qū)域擴(kuò)張，品牌賣場都面臨著一個成本增加的問題?！?/P>

　　某知名衛(wèi)浴品牌在廣州各大建材超市的銷售數(shù)據(jù)或許正能體現(xiàn)這市場的變化。在2006年時，建材超市的銷售份額占該品牌在廣州當(dāng)年總銷量的70%。然而，隨著網(wǎng)點(diǎn)的鋪開，銷量并沒有隨之上升，如今建材超市銷售只占其廣州銷售總額的30%。

　　從傳統(tǒng)建材市場到建材超市興起之時，廣州建材市場的競爭已暗潮涌動。八年后的今天，金融風(fēng)暴席卷全球，房地產(chǎn)市場持續(xù)處于觀望狀態(tài)中，建材超市的影響頭當(dāng)其沖，不斷有品牌選擇緊縮調(diào)整，而鮮有品牌大舉擴(kuò)張。

　　隨著今年以來百安居荔灣店、好美家白云店的關(guān)閉，業(yè)內(nèi)人士不禁自問，建材超市是否在廣州正背負(fù)著“華南式尷尬”，后繼無力？

　　本土化不成功將無法生存

　　有關(guān)百安居、好美家將于廣州擴(kuò)張的消息從其進(jìn)入華南市場開始就不絕于耳。然而，雷聲大，雨點(diǎn)小，當(dāng)下的事實是，在市場的激烈競爭下，他們緊縮規(guī)模進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整。

　　國際品牌百安居、全國連鎖品牌好美家，加上廣州本土品牌靚家居，三者雖早已在廣州形成三足鼎立之勢，但經(jīng)過今年上半年的調(diào)整，三大品牌的連鎖店數(shù)量有了根本上的改變。百安居僅剩天河、海珠兩分店，好美家只剩下天河店支撐整個廣州市場，而本土起家的靚家居已以10家分店的優(yōu)勢雄踞廣州市場之頭，風(fēng)生水起。

　　這個巨大的反差折射出本土化零售商的優(yōu)勢。

　　“國外的潮流是真正的DIY(DO IT YOURSELF)為主，你看布什度假也選擇刷刷墻壁，做做家具?！膘n家居銷售總經(jīng)理鄭巍然說，“在中國，是君子動口不動手，是通過口來DIY，指點(diǎn)別人干活的。”在鄭巍然看來，這一習(xí)性在廣州的消費(fèi)者群體中表現(xiàn)得尤為明顯。根據(jù)這種需求，靚家居提倡一站式購購環(huán)境，提供由建材到家具的全家居購物體驗。在花地總店，近日更頭次試水平民化的家庭軟裝形象館，叫板人氣賣場宜家家居。

　　“不進(jìn)行本土化的運(yùn)作，將無法生存。在這場金融危機(jī)中大難不死的，必有后福?！编嵨∪桓袊@道。

　　事實上，各大建材超市、賣場都在不斷嘗試尋求與本地市場的結(jié)合。百安居繼推出裝潢、家裝一站式服務(wù)等領(lǐng)跑業(yè)務(wù)后，今年初更推出局部裝修服務(wù)，并免費(fèi)幫助廣州市區(qū)困難家庭舊房換新貌。業(yè)界人士指出，此舉是百安居放下身段、真正了解消費(fèi)者需求的關(guān)鍵一步，有助于其進(jìn)一步升級在華業(yè)務(wù)。

　　針對廣州白領(lǐng)一族的消費(fèi)習(xí)慣，好美家聯(lián)合知名銀行推出家裝建材分期付款的業(yè)務(wù)，記者就曾多次收到好美家的宣傳業(yè)務(wù)短信。

　　“沒有想不到的，只有做不到的?！庇写黉N員如是說。

　　在走訪賣場中，記者還發(fā)現(xiàn)夜場模式、主題式建材賣場開始異地突起。這一模式能否吸引真正有需要的人流尚在考驗中，但這無疑需要較高的成本投入。

　　在傳統(tǒng)建材市場仍占據(jù)一定份額的廣州，建材超市的本土化運(yùn)作何謂成功的模式，目前仍是各有各的道理，只能等待市場的驗證。

　　破局關(guān)鍵在于資金

　　家居建材超市這一商業(yè)模式，自靚家居崛起以來已有八年時間，期間經(jīng)歷中國房地產(chǎn)市場的幾次潮起潮落，逐漸形成目前初具規(guī)模的六大商圈。國際品牌和國內(nèi)品牌的加入，令競爭更激烈。外來品牌向本地化發(fā)展，本土品牌向國際化提升，都為消費(fèi)者提供了更多更好的選擇。在經(jīng)濟(jì)危機(jī)之下，各個建材超市紛紛作出戰(zhàn)略收縮，也凸顯了過去尚未暴露的一些問題。

　　闖蕩建材超市圈子近十年的靚家居銷售總經(jīng)理鄭巍然表示，目前在廣州，建材超市還遠(yuǎn)遠(yuǎn)未形成主流。廣州建材超市的步伐似乎走得比臨近的深圳慢得多。建材超市這一業(yè)態(tài)在廣州的發(fā)展，還要接受更多的挑戰(zhàn)。

　　“目前的關(guān)鍵是低成本運(yùn)作，熬過困難時期?！睆V東商學(xué)院流通經(jīng)濟(jì)研究所所長王先慶教授對記者表示，“缺少資金的支持，一切只能夠是空中樓閣。”

　　王先慶指出，在廣州的傳統(tǒng)商業(yè)文化和金融運(yùn)作方式影響下，廣州的建材連鎖超市缺乏政府的支持與關(guān)注，在拿地、稅收等方面缺少優(yōu)惠，這些都導(dǎo)致建材流通業(yè)缺少做大做強(qiáng)的動力。所以，建材連鎖超市的發(fā)展，更多的要靠自身的拼搏。

　　逸馬行空的連鎖顧問吳玉龍表示，零售巨頭沃爾瑪所到之處，當(dāng)?shù)氐闹行∩虡I(yè)企業(yè)不僅不會像預(yù)料的那樣被擠死，反而更有活力；關(guān)鍵是要善于學(xué)習(xí)，敢于拼搏，并在自己的成長過程中善于總結(jié)經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)問題并認(rèn)真考慮對策，對重復(fù)性和常規(guī)性問題要建立起程序化的規(guī)章制度。

　　廣東省連鎖經(jīng)營協(xié)會會長孫雄接受記者采訪時指出，家居建材賣場的銷量受地方租約、商圈購購力、本身開展的業(yè)務(wù)等多種因素影響。百安居、好美家畢竟是知名的品牌，暫時的退出未免不是一件好事。隨著經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，房地產(chǎn)市場較近也開始出現(xiàn)小高潮；再加上下半年是裝修旺季，他們或許可以迎來更好的發(fā)展空間。

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