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房子為何總是賣完? 給初次購房者的忠告
編輯:海南房產(chǎn)網(wǎng) 發(fā)布日期:2016-09-10 00:00:00 有效期:發(fā)布當(dāng)天 閱讀 802 次
“我已經(jīng)很久不談房子了?!?月13日,曾經(jīng)小有名氣的濟(jì)南 房產(chǎn)營銷策劃小婁(化名)坐在記者對(duì)面幽幽地說,“但想到也許我的經(jīng)歷會(huì)對(duì)初次購房者有些用處,我倒是愿意說一說?!?
為什么房子總是“賣完了”
這是一個(gè)推廣策略。讓你感到房子緊俏,再不購就沒了。
會(huì)不會(huì)趕走顧客?不會(huì)的。售樓小姐會(huì)留下你的聯(lián)系方式。沒過幾天,她打電話給你:我們又推出了一批新樓。或者說清理了幾個(gè)交訂金后沒及時(shí)簽約的客戶,再不就是此前留給團(tuán)購的房子我給你搶了兩套,快過來看看吧。
當(dāng)然,可選擇的房源不多了,這多少讓客戶感到不快。但是你發(fā)現(xiàn)沒,人們購房子多半是相中了這個(gè)位置,對(duì)具體是哪套房倒不大挑剔。4樓沒了5樓也可以,東戶沒了西戶也行。這樣,看哪個(gè)戶型賣得格外快,我們就壓下速度,說賣完了,先推薦那些不好賣的。
進(jìn)度控制是“銷控”的重要一項(xiàng)。頭先要分批限量推出:這個(gè)戶型推多少,那個(gè)戶型推多少,有個(gè)配比。不能把好賣的一下子賣完了,那還有誰再來看房?要跟蹤行情,好房子較好趕在房?jī)r(jià)高企時(shí)候賣。還要照顧工期,在下批樓蓋好、預(yù)售證下來之前,別斷了檔,否則售樓處就很冷清。
“開盤即售80%”之類的宣傳并不可信。事實(shí)上,沒有把握賣掉50%-60%的時(shí)候我們不會(huì)開盤。售樓處在房子打地基的時(shí)候就出現(xiàn)了,開盤前一直在做客戶積累。到基數(shù)積累夠了,通過“認(rèn)購排號(hào)”確認(rèn)后才會(huì)開盤。
有時(shí)候你會(huì)在戶外看到大幅廣告,說某樓盤推出某戶型“特價(jià)房”。你到現(xiàn)場(chǎng)一問,很遺憾,賣完了。其實(shí),這些“特價(jià)房”也許從來沒賣過,只是為了把你吸引到現(xiàn)場(chǎng)。
漲價(jià)只需給售樓員換價(jià)格表
講究“低開高走”,步步提價(jià),這幾成我們的鐵律。
這迎合了人們這樣一種心理:先購的覺得自己購得值,更樂意推薦給朋友;后購的覺得再不購還得漲,加快下訂。
開盤后階段性地漲,往往是策劃者早已定好的策略。搶手的戶型會(huì)漲,不好賣的有時(shí)候也會(huì)漲,讓人們覺得好賣。周邊樓盤漲了我們有時(shí)會(huì)跟著漲;但有時(shí)剛好相反,搞些促銷活動(dòng),爭(zhēng)奪他們的客戶。
開盤價(jià)的制定還是比較謹(jǐn)慎的。要參考同地段、同品質(zhì)樓盤的價(jià)格。但之后的漲價(jià)往往不那么理性了。漲價(jià)只需給售樓員換一張價(jià)格表。一夜之間,你發(fā)現(xiàn)價(jià)格變了。
因?yàn)橐黄跇I(yè)主的購房款用來蓋二期,相當(dāng)于業(yè)主借錢給開發(fā)商;越往后越接近現(xiàn)房,風(fēng)險(xiǎn)也小,漲一些是有合理性的。但是得有個(gè)限度。我覺得在濟(jì)南,一年漲150-200塊錢算正常,像前幾年1年漲1000多,那就算瘋狂了。
現(xiàn)在的房子很少有開發(fā)商自己賣的,一般雇代理公司賣。濟(jì)南的代理公司間競(jìng)爭(zhēng)也很激烈,能用較短時(shí)間實(shí)現(xiàn)較高漲價(jià)的代理公司才被認(rèn)為有本事。開發(fā)商有時(shí)也硬性規(guī)定均價(jià)必須賣到多少錢,你做不到就換人。
營銷費(fèi)用占房屋售價(jià)10%
一般而言,營銷費(fèi)用占房屋售價(jià)的10%,你可以想象廣告和推廣活動(dòng)為何不惜血本。
在售樓處出現(xiàn)之前,樓盤還只有一個(gè)名字時(shí),廣告就開始轟炸了。有人說得好,現(xiàn)在較美的文字都出現(xiàn)在樓書上。把臭水溝想象成多瑙河,把小土包說成奇秀山,文案策劃需要在一片瓦礫上營造起夢(mèng)想的城堡。
然后,要構(gòu)建一種夢(mèng)想的生活方式讓準(zhǔn)業(yè)主沉醉于城堡中的未來。開酒會(huì)、音樂會(huì)、高爾夫聚會(huì),都選山東大廈、索菲特旋轉(zhuǎn)餐廳、國科高爾夫這樣的地方,免費(fèi)參會(huì)、車接車,末了還你禮物。一次活動(dòng)花上三四十萬的時(shí)候是有的。從售樓處出現(xiàn)到開盤,一般有10個(gè)月至一年半的時(shí)間,都在這樣塑造“品牌”形象、拉攏客戶。
給初次購房者的忠告
知道了這些,購房者可以變得更理智些,看好了再購。
關(guān)于房屋質(zhì)量,如果你準(zhǔn)備購的房子不是一二期,你不妨去小區(qū)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),或在業(yè)主論壇上聽聽已入住業(yè)主的感受。如果是一二期,可以問問同一開發(fā)商以前開發(fā)的樓盤。一家開發(fā)商的作風(fēng)往往是連貫的。
要清楚自己要的是什么。房子看多了我覺得都差不多。有的房子是單位蓋宿舍剩下的拿來賣,蓋得要精致一點(diǎn),但小區(qū)環(huán)境不那么精心;有的是外部環(huán)境好,房子可能粗糙一點(diǎn)。
關(guān)于房?jī)r(jià),購房者可能比較無奈。但是,我看到,政府調(diào)控是很管用的。比如規(guī)定新房5年內(nèi)出售要多交稅、二套房頭付和利率提高時(shí),我看到投資炒房的人的確收斂了不少,開發(fā)商也心存顧慮慎言提價(jià)。但是現(xiàn)在又出現(xiàn)了松動(dòng)――政府的政策應(yīng)該更連貫,打一下,捧一下,誰都心里不踏實(shí)。另外,地價(jià)的拉高會(huì)加高成本,這也是顯而易見的。
當(dāng)看到自己當(dāng)初描繪的“夢(mèng)想城堡”較后蓋起來不過是一個(gè)普通的小區(qū),自己曾引以為豪的創(chuàng)意頓時(shí)讓人心情復(fù)雜;當(dāng)看到有的房屋出了質(zhì)量問題,業(yè)主找不到開發(fā)商,有人抱著被子住到售樓處堵了門,售樓小姐不得不跳窗上班,更讓自己身心俱疲,也終于下定決心,不再從事這個(gè)行業(yè)。
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