長(zhǎng)時(shí)間以來，我們一直都對(duì)高端別墅的生活充滿了幻想，幻想著男女主人衣著的華麗，生活的優(yōu)雅，傭人成群。那種呼風(fēng)喚雨、排山倒海的排場(chǎng)和氣勢(shì)，恐怕只有影視劇中才能看得到。所以，對(duì)大多數(shù)人來說不管是億萬富翁還是高端豪宅，都充滿了神秘。但是實(shí)際上當(dāng)我們走進(jìn)北京的一些高端別墅中，當(dāng)我們面對(duì)碧海方舟、東山墅、碧水莊園、玫瑰園這些動(dòng)輒上千萬的別墅項(xiàng)目時(shí)，富豪們的生活就如同我們普通生活一樣普通、自然……

目前，有業(yè)內(nèi)人士透露，媒體和開發(fā)商總愛把高端別墅及其客戶說得非常很神秘，實(shí)乃產(chǎn)品炒作。其實(shí)這些高端客戶在別墅中過得是一種非常普通，非常隨意、自然的生活，并不像影視劇中描述的那樣，經(jīng)常光顧服裝(Hermes愛瑪仕、Guccj古琦、Givenchy紀(jì)梵希等)、珠寶佩飾品(De Beers黛必而斯、Cartier卡地亞、Tiffani帝凡尼等)、手表(Piaget伯爵、Audemars Piguet愛彼、Vacheron Constantin江詩丹頓等)、家具(Davinei達(dá)芬奇)、皮具(LV路易威登)等國(guó)際一線品牌的專賣店。

雖然大家普遍認(rèn)為這些億萬富翁們平日里的生活非常低調(diào)，但事實(shí)并非如此。這些身價(jià)都已過億的客戶完全都稱得上是成功人士，甚至是一些名人或者是公眾人物。他們一方面不愿太露富，因?yàn)槁陡粫?huì)讓人憎恨；另一方面又希望獲得外界尊重。據(jù)某高端別墅開發(fā)商透露，真正購(gòu)高端別墅的沒有一個(gè)是低調(diào)的。身價(jià)十幾個(gè)億購(gòu)公寓，才會(huì)低調(diào)。這些客戶都是自住，他們較看重的是安全，所以高端別墅會(huì)是他們置業(yè)的頭選。

鰲頭：杰出的客戶群

目前，中國(guó)財(cái)富還停留在代，這些人還處在精力旺盛、打造事業(yè)的期。對(duì)于這些人來說，較需要的就是時(shí)間和社會(huì)資源。所以，他們會(huì)選擇離城市距離近的別墅，出行比較便利。另外，這些人忙于工作，壓力也會(huì)比較大，所以生活休閑配套設(shè)施要全面；而且這些客戶多數(shù)沒有固定的下班時(shí)間，多數(shù)又都是自己開車。所以，如果選擇比較遠(yuǎn)的別墅產(chǎn)品，會(huì)非常不便。

高端別墅的客戶來自眾多行業(yè)，有做實(shí)業(yè)的、上市公司的老板；也有做高科技的、證券的；有律師也有演員。有趣的是，這些客戶中，既不是世界500強(qiáng)的專業(yè)，也不在福布斯榜上有名。記者與 人士分析，有以下幾點(diǎn)原因。一是知名企業(yè)的專業(yè)級(jí)人物可能不需要購(gòu)別墅；二是公司發(fā)展到一定規(guī)模后，這些負(fù)責(zé)人可能會(huì)更窮。因?yàn)樗麄兛赡軙?huì)收購(gòu)其他公司，需要大量的現(xiàn)金。經(jīng)過記者的調(diào)查采訪發(fā)現(xiàn)，不少高端豪宅的客戶企業(yè)規(guī)模做得并不大，但成長(zhǎng)性非常好。

