內部認購后的公開發(fā)售，是發(fā)展商市場戰(zhàn)略的全面展開。該講介紹了圓滿完成任務的要訣，除了具體操作的方法和流程，還詳細提供了公開發(fā)售中某些關鍵環(huán)節(jié)的解決方案。
　　第1操作環(huán)節(jié)：準備期
　　為配合項目公開發(fā)售正常進行，在公司各部門的共同協作下，經營策劃部在廣告宣傳、營銷推廣、經營策劃等方面做了大量的工作。目前，大部分工作已完成，其余正在進行中。
　　要點A：已完成的工作
　?。ǎ保┦蹣遣抗δ茉O定；
　?。?）小區(qū)名稱、路名、門牌名的確定；
　?。?）銷售制度的確立；
　　（4）售樓部工作流程；
　?。?）公開發(fā)售矛盾的銷售操作方案；
　?。?）售樓員招聘、培訓；
　?。?）廣告營銷選擇乙方管理制度；
　?。?）整體廣告方案出臺；
　　（9）項目營銷推廣方案；
　?。?0）公開發(fā)售前市場調查，售樓部人員工作職能及管理方案
　　要點B：正在進行的工作
　?。?）合同等法律文件的編制；
　?。?）確定外埠銷售代理和操作方案；
　?。?）售樓部空間展示、布局方案；
　?。?）售樓員服裝制作；
　　（5）樓書的內容設計和印刷制作；
　　（6）售樓部價格表、戶型圖設計和印刷制作；
　?。?）公開發(fā)售禮品設計制作完成；
　?。?）沙盤模型的制作；
　?。?）確定按揭銀行；
　?。?0）廣告軟片創(chuàng)意和制作，報紙廣告發(fā)布方案及媒體選擇，電視目播放安排。

　　第2操作環(huán)節(jié)：正常開展公開發(fā)售
　　要點A：工作流程及內容
　?。?）市場調研：收集、整理信息是一個不可間斷的工作，公開發(fā)售期間繼續(xù)進行市場調研，繼續(xù)完善潛在客戶檔案，掌握潛在客戶的整體數量指標；
　?。?）在市場調查和日常工作中加強人員宣傳力度；
　?。?）通過媒介、廣告、DM等綜合宣傳誘導消費者對住房的需求；
　?。?）通過開工典禮和推介會，向消費者訴求項目信息，引導消費者的消費欲望，對而實現購房的行動；
　?。?）客戶直接上訪或潛在客戶上訪時，熱情、詳細地向客戶介紹樓盤情況，并著重強調購購期樓的好處和投資價值；
　　（6）巧妙處理客戶異議，業(yè)務員或銷售主管多次協調達成交易；
　　（7）與客戶簽訂認購協議書，按有關程序收取定金，頭期房款；
　　（8）對已認購業(yè)主進行跟蹤服務，在他們當中建立良好口碑，以治業(yè)主帶新客戶；
　　（9）為正式銷售人為制造人氣，為以后的銷售階段打下良好基礎；
　?。?0）研究策劃新穎、獨特的營銷方式，更快地推動樓盤的銷售；研交以北窖為昧心的住房消費者的心理及其變化。
　　要點B：收款方式
　　收款過程是銷售過程中的較后一個環(huán)節(jié)，收款的過程可分為以下四種方式：
　?。?）現金收款：客戶帶現金購房時需要去指定銀行填寫現金繳款單，銀行收款后回執(zhí)進帳單，表示銀行已收到這筆款。
　?。?）支票收款：客戶帶支票購房時需要去指定銀行填寫進帳單，收款后銀行回執(zhí)進帳單表示已收到款。
　?。?）銀行存折：客戶帶存折購房時需要去指定銀行填寫取款單，再填轉帳單或現金繳款單，收款后銀行回執(zhí)進帳單表示銀行已收到款。
　?。?）客戶提供帳號：客戶頭先簽代收費用協議，如果客戶所提供的帳號在北窖范圍內，先填委托收款單，銀行收款后回執(zhí)進帳單，表示已收到這筆款。
　　在以上四種收款方式中必須確定收款后才開收據給客戶，以免引起不必要的經濟糾紛。
　　基點C：工地參觀
　　公開發(fā)售期間，銷售人員可應客戶要求，帶客戶到工地現場參觀，現場向客戶講解項目情況，以加深客戶對項目的信心。從安全等方面考慮，銷售人員務必先與工程部洽接，以安排適當時間前往參觀。

　　 第3操作環(huán)節(jié)：廣告及宣傳
　　策略A：戶外廣告
　　1、創(chuàng)意設計與內容：由于戶外廣告主要針對流動性質的人，注視畫面時間短暫，所以要求廣告表現形式簡單明了。突出主題：“地中海小城—一美的海岸花園”字樣和項目標志、公司名稱、熱線電話。
　　2、時間安排：11月10日開始做基礎工程，12月10日完成戶外廣告。
　　策略B：電臺廣告
　　1、創(chuàng)意設計與內容：在此期間設計“小城故事系列廣告”之“形象版”、“規(guī)劃介紹版”、“賣點介紹版”。“形象版”主要推出項目的形象定位；“規(guī)劃介紹版”主要介紹項目的總體規(guī)劃、建筑特色、地理位置和環(huán)境等；‘介紹版”主要從項目的園林環(huán)藝、建筑風格、文化品位、配套設施、物業(yè)管理等方面分別介紹。加強項目從總體到細部全面介紹宣傳。
　　2、時間媒體安排：11月主要推出“小城故事系列廣告”之“形象版”。擬定在《美的報》、《順德根》各登二版，順德報登四版。12月初開始主要推出“小城故事系列廣告”之“規(guī)劃介紹版”，擬定在《美的報》、《順德報》各登二版，同時，考慮到《順德報》刊期較短，在12月中、下旬連續(xù)刊 “賣點詳細介紹”各版。1999年元月以后在《美的報》、《順德報》刊出“賣點詳細介紹”各版。
　　策略E：專版報道、軟性宣傳
　　1、具體內容：在公開發(fā)售前期，開辟報刊房地產專欄和項目專刊，主要內容是對房地產市場前景形勢的分析，系統地對項目規(guī)劃設計、項目定位、營銷策劃等方面進行綜合分析，引起消費者興趣，引起社會對項目開發(fā)的廣泛關注，從而提升項目的品牌。
　　2、時間和媒體安排：前期已在《美的報》做了兩個房地產專欄，10月份安排一個專欄和一個整版宣傳，每月連續(xù)在《美的報》發(fā)表有關項目的文章（兩篇以上）；11月起在《順德報》陸續(xù)開展項目的軟性宣傳。另外，也不斷向《房地產商會》、《房地產時報》稿，開展項目的宣傳活動。特別在公井發(fā)售開始階段，將掀起有關項目宣傳的熱潮，在既定目標市場內迅速擴大知名度和影響，達到軟性新聞和宣傳的良好效果。

