■張杰

　　潘石屹強(qiáng)大的銷售軍團(tuán)在中關(guān)村SOHO開盤頭日就拿下了超過6億元的銷售額，但是，對(duì)于這個(gè)可售目標(biāo)銷售額共10億元的項(xiàng)目而言，更大一場(chǎng)戰(zhàn)役開始了：潘石屹離開了北京CBD老巢，在多大程度上能夠復(fù)制自己的成功？

　　顯然，這正是SOHO中國(guó)高度重視中關(guān)村SOHO銷售的原因所在。潘石屹表示，中關(guān)村SOHO規(guī)模比較小，在銷售上會(huì)速戰(zhàn)速?zèng)Q。由于這個(gè)項(xiàng)目是SOHO中國(guó)進(jìn)入中關(guān)村的個(gè)項(xiàng)目，其市場(chǎng)反應(yīng)將檢驗(yàn)SOHO在CBD開發(fā)的成功模式能否推廣到北京西北部核心成熟區(qū)域，因此中關(guān)村SOHO備受關(guān)注。

　　潘石屹認(rèn)為自己已經(jīng)贏得了走出CBD后的戰(zhàn)，根據(jù)本報(bào)獲得的較新數(shù)據(jù)分析顯示，42％的客戶來自于北京，山西客戶比例為28％，陜西客戶為25％，河北客戶2％，遼寧與內(nèi)蒙古客戶占3％。這個(gè)客戶分布局面已經(jīng)與SOHO中國(guó)之前的項(xiàng)目銷售客群形成了巨大差別，后者的山西與陜西客戶比例多在80％。

　　中關(guān)村SOHO的戰(zhàn)績(jī)令人印象深刻。根據(jù)公開消息，開盤當(dāng)天共簽約人民幣6.35億元，其中寫字樓銷售均價(jià)3.3萬元/平方米，商業(yè)頭層均價(jià)9萬元/平方米，這是在2008年三里屯SOHO逆市熱賣80億元之后，再次爆出震撼的銷售額。根據(jù)同區(qū)域多家商業(yè)地產(chǎn)代理的統(tǒng)計(jì)，中關(guān)村SOHO已經(jīng)抬升了該區(qū)域?qū)懽謽嵌质袌?chǎng)的價(jià)格水平。

　　長(zhǎng)期以來，人們對(duì)潘石屹的銷售神話保持濃厚興趣的原因在于，他比任何人都更善于讓同一個(gè)客戶次甚至第三次購進(jìn)他的項(xiàng)目。

　　自SOHO中國(guó)成立以來，它大部分的投資客戶都來源于河北、陜西、山西、內(nèi)蒙古等接壤區(qū)域的能源商人和其他財(cái)富群體。但是，人們高度質(zhì)疑它的也是同一個(gè)命題——這樣對(duì)老客戶的高度依賴到底還能夠走多遠(yuǎn)？潘石屹是否正走在鋼絲上？現(xiàn)在，疑惑正一點(diǎn)點(diǎn)消散。

　　離開CBD，既是SOHO中國(guó)因?yàn)槭治?00億元現(xiàn)金和100億元信貸授信的本能要求，但也在很大程度上是不得已而為之。本報(bào)記者獲悉，潘石屹曾在內(nèi)部會(huì)上表示，國(guó)貿(mào)三期標(biāo)志著CBD區(qū)域商業(yè)供應(yīng)量已經(jīng)過剩，而未來，公司的產(chǎn)品定位將繼續(xù)立足本土經(jīng)濟(jì)，“那些面向世界500強(qiáng)公司定位的寫字樓和商業(yè)產(chǎn)品都會(huì)遭遇重重打擊。”潘石屹說。

　　潘的如上判斷也適用于上海市場(chǎng)。SOHO中國(guó)一位內(nèi)部人士表示，SOHO中國(guó)在考慮進(jìn)入上海市場(chǎng)時(shí)，也會(huì)以這樣的產(chǎn)品定位來篩選候選項(xiàng)目。

　　針對(duì)近日有傳聞稱SOHO中國(guó)在和摩根士丹利洽購上海東海廣場(chǎng)一事，SOHO中國(guó)內(nèi)部人士稱，此事只是有過接觸，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)未到談判收購的層次?！耙勒张丝偟氖袌?chǎng)判斷，肯定是將對(duì)方的要價(jià)砍掉一半再談。”該人士說。

　　據(jù)公開資料，東海廣場(chǎng)位于上海的區(qū),共有三期,總建筑面積為131465平方米。一期為一棟52層高的A級(jí)智能化寫字樓,二期建造擁有138套房的酒店公寓,三期為商場(chǎng)。目前，該項(xiàng)目由大摩持有。

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