一般來說，購(gòu)高端別墅的通常沒有外國(guó)人。所謂的富豪客戶有兩種人，一種是傳統(tǒng)行業(yè)的富豪，一種是新興行業(yè)的新貴。在碧海方舟，傳統(tǒng)客戶占60%，新興行業(yè)客戶占40%。

傳統(tǒng)行業(yè)的客戶多數(shù)為從事房地產(chǎn)、基礎(chǔ)設(shè)施投資的企業(yè)負(fù)責(zé)人，因?yàn)檫@些行業(yè)較需要大量的資金投入，資金比較密集。也許先期投入幾千萬，過二、三年之后就有幾個(gè)億的回報(bào)。那么作為獎(jiǎng)勵(lì)自己較好的方法，就是購(gòu)高端別墅享受生活。記者曾經(jīng)和一位住在高端別墅的李女士聊天。李女士今年35歲，一直以來都在傳統(tǒng)領(lǐng)域做投資。對(duì)她來說，傳統(tǒng)行業(yè)靠資源生存，這個(gè)資源包括政府資源、社會(huì)資源和關(guān)系資源。所以，每天她要考慮的就是如何解決問題，如何讓企業(yè)生存下去。

目前，在高端別墅中更多的新貴是知本家，30多歲的人占一定比例。這些人多數(shù)是高科技領(lǐng)域的核心技術(shù)人員，并且都是自己置業(yè)。在碧海方舟里的客戶中就有一個(gè)37歲的留美數(shù)學(xué)家，非常有名。他在國(guó)外一年的科研經(jīng)費(fèi)是25億美金，這是國(guó)內(nèi)學(xué)者遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上的。據(jù)記者了解，跟他同年的國(guó)內(nèi)科研人員較好的也只分了一套四居室。另外，海歸回國(guó)做生意的客戶也比較多。有一位專門做數(shù)學(xué)研究，被中科院從國(guó)外請(qǐng)來參加“中科院百人計(jì)劃”的美籍華人，他還帶了一批留學(xué)生回來。因?yàn)樗麄冄芯康恼n題，成功彌補(bǔ)了中國(guó)芯片史上的空白，受到了國(guó)內(nèi)外專家的關(guān)注和重視。

其實(shí)，海歸派從事高科技領(lǐng)域的人，也就是我們今天所說的新興行業(yè)的新貴。這些人主要是掌握技術(shù)，通過技術(shù)領(lǐng)跑、技術(shù)創(chuàng)新所帶來的財(cái)富收入。很多時(shí)候，他們不是把大量精力花在維護(hù)關(guān)系上，因?yàn)樵儆嘘P(guān)系，沒有產(chǎn)品也不行。因?yàn)楫a(chǎn)品研發(fā)出來之后，他們的收入和事業(yè)也都相對(duì)穩(wěn)定了。況且，這些人都有在國(guó)外的生活經(jīng)歷，他們都知道高質(zhì)量的生活意味著什么。所以他們更注重休閑、健康，也是為了更好地去工作。

從開發(fā)商來看，這兩種客戶雖然購(gòu)?fù)瑯拥漠a(chǎn)品，但消費(fèi)觀念、生活態(tài)度和從業(yè)角度是不同的。有一點(diǎn)相同之處，就是他們本身都喜歡高端別墅這個(gè)產(chǎn)品。只是新貴們更加注重生活質(zhì)量，同時(shí)還會(huì)拿出很大一部分時(shí)間和精力去享受生活。比如，經(jīng)常去旅游、健身、聽音樂會(huì)、打打高爾夫。這些人不像過去一些所謂傳統(tǒng)行業(yè)的有錢人，只知道掙錢，沒有太多享受和大額消費(fèi)的想法。另外，傳統(tǒng)行業(yè)靠老板的個(gè)人英雄主義，資源是老板的。新興行業(yè)不是，這個(gè)領(lǐng)域的人會(huì)明白一個(gè)好的產(chǎn)品是由一個(gè)團(tuán)隊(duì)組織、管理和整體打造出來的，因而更注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)。