　　 第4操作環(huán)節(jié)：公開發(fā)售的細部處理
　　要點A：信息管理＿
　　公開發(fā)售期間，每一個員工都要將獲得的有用信息保存、整理，并及時反饋上級。
　?。ǎ┦蹣菃T在客戶推廣、客戶接待過程中，會獲得很多手的信息，抵客戶心理、客戶對項目的具體要求、調查問卷、對項目的反應等等。這些信息對于制定適當的營銷策略有正確的指導作用，所以售樓員應及肘保存、整理這些信息，并及時反饋給售按部經理。
　?。ǘ┰谑袌稣{研過程中，相關人員獲得有關暢銷戶型、周邊競爭對手動向及市場行情等信息也應及時反饋。
　　（三）其他信息的保存、整理、反饋。
　　要點B：加強銷售公關力度
　　為保證項目正常進行，應采取靈活多變的銷售方法，并在適當的時候加強力度。
　　（－）關注社會熱點，如水災、失學兒童等，對他們伸出援助之手，取得良好社會效應。
　?。ǘ┩ㄟ^市場調研，信息反饋，尋找適當銷售契機。
　　（三）充分利用“明星效應”，如：請入土來為項目宣傳，擴大項目知名度。
　?。ㄋ模┡c各大型企業(yè)開發(fā)聯誼活動，以求大額定單。
　?。ㄎ澹閷で笳С郑浜险鉀Q市政難題。
　　（六）結合客戶層，適當開展其他公關活動。
　?。ㄆ撸┙Y合施工進度，開展公關活動。
　?。ò耍┰诿磕昝赖漠a品展銷會上，推出美的房地產商品。
　?。ň牛┘訌娕c各商會（主要指順德市房地產商會）的聯系。
　?。ㄊ┤〉萌珖≌艹鍪痉缎^(qū)、順德市全優(yōu)工程等對項目宣傳有利的稱號
　　要點C：公開發(fā)售效果總結
　?。ㄒ唬┖暧^效果總結
　　通過這次公開發(fā)售，我們從社會對項目的認同度以及項目對社會的影響等方面，對整個公開發(fā)售的宏觀效果進行總結。
　　（二）數量效果總結
　　對公開發(fā)售中銷售的數量及其價格進行總結。
　?。ㄈ┻^程效果總結
　　從人員組織、廣告效應、工作環(huán)節(jié)處理等方面對公開發(fā)售效果進行總結。

　　第5操作環(huán)節(jié)：銷售推廣策略（以定價環(huán)節(jié)為主）
　　策略A：定價方菜
　　根據我們對目標市場的仔細調研和深入分析，本項目的入市定價應當采取低開高
走的策略，入市定價應當較具彈性空間，入市時它有較強的市場競爭力，能讓先
購先住者的物業(yè)升值，同時使投資人士的投資具有炒作的空間。但也應當注意入
市價格太低并非好事，這樣會使購購者認為發(fā)展商對物業(yè)沒有足夠的信心，所以
定價適當與否是影響銷售至關重要的因素。
　　定價問題是策劃方案中較重要的問題之一，影響定價的主要內在因素有土地成本和項目定位決定的建筑成本等。按照較新規(guī)劃設想，本項目在占地45萬平方米和土地上建造 28.8萬平方米可售建筑面積（其中別墅 188套，洋房2045套）。在這種規(guī)?；A上，預測別墅、洋房每平方米實際成本為：完全單位成本（含息）：別墅3677元／平方米，洋房2709元／平方米。由于土地開發(fā)的時間較晚和基礎工程等方面的原因，單位面積所付成本較高，這是一個客觀事實。
　　根據可性研究報告一系列經濟指標及項目立項后的再一輪市場調研結果，反復比較周邊項目和競爭對手的價格銷售政策，本著“順利啟動，逐年提升”的價格策略，考慮以上項目成本又考慮項目市場接受能力，擬定項目銷售定價。
　　1、價格方案
　　例如：
　　(1）A花園洋房入市價格意見
　　周邊檔次跟A花園差不多的樓盤，麗江花園、祈福新村、碧桂園的洋房價格分別是：
　　麗江花園每平方米的6000元一6500元
　　祈福新村每平方米2800元-3800元
　　碧桂園每平方米2900元－4000 元
　　碧掛園早期的鳳凰花園的洋房，平均價格在每平方米 320O元左右，新推出的碧桂
　　花園的平均價格在每平方米對3700元左右。
　　在廣州附近，南海的幾個接盤，對廣州而言，地理位

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