南亞花園的銷售拋出了“全透明”的概念，這種硬碰硬的銷售方式在一下子擄獲消費(fèi)者心理的同時(shí)，也在業(yè)內(nèi)引起了樓盤“操盤手”們的注意。熟練操作樓盤的代理公司紛紛表示，這種操作的手法目前很少有開發(fā)商使用，樓市的看漲、購房者的熱情已經(jīng)讓樓盤在銷售時(shí)抬高身價(jià)挑起了購房人。待高價(jià)而沽，已成為代理商們不言自明的銷售目標(biāo)。于是，面對“全透明”，大家拭目以等的同時(shí)，也有“久經(jīng)沙場”的代理商主動(dòng)找到我，自述售房經(jīng)的同時(shí)，笑言希望自己的這段售樓實(shí)戰(zhàn)經(jīng)不要因?yàn)橥噶颂嗟祝獾酵械呐肯嘞?。根?jù)這位代理商的敘述，我整理出了下面的文字，本意是想對一味追求利潤化的開發(fā)商提個(gè)醒，也讓購房者在面對樓盤種種營銷手腕時(shí)，能多一份冷靜。

預(yù)約、排隊(duì)、搖獎(jiǎng)……，眼花繚亂的售樓手段背后，開發(fā)商到底想要什么？慣于操盤的代理商講得很直白，頭先，樓盤的銷售其實(shí)可能并不如其外表看上去那么“光鮮”，開發(fā)商對銷售情況的缺乏把握是眾多營銷手腕出現(xiàn)的根本原因。這也就是為什么有開發(fā)商坦言，一旦營銷手段太過于頻繁之時(shí)，樓盤的銷售可能也就進(jìn)入了一個(gè)低谷。其次，追求利潤的化，無疑是開發(fā)商作為一個(gè)商人必須要考慮的因素。此外，開發(fā)商想制造一些噱頭，也是售樓出現(xiàn)“花樣”的原因之一。看目前蘇州樓市中的銷售手法，大致為以下幾種。而代理商為了想賺取開發(fā)商更多的代理費(fèi)，在代理的樓盤銷售中花樣百出也不難理解。

方式1 預(yù)約

開盤前夕，開發(fā)商將有購購意向的客戶統(tǒng)統(tǒng)登記在冊，待到開盤當(dāng)日，召集所有預(yù)約客戶前來售樓處集中簽約，如果預(yù)約客戶較多，還需分時(shí)分批，排隊(duì)等候簽訂預(yù)售合同、繳付房款。這一片忙碌的人群中，不乏有人是手拿當(dāng)天報(bào)紙廣告次來到售樓處，本想趁著開盤日仔細(xì)察看、認(rèn)真研究，然后再?zèng)Q定是否購購該住宅。不想售樓處、樣板房、工地現(xiàn)場到處都是準(zhǔn)備購房的客戶，簽約聲此起彼伏，也許客戶中意的單元已有人捷足先登，也許售樓處內(nèi)多組客戶同時(shí)看中同一套單元。所有跡象都表明，這是一幢值得購購的優(yōu)質(zhì)物業(yè)，許多人已經(jīng)購購，更多人正在準(zhǔn)備，不由得想購房的你不心動(dòng)。

在從眾心理的驅(qū)使下，外加銷售人員嫻熟而專業(yè)的售樓技巧，不少人初次看房就購下了住房。在目前樓市還是很紅火的情況下，無論購下的住宅是否符合自家需求，是否有缺憾，所有的不如意都會(huì)被攀升的房價(jià)所沖淡。為了帶動(dòng)更多客戶購房，開發(fā)商不惜花費(fèi)，開盤當(dāng)日造勢作秀。購房現(xiàn)場的客戶無意中既充當(dāng)了演員又充當(dāng)了觀眾，間接地引導(dǎo)了那些對樓盤特點(diǎn)尚未了解清楚的客戶跟風(fēng)購房，為開發(fā)商開盤促銷起了推波助瀾的作用。

