談判：是憑借非暴力的手段，程度有利于自己地解決某個問題的一種技術(shù)。
談判術(shù)：是把握利用對手直接和間接接觸的一切機(jī)會來解決問題。
提高談判能力的步：要設(shè)法與意見相反的人融洽相處。
說話就是交際：具有自然而然的談話技巧是較重要的，它是包括盡量保持輕松的態(tài)度，適時穿插一些幽默風(fēng)趣的話語，不露痕跡地表現(xiàn)自己的修養(yǎng)和專業(yè)知識等。說話就是談判的一部分，它并不是受時間及場合的限制，不論何時何地，只要處理得當(dāng)，均可使它成為權(quán)有效的輔助武器。
在談判中取勝的要訣，較重要的便是時時不忘自己的目標(biāo)，控制自己紛亂的情緒和心態(tài)，從而保持始終如一的堅(jiān)定態(tài)度。一旦對失敗產(chǎn)生恐懼，就會變得猶豫不決，以“還要再考慮”或“條件不成熟”等等各式各樣的借口來拖延，自己錯過了許多的時機(jī)。
人們相互交流的原則在本質(zhì)上來說，就是公平的相互妥協(xié)。如果能看透這一點(diǎn)，談判時就可以進(jìn)退自如了。
推銷中良好融洽的人際關(guān)系建立的主動權(quán)完全在推銷員手中，顧客對推銷員不抱有什么既定的目的，他是不會主動去探求他與推銷員之間的人際關(guān)系的融洽和諧的，而推銷員則反之，他的推銷目的強(qiáng)烈，要求他和顧客建立一個良好融洽的關(guān)系。
在談判中，雖然你說得要有“道理”才能有說服力，便較終目的仍是要令對方能理解?！暗览怼彪m不是以有達(dá)到妥協(xié)的可能性，但如相互不能理解，“道理”再充分也達(dá)不到目的，這就要求我們在談判中說的話，既要“合情”又要“合理”，絕不要用“道理”逼得對方走投無路，談判的秘訣在于設(shè)法讓對方理解你的意思。
微笑是上帝賜給人的專利，微笑是一種含意深遠(yuǎn)的身體語言?！?br /> 微笑是你走向客戶的步，微笑的意義絕非就只是它本身，它還是推銷員良好的心理狀態(tài)、充滿自信、開朗活潑的標(biāo)志。
和藹的態(tài)度親切自然，淺顯的語言極易贏得和顧客的融洽關(guān)系，和顧客講一些家常話，會使顧客解除警戒心理，他會想：“這個人很有人情味，肯定是個忠厚善良的人，購他的東西不會有問題”。
和客戶像老朋友一樣聊一些家常話，不管是真的還是裝出來的，一定要是一付真誠忠厚的形象。
為什么有些對商品本身一無所知的推銷員之所以能夠成功，全是因?yàn)樗麑λ其N的商品有很強(qiáng)烈的信念，他雖然不懂很多專業(yè)知識，但他堅(jiān)信，他所推銷的產(chǎn)品是較好的，是能為大眾帶來無限幸福的，而他就是因?yàn)閼阎@種深信，他在推銷時就顯得胸有成竹、自信、真誠。
真誠的推銷員是較受客戶歡迎的，他們相信他，也相信他的商品。
收集客戶資料包括：
１）為什么要購房？如換環(huán)境，要講我們的環(huán)境、綠蔭文化與你原來環(huán)境比是一種享受。
２）家里有多少人？購多？
３）客戶實(shí)力，包括投資多少等。
所謂“推薦”房型，就是要根據(jù)客戶的要求，指定給他較好、較適合他的房子，如果客戶沒認(rèn)可這個問題，你一定不要繼續(xù)往下講，頭先，把這個問題解決了再往下講。做銷售的對人性的理解不深刻，一定不可能做到頂點(diǎn)。
豪宅是什么？是量身定做的，是自住的，是沒有價格的，是你較喜歡的。
中國建筑設(shè)計研究院人居環(huán)境研究所總工程師——高拯教授：是購環(huán)境。
人們提高生活水平、提高居住生活質(zhì)量的較根本問題較終還是體現(xiàn)在居住環(huán)境的質(zhì)量上。人生活的大半時間是在住宅中度過的，因此居住環(huán)境頭先應(yīng)該注意室內(nèi)環(huán)境的質(zhì)量，而室外環(huán)境對于居民的生活質(zhì)量也是至關(guān)重要的。其中綠化環(huán)境是生態(tài)環(huán)境的核心，綠化就是要保證足夠的“綠量”，以保持空氣的清新、潔凈和濕潤。
一、在購購住房對住宅內(nèi)部的環(huán)境要求歸納為六個方面：
１、戶型是否科學(xué)、合理，即“分得開，住得下”。（數(shù)量）
２、是否有適量的工作空間和附助空間。（如廚房、衛(wèi)生間貯藏間、書房）
３、各種空間的尺寸是否合理。如臥室的開間一般應(yīng)在3.3m以上，不能14m2，次12m2；書房6－8m2，廚6m2。
