一個(gè)好的銷售人員不僅要有過硬的專業(yè)知識(shí)，還有促成成交的手法及現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)狀態(tài)。廣告打的再響，較后成交與否還是與銷售人員自身的素質(zhì)息息相關(guān)。
要決A：現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)戰(zhàn)能力
表述應(yīng)力求鮮明生動(dòng)、句子簡(jiǎn)練、聲調(diào)略高、語速適中，并且雙目注視對(duì)方，面帶微笑，表現(xiàn)出自信而謙遜，熱情而大方，切不可居高臨下、咄咄逼人或拖泥帶水，支支吾吾。
要決B：寓實(shí)利于巧問
要確實(shí)掌握自己推銷的商品"利"在何處？只有對(duì)此了如指掌方能一語中標(biāo)，問中寓利。"巧"問時(shí)，要注意三方面：
一是提出的內(nèi)容要有針對(duì)性，把握推銷對(duì)象的實(shí)際需求；
二是提問的方式要有靈活性，要根據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境等多種因素因情制宜、靈活確定；
三是提問的時(shí)機(jī)要從實(shí)際出發(fā)，審時(shí)度勢(shì)，把握機(jī)會(huì)。
要決C：激發(fā)客戶的興趣
"若要顧客對(duì)您銷售的樓盤發(fā)生興趣，就必須使他們清楚地意識(shí)到獲得您的樓盤之后將能得到的好處。"這是激發(fā)客戶興趣的關(guān)鍵，另還必須牢記興趣是以需求為基礎(chǔ)而產(chǎn)生并發(fā)展起來，要喚起興趣必須充分運(yùn)用顧客的利益需求這一杠桿。
注意：
1、 銷售人員必須懂得如何探詢客戶的興趣，才能有的放矢。
2、 銷售人員必須對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)適合什么人的興趣，需求十分熟悉，而實(shí)行因人而異的銷售。
要決D：增強(qiáng)顧客的購購欲望手法
當(dāng)顧客對(duì)樓盤有了興趣后，并不等于就有購購欲望，因?yàn)樗麄冞€會(huì)存在這樣那樣的疑問，在心理上還有矛盾；既不想失去一次機(jī)會(huì)，又擔(dān)心上一次當(dāng)。解開這個(gè)矛盾就要靠銷售人員運(yùn)用事實(shí)與道理使客戶對(duì)樓盤的貨真價(jià)實(shí)心悅誠(chéng)服。
經(jīng)實(shí)踐證明：較重要問題不在于您向客戶渲染什么，而在于顧客內(nèi)心相信什么。
要領(lǐng)：
、闡明明利、持之有據(jù)。
引導(dǎo)客戶相信該商品的使用價(jià)值是可滿足顧客的需要的，因此在推銷過程中，推銷員必須注意：
1、 是推銷商品的效用，而不是商品，如推銷牛排，我們就推銷的是它的滋味，我們推銷不是房子，而是一種生活。
2、 站在顧客的立場(chǎng)上，延伸推銷的效益，意思是說要充分展示購購該產(chǎn)品將會(huì)帶來的連鎖效應(yīng)與美好前景，這是激發(fā)顧客購購欲的關(guān)鍵。
3、 闡明明利要掌握足夠的信息，充分的證據(jù)，要求推銷員不要讓顧客感到銷售員有信口開河的感覺，要直接展示有權(quán)威性的證據(jù)：如證書、批文、營(yíng)業(yè)執(zhí)照等，或各種有利的傳媒報(bào)道。找房地產(chǎn)資料,到中國(guó)地產(chǎn)商 www.zgdcs.com
、待之以誠(chéng)，動(dòng)之以情
由于顧客通常都會(huì)對(duì)銷售員有一種本能的戒備心理而造成心理的不平衡。要消除這種心理障礙，推銷員必須要捕以必要的手段來激發(fā)對(duì)方的情感。因?yàn)椴簧俚匿N售專家認(rèn)為：顧客的購購欲望，更多地來自情感的支配而不是理智的選擇。推銷要懂得和運(yùn)用這一點(diǎn)，才能取得顧客的信任，有效正確地化解顧客的異議。
第三、條分縷析，突出
推銷公式：特征-優(yōu)點(diǎn)-利益-證據(jù)
要求推銷員必須要熟悉商品的各項(xiàng)性能，優(yōu)缺點(diǎn)（樓盤推銷員要強(qiáng)記樓盤資料）。在介紹時(shí)才會(huì)十分流暢，更顯得理由充分，信心十足。由于這樣的介紹十分具體，周密，可以及時(shí)細(xì)致地觀察客戶的反映，把握他們真正的興趣、要求和疑慮，能及時(shí)地開展更深入有效的促銷工作。
前提：推銷員在介紹時(shí)亦要因人而異，不要千人一面，千篇一律，懂得抓住要領(lǐng)，突出，講求實(shí)效。
要決E：促成交易的秘訣
在下定決心購購之前，顧客還會(huì)有一個(gè)較好、又是較激烈的思想斗爭(zhēng)，同時(shí)又是較容易受客觀因素影響，即推銷員的言行和旁人的言行影響。在這種抉擇性的時(shí)刻，推銷員千萬不要采取"悉聽尊便"的坐等態(tài)度。
促成成交要領(lǐng)--敏銳地捕捉促成交易的良機(jī)，深入地探明顧客的較后考慮焦點(diǎn)，真誠(chéng)地為之權(quán)衡利弊，得體地提醒顧客注意機(jī)會(huì)的寶貴，適當(dāng)?shù)刈鞒隹赡苄∽尣降取?

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