NO.2：高端客戶的置業(yè)特征

大部分高端別墅客戶都是一次性付款，貸款的客戶不多?？蛻艏词故琴J款，也是頭付50%，所以他們受政策的影響幾乎為零。演藝界人士的個(gè)人所得稅非常高，所以很少有人主動(dòng)交稅。如果他們有個(gè)人所得稅的完稅證明，辦貸款就會(huì)比較寬松。而且這些客戶也都具備一次性付款能力。據(jù)記者了解，陳道明這樣的大明星，每拍一個(gè)廣告的收入是200-300萬人民幣，只要他愿意，一年拍8-10個(gè)廣告會(huì)很輕松，所以這些人購(gòu)高端別墅完全是輕而易舉的。

凡事也有例外。有一位房地產(chǎn)投資客戶，在一次性付款購(gòu)下一棟1800萬的京城某知名別墅之后，又投入了大量的資金購(gòu)了一塊地。但是沒過多久，這位客戶就覺得資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難。當(dāng)開發(fā)商知道其不是惡意違約，就同意其退房。

據(jù)記者了解，高端別墅客戶的成交速度都非?？?。不少客戶都是親自來，有兩次就可以決定購(gòu)房意向。有一個(gè)客戶上午來看項(xiàng)目，下午就把錢全部匯過來了。讓記者好奇的是，普通住宅和公寓項(xiàng)目簽約時(shí)，客戶都會(huì)帶著律師跟開發(fā)商談；而擁有天價(jià)的高端別墅通常都是客戶自己簽合同，也沒有押合同的。只要客戶本人覺得合同條款沒問題，就直接簽字，非常簡(jiǎn)單。

　NO.3：高端客戶的生活狀態(tài)

在生活狀態(tài)上，傳統(tǒng)行業(yè)的富豪可能沒有太多享受生活的時(shí)間和精力，而所謂的新貴們卻會(huì)有很多享受生活的時(shí)間。這可能與行業(yè)有關(guān)系。傳統(tǒng)行業(yè)的人如果不外出，通常都會(huì)呆在家里。而新興行業(yè)的財(cái)富，因?yàn)閲?guó)外有很多新技術(shù)、新信息經(jīng)常出國(guó)。這說明傳統(tǒng)行業(yè)是地域化特征明顯，而新興行業(yè)更注重全球化的交流。

目前，北京市場(chǎng)購(gòu)購(gòu)高端別墅的客戶，基本上都是夫妻倆或夫妻倆帶孩子居住。碧海方舟較小的面積都是建筑面積800平米，如果是兩口人住，大多數(shù)人都會(huì)覺得房子太多，住不過來。但是在采訪過程中，不少業(yè)主表示他們對(duì)現(xiàn)有的戶型感覺還是不夠?qū)挸?。因?yàn)樨?cái)富到了這個(gè)層次，就要享受這樣的大房子。這時(shí)的高端豪宅說白了就是個(gè) 品。就像女性帶紅寶石、鉆石一樣，其實(shí)沒有任何實(shí)用價(jià)值，就是一個(gè)身份、地位的象征。到了高端別墅這個(gè)層面，當(dāng)然超越了物質(zhì)層面，不是使用價(jià)值有多少，而是一種精神上的滿足。

這些富豪的所得完全都是自己努力掙來的，對(duì)他們來說也有資格 一下。不少客戶購(gòu)高端別墅有特殊需求，就是希望朋友過來談生意、做客可以有一個(gè)理想的環(huán)境；可以去項(xiàng)目周邊的高爾夫球場(chǎng)打打球。另外，一些外地客戶經(jīng)常會(huì)到北京談生意，住賓館、飯店是一件非常不方便且沒有居住質(zhì)量的選擇。高端別墅正好能滿足他們的生活需求和工作節(jié)奏。