方式2 排隊(duì)

春運(yùn)購車票要排隊(duì)、假日里超市結(jié)賬要排隊(duì)，如今購房也要排隊(duì)，動(dòng)輒幾十萬元，購購家庭宗消費(fèi)的住房，現(xiàn)在也出現(xiàn)了排隊(duì)的現(xiàn)象。往往眾人排隊(duì)的氣氛會(huì)影響新來的看房者也加入到隊(duì)伍中。蘇州樓盤銷售也屢現(xiàn)排隊(duì)現(xiàn)象，究竟是何原因呢？其實(shí)，有的樓盤并不是整體性價(jià)比都好，但總有少量房屋比較突出，無論房型、朝向還是景觀，均是整個(gè)樓盤中的精華，部分購房者即為此原因而爭先恐后甚至排隊(duì)。

但排隊(duì)現(xiàn)象中，購房者也要謹(jǐn)防貓膩。有的房產(chǎn)商為故意制造排隊(duì)局面，會(huì)請來“雇傭軍”排隊(duì)，形成眾人爭購的假象，加上售樓員的“添油加醋”，火爆的場面“逼”得購房者忙不迭地給訂金。購房時(shí)，要視自身需求仔細(xì)思量。如盲目跟風(fēng)，會(huì)因倉促?zèng)Q策降低判斷能力，也不利于通過談判獲得較佳的價(jià)格和服務(wù)。

方式3 搖獎(jiǎng)

預(yù)先登記喜歡的單位，時(shí)間一到，購家魚貫的進(jìn)入指定的搖獎(jiǎng)現(xiàn)場，當(dāng)場搖獎(jiǎng)、唱名、宣布幸運(yùn)購主。與前兩種方式相比，這種方式操作起來，成本無疑會(huì)很高。因?yàn)闉榱俗寴潜P不至于跌身價(jià)，“操盤手”挑選的場所一般都較為上檔次，價(jià)格當(dāng)然也就不菲。但采用這種方式，一般有意購購者要先交一點(diǎn)費(fèi)用才有資格進(jìn)入被選的名單。而開發(fā)商在對有意購購者的人數(shù)也在進(jìn)行積累，如果有300套房子要出售，而參與搖獎(jiǎng)?wù)呔陀?千多甚至更多時(shí)，“操盤手”就會(huì)信心十足。而通過搖獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)的購購者也會(huì)感覺機(jī)會(huì)來之不易。至于房子價(jià)格，開發(fā)商一般則“黑箱”操作了，等通知中獎(jiǎng)的時(shí)候，才知會(huì)價(jià)格，而此時(shí)的購房者已是欲罷不能了。

方式4 會(huì)員制

會(huì)員制購房也是目前采用得較多的方式，代理商坦言，一般沒拿到預(yù)售許可證的時(shí)候，開發(fā)商采用這種方式能有效地鎖定一批穩(wěn)定的客戶群。

方式5 價(jià)格全透明

這種操作方式，用“操盤手”的話來說，是較“笨”的一種手法，有點(diǎn)硬碰硬的意味。不僅將房管部門的商品房銷售價(jià)格規(guī)定明文張貼，而且細(xì)致到每家每戶，面積是多大，單價(jià)為多少，總價(jià)為多少，甚至完全取消銷控，將有無售出也明確標(biāo)出。當(dāng)然，這種做法一方面是基于開發(fā)商自身的實(shí)力和品牌號召力。另一方面也與房子本身開發(fā)的品質(zhì)有很大關(guān)系，即每戶的品質(zhì)都基本處于同一水平線上，這就避免了出現(xiàn)售不出去的“困難戶”。而采用此方式的開發(fā)商希望借此做法，給樓市帶來一種公平、公正、誠信氛圍的理念，也給蘇州紅火的樓市形成了一定的沖擊。

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