內(nèi)部認(rèn)購(gòu)后的公開發(fā)售，是發(fā)展商市場(chǎng)戰(zhàn)略的全面展開。該講介紹了圓滿完成任務(wù)的要訣，除了具體操作的方法和流程，還詳細(xì)提供了公開發(fā)售中某些關(guān)鍵環(huán)節(jié)的解決方案。
　　第1操作環(huán)節(jié)：準(zhǔn)備期
　　為配合項(xiàng)目公開發(fā)售正常進(jìn)行，在公司各部門的共同協(xié)作下，經(jīng)營(yíng)策劃部在廣告宣傳、營(yíng)銷推廣、經(jīng)營(yíng)策劃等方面做了大量的工作。目前，大部分工作已完成，其余正在進(jìn)行中。
　　要點(diǎn)A：已完成的工作
　?。ǎ保┦蹣遣抗δ茉O(shè)定；
　?。?）小區(qū)名稱、路名、門牌名的確定；
　?。?）銷售制度的確立；
　?。?）售樓部工作流程；
　?。?）公開發(fā)售矛盾的銷售操作方案；
　?。?）售樓員招聘、培訓(xùn)；
　?。?）廣告營(yíng)銷選擇乙方管理制度；
　?。?）整體廣告方案出臺(tái)；
　?。?）項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案；
　?。?0）公開發(fā)售前市場(chǎng)調(diào)查，售樓部人員工作職能及管理方案
　　要點(diǎn)B：正在進(jìn)行的工作
　?。?）合同等法律文件的編制；
　?。?）確定外埠銷售代理和操作方案；
　?。?）售樓部空間展示、布局方案；
　?。?）售樓員服裝制作；
　?。?）樓書的內(nèi)容設(shè)計(jì)和印刷制作；
　?。?）售樓部?jī)r(jià)格表、戶型圖設(shè)計(jì)和印刷制作；
　?。?）公開發(fā)售禮品設(shè)計(jì)制作完成；
　　（8）沙盤模型的制作；
　?。?）確定按揭銀行；
　　（10）廣告軟片創(chuàng)意和制作，報(bào)紙廣告發(fā)布方案及媒體選擇，電視目播放安排。

　　第2操作環(huán)節(jié)：正常開展公開發(fā)售
　　要點(diǎn)A：工作流程及內(nèi)容
　　（1）市場(chǎng)調(diào)研：收集、整理信息是一個(gè)不可間斷的工作，公開發(fā)售期間繼續(xù)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，繼續(xù)完善潛在客戶檔案，掌握潛在客戶的整體數(shù)量指標(biāo)；
　?。?）在市場(chǎng)調(diào)查和日常工作中加強(qiáng)人員宣傳力度；
　　（3）通過媒介、廣告、DM等綜合宣傳誘導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)住房的需求；
　?。?）通過開工典禮和推介會(huì)，向消費(fèi)者訴求項(xiàng)目信息，引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，對(duì)而實(shí)現(xiàn)購(gòu)房的行動(dòng)；
　?。?）客戶直接上訪或潛在客戶上訪時(shí)，熱情、詳細(xì)地向客戶介紹樓盤情況，并著重強(qiáng)調(diào)購(gòu)購(gòu)期樓的好處和投資價(jià)值；
　　（6）巧妙處理客戶異議，業(yè)務(wù)員或銷售主管多次協(xié)調(diào)達(dá)成交易；
　?。?）與客戶簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議書，按有關(guān)程序收取定金，頭期房款；
　?。?）對(duì)已認(rèn)購(gòu)業(yè)主進(jìn)行跟蹤服務(wù)，在他們當(dāng)中建立良好口碑，以治業(yè)主帶新客戶；
　?。?）為正式銷售人為制造人氣，為以后的銷售階段打下良好基礎(chǔ)；
　　（10）研究策劃新穎、獨(dú)特的營(yíng)銷方式，更快地推動(dòng)樓盤的銷售；研交以北窖為昧心的住房消費(fèi)者的心理及其變化。
　　要點(diǎn)B：收款方式
　　收款過程是銷售過程中的較后一個(gè)環(huán)節(jié)，收款的過程可分為以下四種方式：
　?。?）現(xiàn)金收款：客戶帶現(xiàn)金購(gòu)房時(shí)需要去指定銀行填寫現(xiàn)金繳款單，銀行收款后回執(zhí)進(jìn)帳單，表示銀行已收到這筆款。
　?。?）支票收款：客戶帶支票購(gòu)房時(shí)需要去指定銀行填寫進(jìn)帳單，收款后銀行回執(zhí)進(jìn)帳單表示已收到款。
　?。?）銀行存折：客戶帶存折購(gòu)房時(shí)需要去指定銀行填寫取款單，再填轉(zhuǎn)帳單或現(xiàn)金繳款單，收款后銀行回執(zhí)進(jìn)帳單表示銀行已收到款。
　?。?）客戶提供帳號(hào)：客戶頭先簽代收費(fèi)用協(xié)議，如果客戶所提供的帳號(hào)在北窖范圍內(nèi)，先填委托收款單，銀行收款后回執(zhí)進(jìn)帳單，表示已收到這筆款。
　　在以上四種收款方式中必須確定收款后才開收據(jù)給客戶，以免引起不必要的經(jīng)濟(jì)糾紛。
　　基點(diǎn)C：工地參觀
　　公開發(fā)售期間，銷售人員可應(yīng)客戶要求，帶客戶到工地現(xiàn)場(chǎng)參觀，現(xiàn)場(chǎng)向客戶講解項(xiàng)目情況，以加深客戶對(duì)項(xiàng)目的信心。從安全等方面考慮，銷售人員務(wù)必先與工程部洽接，以安排適當(dāng)時(shí)間前往參觀。

