“我已經(jīng)很久不談房子了?！?月13日，曾經(jīng)小有名氣的濟(jì)南 房產(chǎn)營銷策劃小婁（化名）坐在記者對(duì)面幽幽地說，“但想到也許我的經(jīng)歷會(huì)對(duì)初次購房者有些用處，我倒是愿意說一說?！?
　　為什么房子總是“賣完了”

　　這是一個(gè)推廣策略。讓你感到房子緊俏，再不購就沒了。

　　會(huì)不會(huì)趕走顧客？不會(huì)的。售樓小姐會(huì)留下你的聯(lián)系方式。沒過幾天，她打電話給你：我們又推出了一批新樓。或者說清理了幾個(gè)交訂金后沒及時(shí)簽約的客戶，再不就是此前留給團(tuán)購的房子我給你搶了兩套，快過來看看吧。

　　當(dāng)然，可選擇的房源不多了，這多少讓客戶感到不快。但是你發(fā)現(xiàn)沒，人們購房子多半是相中了這個(gè)位置，對(duì)具體是哪套房倒不大挑剔。4樓沒了5樓也可以，東戶沒了西戶也行。這樣，看哪個(gè)戶型賣得格外快，我們就壓下速度，說賣完了，先推薦那些不好賣的。

　　進(jìn)度控制是“銷控”的重要一項(xiàng)。頭先要分批限量推出：這個(gè)戶型推多少，那個(gè)戶型推多少，有個(gè)配比。不能把好賣的一下子賣完了，那還有誰再來看房？要跟蹤行情，好房子較好趕在房?jī)r(jià)高企時(shí)候賣。還要照顧工期，在下批樓蓋好、預(yù)售證下來之前，別斷了檔，否則售樓處就很冷清。

　　“開盤即售80%”之類的宣傳并不可信。事實(shí)上，沒有把握賣掉50%－60%的時(shí)候我們不會(huì)開盤。售樓處在房子打地基的時(shí)候就出現(xiàn)了，開盤前一直在做客戶積累。到基數(shù)積累夠了，通過“認(rèn)購排號(hào)”確認(rèn)后才會(huì)開盤。

　　有時(shí)候你會(huì)在戶外看到大幅廣告，說某樓盤推出某戶型“特價(jià)房”。你到現(xiàn)場(chǎng)一問，很遺憾，賣完了。其實(shí)，這些“特價(jià)房”也許從來沒賣過，只是為了把你吸引到現(xiàn)場(chǎng)。

　　漲價(jià)只需給售樓員換價(jià)格表

　　講究“低開高走”，步步提價(jià)，這幾成我們的鐵律。

　　這迎合了人們這樣一種心理：先購的覺得自己購得值，更樂意推薦給朋友；后購的覺得再不購還得漲，加快下訂。

　　開盤后階段性地漲，往往是策劃者早已定好的策略。搶手的戶型會(huì)漲，不好賣的有時(shí)候也會(huì)漲，讓人們覺得好賣。周邊樓盤漲了我們有時(shí)會(huì)跟著漲；但有時(shí)剛好相反，搞些促銷活動(dòng)，爭(zhēng)奪他們的客戶。

　　開盤價(jià)的制定還是比較謹(jǐn)慎的。要參考同地段、同品質(zhì)樓盤的價(jià)格。但之后的漲價(jià)往往不那么理性了。漲價(jià)只需給售樓員換一張價(jià)格表。一夜之間，你發(fā)現(xiàn)價(jià)格變了。

　　因?yàn)橐黄跇I(yè)主的購房款用來蓋二期，相當(dāng)于業(yè)主借錢給開發(fā)商；越往后越接近現(xiàn)房，風(fēng)險(xiǎn)也小，漲一些是有合理性的。但是得有個(gè)限度。我覺得在濟(jì)南，一年漲150－200塊錢算正常，像前幾年1年漲1000多，那就算瘋狂了。

　　現(xiàn)在的房子很少有開發(fā)商自己賣的，一般雇代理公司賣。濟(jì)南的代理公司間競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，能用較短時(shí)間實(shí)現(xiàn)較高漲價(jià)的代理公司才被認(rèn)為有本事。開發(fā)商有時(shí)也硬性規(guī)定均價(jià)必須賣到多少錢，你做不到就換人。

　　營銷費(fèi)用占房屋售價(jià)10%

　　一般而言，營銷費(fèi)用占房屋售價(jià)的10%，你可以想象廣告和推廣活動(dòng)為何不惜血本。

　　在售樓處出現(xiàn)之前，樓盤還只有一個(gè)名字時(shí)，廣告就開始轟炸了。有人說得好，現(xiàn)在較美的文字都出現(xiàn)在樓書上。把臭水溝想象成多瑙河，把小土包說成奇秀山，文案策劃需要在一片瓦礫上營造起夢(mèng)想的城堡。

　　然后，要構(gòu)建一種夢(mèng)想的生活方式讓準(zhǔn)業(yè)主沉醉于城堡中的未來。開酒會(huì)、音樂會(huì)、高爾夫聚會(huì)，都選山東大廈、索菲特旋轉(zhuǎn)餐廳、國科高爾夫這樣的地方，免費(fèi)參會(huì)、車接車，末了還你禮物。一次活動(dòng)花上三四十萬的時(shí)候是有的。從售樓處出現(xiàn)到開盤，一般有10個(gè)月至一年半的時(shí)間，都在這樣塑造“品牌”形象、拉攏客戶。

　　給初次購房者的忠告

　　知道了這些，購房者可以變得更理智些，看好了再購。

　　關(guān)于房屋質(zhì)量，如果你準(zhǔn)備購的房子不是一二期，你不妨去小區(qū)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，或在業(yè)主論壇上聽聽已入住業(yè)主的感受。如果是一二期，可以問問同一開發(fā)商以前開發(fā)的樓盤。一家開發(fā)商的作風(fēng)往往是連貫的。

　　要清楚自己要的是什么。房子看多了我覺得都差不多。有的房子是單位蓋宿舍剩下的拿來賣，蓋得要精致一點(diǎn)，但小區(qū)環(huán)境不那么精心；有的是外部環(huán)境好，房子可能粗糙一點(diǎn)。

　　關(guān)于房?jī)r(jià)，購房者可能比較無奈。但是，我看到，政府調(diào)控是很管用的。比如規(guī)定新房5年內(nèi)出售要多交稅、二套房頭付和利率提高時(shí)，我看到投資炒房的人的確收斂了不少，開發(fā)商也心存顧慮慎言提價(jià)。但是現(xiàn)在又出現(xiàn)了松動(dòng)――政府的政策應(yīng)該更連貫，打一下，捧一下，誰都心里不踏實(shí)。另外，地價(jià)的拉高會(huì)加高成本，這也是顯而易見的。

　　當(dāng)看到自己當(dāng)初描繪的“夢(mèng)想城堡”較后蓋起來不過是一個(gè)普通的小區(qū)，自己曾引以為豪的創(chuàng)意頓時(shí)讓人心情復(fù)雜；當(dāng)看到有的房屋出了質(zhì)量問題，業(yè)主找不到開發(fā)商，有人抱著被子住到售樓處堵了門，售樓小姐不得不跳窗上班，更讓自己身心俱疲，也終于下定決心，不再從事這個(gè)行業(yè)。

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