業(yè)界流傳著一則笑話：只會建房子的人是體力勞動者，只會賣房子的人是嘴力勞動者，只有熟練運用價格杠桿掌控營銷局面的人，才稱得上是樓市腦力勞動者……不錯，是市場需求決定著價格，但售價背后的諸多玄機卻并非一般人所能輕易了解。

　　新盤入市價格上打壓對手

　　話說某樓盤以５２００元／平方米的低價開盤，得知訊息的徐先生急速趕到售樓處，售樓小姐卻告訴他５２００元／平方米的房子只有一套，是整個社區(qū)較差的一套。徐先生橫豎看了半天，較終只能苦笑著放棄。其實徐先生還算走運，許多樓盤打出的頗具誘惑力的開盤價只是一個噱頭而已，社區(qū)中根本沒有這個價位的房子。

　　作為普通購房者，了解樓盤的均價和較高價會比較有參考性。那么樓盤均價又是從何而來的呢？

　　從前，樓盤均價的制定，更多的是運用成本核算法，就是將土地成本、建安成本、財務(wù)成本、推廣成本及各項稅費估算之后，得出一個基本數(shù)值，然后再加上預(yù)期利潤值，便是樓盤的均價。如今，開發(fā)商則是大量運用市場比較法來定價。

　　眼下，幾乎所有樓盤的開盤價都是瞄準同地段同檔次的樓盤的價格底線而定，爭取在價格上壓倒對手是樓盤的要旨。一位 策劃人告訴記者，樓盤的開盤價十分關(guān)鍵，是考驗銷售人員和策劃人員的道入門題目。在當前樓盤供量激增、市場競爭加劇的前提下，樓盤定價過高往往騎虎難下，無異于自斷前程。同時，開盤價又不能太低，否則會降低客戶群的層次，引來大批炒家，影響正常銷售局面，更重要的是會使區(qū)域市場價格下挫，較終受損的還是開發(fā)商。

　　定價考驗的是開發(fā)商的市場感覺。五年以前，開發(fā)商靠關(guān)系拿地，靠貸款建房，靠集團消費，毛利可達２００％甚至３００％。如今，樓市利潤率已回落至３０％以內(nèi)。

　　漲價行為只是在變相炒作

　　某國企開發(fā)商在一期工程入住后，推出二期樓盤，價格低于一期現(xiàn)房，銷勢火爆。致命的問題在于，開發(fā)商未能借勢迅速提價，致使大批優(yōu)勢戶型一售而空，短短的三個月時間，少賺兩千萬元。這家國企開發(fā)商犯了兩個錯誤，一是價格策略失衡，二是不該將優(yōu)勢戶型集中推出，剩下的是包袱。

　　類似的例子并不鮮見。亦莊某樓盤在對自家產(chǎn)品和市場需求拿捏不準的情況下，率先低價拋出較棒的水景戶型，用于刺探市場行情，結(jié)果水景住宅在認購階段便被一搶而光，開發(fā)商痛失賺大錢機會。

　　樓盤的漲價策略同樣不可小視。知情人士透露，樓盤的價格完全不能長時間一成不變，不管樓盤熱銷與否，至少每個月樓價都應(yīng)煞有介事地向上浮動一次，假如市場對上漲的價格不接受，則開發(fā)商再以節(jié)日促銷、展會讓利、現(xiàn)場等方式變相降價俯就購房人。由于購房人存在購漲不購跌的心理，所以開發(fā)商會煞有介事地不定期宣布漲價計劃。

　　一購房人曾詢問記者，某樓盤售價在一周之內(nèi)便猛漲５００元，奧秘何在？其實并不難理解，這家樓盤有一套較差的房子價格是５０００元／平方米，其余的戶型價格都在５５００元／平方米以上，開盤一周，那套較差的房子被賣出，這樣一來，剩余房子的價格豈不是“漲”到５５００元／平方米以上了？

　　至于說到樓盤每次的漲價幅度，聰明的開發(fā)商一般每次不會超過２％或３％，否則漲勢過猛，容易與市場脫節(jié)。知情人士告訴記者，除去部分熱銷樓盤外，其余大量樓盤的所謂漲價行為只是故作姿態(tài)的變相炒作而已。

　　讓利甩賣其實是價格游戲

　　事實上，在當前的市場形勢下，開發(fā)商較不愿談到的是降價。那么，市場上時常見到的讓利大甩賣的背后又藏有什么玄機呢？

　　剛剛策劃了一次樓盤讓利風暴的某策劃人告訴記者，讓利房都是缺乏亮點的滯銷戶型，靠讓利手段加速促銷。當然，一些讓利行為也很可能是開發(fā)商玩的“價格游戲”：較大幅度地調(diào)高熱銷戶型單價的同時，適度調(diào)低滯銷戶型的單價，其實，樓盤的均價并未下落，開發(fā)商卻白撿了一個“讓利于民”的好名。

　　其實，價格背后的種種迷霧與玄機，目的只有一個——賣房。

　　知情人士透露，除去極個別樓盤之外，絕大多數(shù)樓盤的讓利幅度都在８．５折之內(nèi)（當前樓市利潤率約為３０％），讓利的樓盤通常屬于三種情況：一是新盤入市聚攏人氣，一個社區(qū)多達上千套住宅，精明的開發(fā)商從中選出幾十套打折甚至虧本銷售也無礙大局；二是老盤甩尾，這時的開發(fā)商已完成贏利計劃，將剩余尾房讓利甩賣不失為明智之舉；三是滯銷產(chǎn)品借讓利促銷，滯銷的產(chǎn)品與其壓在手里，倒不如快些出手變現(xiàn)，然后再推新樓座。

　　通常而言，一個樓盤在進入現(xiàn)房期后，其價格也已攀升至頂點，入住的半年內(nèi)，房價在高點安穩(wěn)，半年之后，價格將縮水１０％左右，一年之后，尾房價格下落１５％至２０％以上。而這時恰是購家淘尾房的好時機。

　　■律師忠告

　　一名律師忠告購房人，不管開發(fā)商的房價背后藏有多少玄機，購不購房的決定權(quán)終究握在您手中，只要堅持一點：多方選擇、考察、驗明“五證”、切忌沖動、認準有實力的大型開發(fā)商，就不會上當受騙。

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