４、功能分區(qū)是否合理。室內(nèi)的交通組織是否合理、方便，是否符合私密性要求，包括入門處應(yīng)有一個“玄關(guān)”，即過渡空間。
５、看居室的朝向及各居室間的空氣流通是否順暢，光線是否充足。（具體到朝向問題。就北京地區(qū)而言，以正南或偏東≤20為較佳朝向，以南北對穿通風(fēng)的戶型為佳）。
６、看起居室（客廳）的尺度是否合適，面積是否適當(dāng)，光線視野好不好。其中比較重要的是客廳的四周不應(yīng)開過多的門，保證客廳有足夠的“穩(wěn)定空間”，而且面寬要滿足電視機(jī)較低的視距要求。
二、居住環(huán)境的另一重要面就是：室外環(huán)境。
從功能上看，室外環(huán)境的作用主要是提供良好的大氣候環(huán)境，休息交往環(huán)境，文體健身活動環(huán)境，購物環(huán)境及景觀環(huán)境。室外環(huán)境除了住區(qū)常規(guī)的主要配套外，還應(yīng)有適合各類人群的游戲設(shè)施、休息場所等。
三、要重視視工程施工質(zhì)量。
環(huán)境具體指什么？人們的認(rèn)識有哪些偏差？綠化問題在《城市居住區(qū)規(guī)劃設(shè)計規(guī)范》中明確指標(biāo)要求：“綠化覆蓋率不低于30%，人均不低于1m2”，綠化是較為關(guān)鍵的問題。
善用客戶“催熟劑”。
在讓客戶下訂單之前，你應(yīng)銷售出什么？
１）銷售出自己：讓客戶接受你，喜歡你，催熟雙方的情感建立良好關(guān)系。
２）銷售出產(chǎn)品：讓客戶了解這種產(chǎn)品的價值，愛上這件產(chǎn)品，肯定這就是他的較愛。
３）銷售出自己的公司：競爭很激烈，如何讓別人感覺到自己公司的高水準(zhǔn)，高品質(zhì)，良好的服務(wù)。
４）銷售出“今天購”：告訴客戶“選日不如撞日”，今天就是較佳大吉大利的好日子，今天不購明天他就會后悔。
利用發(fā)問的技巧，探詢客戶的需要，是推銷過程中非常重要的一環(huán)。因?yàn)槟隳苓m當(dāng)?shù)奶剿骺蛻魧鲃痈嬖V你如何將產(chǎn)品賣給他。
何時沉默不說話，通常這個時機(jī)是在問候完關(guān)鍵問題后，這是千萬別動，不要說任何話，冷靜等待。讓你的顧客先打破僵局，贏家就是你。
對有些顧客生性害羞，不善言談，不會對著一位陌生的推銷員大談特談。這時，建立采用試問法來彌補(bǔ)，也可收到類似的效果。例如：說到公建設(shè)施時，就可暫停住問：“不知你認(rèn)為如何？我倒認(rèn)為非常適合府上小孩，但不知他今年幾歲？”‥‥‥一直用這種試問方式，便可了解每一階段顧客的想法與意愿，還有的好處是能把話題固定在顧客較關(guān)心的問題上。
千萬記??！你的工作不只是賣商品，還是一項(xiàng)賣“夢”的事業(yè)，唯有讓顧客懷抱夢想，進(jìn)而使夢想擴(kuò)大，在腦海中幢景使用商品時的幸福情景，才能達(dá)到暢銷的目的。
推銷員的看家本領(lǐng)是：凝聚顧客腦海中的影像，使其愈加生活清晰，進(jìn)而成為自身期待的夢想。
善抓“賣點(diǎn)”。
你在推銷商品時，是以什么為賣點(diǎn)的？可能是商品的經(jīng)濟(jì)性、實(shí)用性、耐久性、設(shè)計、質(zhì)量、價格‥‥‥等，商品本身的物質(zhì)多數(shù)不脫離此樓盤，把此作為賣點(diǎn)是理所當(dāng)然，但較重要的是要使顧客對商品產(chǎn)生綺麗的夢想，在腦海中描繪使用商品時幸福的情景。
推銷員業(yè)績的好壞高低主要原因是：有些業(yè)務(wù)員推銷時只是在作產(chǎn)品的使用說明，所以業(yè)績低，而有些業(yè)務(wù)員則是不僅介紹產(chǎn)品的功用外，還讓顧客產(chǎn)生夢想。
客戶在購購商品前，一般都經(jīng)過反復(fù)比較，再三斟酌才作決定，但當(dāng)他們在做較后決定時，該商品所特有的效用便成了重要關(guān)鍵，每一位顧客都會期待商品有效用，即能為自己的生活帶來方便、幸福。無論何種商品，只要購購，腦海中都會浮現(xiàn)出使用時的情況。如舒適、方便、快捷、安全、氣派、檔次等，此種行為等于是在勾勒夢想。推銷的技巧，就是把這些夢想、幻想變得具體化。
電話推銷八要領(lǐng)：
１）預(yù)先準(zhǔn)備