　　 第3操作環(huán)節(jié)：廣告及宣傳
　　策略A：戶外廣告
　　1、創(chuàng)意設(shè)計(jì)與內(nèi)容：由于戶外廣告主要針對(duì)流動(dòng)性質(zhì)的人，注視畫面時(shí)間短暫，所以要求廣告表現(xiàn)形式簡(jiǎn)單明了。突出主題：“地中海小城—一美的海岸花園”字樣和項(xiàng)目標(biāo)志、公司名稱、熱線電話。
　　2、時(shí)間安排：11月10日開始做基礎(chǔ)工程，12月10日完成戶外廣告。
　　策略B：電臺(tái)廣告
　　1、創(chuàng)意設(shè)計(jì)與內(nèi)容：在此期間設(shè)計(jì)“小城故事系列廣告”之“形象版”、“規(guī)劃介紹版”、“賣點(diǎn)介紹版”?！靶蜗蟀妗敝饕瞥鲰?xiàng)目的形象定位；“規(guī)劃介紹版”主要介紹項(xiàng)目的總體規(guī)劃、建筑特色、地理位置和環(huán)境等；‘介紹版”主要從項(xiàng)目的園林環(huán)藝、建筑風(fēng)格、文化品位、配套設(shè)施、物業(yè)管理等方面分別介紹。加強(qiáng)項(xiàng)目從總體到細(xì)部全面介紹宣傳。
　　2、時(shí)間媒體安排：11月主要推出“小城故事系列廣告”之“形象版”。擬定在《美的報(bào)》、《順德根》各登二版，順德報(bào)登四版。12月初開始主要推出“小城故事系列廣告”之“規(guī)劃介紹版”，擬定在《美的報(bào)》、《順德報(bào)》各登二版，同時(shí)，考慮到《順德報(bào)》刊期較短，在12月中、下旬連續(xù)刊 “賣點(diǎn)詳細(xì)介紹”各版。1999年元月以后在《美的報(bào)》、《順德報(bào)》刊出“賣點(diǎn)詳細(xì)介紹”各版。
　　策略E：專版報(bào)道、軟性宣傳
　　1、具體內(nèi)容：在公開發(fā)售前期，開辟報(bào)刊房地產(chǎn)專欄和項(xiàng)目專刊，主要內(nèi)容是對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)前景形勢(shì)的分析，系統(tǒng)地對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)、項(xiàng)目定位、營(yíng)銷策劃等方面進(jìn)行綜合分析，引起消費(fèi)者興趣，引起社會(huì)對(duì)項(xiàng)目開發(fā)的廣泛關(guān)注，從而提升項(xiàng)目的品牌。
　　2、時(shí)間和媒體安排：前期已在《美的報(bào)》做了兩個(gè)房地產(chǎn)專欄，10月份安排一個(gè)專欄和一個(gè)整版宣傳，每月連續(xù)在《美的報(bào)》發(fā)表有關(guān)項(xiàng)目的文章（兩篇以上）；11月起在《順德報(bào)》陸續(xù)開展項(xiàng)目的軟性宣傳。另外，也不斷向《房地產(chǎn)商會(huì)》、《房地產(chǎn)時(shí)報(bào)》稿，開展項(xiàng)目的宣傳活動(dòng)。特別在公井發(fā)售開始階段，將掀起有關(guān)項(xiàng)目宣傳的熱潮，在既定目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)迅速擴(kuò)大知名度和影響，達(dá)到軟性新聞和宣傳的良好效果。