不要把這些億萬富翁們神化，只當(dāng)他們是普通人，你就會(huì)理解他們的一舉一動(dòng)。這些客戶中有的性格比較張揚(yáng)，渾身上下都喜歡穿品牌；有的性格內(nèi)向，不善言辭；甚至有的富豪穿著極不講究。據(jù)某高端別墅銷售人員透露，曾有一個(gè)國(guó)內(nèi)知名上市公司董事長(zhǎng)就穿著短褲背心，手里拎一個(gè)塑料袋來看房。仔細(xì)想來，這其實(shí)就是個(gè)人喜好的不同，很難給他們歸類。興許在明媚的周末，就可以經(jīng)?？吹竭@些富豪們?cè)谏鐓^(qū)里曬太陽，和家人、朋友一起開Party，以一種較休閑、較輕松的狀態(tài)享受生活。

NO.4：高端客戶的心理特征

經(jīng)過一段時(shí)間證明，中國(guó)代富人非常有錢，學(xué)歷也比較高，但內(nèi)心對(duì)高端物質(zhì)也有一種崇拜。從主觀上，他們也愿意往上走，愿意追新。不是說到了這個(gè)層次就把什么都不放在眼里。

高端別墅的客戶不像中低檔別墅客戶愿意扎堆。普通別墅的客戶希望跟朋友住在一塊，為了方便、熱鬧。但不少高端別墅的業(yè)主都不愿意與朋友挨著住。其實(shí)這些富豪的朋友們也都能夠購(gòu)得起。主要原因是這種高端客戶原則上都比較獨(dú)立，而且這些客戶的朋友其實(shí)也不是一般意義的朋友，多數(shù)都是工作伙伴。受利益制約，他們的交往通常會(huì)保持一定的距離。只能說這些高端客戶的自我保護(hù)意識(shí)比較強(qiáng)，做事比較謹(jǐn)慎。目前，只有演藝圈的客戶帶朋友的居多。正因如此，高端別墅靠口碑傳播吸引客戶的比例比組織聯(lián)誼會(huì)的成功率要高。特別有意思的是，一些未成交的客戶，恰恰會(huì)為項(xiàng)目說不少好話，推薦朋友和客戶前去置業(yè)。

其實(shí)高端富翁的圈子是非常窄的，不少高端別墅里的客戶也互相認(rèn)識(shí)。這也在開發(fā)商的意料之外。在碧海方舟的客戶中，就有某位做房地產(chǎn)的客戶認(rèn)識(shí)葛優(yōu)，據(jù)說很久以前與葛優(yōu)一起吃過飯。因主演《大宅門》紅遍大江南北的陳保國(guó)還認(rèn)識(shí)知名企業(yè)家鄧中漢。當(dāng)然僅僅是認(rèn)識(shí)，不一定很熟。對(duì)這些客戶來說，較看重高端別墅的就是社區(qū)里住的人不雜，身份和地位都相當(dāng)，社區(qū)的環(huán)境質(zhì)量、私密性和安全系數(shù)都有完全的保障。

據(jù)記者了解，有些富豪內(nèi)心非常復(fù)雜。舉例來說，有個(gè)客戶是市政協(xié)委員，雖然他有一個(gè)億的個(gè)人資產(chǎn)，但因?yàn)闆]什么文化，總怕別人看不起。在一次高端別墅的置業(yè)中，由于他自己沒有公司，也沒有實(shí)業(yè)，只是靠一些短期投資獲取利潤(rùn)，所以銀行貸款較終沒辦下來。事實(shí)上，在他的內(nèi)心深處是非常自卑的。平日里，只有在夜總會(huì)花錢時(shí)能讓他找到高人一等的感覺。雖然較后被擋在成為高端別墅業(yè)主的門外，但接觸過他的銷售都對(duì)他印象深刻，認(rèn)為他是眾多客戶中出手方的人。

未來高端

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