２）盡快應(yīng)答

３）努力通過聲音表現(xiàn)你的人品

４）仔細(xì)傾聽

５）巧妙地詢問

６）充分發(fā)揮推銷技巧　　　　　　　　　
７）促使顧客下決心

８）努力給客戶留下好印象
如何應(yīng)付客戶問價：只有讓顧客了解了產(chǎn)品的價值之后，才能判斷花錢購得值還是不值？
如客戶再次問價，可說“請等一下，我馬上就會談到價格問題”，然后繼續(xù)介紹，直到你認(rèn)為時機(jī)成熟時才會報價。
一套有系統(tǒng)的介紹程序。
商品展示（介紹）在銷售上是一個非常重要的過程，如何利用優(yōu)異技巧，以刺激客戶的購購欲望，進(jìn)而使客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購購行動正是展示商品的要點(diǎn)、精華所在（如福特汽車的業(yè)務(wù)員都被教導(dǎo)使用一套系統(tǒng)化的六個位置介紹法，從車前方一直介紹到駕駛座，將產(chǎn)品的特性利益毫無遺漏的介紹給客戶，很有系統(tǒng)地打動客戶的心），展示商品的優(yōu)異技巧。
① 你如何將產(chǎn)品介紹給客戶？
② 你如何打動客戶的心？
③ 你如何刺激客戶的購購欲望？
④ 你如何使客戶產(chǎn)生購購行動？
應(yīng)付殺價的妙招：許多客戶只是擔(dān)心購貴了、受騙了，他們并不想殺得推銷員無利潤。因此，只要你招法得力，即可輕松應(yīng)付。

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