　　 第4操作環(huán)節(jié)：公開發(fā)售的細(xì)部處理
　　要點(diǎn)A：信息管理＿
　　公開發(fā)售期間，每一個(gè)員工都要將獲得的有用信息保存、整理，并及時(shí)反饋上級(jí)。
　?。ǎ┦蹣菃T在客戶推廣、客戶接待過程中，會(huì)獲得很多手的信息，抵客戶心理、客戶對(duì)項(xiàng)目的具體要求、調(diào)查問卷、對(duì)項(xiàng)目的反應(yīng)等等。這些信息對(duì)于制定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略有正確的指導(dǎo)作用，所以售樓員應(yīng)及肘保存、整理這些信息，并及時(shí)反饋給售按部經(jīng)理。
　　（二）在市場(chǎng)調(diào)研過程中，相關(guān)人員獲得有關(guān)暢銷戶型、周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向及市場(chǎng)行情等信息也應(yīng)及時(shí)反饋。
　?。ㄈ┢渌畔⒌谋４妗⒄?、反饋。
　　要點(diǎn)B：加強(qiáng)銷售公關(guān)力度
　　為保證項(xiàng)目正常進(jìn)行，應(yīng)采取靈活多變的銷售方法，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候加強(qiáng)力度。
　　（－）關(guān)注社會(huì)熱點(diǎn)，如水災(zāi)、失學(xué)兒童等，對(duì)他們伸出援助之手，取得良好社會(huì)效應(yīng)。
　?。ǘ┩ㄟ^市場(chǎng)調(diào)研，信息反饋，尋找適當(dāng)銷售契機(jī)。
　?。ㄈ┏浞掷谩懊餍切?yīng)”，如：請(qǐng)入土來為項(xiàng)目宣傳，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度。
　　（四）與各大型企業(yè)開發(fā)聯(lián)誼活動(dòng)，以求大額定單。
　　（五）為尋求政府支持，配合政府解決市政難題。
　　（六）結(jié)合客戶層，適當(dāng)開展其他公關(guān)活動(dòng)。
　?。ㄆ撸┙Y(jié)合施工進(jìn)度，開展公關(guān)活動(dòng)。
　?。ò耍┰诿磕昝赖漠a(chǎn)品展銷會(huì)上，推出美的房地產(chǎn)商品。
　?。ň牛┘訌?qiáng)與各商會(huì)（主要指順德市房地產(chǎn)商會(huì)）的聯(lián)系。
　　（十）取得全國(guó)住宅杰出示范小區(qū)、順德市全優(yōu)工程等對(duì)項(xiàng)目宣傳有利的稱號(hào)
　　要點(diǎn)C：公開發(fā)售效果總結(jié)
　?。ㄒ唬┖暧^效果總結(jié)
　　通過這次公開發(fā)售，我們從社會(huì)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同度以及項(xiàng)目對(duì)社會(huì)的影響等方面，對(duì)整個(gè)公開發(fā)售的宏觀效果進(jìn)行總結(jié)。
　?。ǘ?shù)量效果總結(jié)
　　對(duì)公開發(fā)售中銷售的數(shù)量及其價(jià)格進(jìn)行總結(jié)。
　?。ㄈ┻^程效果總結(jié)
　　從人員組織、廣告效應(yīng)、工作環(huán)節(jié)處理等方面對(duì)公開發(fā)售效果進(jìn)行總結(jié)。

　　第5操作環(huán)節(jié)：銷售推廣策略（以定價(jià)環(huán)節(jié)為主）
　　策略A：定價(jià)方菜
　　根據(jù)我們對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的仔細(xì)調(diào)研和深入分析，本項(xiàng)目的入市定價(jià)應(yīng)當(dāng)采取低開高
走的策略，入市定價(jià)應(yīng)當(dāng)較具彈性空間，入市時(shí)它有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，能讓先
購(gòu)先住者的物業(yè)升值，同時(shí)使投資人士的投資具有炒作的空間。但也應(yīng)當(dāng)注意入
市價(jià)格太低并非好事，這樣會(huì)使購(gòu)購(gòu)者認(rèn)為發(fā)展商對(duì)物業(yè)沒有足夠的信心，所以
定價(jià)適當(dāng)與否是影響銷售至關(guān)重要的因素。
　　定價(jià)問題是策劃方案中較重要的問題之一，影響定價(jià)的主要內(nèi)在因素有土地成本和項(xiàng)目定位決定的建筑成本等。按照較新規(guī)劃設(shè)想，本項(xiàng)目在占地45萬平方米和土地上建造 28.8萬平方米可售建筑面積（其中別墅 188套，洋房2045套）。在這種規(guī)?；A(chǔ)上，預(yù)測(cè)別墅、洋房每平方米實(shí)際成本為：完全單位成本（含息）：別墅3677元／平方米，洋房2709元／平方米。由于土地開發(fā)的時(shí)間較晚和基礎(chǔ)工程等方面的原因，單位面積所付成本較高，這是一個(gè)客觀事實(shí)。
　　根據(jù)可性研究報(bào)告一系列經(jīng)濟(jì)指標(biāo)及項(xiàng)目立項(xiàng)后的再一輪市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，反復(fù)比較周邊項(xiàng)目和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格銷售政策，本著“順利啟動(dòng)，逐年提升”的價(jià)格策略，考慮以上項(xiàng)目成本又考慮項(xiàng)目市場(chǎng)接受能力，擬定項(xiàng)目銷售定價(jià)。
　　1、價(jià)格方案
　　例如：
　　(1）A花園洋房入市價(jià)格意見
　　周邊檔次跟A花園差不多的樓盤，麗江花園、祈福新村、碧桂園的洋房?jī)r(jià)格分別是：
　　麗江花園每平方米的6000元一6500元
　　祈福新村每平方米2800元-3800元
　　碧桂園每平方米2900元－4000 元
　　碧掛園早期的鳳凰花園的洋房，平均價(jià)格在每平方米 320O元左右，新推出的碧桂
　　花園的平均價(jià)格在每平方米對(duì)3700元左右。
　　在廣州附近，南海的幾個(gè)接盤，對(duì)廣州而言，地理位

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